蘇寧認識到了從“賣(mài)產(chǎn)品”向“賣(mài)服務(wù)”轉型的重要性，這才是眼下實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+”戰略，以贏(yíng)得更大想象空間的根本轉變。

文/滕斌圣，長(cháng)江商學(xué)院副院長(cháng)

蘇寧易購近來(lái)動(dòng)作頻頻，418的任性大促、蘇寧超市的實(shí)體店成都落地，歷經(jīng)過(guò)去一年的構想，蘇寧轉型之路開(kāi)始變得激進(jìn)。

蘇寧易購是傳統家電連鎖巨頭蘇寧電器實(shí)現互聯(lián)網(wǎng)轉型的重要戰略舉措，與眾多傳統企業(yè)實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)轉型一樣，蘇寧易購并不被業(yè)界看好。在電商領(lǐng)域，蘇寧易購面對著(zhù)不同類(lèi)型企業(yè)的激烈競爭:現有行業(yè)巨頭京東和亞馬遜、業(yè)務(wù)一體化延伸的海爾商城、同樣實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)化的國美在線(xiàn)等。

2014年報表顯示，蘇寧易購取得了不俗的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)，銷(xiāo)售規模同比增長(cháng)30%。蘇寧易購正轉型為蘇寧云商，形成了以互聯(lián)網(wǎng)零售為主體，以線(xiàn)上線(xiàn)下為兩翼，以數據云、金融云、物流云為支撐，POS端、PC端、移動(dòng)端、TV端同步發(fā)展的業(yè)務(wù)模式。

電子商務(wù)零售平臺的商品門(mén)類(lèi)千差萬(wàn)別，蘇寧易購形成了專(zhuān)業(yè)化單品自營(yíng)模式。專(zhuān)業(yè)化，即將自營(yíng)業(yè)務(wù)聚焦于家電、3C、母嬰產(chǎn)品；單品，即著(zhù)力經(jīng)營(yíng)那些具有“高品智”特征的單品。蘇寧的C2B模式，重點(diǎn)打造極致產(chǎn)品和明星產(chǎn)品，堅持以專(zhuān)業(yè)化為特色的品類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略。極致產(chǎn)品主要圍繞用戶(hù)需求，戳中用戶(hù)痛點(diǎn)；明星產(chǎn)品可以把握市場(chǎng)趨勢，引發(fā)用戶(hù)尖叫。

在自營(yíng)產(chǎn)品選擇方面，蘇寧重在運用大數據技術(shù)挖掘暢銷(xiāo)產(chǎn)品，打造TOP20經(jīng)營(yíng)模式。以眾包、預售等新型經(jīng)營(yíng)模式為例，蘇寧以此成功運營(yíng)了美圖手機、夏普S1彩電、PPBOX等極致單品。個(gè)性化需求催生品牌經(jīng)營(yíng)的細分，品牌發(fā)展迎來(lái)單品時(shí)代。一旦一款產(chǎn)品戳中消費痛點(diǎn)，準確定位消費者的需求，單品便能夠帶動(dòng)多品需求。羊年春節期間，蘇寧易購服務(wù)站的單店單日銷(xiāo)售額達30余萬(wàn)元，其中家電銷(xiāo)售60%、3C銷(xiāo)售30%。此外，蘇寧易購還發(fā)揮平臺效應，共享網(wǎng)商支持，鼓勵供應商自主運營(yíng)其他產(chǎn)品。

由于蘇寧聚焦專(zhuān)業(yè)化單品經(jīng)營(yíng)，供應商的協(xié)同對于平臺網(wǎng)絡(luò )效應的發(fā)揮便起著(zhù)重要作用。保持云商平臺的開(kāi)放性，向供應商開(kāi)放蘇寧運營(yíng)資源，以此整合雙方市場(chǎng)、活動(dòng)資源。例如，組建聯(lián)合團隊，快速響應用戶(hù)需求。蘇寧董事長(cháng)張近東提出“三個(gè)裂變”后，同樣面臨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)轉型難題的海爾便率先響應。海爾采取了入駐蘇寧聯(lián)合辦公的合作方式，除了線(xiàn)上團隊整體入駐，海爾的一些互聯(lián)網(wǎng)品牌，如統帥、?？ǖ?，也入駐蘇寧云商平臺，支撐個(gè)性化業(yè)務(wù)運營(yíng)。

通過(guò)建立戰略聯(lián)盟，兩個(gè)企業(yè)實(shí)現了用戶(hù)共享、渠道共享、產(chǎn)品共享。在用戶(hù)資源共享方面，雙方成立會(huì )員聯(lián)盟，共享會(huì )員用戶(hù)資源，打造會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品；在渠道共享方面，海爾看中蘇寧線(xiàn)上線(xiàn)下優(yōu)勢，彩電、空調等產(chǎn)品在蘇寧易購服務(wù)站全面實(shí)現實(shí)體出樣；在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，雙方聚焦于智能家居領(lǐng)域，整合蘇寧超級智能App和海爾U+智能平臺計劃，打通兩大產(chǎn)品系列，以互聯(lián)網(wǎng)電視為載體進(jìn)行深度合作。

蘇寧認識到了從“賣(mài)產(chǎn)品”向“賣(mài)服務(wù)”轉型的重要性?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品是載體，而體驗則成為經(jīng)營(yíng)的核心與根本，服務(wù)成為產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)成敗的一個(gè)關(guān)鍵。家電產(chǎn)品是高體驗、個(gè)性化的產(chǎn)品，而用戶(hù)體驗需求決定了建立實(shí)體店的必要性。蘇寧對供應鏈變革、單品經(jīng)營(yíng)、服務(wù)體驗有了更加深刻的理解，線(xiàn)上線(xiàn)下每個(gè)環(huán)節都在實(shí)現網(wǎng)絡(luò )化，形成了從移動(dòng)端到多層次門(mén)店服務(wù)的O2O體系。

在線(xiàn)上，蘇寧聚焦會(huì )員經(jīng)營(yíng)，激活會(huì )員粘性，強化移動(dòng)終端建設，推出碼上省、附近現貨等智能服務(wù)；在線(xiàn)下，完善“物流云”，強化倉儲和物流等基礎設施建設，推出“極速達”、“半日送”等物流服務(wù)。蘇寧易購服務(wù)站亦打通農村市場(chǎng)“最后一公里”，加強了三四級市場(chǎng)的滲透能力。蘇寧已經(jīng)形成了覆蓋全國范圍的倉儲和物流網(wǎng)絡(luò )，“物流云”實(shí)現全面的社會(huì )化開(kāi)放和經(jīng)營(yíng)。

總之，蘇寧的O2O轉型已經(jīng)初見(jiàn)成效，成為家電零售業(yè)實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+”的領(lǐng)跑者之一。這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)轉型的過(guò)程，滲透著(zhù)蘇寧對于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品本身、供應商合作、與用戶(hù)關(guān)系等關(guān)鍵要素的理解，未來(lái)，順應“跨界”思維，蘇寧將繼續在互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域布局，想象空間進(jìn)一步放大。