這可能是國內第三方財富管理商業(yè)模式進(jìn)化的樣板。從做中介渠道到介入資產(chǎn)管理，從擁抱互聯(lián)網(wǎng)到布局全球金融，主動(dòng)求變是諾亞財富模式迭代的關(guān)鍵詞。

■文/本刊記者 王宇航

2005年，剛剛放完產(chǎn)假回來(lái)的汪靜波，迎接她的是一份裁撤通知。

從2001年開(kāi)始，近4年的大熊市讓汪靜波所在的湘財證券虧損嚴重，風(fēng)雨飄搖之際，由她負責的，成立不到兩年的私人銀行部上了裁撤名單。汪靜波攜團隊被迫創(chuàng )業(yè)。

搬離湘財證券，新團隊在上海租了間辦公室，注冊了諾亞財富(以下簡(jiǎn)稱(chēng)諾亞)，就像《圣經(jīng)》里面記載的諾亞方舟一般，新公司重新承載起了這個(gè)團隊與夢(mèng)想。

這年圣誕節，汪靜波把所有人都叫到一起，討論諾亞的未來(lái)，“我希望5年后，諾亞能做到10個(gè)億，客戶(hù)做到100個(gè)，并成為業(yè)界的人才吸鐵石、行業(yè)最被追捧、客戶(hù)最信賴(lài)的公司等”。為了勉勵自己，汪靜波每年都把這個(gè)愿景重新抄在筆記本上。

但當時(shí)的她一定沒(méi)有料到的是，中國第三方財富管理的“荒原”之上，諾亞財富在5年的時(shí)間內，就完成了從原始積累、快速擴張，到資本整合、公司上市的全流程，成為了第三方財富管理行業(yè)龍頭。

諾亞“用服務(wù)”造舟

這個(gè)時(shí)候的第三方理財市場(chǎng)，說(shuō)是“荒原”一點(diǎn)也不為過(guò)。銀行、保險、基金、信托、外匯等行業(yè)機構作為理財市場(chǎng)的主要玩家，在2005年都還在第一波生長(cháng)期。

以第三方的姿態(tài)，在財富管理領(lǐng)域創(chuàng )業(yè)，汪靜波和諾亞就要與這群巨大的對手一起比拼實(shí)力與速度。初生的諾亞顯然是比不了的，汪靜波給諾亞的核心定位就兩字：服務(wù)。

這一時(shí)期的中國理財機構大都高高在上。以基金為例，產(chǎn)品大都賣(mài)給機構大客戶(hù)，而國外基金客戶(hù)主要是個(gè)人。市場(chǎng)的實(shí)際情況是，一大批中小企業(yè)主已經(jīng)積累了一批財富，投資、理財、保值增值等的需求正在醞釀。汪靜波以往工作中所接觸的很多中高端私人客戶(hù)，實(shí)際上并未得到良好的金融服務(wù)。他們和大多數人一樣，在銀行排長(cháng)長(cháng)的隊等待辦理業(yè)務(wù)。

有需求就一定會(huì )有市場(chǎng)，諾亞要做的就是，用開(kāi)一個(gè)VIP通道似的服務(wù)吸引這群客戶(hù)。

公司成立初期，為了找客戶(hù)，汪靜波和合伙人殷哲，在最初的大半年時(shí)間里，每周主持三場(chǎng)宣講，邀請老客戶(hù)聽(tīng)聽(tīng)他們打算做什么。很多時(shí)候，臺下聽(tīng)講的嘉賓，要么人少，要么聽(tīng)不懂。習慣了背靠機構的汪靜波團隊，那時(shí)候時(shí)常面臨挫折感。

鄭永福是一家紡織廠(chǎng)的老板，作為汪靜波曾經(jīng)在湘財證券服務(wù)過(guò)的老客戶(hù)，他在臺下也沒(méi)太聽(tīng)懂諾亞專(zhuān)業(yè)人士的理論，但他買(mǎi)了100萬(wàn)元諾亞的產(chǎn)品，“我信汪靜波這個(gè)人”。諾亞早期的客戶(hù)大部分都沖著(zhù)這個(gè)團隊之前給人的好印象而來(lái)。隨著(zhù)這種印象的發(fā)酵，老客戶(hù)的口碑宣傳為諾亞積累了大量客戶(hù)。據汪靜波回憶，“諾亞私人企業(yè)主客戶(hù)70%~80%是通過(guò)老客戶(hù)介紹的”。

2007年3月，汪靜波在上海展覽中心參加理財博覽會(huì )，遇到了正在國內尋找金融領(lǐng)域投資標的的紅杉。據說(shuō)沈南鵬和汪靜波只聊了1個(gè)小時(shí)，就促成了前者第一筆非實(shí)業(yè)投資。2個(gè)月后，投資到賬，紅杉成了諾亞財富的戰略股東，并一直持有到現在。

紅杉的到來(lái)，對于彼時(shí)的諾亞，最重要的意義在于拉升了視野的國際高度。紅杉背景加上諾亞服務(wù)，讓諾亞開(kāi)始陸續發(fā)掘到諸多知名PE或VC基金LP的募資渠道：紅杉、軟銀賽富、IDG等國內一線(xiàn)PE基本都曾在諾亞募集過(guò)資金，這些產(chǎn)品讓諾亞獲得了許多中國最頂級的富豪客戶(hù)。短短3年時(shí)間，諾亞PE基金的產(chǎn)品銷(xiāo)售比重從2007年的2%上升到了2010年的40%多，幾乎占到半壁江山。

2010年11月，諾亞登陸美國紐交所。敲鐘時(shí)刻，汪靜波在內的幾位諾亞創(chuàng )始人相擁而泣。從2005年“被迫”創(chuàng )業(yè)，到5年后成長(cháng)為上市公司，一路上歷經(jīng)艱難。國內理財市場(chǎng)的崛起給了這個(gè)市場(chǎng)機會(huì )，諾亞最先闖進(jìn)來(lái)，定位“服務(wù)”切中了市場(chǎng)需求，是第三方理財的幸運兒與開(kāi)拓者。

歌斐“差異化”突破

諾亞上市后所帶來(lái)的財富示范效應，加上行業(yè)準入門(mén)檻極低，使得第三方財富管理機構成為時(shí)下新寵。目前中國大大小小的各種第三方財富管理機構數量已超過(guò)8 000家，僅2011年就成立了上千家。除了應對市場(chǎng)上冒出的同行，諾亞還面臨其他方面的壓力：

1.拿到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品變得困難。那個(gè)時(shí)候，監督機構還沒(méi)有給第三方機構相關(guān)牌照，很多產(chǎn)品無(wú)法銷(xiāo)售。

2.客戶(hù)需求變化。因為PE投資及專(zhuān)業(yè)門(mén)檻都很高，很難滿(mǎn)足更多客戶(hù)的需求。

3.缺少硬核心優(yōu)勢。諾亞的早期優(yōu)勢有兩點(diǎn)：一是起步得早，二是切中了當時(shí)的市場(chǎng)服務(wù)空白。這些軟優(yōu)勢，會(huì )隨著(zhù)行業(yè)發(fā)展、對手的成熟，逐漸被縮減以致磨平。

如何在新的發(fā)展階段，建立起新的核心優(yōu)勢，成了諾亞上市后首當其沖的問(wèn)題。

汪靜波團隊在上市之前就形成了方案，給諾亞建立第二商業(yè)模式：做資產(chǎn)管理。

如果說(shuō)之前諾亞的商業(yè)模式是進(jìn)產(chǎn)品來(lái)賣(mài)的中介渠道，那么資產(chǎn)管理最大的不同就是要具備核心投資能力。

2010年初，諾亞在解決了模式邏輯，風(fēng)控研發(fā)團隊建設等問(wèn)題后，董事會(huì )終于拍板通過(guò)，一個(gè)全新的搭載著(zhù)資產(chǎn)管理模式的子公司—歌斐資產(chǎn)成立。

通過(guò)歌斐資產(chǎn)的平臺，諾亞財富打造出自營(yíng)的資產(chǎn)端產(chǎn)品，包括私募股權投資、母基金FOF、房地產(chǎn)投資、公開(kāi)二級市場(chǎng)投資、家族財富信托等，這不僅豐富了諾亞的供應鏈，也大大增加了對客戶(hù)的吸引力。

這些創(chuàng )新金融產(chǎn)品獲得了投資人的熱烈追捧。在4年多的時(shí)間里，歌斐私募股權母基金板塊的業(yè)務(wù)規模達到80億元，參與投資了40多個(gè)子基金，成為中國規模最大的私募股權投資母基金，覆蓋著(zhù)代表產(chǎn)業(yè)未來(lái)的TMT(電信、媒體和科技)、醫療健康等多個(gè)領(lǐng)域。

據可查數據顯示，2012年至2016年歌斐資產(chǎn)管理規模分別為，逾75億元、310億元、497億元、867億元、1 028億元。

2016年，國務(wù)院首次提出“支持有需求、有條件的國有企業(yè)設立或參股創(chuàng )投企業(yè)和母基金”，這一年也被稱(chēng)為中國母基金元年。一年內市場(chǎng)新設立政府引導基金384只，披露的總目標規模超過(guò)3.1萬(wàn)億元。市場(chǎng)驚呼，一個(gè)“金融風(fēng)口”正在形成，而諾亞早已經(jīng)在這個(gè)領(lǐng)域耕耘多年。

主動(dòng)求變，尋求差異化發(fā)展的諾亞，憑借歌斐資產(chǎn)的亮眼發(fā)展，建立起了硬核心優(yōu)勢。隨著(zhù)項目風(fēng)險逐漸暴露、政府監管逐步趨嚴、國內信托業(yè)務(wù)收窄，成百上千家的第三方財富管理公司因風(fēng)險暴露相繼倒閉，市場(chǎng)迎來(lái)了第一次洗牌。此時(shí)的諾亞產(chǎn)品不再仰人鼻息，與市場(chǎng)眾多對手徹底拉開(kāi)了差距。

未來(lái)“綜合服務(wù)”計劃

時(shí)光荏苒，白駒過(guò)隙，諾亞創(chuàng )業(yè)發(fā)展的故事已經(jīng)來(lái)到了新階段。不覺(jué)間，第三方財富管理的生存環(huán)境已經(jīng)悄然改變。

伴隨著(zhù)利率市場(chǎng)化的演進(jìn)，信息不對稱(chēng)的程度正在逐漸減弱，曾經(jīng)中介機構們可以在項目方和資金方之間撮合巨大利差的時(shí)代一去不復返，客戶(hù)也不會(huì )憑借一兩款產(chǎn)品就對機構“死心塌地”。

在這樣的生存環(huán)境之下，信托公司、基金子公司、第三方，原有的暴利都已不在。它們傳統的批發(fā)產(chǎn)品、銷(xiāo)售產(chǎn)品的商業(yè)模式面臨著(zhù)巨大挑戰。

諾亞雖然通過(guò)歌斐資產(chǎn)從產(chǎn)品銷(xiāo)售拓展到行業(yè)上游，主動(dòng)挖掘資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，但面對市場(chǎng)日新月異的變化，這樣的成長(cháng)還不夠。

近4年來(lái)，諾亞已經(jīng)有意識地開(kāi)始為客戶(hù)提供“從理財到生活”的一攬子服務(wù)，不僅為客戶(hù)提供定制化的理財投資，還提供諸如教育移民、保險、游學(xué)等諸多附加服務(wù)。

2012年2月，諾亞旗下公司諾亞香港正式開(kāi)業(yè)。諾亞開(kāi)始以香港為跳板，布局全球。之后5年，諾亞陸續開(kāi)辟了美國、歐洲各國等市場(chǎng)，加拿大、澳大利亞等分公司也在設立中，諾亞控股執行總裁林國灃時(shí)常為了落地一個(gè)諾亞的海外分公司，一周要飛四五個(gè)國家。

我們采訪(fǎng)的上午，林國灃剛剛從瑞士飛回來(lái)。“諾亞這幾年布局全球的動(dòng)作不斷，一方面是看好海外資產(chǎn)配置的發(fā)展趨勢，另一方面也是為了響應日漸增多的客戶(hù)需求”。在發(fā)達國家，比如日本、歐美，持有境外資產(chǎn)占家庭總資產(chǎn)的比值是10%到20%;而在中國，全球配置的資產(chǎn)只占總資產(chǎn)的2%左右，比例非常低，國內的境外資產(chǎn)配置剛剛起步。

隨著(zhù)總體GDP增速下降，國內資產(chǎn)回報率下降，本幣貶值等因素的疊加，“海外資產(chǎn)配置成為財富保值增值的優(yōu)先選項”。2016年，中國高凈值客戶(hù)海外資產(chǎn)配置需求爆發(fā)，布局許久的諾亞，在2016-2017年，其海外配置的規模迅速成長(cháng)到178億美元。

海外投資業(yè)務(wù)的逐漸成長(cháng)，帶來(lái)的絕不僅僅是業(yè)務(wù)規模的擴大，它的衍生效應正在日漸凸顯。

在教育方面，針對企業(yè)家群體高質(zhì)量充電學(xué)習的需求，諾亞財富設立以諾教育，提供豐富視野和知識體系的體驗式學(xué)習，推出以色列文化、美國硅谷顛覆式創(chuàng )新、日本匠人精神等游學(xué)活動(dòng)。

在家族方面，諾亞開(kāi)創(chuàng )家族辦公室業(yè)務(wù)，與美國知名家族資產(chǎn)管理公司—麥金利資本及沃頓商學(xué)院教授，進(jìn)行全球家族辦公室解決方案方面的戰略合作。后者將幫助諾亞，建立為其客戶(hù)提供具備全球資產(chǎn)配置能力的市場(chǎng)領(lǐng)先的家族辦公室服務(wù)方案。

在保險方面，獲得中國保險監督管理委員會(huì )業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可的諾亞榮耀，為諾亞所有高凈值客戶(hù)量身定制各類(lèi)綜合是實(shí)用的保障計劃，比如不用排隊的高端醫療險等。

如果說(shuō)海外業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)，是新時(shí)期諾亞主動(dòng)挖掘用戶(hù)深層需求，增強客戶(hù)對品牌黏性的舉措。那么推出財富派，則是諾亞搶占新興客戶(hù)群體的出擊。

財富派這款App是專(zhuān)為白領(lǐng)、中產(chǎn)精英等高潛力人群打造的高品質(zhì)財富管理平臺。任何對投資理財感興趣的這類(lèi)用戶(hù)群體，完成注冊信息后，后臺通過(guò)大數據等技術(shù)手段，為用戶(hù)制定出合理的資產(chǎn)配置計劃。

增量市場(chǎng)過(guò)后，發(fā)掘客戶(hù)群體是第三方未來(lái)的勝負手之一。諾亞用財富派等新的板塊，在更早的前端去培養潛在客戶(hù)，這才是核心目標。2015年1月至今，財富派已經(jīng)擁有57萬(wàn)注冊用戶(hù)，累計交易額超491億元。

諾亞在財富管理端堅持從產(chǎn)品驅動(dòng)轉向綜合服務(wù)驅動(dòng);在資產(chǎn)管理端，堅持從融資能力作為核心轉向以投資能力為核心。兩個(gè)轉向的逐漸完成，讓諾亞從最開(kāi)始的中介平臺，逐漸變成全方位綜合金融服務(wù)平臺。

2017年，諾亞創(chuàng )立已滿(mǎn)12年。在這個(gè)“本命年”的節點(diǎn)里，汪靜波團隊收到了一份“禮物”：7月24日，國際三大頂級評級機構之一的標準普爾發(fā)布公告，給予諾亞財富“投資級”評級。諾亞財富成為境內第一家拿到標普“投資級”評級的財富管理公司，開(kāi)創(chuàng )了國內財富管理行業(yè)先河。

這些年里，諾亞不知道拿了多少個(gè)第一。但業(yè)內每天都有曾經(jīng)閃耀過(guò)的老機構死去，每天又都有新的機構誕生。時(shí)代變化太快，今天的興旺決定不了明天是否消亡，不擅長(cháng)未雨綢繆，不懂得高效執行，不明晰行業(yè)痛點(diǎn)的機構，都有可能成為下一次浪潮之巔的注腳。

或許見(jiàn)證了太多的行業(yè)興衰，諾亞才不斷激勵自己主動(dòng)迭代升級，從一艘小舟漸變成一艘航母，努力適應時(shí)代的波瀾。

在最近的一次講話(huà)上，汪靜波分享了她從事金融行業(yè)20年的感慨，“人生就像滾雪球，要找到很長(cháng)的坡和很濕的雪，做財富管理是我非常熱愛(ài)的事情，財富管理行業(yè)是一個(gè)很好坡道。未來(lái)，中國的經(jīng)濟和金融體系新格局將繼續構建，國民財富將更快增長(cháng)。諾亞會(huì )努力和客戶(hù)共同成長(cháng)，以專(zhuān)業(yè)主義和成熟的心智，用不斷創(chuàng )新的產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶(hù)、員工和股東創(chuàng )造更多價(jià)值”。