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《商界》雜志 2015-11-04 16:34:48

英雄主義不可靠

1906年,84歲高齡的英格蘭維多利亞時(shí)代統(tǒng)計(jì)學(xué)家弗朗西斯·高爾頓爵士參加了一年一度的英格蘭西部食用畜禽展覽會。會上,主辦方發(fā)起了猜公牛重量的比賽,有800人報(bào)名參加,他們都只是些普通人。

高爾頓一時(shí)興起,從組織者那里拿到了所有參賽者的答案,并做了數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。他發(fā)現(xiàn),參賽者答案的平均數(shù)與公牛真正的重量只相差1磅!也即,展覽會上人們的群體智慧精確到了1%以內(nèi)。在科學(xué)期刊《自然》中,高爾頓總結(jié)到:民主判斷的可靠性比我們預(yù)期的更強(qiáng)。

中國企業(yè)的信條之一,就是企業(yè)英雄主義,我們至今仍對馬云、任正非、柳傳志等“一人一企業(yè)”津津樂道。但對創(chuàng)始人或CEO的崇拜已經(jīng)發(fā)展成不健康、甚至是危險(xiǎn)的期待,由于這種崇拜,人們把集體的智慧全部寄托在少數(shù)的機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)身上。而CEO們和主要的決策小組往往沒有把可獲取的、廣泛的、多樣化的意見考慮進(jìn)去。

隨著技術(shù)的不斷發(fā)展,大量的利益相關(guān)者參與到?jīng)Q策中也變得越來越容易,那么CEO們應(yīng)該如何做出明智的決策呢?

第一,一定要問問他人的意見——特別是在艱難的決定上。從事信息管理的美國EMC公司,在獲取提高公司效率的意見時(shí),詢問了公司的員工可以在哪些方面削減成本。通過這樣做,高管們不僅發(fā)現(xiàn)了他們之前沒有注意到的低效率領(lǐng)域,而且當(dāng)他們在執(zhí)行這些措施時(shí),員工們對行動(dòng)的認(rèn)可度也更高,因?yàn)樗麄円矃⑴c了整個(gè)決策過程。

第二,防止信息串聯(lián)。信息串聯(lián)是指個(gè)體觀察其他人的行動(dòng)(通常是比他們職位高的人),然后根據(jù)他們的行動(dòng)做出決定,即使這個(gè)決定和他們的想法或私人信息相違背。

人們通常認(rèn)為集體思維會很容易失敗,比如股市泡沫這種群體智慧就非常糟糕。所以關(guān)鍵在于,要確保所搜集到的所有意見都是每個(gè)人獨(dú)立思考之后形成的。大多數(shù)情況下群體智慧發(fā)生錯(cuò)誤的根本原因在于制度故障,個(gè)人過度關(guān)注其他人的意見,從而忽略了他們可能擁有的任何私人信息,最后遵從了所謂的群體智慧。

第三,充分利用信息。在公司內(nèi)部,鼓勵(lì)員工通過社交媒體進(jìn)行信息的共享。公司可以通過各種網(wǎng)絡(luò)平臺用簡單的方式來分享見解和信息,從多樣化的渠道獲取各種知識。你獲取的信息越多樣化,做出的決策就會越好。

“選擇困難癥”是條銷售活路

2000年,心理學(xué)家希娜·亞格爾和馬克·萊珀進(jìn)行了一項(xiàng)關(guān)于果醬和選擇的研究實(shí)驗(yàn):在兩次不同的實(shí)驗(yàn)中,展臺上分別展示了6種和24種不同口味的果醬樣品供顧客品嘗,試吃了果醬的顧客都會獲得一張購買果醬的折扣優(yōu)惠券。但最終的結(jié)果是,雖然陳列24種果醬口味的展臺吸引的顧客更多,但陳列6種果醬的展臺出售了更多的果醬:后者有30%的試吃者使用折扣券購買了果醬,前者只有3%。

這一案例曾被廣泛引用,一些心理學(xué)家把這種現(xiàn)象稱作“選擇過度”,他們認(rèn)為過多的選擇導(dǎo)致了購買的減少,消費(fèi)者滿意度的降低以及消費(fèi)者對于某件特定物品偏好度的下降。不過至今“選擇過度”的確切影響還有待商榷。重點(diǎn)在于,這一實(shí)驗(yàn)體現(xiàn)出的“選擇評估”的重要性。

一項(xiàng)消費(fèi)者調(diào)查也反映了“決定簡單化”的原則,即消費(fèi)者能夠輕松地收集到他們所選物品的可靠信息并評估他們的選擇,能為促成真正購買起到至關(guān)重要的作用。

簡單來說,一是不要讓潛在的顧客選擇過度,二是讓消費(fèi)者很容易地比較商品,就很有可能促成購買。

在許多超市中都為此提供了“價(jià)格對比”,這種策略讓消費(fèi)者能夠迅速地對各個(gè)超市的價(jià)格進(jìn)行比較,他們也就能更快地做出決定。

讓顧客能夠非常簡單地購買到你的商品,而不被“選擇困難癥”困擾,可能是贏得更多顧客的關(guān)鍵。

(本頁內(nèi)容均摘編自安東尼奧·韋斯《顛覆傳統(tǒng)的101項(xiàng)商業(yè)實(shí)驗(yàn)》,錢峰譯)

第6罐可樂

文/翟江波 楊清波

有這樣一個(gè)游戲:假設(shè)可樂2元錢一罐,兩個(gè)空罐可以換一罐可樂,如果給你6元錢,你最多能喝幾罐可樂?

參與到這個(gè)游戲中的所有人,幾乎90%的在推算后,給出的答案都是“5罐”。“真的只有5罐嗎?”我們?yōu)槭裁床辉賳栆幌伦约?,如果這時(shí)候我們再有一個(gè)“空罐”,能不能喝到第6罐呢?

游戲不在大小,關(guān)鍵看你能不能從中領(lǐng)悟出內(nèi)涵——這才是游戲的價(jià)值。

回過頭來仔細(xì)審視一下這個(gè)游戲的過程,大多數(shù)人都能喝到5罐,很顯然怎樣喝到第6罐才是游戲的核心。很多人會說,“我只有一罐了,沒法繼續(xù),干脆喝掉,況且一個(gè)空罐也沒什么價(jià)值,扔掉算了!”這里面引發(fā)了兩個(gè)問題:一是空罐有沒有價(jià)值?二是你能否發(fā)現(xiàn)自己手中的空罐,并與別人手中的那些空罐,展開合作,以充分整合利用它們?

思考這兩個(gè)問題的前提,是不能局限在處理那些碰到的困難和難題上,而要把注意力轉(zhuǎn)移到事實(shí)的分析上,不僅要學(xué)會區(qū)分相關(guān)信息,還要把握暫時(shí)無用信息的價(jià)值。那些看似今天無用的信息可能會成為你明天成功的關(guān)鍵。正如游戲所體現(xiàn)的那樣,你把第5罐喝掉,再搭配一個(gè)別人的空罐也能換回第6罐,喝掉后再把空罐還給他,互不虧欠,這樣何樂不為?

其實(shí)“空罐”就是你閑置已久,并正在浪費(fèi)的資源,或者是對別人有用,對自己暫時(shí)沒有用的資源。

生活中只有少部分人真正相信他們能夠獲得第6罐。他們以堅(jiān)定不移的信念,敏銳地感知身邊的事物,他們時(shí)時(shí)刻刻在發(fā)現(xiàn)著周圍的一切“空罐”。他們學(xué)習(xí)如何處理問題,如何制定決策。大多數(shù)人沒有能力和勇氣去發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造更大的價(jià)值,只因?yàn)樗麄儫o法放下自己,轉(zhuǎn)換思路,最大限度地利用他們所擁有的資源。

給囚犯提供嬰兒食品

文/費(fèi)德里克·阿恩

美國佛羅里達(dá)州有個(gè)警察局局長一到春天就頭疼,因?yàn)楹芏啻髮W(xué)生會在這個(gè)時(shí)候從全國各地涌到這個(gè)城市慶祝春假。這個(gè)城市和警察局局長所面臨的一個(gè)嚴(yán)峻問題就是:學(xué)生們的聚會過多。對很多年青的美國人來說,這個(gè)春假就是一個(gè)狂歡的假期,喝酒、抽煙、做各種可能的瘋狂舉動(dòng)。

這個(gè)可憐的警察局局長和他的助手們,為了照顧這些喝得爛醉或是犯了輕罪的學(xué)生忙得焦頭爛額。警察們把這些年輕人關(guān)到監(jiān)獄的單人房里,本想小懲大誡,卻殊不知,這些人因?yàn)樵诒O(jiān)獄的單人房里待過,被認(rèn)為是一件很酷也很男子漢的事情,出去后這些年輕人還會向朋友們吹噓他們曾在監(jiān)獄里待過的“英勇事跡”。于是,警察們決定要加重懲罰,對這些大學(xué)生的關(guān)押時(shí)間也由一天改為兩天,關(guān)押期間只提供面包和水。盡管如此,仍舊沒有起到任何作用。

在美國,奉行“以硬碰硬”方法的人很普遍。舉個(gè)例子:判處1000年監(jiān)禁好像比判500年的刑要更嚴(yán)重!但是,這個(gè)警察局局長卻不是個(gè)傳統(tǒng)的美國人,他想到了相反的方法。只把他們關(guān)押一個(gè)晚上,提供的是嬰兒食品。這樣一旦被他們的朋友知道他們在監(jiān)獄里吃的是嬰兒食品,這可不是件光彩爺們兒的事。很快,監(jiān)獄里就沒那么多的人了。

當(dāng)你感覺你不能解決一個(gè)問題時(shí),或許可以嘗試相反的一面。

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