近日，馬云為某次大會(huì )在家拍的一段視頻演講被瘋轉。

演講中，馬云回顧創(chuàng )業(yè)十多年那些艱難時(shí)期的決策，總結“跟錢(qián)有關(guān)的都不是戰略性的，不以利益為出發(fā)點(diǎn)的戰略決策才是真正的廟堂之策。”

淘寶建立之初，問(wèn)詢(xún)者眾但交易者鮮，買(mǎi)方不愿意把錢(qián)先付出去，賣(mài)方也不愿意把貨先發(fā)出去。交易的問(wèn)題成了淘寶最大的發(fā)展障礙。

馬云在一次達沃斯論壇上獲得啟發(fā)，電子商務(wù)發(fā)展的前提必須是誠信。當晚，他就打電話(huà)給同事，立刻啟動(dòng)支付寶。“如果說(shuō)因為這個(gè)產(chǎn)品要去坐牢，那就是我去。”

一個(gè)段子佐證馬云對“誠信”的不同理解。

有一天，馬云去聽(tīng)公司銷(xiāo)售的培訓課，培訓老師竟然在講怎么樣把梳子賣(mài)給和尚。“我聽(tīng)了5分鐘，我非常生氣，就把這個(gè)培訓老師給開(kāi)除了。”

這個(gè)被廣為吹捧的案例，在馬云這兒居然被否了。他給的理由是：和尚本來(lái)就不需要梳子，把產(chǎn)品賣(mài)給那些不需要這個(gè)產(chǎn)品的客戶(hù)，我認為這就是騙術(shù)而不是銷(xiāo)售之術(shù)，這對我們的價(jià)值觀(guān)是巨大的挑戰。

跟錢(qián)有關(guān)的都不是戰略性的

一開(kāi)始我對自己的英文和漢語(yǔ)都產(chǎn)生了懷疑，因為我發(fā)現在漢語(yǔ)里很難準確的找到一個(gè)詞能對應這個(gè)“honour”，其實(shí)仔細想想“honour”的內涵，他包含的道理，已經(jīng)陪伴中國幾千年了，也深入到世界上各個(gè)角落華人的骨髓。

中國人很早就明白，要做成事，什么東西是第一位的。

中國是先把仁、義、禮、智、信這些道理都想明白了，想徹底了。才有了后面兩千年的輝煌。中國曾經(jīng)有800年的GDP是全世界排第一的。 論語(yǔ)才11000多字，也就報紙的一個(gè)版面，但影響并治理了中國2000多年。

我剛開(kāi)始做生意的時(shí)候，問(wèn)我的太太，你希望你丈夫將來(lái)是很有錢(qián)，還是很受人尊重，她回答說(shuō)，當然是受人尊重。

我以前也看不起商人，我也認為無(wú)商不奸，而且商人創(chuàng )造的社會(huì )價(jià)值非常有限。等我自己做了企業(yè)之后，我才明白，其實(shí)一個(gè)企業(yè)家要做得久，做得好，他每天考慮的大部分事情，都應該是跟錢(qián)沒(méi)什么關(guān)系的。

跟錢(qián)有關(guān)的都不是戰略性的，不以利益為出發(fā)點(diǎn)的戰略決策才是真正的廟堂之策。

所以我一直相信一個(gè)好的財務(wù)總監很難做好董事長(cháng)。因為好的財務(wù)總監腦子里全部都是錢(qián)。腦子里全是錢(qián)的人，是很難做好事情，很難做好朋友。

阿里巴巴一開(kāi)始那么難，什么都沒(méi)有，沒(méi)有人相信我們要做的事情，人人都說(shuō)我們是瘋子，是騙子。

但究竟是什么讓我們這個(gè)企業(yè)活下來(lái)？是錢(qián)嗎？其實(shí)我們根本沒(méi)有錢(qián)。是資源嗎？我們也沒(méi)有資源。是人才嗎？其實(shí)，人才跑到我們公司看到這個(gè)狀況都跑了。

我們其實(shí)有的是價(jià)值觀(guān)。我們有的是客戶(hù)第一，團隊精神，誠信。而這些東西看起來(lái)都很虛，很不值錢(qián)。 阿里巴巴一開(kāi)始，其實(shí)我們真的非常窮。

但是我們有對互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的信念。我們有對創(chuàng )建未來(lái)的夢(mèng)想。我們有自己做事的價(jià)值觀(guān)。

這十多年創(chuàng )業(yè)走過(guò)來(lái)，最深的一個(gè)感觸就是，一個(gè)企業(yè)家，做的最重要的選擇，決定公司命運的選擇，基本上都是跟錢(qián)無(wú)關(guān)的選擇。

阿里創(chuàng )業(yè)之初最痛苦的事

有很多人說(shuō)，馬云你為什么那么厲害。其實(shí)我說(shuō)不是我們厲害，也是我們運氣好。但也有人說(shuō)，馬云你怎么運氣這么好，每次都能成功。我覺(jué)得也不是那樣。其實(shí)是我們做的選擇比較正確一點(diǎn)而已。

2002年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅，那時(shí)候公司非常艱難。但我們提出了必須要盈利1塊錢(qián)。那時(shí)候不盈利，我們就死掉了。那時(shí)最痛苦的一件事情就是幫人家做互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)頁(yè)。你必須要給賄賂，不給賄賂，人家就不和你做生意，所以我們在杭州開(kāi)會(huì )討論了一天，如果給別人賄賂我們就有可能活著(zhù)，如果不給別人賄賂，我們可能就死掉了。

直到下午4點(diǎn)多，我記得那天，我們決定，我們永遠不給別人賄賂，永遠不行賄。寧可公司關(guān)了，我們不做這家公司。我們一起再去找工作，也必須要堅持誠信的底線(xiàn)。到了2002年我們居然因為那年堅持了自己的誠信體系，開(kāi)始賺錢(qián)了。

阿里巴巴做大以后，行賄這個(gè)事情倒過(guò)來(lái)了，我們規定不準員工拿賄賂。我們一年內有幾個(gè)億幾十個(gè)億的采購。我們在合同里寫(xiě)了這一句話(huà)：感謝您跟我們做生意。我們希望跟您未來(lái)在做生意的過(guò)程中，我們的員工不能向您索要賄賂，您也絕對不允許給我們一分錢(qián)的賄賂，如果我們發(fā)現有任何這樣的問(wèn)題，我們集團將永不跟您做生意，這是我們在合同上寫(xiě)好的。

現在很多地方的人接待我們是很熱情的。但是我們的員工，不能讓別人的車(chē)來(lái)接，不能吃人家請的飯，拿一顆糖都要送回去，不然他的價(jià)值觀(guān)打分就會(huì )很低，會(huì )受到懲罰。

有一次，我們銷(xiāo)售人員在培訓，我去看了下，發(fā)現培訓老師在講怎么樣把梳子賣(mài)給和尚。我聽(tīng)了5分鐘，我非常生氣，就把這個(gè)培訓老師給開(kāi)除了。

因為我覺(jué)得是騙子。因為和尚本來(lái)就不需要梳子。把產(chǎn)品賣(mài)給那些不需要這個(gè)產(chǎn)品的客戶(hù)。我認為這就是騙術(shù)而不是銷(xiāo)售之術(shù)，這對我們的價(jià)值觀(guān)是巨大的挑戰。

淘寶建立起來(lái)的時(shí)候很快就非常熱鬧，非?；?，但是網(wǎng)上咨詢(xún)的很多，沒(méi)有交易，因為沒(méi)有人相信陌生人。誰(shuí)也不愿意把錢(qián)付出去，誰(shuí)也不愿意把貨先付出去。如何解決交易的問(wèn)題，是我們最大的問(wèn)題。

那一年我剛好去了達沃斯。我想去找到如何完成這樣一個(gè)交易的目的和方法。但是后來(lái)我發(fā)現，所有的企業(yè)家都在那里談?wù)撝?zhù)企業(yè)的社會(huì )責任。我在達沃斯的時(shí)候突然想明白了。如果我們要在中國發(fā)展電子商務(wù)，我們必須去做一件真正有價(jià)值的事情，去真正推動(dòng)社會(huì )的進(jìn)步，真正的去創(chuàng )造獨特的價(jià)值，不然我們永遠都發(fā)展起來(lái)，同時(shí)還需要有巨大的擔當。

當天晚上我在達沃斯打電話(huà)給我的朋友和同事。我說(shuō)立刻，現在，馬上去做這個(gè)產(chǎn)品，啟動(dòng)支付寶這個(gè)產(chǎn)品。如果說(shuō)因為這個(gè)產(chǎn)品要去坐牢，那就是我去。

年銷(xiāo)售5000億美元的秘密

其實(shí)中國一直是一個(gè)誠信的國家，吾日三省吾身。古人每天反省自己的三件事，有兩件關(guān)乎誠信： 為人辦事有沒(méi)有盡力，與朋友相交是否守信用。中國講誠信但是中國缺乏誠信體系。支付寶在中國有要價(jià)值，就必須建立這么一個(gè)誠信的體系。

現在阿里巴巴在中國建立了一個(gè)誠信體系，用戶(hù)給你評價(jià)，支付寶幫你交易。最后你的一切痕跡都是數據，而數據留下來(lái)，產(chǎn)生了強大的信用。有了這套體系，你才有可能在網(wǎng)上只憑幾句一張圖片和幾句介紹，就可以向陌生人付錢(qián)，向陌生人寄出商品。

我們現在每天有上億次的點(diǎn)擊。前幾天我們用了25秒鐘賣(mài)出了100輛奔馳。沒(méi)有誠信體系，這一切幾乎全不可能。今天我們最驕傲的，不是阿里巴巴賣(mài)出了多少商品，而是阿里巴巴建設了一個(gè)誠信體系。用商業(yè)的方法向所有人證明了，誠信值多少錢(qián)。這是阿里巴巴一年為什么能實(shí)現5000億美元銷(xiāo)售的基石。

誠信的力量是巨大的，如果說(shuō)中國過(guò)去三十年的發(fā)展，依靠的是人口紅利，是廉價(jià)勞動(dòng)力。那么接下來(lái)，中國可以依靠的不是貨品與貨品之間的差價(jià)，而是人與人之間的互信。更多精彩內容，請點(diǎn)擊http://t.kanshangjie.com/r4

如果說(shuō)人類(lèi)還有什么紅利沒(méi)有被發(fā)掘的話(huà)，那我相信，信任、互信是最大的未開(kāi)發(fā)財富。我們也只有自己關(guān)注、care這個(gè)“honour”（尊重），只有自己“honour”自己，我相信才會(huì )贏(yíng)得別人對你的“honour”。