看似小兒科的便利店，其實(shí)是一門(mén)燒腦的生意。

年輕，受過(guò)良好教育，喜歡用好東西，在寫(xiě)字樓上班，家里沒(méi)人做飯。

—據說(shuō)，這樣的人最容易走進(jìn)便利店。

到處都在談?wù)撾娚虄疵?，傳統零售式微，但便利店反而逆勢生長(cháng)。根據相關(guān)數據顯示，近兩年，便利店零售市場(chǎng)以超過(guò)15%的年復合增長(cháng)率擴張，到2019 年市場(chǎng)總零售額預計在900億元到1000億元之間。

便利店作為零售的終極業(yè)態(tài)，離消費者最近。但如何開(kāi)一家賺錢(qián)的便利店，這里頭有的是洞悉人心的細致功夫。

選擇“好市口”，不要看表面

和所有零售行業(yè)一樣，便利店這門(mén)生意也離不開(kāi)一個(gè)地址優(yōu)越的“好市口”，但它不一定是你以為的那些“黃金地段”。

比如，羅森在上海就關(guān)掉了地段絕佳的外灘店和一些辦公樓門(mén)店。原因在于，逛外灘的大多是外地游客，對便利店的需求有限；辦公樓門(mén)店開(kāi)張那天可能是生意最好的一天，周邊消費選擇一旦增多，客流就會(huì )減少，而晚上和周末更是人流寥寥，幾乎沒(méi)有生意。

所以，對于便利店來(lái)說(shuō)，真正的“好市口”不僅要看地段，更要分析隱藏在地段背后的秘密：

1.在一二線(xiàn)城市，一家便利店可以覆蓋大約500米的范圍。那么你要確保這500米范圍內至少有3 000人以上的穩定住戶(hù)或者是工作人群，而且月均收入不低于3 500元。人數能保證客流的轉化率，收入能保證購買(mǎi)力，確保便利店的溢價(jià)能力。

2.想在新建住宅小區開(kāi)店，你最好晚上到小區樓下去數數燈，并確認外墻上空調是否安裝。因為開(kāi)發(fā)商說(shuō)這個(gè)小區已經(jīng)賣(mài)完了，但實(shí)際情況也許并非如此，所以一定要搞清真實(shí)的入住率。

3.研究車(chē)輛的移動(dòng)路線(xiàn)，即車(chē)流動(dòng)線(xiàn)，便利店所處位置的車(chē)流動(dòng)線(xiàn)多，則意味著(zhù)流動(dòng)顧客多。比如，十字路轉角處的店鋪有東、西、南、北四條車(chē)流動(dòng)線(xiàn)，那么位于雙向車(chē)道馬路的店鋪有兩條，單向馬路的店鋪則只有一條。另外，車(chē)站的“回歸動(dòng)線(xiàn)”也很重要，“回歸動(dòng)線(xiàn)”是上下車(chē)客流必須經(jīng)過(guò)店鋪門(mén)口的移動(dòng)路線(xiàn)，如果店鋪位置不在這條移動(dòng)路線(xiàn)之內，即使緊臨車(chē)站，客流也會(huì )受到影響。

選貨這門(mén)學(xué)問(wèn)

走貨數量是一家便利店的生命線(xiàn)，所以你要懂得選貨。

選擇貨品是有科學(xué)性的，在相關(guān)機構面向20至49歲互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的調查中，這個(gè)群體在便利店最主要的消費品類(lèi)分布于食品與酒水飲料，占到所有商品的70%以上。

你要根據便利店所處地點(diǎn)、主力客群等一系列的因素，合理配貨。比如，寫(xiě)字樓附近的便利店可以增加速食品的比重，而住宅小區附近的則可以多備一些日化用品。

在便利店，大多數商品的利潤都在20%至30%之間，但你可以根據實(shí)際情況，增添烘焙、甜品和鮮食類(lèi)食品等毛利高、購買(mǎi)頻次高的商品。另外，據統計，在便利店單次花費在20元以?xún)鹊南M者占70%左右，因此沒(méi)有必要購進(jìn)一些高檔商品。至于進(jìn)貨的數量，要在充分保證品類(lèi)豐富的前提下，做到“量少次多”，少進(jìn)貨，常進(jìn)貨。畢竟，庫存低，周轉快才是便利店賺錢(qián)的王道。

在進(jìn)貨的渠道方面，除了傳統零售業(yè)的上級批發(fā)商、代理商以及加盟店總部，近年來(lái)興起的B2B采購平臺也是不錯的選擇。諸如進(jìn)貨寶、訂貨寶、易訂貨這樣的采購平臺，廠(chǎng)商與零售終端賣(mài)家進(jìn)行了無(wú)縫鏈接，將商品流轉過(guò)程中費用進(jìn)行壓縮，可以讓便利店節約采購成本。

陳列兵法，抓住顧客的心、眼和錢(qián)

你有沒(méi)有發(fā)現，全家、7-Eleven、羅森這三個(gè)品牌便利店的貨架永遠放得滿(mǎn)滿(mǎn)當當，但總是整齊有序，想找什么一目了然。這里頭的陳列邏輯值得學(xué)習與借鑒。

1.“回”字形的店鋪，讓顧客看到你最想賣(mài)的東西

一家標準的便利店，使用面積一般在80至120平米左右。和普通雜貨鋪不同的一點(diǎn)是，便利店很少會(huì )讓顧客走回頭路。從入口到收銀臺，一直走到最里面的日配商品，然后出門(mén)，正好繞一圈。

在這條“主動(dòng)線(xiàn)”上，顧客會(huì )途經(jīng)便利店主推的“促銷(xiāo)端架”、自產(chǎn)商品貨架、營(yíng)收占比高的鮮食產(chǎn)品……收銀臺在店門(mén)的一側，大門(mén)一般不會(huì )開(kāi)在正中，這樣方便顧客結賬后以最短距離出門(mén)。關(guān)東煮、包子等散裝即時(shí)食品的柜臺緊靠收銀臺旁，通常會(huì )挨著(zhù)一個(gè)放飲料的候補冷庫，引導顧客搭配著(zhù)飲料一起購買(mǎi)。

2.中心貨架不要過(guò)高，商品擺放“頭輕腳重”

貨架的高度應當照顧到女性主顧，中心貨架不應高于165厘米，最好不要超過(guò)6層。同時(shí)要注意端頭貨架的利用，因為這是門(mén)店的黃金點(diǎn)，顧客在這些地方的駐足時(shí)間最長(cháng)，應擺設一些高毛利的暢銷(xiāo)商品。

從小到大、從輕到重是便利店貨架上下陳列商品的規則之一。比如，農夫山泉桶裝水大多放在貨架的底層，因為從視覺(jué)上頭重腳輕確實(shí)會(huì )有問(wèn)題，如果是小物件，放在底層就更不容易被看見(jiàn)。

便利店陳列的首要標準，就是盡可能讓顧客看到更多商品，因此你可以根據物件的包裝特征，在貨架里設有掛鉤，并設置“架中架”。這種集成方式可以讓不同品類(lèi)的小物件整齊地擺放在一起。

3.利用好面朝收銀臺的第一個(gè)貨架

這個(gè)貨架被認為是便利店的“黃金地段”——這里是顧客的必經(jīng)之地，排隊結賬的時(shí)候也不免在此逗留。

全家管這個(gè)貨架叫“促銷(xiāo)端架”，7-Eleven 稱(chēng)其為“特設貨架”，在這個(gè)貨架上，沒(méi)有一件商品會(huì )平白無(wú)故出現。以全家為例，第一層是專(zhuān)門(mén)為節日推出的活動(dòng)商品，第二層是話(huà)題性商品，比如《星球大戰》《功夫熊貓》的電影周邊。再往下數，“買(mǎi)一送一”“兩件八折”……每一件商品前都打上了促銷(xiāo)標簽。

7-Eleven的“特設貨架” 是店內更新頻率最高的貨架，平均兩三周就會(huì )更新一次商品。它們一般是新品和最好的商品，因為只有讓顧客了解它們，才有可能培養持續購買(mǎi)的習慣。

便利店＋，打造黃金入口

老王是北京朝陽(yáng)區一家社區便利店的老板，主要賣(mài)飲料、零食、煙酒以及日雜用品。從2015年下半年開(kāi)始，老王開(kāi)始與快遞公司合作，代收快遞，每個(gè)包裹可以收入5毛錢(qián)，一個(gè)月能增收2000元。

另外，老王的便利店還與一家生鮮O2O平臺合作，成為其線(xiàn)下提貨點(diǎn)，并開(kāi)展上門(mén)配送服務(wù)。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，便利店可以借助電商，在沒(méi)有增加庫存的情況下擴充品類(lèi)，并與電商進(jìn)行流量置換。

與大超市不同，便利店既賣(mài)日常生活用品，又可提供多元的便民生活服務(wù)，比如常見(jiàn)的代繳水電氣費、代辦寬帶和駕培報名等。這種深入社區居民生活的增值服務(wù)，不僅可以提高收益，也有助于聚集客流。

因此，便利店未來(lái)的趨勢就是要利用好終端優(yōu)勢成為信息服務(wù)、社區物流和社交活動(dòng)的流量入口。如此一來(lái)，想不賺錢(qián)都難。