李丕，“韓坤·土星實(shí)驗室”學(xué)員，貓范科技CEO，自稱(chēng)“互聯(lián)網(wǎng)老民工”。近期，他在黑馬學(xué)吧上，以一個(gè)20多年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷的“老農”視角，從OPPO/vivo的崛起、華為的翻身仗談起，分享了對現今國產(chǎn)手機大戰的看法。

2016年創(chuàng )業(yè)黑馬正式推出創(chuàng )業(yè)實(shí)驗室——年輕一代創(chuàng )業(yè)者的創(chuàng )業(yè)孵化器。邀請成功企業(yè)家或投資人開(kāi)設實(shí)驗室，并篩選優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)者入駐實(shí)驗室。在這里，企業(yè)家和創(chuàng )業(yè)者將來(lái)一次轟轟烈烈的實(shí)驗，幫助創(chuàng )業(yè)者在企業(yè)家與投資人的肩膀上成長(cháng)，和導師一起提煉、完善、梳理商業(yè)體系，讓一代創(chuàng )業(yè)家的創(chuàng )業(yè)思想在后來(lái)者中發(fā)揚光大，成為中國創(chuàng )業(yè)者的陽(yáng)光雨露。

目前，已開(kāi)設周鴻祎·極致產(chǎn)品實(shí)驗室，江南春·品牌引爆實(shí)驗室，朱嘯虎·獨角獸實(shí)驗室，韓坤·土星實(shí)驗室，吳世春·獨角獸成長(cháng)實(shí)驗室等20多個(gè)實(shí)驗室。

以下為李丕在黑馬學(xué)吧上的分享內容，經(jīng)i黑馬編輯整理。

和華為、OPPO的淵源

今天分享的主題是互聯(lián)網(wǎng)老民工眼里的手機大戰。我確實(shí)是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的老農了，20年前做互聯(lián)網(wǎng)，最開(kāi)始做BBS，當時(shí)我是碧海青天站的站長(cháng)，這個(gè)網(wǎng)站當時(shí)在《電腦報》上排過(guò)前三。然后從2006年到現在一直在做互聯(lián)網(wǎng)視頻。

坦白說(shuō)，今天的主題我們韓坤·土星實(shí)驗室，在韓國的時(shí)候和黑馬學(xué)院的小伙伴們有一個(gè)交流，談起來(lái)手機大戰的話(huà)題。我不是硬件廠(chǎng)商的背景，其實(shí)不能說(shuō)在這上面有很豐富的經(jīng)驗，只是說(shuō)作為一個(gè)老的互聯(lián)網(wǎng)的觀(guān)察者，從我的一個(gè)角度談?wù)劺斫?。正好我們土星?shí)驗室的小伙伴也覺(jué)得這個(gè)主題比較有意思。

我是2000年的時(shí)候在美國的貝爾實(shí)驗室做研究員，算是華為同行，那時(shí)候就和華為打過(guò)很多的交道。有一件事印象很深，原來(lái)華為還小的時(shí)候，它還在向類(lèi)似于貝爾實(shí)驗室和朗訊這樣的機構學(xué)習。2002年左右，我負責一個(gè)十億美金的產(chǎn)品，包括售前、售后、研發(fā)、采購、市場(chǎng)、財務(wù)，當時(shí)收到一個(gè)重要客戶(hù)，叫做西班牙電信的一個(gè)郵件，說(shuō)明天我們就要在倫敦見(jiàn)面了，希望你們這次不要像小朋友的家庭作業(yè)，只有媽媽為之驕傲。這是發(fā)給總監及以上了，其實(shí)是一種赤裸裸威脅的語(yǔ)氣。收到這封郵件之后，我們整個(gè)團隊都動(dòng)起來(lái)爭取拿下這個(gè)客戶(hù)。而華為那時(shí)候完全是新進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，但是反應快速。

舉一個(gè)例子，對于一個(gè)嚴重級別是2的問(wèn)題，在貝爾實(shí)驗室它的解決周期是60天，華為的解決周期是3天，這就是差別。也就是說(shuō)，類(lèi)似于朗訊、北電這樣整個(gè)的含著(zhù)金鑰匙出生的王子們，如果沒(méi)有在華為這樣一個(gè)從零開(kāi)始的泥腿子，小的時(shí)候把它收購或者消滅，等到體量差不多的時(shí)候，誰(shuí)會(huì )更厲害呢?這個(gè)差別是毫無(wú)疑問(wèn)的。

所以?xún)赡曛?，我們拿到的內部備忘錄中，有五項評測，其中有三項是華為第一，有兩項是中興第一。最后仍然是朗訊這樣的企業(yè)贏(yíng)得了上述那個(gè)單子，但是實(shí)際上，華為和中興其實(shí)是第一名的，這是一個(gè)特別明顯的例子，本身也是互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)精神。

當時(shí)有個(gè)歐洲的銷(xiāo)售問(wèn)我，說(shuō)我就不明白大家都是全球采購，為什么華為能夠比我們便宜一半?實(shí)際上這都是由大量的研發(fā)工程師和降低毛利來(lái)實(shí)現的。我們那時(shí)候做高速產(chǎn)出的產(chǎn)品，歐美的廠(chǎng)商一直要求100塊的售價(jià)，毛利潤要70%以上，而華為相當于只有一半的價(jià)格，它的毛利其實(shí)是在20%左右。但是他們就理解不了，在同樣的情況下它怎么能賣(mài)得這么便宜，這些是歐美國家根本就做不到的。

這是我和華為的一個(gè)淵源。

我和OPPO也算是有淵源。我和OPPO的四大金剛之一，其實(shí)是很好的朋友，包括我也和OPPO不同層級的代理商和供應商有過(guò)相對深入的一些接觸，對他們的工作精神和相應的一些工作的協(xié)同方式、打法有一些了解，他們之間的這樣種緊密度是一般人根本就做不多的，包括讓每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，每一個(gè)供應商都能夠實(shí)實(shí)在在地賺到錢(qián)，而且他們相互之間合作的緊密度非常之深，這是他們致勝的一個(gè)很重要的原因。

OPPO成功秘訣

回到手機大戰?，F在來(lái)講，華為的量是第一的，華為之后就是OPPO。但實(shí)際上OPPO和vivo的打法是非常相近的，這兩個(gè)的量加起來(lái)比華為還要大，他們兩個(gè)都是段永平系(i黑馬注：段永平系步步高集團董事長(cháng))，但他們構建的文化是一個(gè)能夠分立的文化。

OPPO和vivo都是段永平最早出資，但現在他占的股權比例已經(jīng)到了10%以下，就是非常善于來(lái)給自己帶的兄弟們進(jìn)行分享，這也是OPPO和vivo為什么能夠成功——它也把大部分的利益分給了經(jīng)銷(xiāo)商和它的代理商。

OPPO和vivo的特點(diǎn)，作為旁觀(guān)者，我的理解第一個(gè)叫極致產(chǎn)品。如果你不和他們接觸的話(huà)，你不能想象實(shí)際上他們在產(chǎn)品這方面要求非常之高，如果產(chǎn)品出現任何的瑕疵，整個(gè)這一批都要廢掉，他們對于工藝的要求也非常高，富士康都很難滿(mǎn)足他們的要求，所以他們是自建廠(chǎng)。其實(shí)你們查查專(zhuān)利，會(huì )發(fā)現這一個(gè)看起來(lái)只是給二三線(xiàn)屌絲用的手機，品牌廣告滿(mǎn)天飛的飛機，實(shí)際上它在研發(fā)方面非常舍得投入，比如說(shuō)它用4A的充電，它能夠做到充電的時(shí)候手機是全涼的，而且穩定性也非常高。它先把產(chǎn)品在它力所能及的范圍內做到極致。

在極致產(chǎn)品的前提下，它又做了極致的市場(chǎng)。極致的市場(chǎng)是幾乎所有主要的綜藝節目基本都會(huì )有OPPO和vivo鋪天蓋地的廣告，它只做頭部的廣告，只在最牛逼的視頻節目上才會(huì )做廣告。當廣告的投入到達一定的量，其實(shí)你會(huì )發(fā)現它的費用就會(huì )變成資本，因為它變成了品牌進(jìn)入了人們的心智。尤其在現在這個(gè)生產(chǎn)過(guò)剩的時(shí)代，最稀缺的并不是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，最稀缺的是一個(gè)產(chǎn)品在用戶(hù)心中相應的準確定位。

這兩個(gè)前提，讓它有了一個(gè)很高的毛利。如果我沒(méi)有記錯的話(huà)，大概一臺OPPO手機的平均毛利是132美金(將近一千塊錢(qián))，華為的Mate系列和P系列，毛利也很高，大概在120美金左右。只有高的品質(zhì)和高的定位才可能有高的毛利，有高的毛利之后，它又用這些錢(qián)做了極致的渠道。不斷地在進(jìn)行正向的循環(huán)。

同時(shí)，它在不同的區域和經(jīng)銷(xiāo)商、采購商進(jìn)行相互的入股，通過(guò)相互的參股把大家利益捆綁在一起。他們對渠道商人品有嚴格要求，任何人在這個(gè)游戲規則中有任何違反游戲規則、不講信用等等行為會(huì )立即被踢出這個(gè)體系，也會(huì )喪失這個(gè)賺錢(qián)的機會(huì )?？扛叩拿S持整個(gè)體系的良性運轉。

華為的翻身仗

其實(shí)華為打的是一個(gè)典型的翻身仗。以前華為的特點(diǎn)就是做運營(yíng)商生意，我不做終端，哪怕做也全是運營(yíng)商市場(chǎng)。運營(yíng)商市場(chǎng)就是當初典型的千元機，代表著(zhù)低質(zhì)、低價(jià)，所以過(guò)去大家只知道華為是一個(gè)純2B的品牌，沒(méi)有人說(shuō)它是2C的品牌。

華為轉型難度非常之大。后來(lái)它成立獨立的榮耀團隊、獨立的網(wǎng)上銷(xiāo)售，完全重構了它的銷(xiāo)售體系，重新定價(jià)，重新定位，這非常之難。諾基亞其實(shí)就死在當自己有一個(gè)利潤非常豐厚的主營(yíng)市場(chǎng)的時(shí)候，它不太愿意去做自己的左右手互博的事情，不愿意打新的產(chǎn)品，打自己利潤很豐厚的產(chǎn)品線(xiàn)，這是很自然的，因為它是上市公司。作為一個(gè)上市公司它必須對股東負責，對股東負責的話(huà)就必然不能看到銷(xiāo)售額的下降，不能看到利潤額的下降，這就鑄成了一個(gè)企業(yè)的基因。

而華為它正好是一個(gè)非上市公司，它有大量的決策能夠快速地執行，可以通過(guò)革自己的命來(lái)解決問(wèn)題。它獨立了相應的品牌，然后減少運營(yíng)商的銷(xiāo)售，同時(shí)借助自己的運營(yíng)商關(guān)系，去做更好的渠道。

其實(shí)它也是極致的產(chǎn)品，為什么?因為華為手機利用了自己在基站基礎上的優(yōu)勢，使它的通訊信號足夠的好，使它和基站之間的通信非常好，再加上它的成本控制，采用了自己的芯片。

就好像一個(gè)全新的消費者品牌，重新進(jìn)入消費者的心智之中，華為確立了自己商務(wù)機的主打定位，使得它再利用自己的運營(yíng)商的渠道——它的傳統優(yōu)勢，和基站的強勢，然后把產(chǎn)品在全球各地推廣，所以它的銷(xiāo)售量有了很大的進(jìn)步。

小米的敗仗

小米三年前450億美金的估值，用粉絲營(yíng)銷(xiāo)這種全新的方式，贏(yíng)得了大量米粉、鐵粉的心。我個(gè)人覺(jué)得，它的轉折點(diǎn)就是在它450億估值之后，它就有了一個(gè)對賭，有了一個(gè)相應的承諾，就是說(shuō)它必須要有銷(xiāo)量，所以它退出了紅利。

在產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代，最稀缺的實(shí)際上是人們心智中的定位。紅米把整個(gè)小米定位就降到了“屌絲中的戰斗機”這樣一個(gè)定位，價(jià)格低就使得它的整個(gè)供應鏈的選擇、部件的選擇到售后體系都很差，所以也會(huì )使得它的返修率大大提升。相應也就使得它有了一個(gè)屌絲的定位外加一個(gè)不太好的用戶(hù)口碑，它消耗了當初小米在做粉絲營(yíng)銷(xiāo)時(shí)候產(chǎn)品的勢能。

有人問(wèn)該不該有一款定位屌絲的手機，肯定應該有，而且它會(huì )成為一個(gè)爆品，但是它不應該在小米的體系之內，它應該看起來(lái)和小米的品牌沒(méi)有太直接的關(guān)系。很多人分不清紅米和小米，使得它把整個(gè)小米的定位都拉低了。所以，實(shí)際上這是一個(gè)定位的戰爭。因為大家認為它是高性?xún)r(jià)比的東西，但是現在又因為它過(guò)于屌絲，以致于用戶(hù)不想被彰顯，所以小米在手機，在主戰場(chǎng)上，打了一個(gè)敗仗。對小米來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的遺憾。

前 景

我相信中國的產(chǎn)品一定會(huì )成為世界上銷(xiāo)量最大的，一定會(huì )贏(yíng)了所有的其他國家(的產(chǎn)品)。因為互聯(lián)網(wǎng)就是真正的核心理念就是網(wǎng)聚人的力量，這是互聯(lián)網(wǎng)的真諦。網(wǎng)聚人的力量只有中國和美國，這兩個(gè)國家的產(chǎn)品創(chuàng )新，一個(gè)是以產(chǎn)品創(chuàng )新建廠(chǎng)，一個(gè)是以技術(shù)創(chuàng )新建廠(chǎng)。美國因為技術(shù)創(chuàng )新，它是一直走在前面，但是現在產(chǎn)品創(chuàng )新，我們的用戶(hù)體量比它要大得多，也就更容易進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng )新和產(chǎn)品打磨，而且已經(jīng)落了全世界幾條街了。

叢林法則之下，你唯一能贏(yíng)的機會(huì )是比別人跑的快，要想比別人跑得更快，你必須在產(chǎn)品創(chuàng )新上，在商業(yè)模式創(chuàng )新上做得更極致、更好。

互聯(lián)網(wǎng)根本的邊界不是技術(shù)，不是防火墻，而是文化。華為、OPPO和小米等他們之間的手機大戰，從長(cháng)線(xiàn)角度來(lái)講，他們擁有自己的核心技術(shù)，擁有自己的成本控制能力，并且有各自的定位，他們在印度、東南亞攻城略地，實(shí)際上也是在海外帶來(lái)更多的中國力量。手機，作為硬件設備，是最容易跨越文化的障礙。更多精彩內容，請點(diǎn)擊http://t.kanshangjie.com/r4

我非?？春弥袊氖謾C占領(lǐng)全世界。