開(kāi)心麻花不僅是一個(gè)很能搞笑的話(huà)劇團隊，還是一個(gè)重度垂直的喜劇公司。

綜藝節目《歡樂(lè )喜劇人》里有一個(gè)有趣的小細節。岳云鵬提到德云社時(shí)用的是“我們社”，楊樹(shù)林提到遼寧藝術(shù)歌舞團時(shí)用的是“我們團”，而艾倫、王寧提到開(kāi)心麻花時(shí)用的是“我們公司”。一個(gè)稱(chēng)呼，就能看出開(kāi)心麻花和其他團隊的不同—它在以公司的形式運作藝術(shù)創(chuàng )作。

不僅如此，開(kāi)心麻花的“笑力”也有口皆碑，業(yè)內就有“麻花出品，必屬精品”的說(shuō)法。

傳統的話(huà)劇曲高和寡屬小眾消費，在商業(yè)上表現平平。但成立于2003年的開(kāi)心麻花，打破了話(huà)劇是嚴肅藝術(shù)的印象壁壘，更在商業(yè)上斬獲頗豐，不僅登上新三板，還做出了華語(yǔ)票房排名前十的電影《夏洛特煩惱》。

這家“賣(mài)笑”的公司，究竟是怎么做到的？

對于搞笑，我們有一套

開(kāi)心麻花有多好笑？據說(shuō)有一位第二天就要動(dòng)手術(shù)的腦癌患者，在生死未卜的關(guān)頭，唯一的心愿就是去看開(kāi)心麻花話(huà)劇。

作為一家專(zhuān)攻喜劇的話(huà)劇團隊，搞笑就是核心競爭力。相聲、二人轉這樣的傳統藝術(shù)形式，有師徒相傳的技巧和劇本。但開(kāi)心麻花沒(méi)有師徒制，所有的笑點(diǎn)全靠“現編”。為此，開(kāi)心麻花團隊摸索出了一套方法保證“笑力”。

劇本創(chuàng )作基本上是導演和主要演員坐在一塊聊天，說(shuō)自己最近遇到或者聽(tīng)到的好玩的事情。如果覺(jué)得其中的看法和事情有趣，在一旁的編劇們便會(huì )把這個(gè)故事記在便利貼上，貼到墻上。

藝術(shù)決策小組由項目負責人和專(zhuān)職的導演編劇組成，負責確定劇本。決策小組會(huì )把便利貼上的故事一一進(jìn)行討論，如果覺(jué)得不錯，會(huì )邀請演員加入討論，這時(shí)才算確定了故事的大方向。

緊接著(zhù)，編劇會(huì )根據每個(gè)演員的特點(diǎn)設計人物，進(jìn)行劇本創(chuàng )作。劇本完成之后還要進(jìn)行評估修改劇本，每一個(gè)公司員工，包括演員和導演，甚至舞臺、服裝都會(huì )參與到這個(gè)環(huán)節，進(jìn)行劇本修改。直到劇本得到藝術(shù)決策小組和演員們的雙重認可。

在開(kāi)心麻花CEO 劉洪濤看來(lái)，這樣的機制保證了開(kāi)心麻花的作品不被某一個(gè)導演或者演員的風(fēng)格裹挾，而是一直保持“開(kāi)心麻花”的風(fēng)格。觀(guān)眾認可的是開(kāi)心麻花團隊，而不是某一個(gè)導演或演員。

“看完《夏洛特煩惱》才知道主角叫夏洛，不叫夏洛特。”“特別期待電影《郭敬明天見(jiàn)》《奧巴馬上來(lái)》《郭富城會(huì )玩》。”《夏洛特煩惱》的名字曾引起過(guò)一場(chǎng)觀(guān)眾的自發(fā)營(yíng)銷(xiāo)。

其實(shí)開(kāi)心麻花的作品名字都很有趣，《烏龍山伯爵》《摩托祥子》等等。每一部劇的名字都是全公司集思廣益形成，宣傳部門(mén)會(huì )收集大家的創(chuàng )意，然后全員投票，為的就是要達到人人都喜歡的效果。

有一個(gè)統計，開(kāi)心麻花的觀(guān)眾平均年齡在25~45歲，這樣看來(lái)，開(kāi)心麻花可以被稱(chēng)為話(huà)劇界的潮牌。

被年輕人簇擁的原因是開(kāi)心麻花的包袱永遠是時(shí)尚時(shí)尚最時(shí)尚的最新梗。

一般整部劇平均半分鐘就有一個(gè)包袱。每個(gè)包袱都結合當下的熱點(diǎn)話(huà)題和笑點(diǎn)，笑點(diǎn)中還帶有針砭時(shí)弊的成分。例如高價(jià)墳地、釣魚(yú)島是中國的、38塊錢(qián)一只的大蝦。

臺詞并非一成不變，每排一部戲，編劇會(huì )定期更新臺詞，將編劇和演員新想到的包袱和熱點(diǎn)話(huà)題加到臺詞中。就在記者采訪(fǎng)的前一天，北京發(fā)生了798和頤酒店事件。“類(lèi)似這種引起全民關(guān)注的事，我們就會(huì )編進(jìn)麻花的劇本里。”劉洪濤說(shuō)。

好話(huà)劇是一門(mén)生意

從2003年第一部劇開(kāi)始，開(kāi)心麻花提出了賀歲舞臺劇的概念。

就像每逢圣誕節，星巴克咖啡就會(huì )推出圣誕款一樣，每到新年，開(kāi)心麻花會(huì )推出賀歲話(huà)劇，將話(huà)劇形式產(chǎn)品化，形成一個(gè)“爆款”。每年的賀歲劇的門(mén)票都一搶而空。

其次，開(kāi)心麻花從沒(méi)進(jìn)過(guò)小劇場(chǎng)。從第一部戲開(kāi)始，所有劇目均在千人以上大劇場(chǎng)演出。因為張晨和遇凱一開(kāi)始就決定開(kāi)心麻花是面向大眾的商業(yè)話(huà)劇。

“小劇場(chǎng)按300座計算，門(mén)票100元一張。一場(chǎng)下來(lái)30000元，付給票務(wù)公司15%左右，扣除人員、廣告費用，很難掙錢(qián)。”劉洪濤給記者算了一筆賬，大劇場(chǎng)均在1 000座以上，成本平攤下來(lái)，比小劇場(chǎng)賺得更多。

開(kāi)心麻花成立初期每次演出結束，劇組都會(huì )邀請觀(guān)眾們留下來(lái)，圍坐在一起，討論看劇心得，然后根據觀(guān)眾的意見(jiàn)進(jìn)行改進(jìn)。開(kāi)心麻花同時(shí)進(jìn)行會(huì )員運營(yíng)，每一場(chǎng)演出都有工作人員招攬觀(guān)眾辦理會(huì )員，把觀(guān)眾的聯(lián)系方式記下，下次有新劇推出，就挨個(gè)打電話(huà)邀請觀(guān)眾們來(lái)看。這個(gè)習慣一直保持了下來(lái)，留下來(lái)的觀(guān)眾自然而然地成為了開(kāi)心麻花的原始鐵桿粉絲。“目前我們都粉絲數據庫有150多萬(wàn)。”劉洪濤說(shuō)。

這群粉絲同時(shí)也是2015年電影《夏洛特煩惱》大賣(mài)的功臣。

因為《夏洛特煩惱》小成本、無(wú)明星，上映前業(yè)界給它的票房預估只有300萬(wàn)元。開(kāi)心麻花的同事們跟劉洪濤抱怨，根本看不到電影的宣傳和討論。

其實(shí)也不是沒(méi)有做宣傳，“我們第一款預告片出來(lái)，騰訊全網(wǎng)推，可24小時(shí)候后只有70萬(wàn)的點(diǎn)擊。”

一向淡定的劉洪濤也急了，要照這樣下去，票房成績(jì)必然慘淡。劉洪濤分析，因為沒(méi)有知名的明星，所以廣告投放的效果甚微，“必須調整方向”。他發(fā)現電影宣傳的主要城市和開(kāi)心麻花話(huà)劇的中心城市基本上是重疊的。何不把開(kāi)心麻花的粉絲們動(dòng)員起來(lái)？

于是劉洪濤提出粉絲營(yíng)銷(xiāo)的方案，通過(guò)開(kāi)心麻花的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )宣傳電影，發(fā)動(dòng)粉絲形成第一波觀(guān)影人潮，在20余個(gè)城市進(jìn)行線(xiàn)上粉絲征集活動(dòng)，邀請粉絲免費觀(guān)影。營(yíng)銷(xiāo)方立刻就駁回了這個(gè)提議，認為《夏洛特煩惱》的演員們就算上過(guò)春晚舞臺，也算不上什么大明星，哪里有什么粉絲基礎。

劉洪濤據理力爭，拍著(zhù)桌子吵了幾架。最后營(yíng)銷(xiāo)方實(shí)在是拗不過(guò)劉洪濤的強硬，營(yíng)銷(xiāo)方才勉強同意拿出100萬(wàn)元試一試。于是，《夏洛特煩惱》的電影宣傳方式變成了邀請粉絲免費觀(guān)影。

這群粉絲算得上是開(kāi)心麻花的“真愛(ài)粉”,觀(guān)影結束后，就在微博、微信、豆瓣電影和論壇上自發(fā)進(jìn)行宣傳，形成“自來(lái)水”。最后將《夏洛特煩惱》捧上了國慶檔票房冠軍的寶座。

可以這樣說(shuō)，開(kāi)心麻花是國內唯數不多的可以依靠團隊粉絲進(jìn)行粉絲營(yíng)銷(xiāo)的電影制作方。

《夏洛特煩惱》的大獲成功真正讓大眾熟知開(kāi)心麻花。電影播映后，開(kāi)心麻花話(huà)劇的門(mén)票在全國各地賣(mài)得特別好，甚至一票難求。

事實(shí)上，開(kāi)心麻花很早就琢磨著(zhù)如何把品牌復制到全國各地去。

2011年起，開(kāi)心麻花先后在上海、深圳等全國六座城市成立分公司，采用集團化協(xié)作機制，以此擴大項目覆蓋面。每個(gè)子公司負責當地的宣傳，票務(wù)推廣等。

這一點(diǎn)，其他只堅守北京、上海市場(chǎng)的話(huà)劇團隊想要復制是很困難的，因為開(kāi)心麻花做的是喜劇，接受程度高。但多數話(huà)劇團走的是經(jīng)典、文藝甚至是另類(lèi)風(fēng)格，像開(kāi)心麻花這樣全國鋪設子公司，恐怕得不償失。

此外，開(kāi)心麻花從2012年開(kāi)始自建了票務(wù)系統，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)“賺的錢(qián)都是自己的”。直至現在，開(kāi)心麻花所有演出票房大概40%從自有的銷(xiāo)售系統出票產(chǎn)生。

這樣一來(lái)，開(kāi)心麻花就走了一條“出品機構-制作-票務(wù)推廣”的產(chǎn)業(yè)鏈模式。

鋪展地盤(pán)更大的野心是，開(kāi)心麻花可扎根到本地土壤，直接組織當地人力來(lái)創(chuàng )作作品，說(shuō)方言，抖本土包袱。扶持當地的編劇導演，演員，做當地原創(chuàng )又兼有麻花的風(fēng)格作品。

麻花矩陣

2016年1月初，開(kāi)心麻花登陸新三板，創(chuàng )造了一個(gè)半月定增價(jià)增幅44倍的紀錄。估值50億元，幾乎是在挑戰新三板的定價(jià)極限。用劉洪濤的話(huà)說(shuō)：“資本市場(chǎng)看重的是有原創(chuàng )IP的能力。”

開(kāi)心麻花手握22部原創(chuàng )話(huà)劇IP，如果《夏洛特煩惱》的成功能復制，開(kāi)心麻花未來(lái)業(yè)績(jì)想象空間十分巨大。樂(lè )視、騰訊、優(yōu)酷、暴風(fēng)魔鏡等渠道紛紛和開(kāi)心麻花合作，成為開(kāi)心麻花的渠道方。同時(shí)，雀巢、宜信、易到用車(chē)等商家也與開(kāi)心麻花進(jìn)行跨界營(yíng)銷(xiāo)，這背后依靠的都是開(kāi)心麻花的原創(chuàng )能力。

原創(chuàng )IP能力依靠的是人才。所以開(kāi)心麻花有專(zhuān)門(mén)的培訓班，從國內各大戲劇院校“招聘”演員、編劇和導演，進(jìn)行嚴格的“麻花風(fēng)格”訓練。經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的培訓，從200多人中選出40人再進(jìn)行“實(shí)習”，最后能成為正式員工的只有十幾人。

開(kāi)心麻花還成立演藝經(jīng)紀公司，在全國招募和簽約演員，將北京的大劇場(chǎng)模式復制到全國，在全國各地設立開(kāi)心麻花劇場(chǎng)，陸續建設自主運營(yíng)劇場(chǎng)。

這套模式類(lèi)似百老匯的駐場(chǎng)演出模式。

紐約百老匯和倫敦西區是文化演出的圣地。在國外，看現場(chǎng)演出是非常市場(chǎng)化的產(chǎn)品。如果劇目本身優(yōu)質(zhì)，市場(chǎng)接受度高，就可常演不衰，它累計的票房未必比電影低。例如經(jīng)典的《獅子王》《悲慘世界》，累計票房可能比全球多數電影的票房都要高。

“我們正在嘗試，如果成功，就算沒(méi)有了現在這批演員和導演，開(kāi)心麻花的作品和品牌還是會(huì )一直存在。”劉洪濤說(shuō)。

除了銷(xiāo)售門(mén)票，包場(chǎng)演出是另一個(gè)盈利點(diǎn)。

包場(chǎng)演出模式是指開(kāi)心麻花與其他單位簽訂協(xié)議，進(jìn)行特定劇目的一定場(chǎng)次的演出。“開(kāi)心麻花”的所有劇目都適用這種銷(xiāo)售模式。其中包場(chǎng)又分為企業(yè)包場(chǎng)和代理商包場(chǎng)兩種細分模式。

企業(yè)包場(chǎng)模式的最大特點(diǎn)是開(kāi)心麻花與包場(chǎng)單位直接協(xié)商，無(wú)需中間代理商。主要適用地區為全國范圍。單場(chǎng)演出費用、場(chǎng)次依各地演出市場(chǎng)情況、劇目情況商定。

代理商模式通常是由開(kāi)心麻花同代理商簽訂長(cháng)期合作，在指定的地區代理公司的商業(yè)演出。該種合同演出的內容通常是開(kāi)心麻花的系列舞臺劇，不限于某一特定的劇目，演出的場(chǎng)次、費用與當地演出商商定，代理商支付給開(kāi)心麻花固定金額的演出費。

可以這樣說(shuō)，開(kāi)心麻花的每一部作品就像是一個(gè)軟件產(chǎn)品，可以進(jìn)行多次銷(xiāo)售。就像劉洪濤說(shuō)的一樣：“開(kāi)心麻花是一家重度垂直的喜劇公司。”形式不限，只求搞笑。