兩年時(shí)間，本土原創(chuàng )搏擊賽事昆侖決不但成長(cháng)為國際頂級搏擊賽事，還具備了深度IP開(kāi)發(fā)的潛質(zhì)。有人說(shuō)，其創(chuàng )始人姜華是“一拳打出3.5億美元”。我們試圖將這一拳的慢動(dòng)作分解，還原體育IP的普適方法論。

武林或已逝去，所幸商業(yè)的時(shí)代來(lái)了。姜華創(chuàng )立不過(guò)兩年的“昆侖決”，把版權賣(mài)向了全球68個(gè)國家，估值3.5億美元，躋身世界頂級搏擊賽事品牌。

流散于民間的本土拳師，或久負盛名的各國高手，全都聚在了他那六米見(jiàn)方的拳臺上。

無(wú)論唐金、汪柯菡、周立鵬，還是播求、奇斯辛柯、馬庫斯，不但在搏擊愛(ài)好者的小圈子里登殿封神，聲名也漸為圈外人所知。

從武林的角度，這或能再造一個(gè)新武林。從商業(yè)的角度，這必然成就一個(gè)商業(yè)新神話(huà)。

——說(shuō)起來(lái)，不過(guò)兩年之間的事。

搏擊星工廠(chǎng)

泰國殿堂級拳手播求從未如此艱辛。站上拳臺不過(guò)3分鐘，他就被爆了頭，血柱飆射。剩下9分鐘，他把鮮血染上對手裸露的肌肉、主持人的西裝、裁判席的解說(shuō)詞，甚至前排觀(guān)眾的臉上……

運動(dòng)員的職業(yè)精神讓人欽佩。“這是一場(chǎng)沒(méi)有失敗者的比賽!”事后，全球媒體如此評價(jià)。

——但最大的贏(yíng)家無(wú)疑是昆侖決。

誰(shuí)都知道，姜華從來(lái)只簽約國際最頂尖的拳手，播求只是其中“價(jià)格并非最高”的一位。此外，安迪蘇瓦、克勞斯、安德雷、穆塞、科恩等國際名將，周立鵬、唐金、張美煊、王賽、焦富開(kāi)等國產(chǎn)明星，都曾在昆侖決拳臺上對決實(shí)力相當的對手。

有同行評價(jià)，昆侖決隨便一場(chǎng)比賽啟用的選手，都能在國內其他拳臺上擔當壓軸賽。甚至于，昆侖決這種明星拳手打法，在全球也是絕無(wú)僅有。

明星往往自帶光環(huán)。有位重慶籍粉絲，追著(zhù)昆侖決從一個(gè)城市到另一個(gè)城市，甚至其在國外的比賽也不放過(guò)，每年為此花費80多萬(wàn)元。而在視搏擊為傳統的歐洲，洋粉絲也已能用中文準確喊出拳手們的名字。

打造中國“搏擊星工廠(chǎng)”，就像NBA之于籃球、世界杯之于足球。姜華的機會(huì )來(lái)自國內市場(chǎng)空白。

事實(shí)上，當2014年初昆侖決開(kāi)擂時(shí)，中國職業(yè)搏擊已經(jīng)發(fā)展了整整14年。運動(dòng)員脫去護具，規則更加寬松自由，諸事似與國際接軌。但這一變革并不徹底，體制束縛如影隨形。某位打下中國搏擊史上頭把鐵王座的“散打王”，退役后也只能在國產(chǎn)影視劇里，跑個(gè)打手或漢奸的龍套……

要知道，2012年美國拳手梅威瑟的年收入就高達8 500萬(wàn)美元，比同年歐洲杯冠亞軍獎金加起來(lái)還多。一整年，他在拳臺上總共露了兩次臉，總時(shí)長(cháng)30分鐘。

那些年，姜華做生意賺了些錢(qián)，運營(yíng)了一家搏擊俱樂(lè )部，簽約拳手二三十個(gè)。他想，要不自己做個(gè)比賽，“車(chē)不換了，把錢(qián)拿出來(lái)給兄弟們玩一玩。”

姜華決定對標國際頂級賽事K-1或UFC，用世界級運動(dòng)員，呈現一場(chǎng)世界級水準的搏擊賽事。

因此，除了在自己的搏擊俱樂(lè )部和朋友圈中大發(fā)英雄帖，姜華還邀請自己的好友——國際資深拳手經(jīng)濟人、WLF(世界自由搏擊理事會(huì ))官員托尼·陳做賽事總監，“刷臉”請了些世界級拳手出席。世界級拳手榮譽(yù)等身，不打假拳，因此即便友情出場(chǎng)，也都拼上全力。昆侖決的播出平臺是青海衛視，其收視率在全國衛視中排名末席。待比賽播出后，青海衛視的收視率居然一下沖進(jìn)前十!

現在，在世界搏擊賽事中已占有席位的昆侖決，早已不必靠“刷臉”邀請拳手。相反，世界頂級拳手以能在昆侖決拳臺上露臉為榮。吸引他們的，是公平、公正的賽事，原創(chuàng )的賽制，創(chuàng )新的積分薪酬制度，以及高昂的冠軍獎金。

諸神的戰役

看昆侖決，國內搏擊愛(ài)好者時(shí)常糾結：本土拳手必輸。

“昆侖決·索契站”，中國7名拳手全部戰敗;“昆侖決·銅陵站”，中國6名運動(dòng)員無(wú)一幸免;“昆侖決·諸神之戰”，4強之后已看不到中國戰將的身影……

這極為罕見(jiàn)，“KO各國拳王”“手撕洋拳手”等，不是國內拳臺撩撥觀(guān)眾情緒的標配戲碼嗎?

但昆侖決卻因此贏(yíng)得了國際聲譽(yù)。墨西哥傳奇搏擊教頭路易斯·托雷斯，在“銅陵站”后評價(jià)：“值得一提的是，沒(méi)有中國選手贏(yíng)得比賽。這種情況與以往中國拳手受到主場(chǎng)裁判關(guān)照的傳統截然相反，公平、公正的判罰令業(yè)界尊重。”

然而，不撩撥民族情緒，挑逗觀(guān)眾就只剩下“笨法子”，比如把拳臺上的“風(fēng)景”優(yōu)化到極致。方法有兩個(gè)，一是創(chuàng )新賽制，二是優(yōu)化舞臺視覺(jué)。

在搏擊運動(dòng)員中，70kg級別屬于舞臺效果最好的一個(gè)群體，不但身材最好，技術(shù)也一流。自2014年起，昆侖決就專(zhuān)為這一級別的運動(dòng)員，打造新賽制“諸神之戰”，角逐世界最頂級拳王寶座。

以2015年“諸神之戰”為例。

這一戰持續一整年，來(lái)自全球的60位頂級拳手，從參賽到奪取總冠軍，必須通過(guò)6場(chǎng)世界級競技。為保證每場(chǎng)淘汰賽的激烈性和高水準，諸神之戰從初選賽事時(shí)，就在每一組淘汰賽中安插1~2名明星拳手。最終，泰拳冠軍“娃娃臉殺手”西提猜獨得千萬(wàn)元巨獎，創(chuàng )下搏擊史上最大規模淘汰賽和最高獎金雙項紀錄。

此外，木蘭傳奇女子賽事、80kg級和重量級世界淘汰賽等創(chuàng )新性賽制，則把更多優(yōu)秀拳手吸引到中國拳臺上。2016年，為了在“諸神之戰”外的各個(gè)級別打造亮點(diǎn)，姜華更是高調宣布：斥資1億元人民幣，用于簽約國內外優(yōu)秀拳手。

豐厚的報酬，對國內職業(yè)拳手意義非凡。

同樣是靠拳頭吃飯，中國運動(dòng)員兩極分化嚴重。成名前，UFC首位中國選手張鐵泉是工地上的搬磚工人，WBC世界冠軍熊朝忠則是礦工。大多數拳手偶爾參加些低級別的商業(yè)比賽，出場(chǎng)費只有區區幾百元，稍有實(shí)力的拳手則靠在黑市打拳為生。

運動(dòng)員出身的姜華太明白其中的艱辛。退役后，他當過(guò)保鏢、干過(guò)銷(xiāo)售，甚至還考了個(gè)燒鍋爐的司爐證?，F在，他簽約的國產(chǎn)明星拳手，個(gè)個(gè)身價(jià)不菲。楊建平2分鐘賺100萬(wàn)元獎金，購入豪車(chē)瑪莎拉蒂;90后搏擊手汪柯菡的座駕是保時(shí)捷;半路入行的唐金則簽下多個(gè)商業(yè)贊助合同，成為米蘭世博會(huì )形象代言人……

當然，最頂級的競技，需要頂級的視聽(tīng)呈現。

自K-1首次將演唱會(huì )的舞美、燈光、音響等搬到搏擊現場(chǎng)后，鐳射激光、強力聚光燈、LED背景墻、音響矩陣等硬件裝備成了拳臺標配。然而，昆侖決之前，國內絕沒(méi)有哪個(gè)拳臺主動(dòng)為之燒錢(qián)。

重慶武可名搏擊俱樂(lè )部承接過(guò)昆侖決兩場(chǎng)比賽，負責人韓輝舉例：“多組音響、麥克風(fēng)配合，要實(shí)現這樣的效果——擂臺上，拳頭擊中肉體，‘咚’的那聲脆響，要捕捉、放大，瞬間讓現場(chǎng)每個(gè)角落都聽(tīng)得見(jiàn)，像打在觀(guān)眾自己身上。”

——這也同時(shí)意味著(zhù)巨大的成本。頭幾場(chǎng)比賽，昆侖決每場(chǎng)花費數百萬(wàn)元?，F在，隨著(zhù)越來(lái)越多明星拳手加盟，以及舞美逐場(chǎng)升級，一場(chǎng)比賽的成本已達千萬(wàn)元級。

所幸，中國正處于這樣一個(gè)好時(shí)代：任何一名真正優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)者，最不缺的就是錢(qián)。

借力之力

與來(lái)訪(fǎng)者第一次見(jiàn)面，聊了15分鐘，姜華突然中斷話(huà)茬，伸出兩根指頭：“現在你有兩個(gè)選擇，一是加入我們，二是摘下眼鏡……我揍你一頓。”雖是玩笑，但姜華的確用這種近乎突兀的直接，筑起了昆侖決的高速之路。

當一個(gè)人從底層打拼，有過(guò)靠早起給領(lǐng)導打水換取認可的經(jīng)歷，他就擁有了一些不同尋常的能力：比如足夠的敏銳和隱忍，從而不會(huì )遺漏任何一個(gè)似是而非的機會(huì );比如對自己足夠清醒的認識，從而熟悉自己的短板如同長(cháng)處;比如把借力的能力，揉進(jìn)潛意識成為本能。

2013年年底，確定做賽事以后，姜華在北京中國大飯店尋找天使投資。恰好，前投行大佬盛希泰偶然路過(guò)，姜華直接拋下其他天使投資人，把盛希泰拉攏成聯(lián)合創(chuàng )始人。

不久，藍色光標創(chuàng )始人趙文權邀請姜華參加“黑馬運動(dòng)會(huì )”。到了現場(chǎng)，姜華才發(fā)現，所謂“運動(dòng)會(huì )”竟是創(chuàng )業(yè)項目路演，于是毛遂自薦登臺演講，不料斬獲冠軍，一下成了資本寵兒。不到一年，昆侖決完成千萬(wàn)美元A輪融資;第二年，又完成5 000萬(wàn)美元B輪融資;當下，新一輪融資已經(jīng)啟動(dòng)，“規模驚人”。

后來(lái)，為了邀請“身價(jià)昂貴”的前《新京報》副總編何龍盛加盟，姜華不只是拿昆侖決的市值、情懷和未來(lái)作誘惑，甚至早起道“早安”，睡前道“晚安”，去香港出差也不忘給對方買(mǎi)支金筆做禮物。

昆侖決最初的播出平臺，是收視率不佳的青海衛視。姜華甚至沒(méi)有考慮過(guò)其他衛視平臺，他太清楚了，當昆侖決籍籍無(wú)名，絕不會(huì )有一線(xiàn)衛視垂愛(ài)。而要打動(dòng)青海衛視，姜華直接針對其痛點(diǎn)開(kāi)出兩個(gè)條件：“不要一分錢(qián)，能帶來(lái)高收視率。”那時(shí)，這個(gè)新賽事甚至還沒(méi)有名字。姜華想，首發(fā)之地青海有“萬(wàn)山之祖”昆侖山，就叫“昆侖決”吧。

后來(lái)，IDG資本創(chuàng )始人合伙人熊曉鴿提醒姜華：“你們什么都好，平臺不好。”于是，已小有名氣的昆侖決開(kāi)始和江蘇衛視合作，從而一下成為比肩《非誠勿擾》《快樂(lè )大本營(yíng)》的黃金節目。

臨飛去南京與江蘇衛視簽約前，姜華在網(wǎng)上搜了一首詩(shī)，給青海衛視臺長(cháng)發(fā)過(guò)去：“世間安得雙全法，不負如來(lái)不負卿。”對方回復：“祝福你。”

盛希泰對姜華有個(gè)評價(jià)：“他不看書(shū)，但十分敏銳，幾乎靠和人聊天就能獲取知識。”

有一次，姜華從中搜網(wǎng)一個(gè)高管那兒聽(tīng)了個(gè)新詞匯——App，回頭查明白了，立刻從只有100多萬(wàn)元的公司賬戶(hù)里拿出80萬(wàn)元，委托中搜網(wǎng)為其量身打造個(gè)昆侖決App。與對方見(jiàn)面的第三次，姜華已能提出自己想實(shí)現的功能。等第四次見(jiàn)面，他不但針對App頁(yè)面提出修改意見(jiàn)，連文章排列順序、標題表述方式等細節，也有了明確的指示。

昆侖決COO潘楊開(kāi)玩笑：“在其他創(chuàng )業(yè)公司，團隊要推著(zhù)創(chuàng )始人一起往前走;在昆侖決，姜華一個(gè)人風(fēng)風(fēng)火火往前沖，我們專(zhuān)門(mén)給他踩剎車(chē)。”

歸根結底，昆侖決最核心競爭力，恰是創(chuàng )始人姜華。

IP縱橫術(shù)

IP不是新詞匯，不過(guò)說(shuō)的多，落地的少。昆侖決的IP試驗，發(fā)展了這個(gè)詞的內涵。

品牌打造IP，一般呈線(xiàn)性。即從品牌的原點(diǎn)出發(fā)，散發(fā)出許多射線(xiàn)，分別指向不同的行業(yè)或產(chǎn)業(yè)。例如從一部影視劇的原點(diǎn)出發(fā)，可以散發(fā)出電商、游戲、服飾、餐飲等的射線(xiàn)。

從本質(zhì)上看，隸屬文化產(chǎn)業(yè)的昆侖決，其商業(yè)模式也無(wú)非一部影視劇——

占據成本最大比例的都是人，影視劇是大牌演員，昆侖決是明星運動(dòng)員;其次是場(chǎng)地、設備、舞美呈現等;最后是工作人員、辦公、損耗等。而盈利也何其相似：版權分銷(xiāo)、貼片廣告、植入式廣告、冠名、贊助等，在互聯(lián)網(wǎng)平臺上，還可以加上付費點(diǎn)播。

所不同的是，昆侖決作為賽事，還多了些線(xiàn)下場(chǎng)景，這為豐富IP的內涵留下空間。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，昆侖決IP試驗由橫向和縱向兩個(gè)坐標構成。

橫向坐標，就是一般品牌打造IP的線(xiàn)性結構：從昆侖決這個(gè)品牌的原點(diǎn)出發(fā)，散發(fā)出運動(dòng)服飾、App、影視、游戲、VR等的射線(xiàn)。

2015年年底，昆侖決原創(chuàng )服飾品牌“K·F”成立。

在昆侖決拳臺上的明星拳手們，打比賽之余，搖身一變都成了這個(gè)品牌的代言人。他們的明星光環(huán)，在拳臺上下都能適用。有一次，K·F微商銷(xiāo)售渠道接到用戶(hù)投訴，原來(lái)他購買(mǎi)的播求同款服裝上，沒(méi)有“中搜”兩個(gè)字。這讓客服哭笑不得：“中搜”是昆侖決的贊助商，能印在運動(dòng)員穿的衣服上，但總不能賣(mài)給消費者也寫(xiě)個(gè)“中搜”吧。

縱向坐標，則是搏擊賽事IP的原創(chuàng )，它由三級賽事構成。

A級賽事主打品牌，即由世界頂級拳手參與的賽事。2015年起，這一級別的賽事舉辦頻率穩定在了每年26場(chǎng)，每場(chǎng)在全球不同的城市舉行。

B級賽事挖掘有潛力的優(yōu)質(zhì)拳手。通過(guò)與各個(gè)城市的搏擊俱樂(lè )部或酒吧合作，昆侖決可以在更多城市舉辦規模、成本、職業(yè)化程度等較小的比賽。

深圳是當下簽約合作的9個(gè)城市中，目前效果最好的一個(gè)城市。與昆侖決合作的是一家酒吧，比賽當晚，酒吧里擠滿(mǎn)了1 000多人，光門(mén)票收入至少七萬(wàn)元，而在搏擊刺激下，酒水消費直線(xiàn)上升。酒吧老板舉著(zhù)手機，在YY上直播比賽，由此產(chǎn)生的線(xiàn)上交易，又構成了盈利的一環(huán)。

C級賽則更為下沉，進(jìn)入健身房、寫(xiě)字樓、學(xué)校等場(chǎng)景。嚴格來(lái)說(shuō)，C級賽不是賽，而是一系列被標準化了的搏擊教程。在計劃中，昆侖決將聯(lián)合世界頂級搏擊運動(dòng)員、教練等，開(kāi)發(fā)一套搏擊訓練教程，免費提供給街頭巷尾的健身房等場(chǎng)所。這套教程將以2周為期，定期迭代升級。通過(guò)C級賽，昆侖決將從搏擊愛(ài)好者這個(gè)較為窄眾的圈子，擴大至泛搏擊愛(ài)好者、體育愛(ài)好者、健身愛(ài)好者等群體。而這些人，也將成為昆侖決IP生態(tài)中，“橫向坐標”產(chǎn)業(yè)鏈里的主流消費人群。

“格斗，技術(shù)是一方面，最重要的是想法。”作為或許是最懂功夫的CEO，姜華如是總結。