曾有投資人直白地問(wèn)過(guò)姚軍紅一個(gè)問(wèn)題：“如果阿里想把大搜車(chē)買(mǎi)了或者控股了，你會(huì )同意嗎?”

姚軍紅是大搜車(chē)創(chuàng )始人、CEO。大搜車(chē)是一家聚焦于汽車(chē)新零售、新金融方向的創(chuàng )業(yè)公司。在2017年11月1日，大搜車(chē)宣布獲得阿里巴巴領(lǐng)投、華平投資、春華資本和招銀國際跟投的3.35億美元E輪融資。在此之前，2016年11月中旬，大搜車(chē)的C輪融資中，螞蟻金服也是主要投資方之一。

這讓大搜車(chē)打上了鮮明的阿里系烙印?；诎⒗镏暗耐顿Y風(fēng)格，有投資人對姚軍紅提出了開(kāi)頭的問(wèn)題。

“我一定不會(huì )因為錢(qián)賣(mài)給阿里。這是我的原則。”姚軍紅回答，“但是，如果說(shuō)大搜車(chē)跟阿里在一起可以做一個(gè)天大的事，實(shí)現一個(gè)很大的夢(mèng)想，這個(gè)事情我會(huì )做決策。”

雖然是否賣(mài)給阿里還是未知，但通過(guò)跟阿里生態(tài)系統合作來(lái)實(shí)現業(yè)務(wù)提升，是姚軍紅早就想清楚的布局。

在C輪融資宣布的同時(shí)，大搜車(chē)還推出了一款“信用購車(chē)金融方案”產(chǎn)品——彈個(gè)車(chē)。這是一款針對新車(chē)的彈性購車(chē)金融方案，由首付、月租金及購車(chē)尾款三部分組成，先租后買(mǎi)。這個(gè)產(chǎn)品的推出跟螞蟻金服的加持直接相關(guān)。2017年11月初的E輪融資，也讓大搜車(chē)跟阿里的關(guān)系更加緊密。

但這并不意味著(zhù)大搜車(chē)可以高枕無(wú)憂(yōu)。“彈個(gè)車(chē)”的亮相像是一扇窗戶(hù)，讓已經(jīng)處于膠著(zhù)狀態(tài)的二手車(chē)電商玩家看到了新車(chē)交易的機會(huì )，從2017年下半年開(kāi)始，包括優(yōu)信、瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)在內的二手車(chē)電商也加入新車(chē)交易的戰局，大搜車(chē)跟這些公司的關(guān)系也變得緊張起來(lái)。

另外的挑戰在于，新車(chē)交易之前已經(jīng)形成了整車(chē)廠(chǎng)家和4S店體系的穩定格局，大搜車(chē)如何在格局之外找到切入口、處理好行業(yè)鏈條上的復雜關(guān)系?雖然有螞蟻金服加持，但新車(chē)交易仍舊是個(gè)“重生意”。

大搜車(chē)能整合足夠多的資源來(lái)支撐業(yè)務(wù)擴張嗎?

彈個(gè)車(chē)的本質(zhì)是零售和金融的結合

先有雞還是先有蛋?這是一年多以前，“彈個(gè)車(chē)”業(yè)務(wù)起步時(shí)面臨的尷尬處境。

高鵠資本是大搜車(chē)D輪融資的財務(wù)顧問(wèn)。高鵠資本管理合伙人金明回憶，2016年底，大搜車(chē)接觸D輪投資方時(shí)，彈個(gè)車(chē)業(yè)務(wù)剛啟動(dòng)，效果還沒(méi)顯現出來(lái)。

金明記得，在做財務(wù)模型時(shí)，他還跟姚軍紅吵了一架。姚軍紅的設想是，在新車(chē)租賃這個(gè)領(lǐng)域，彈個(gè)車(chē)會(huì )在相當長(cháng)時(shí)間內保持一枝獨秀的地位。而金明的看法是，“我們可能做到領(lǐng)先，做到第一，但是市場(chǎng)第二第三可能也不會(huì )離我們太遠。”他當時(shí)的理解是，作為金融購車(chē)方案，“彈個(gè)車(chē)”雖然很創(chuàng )新，但一旦擺在桌面上，大家都會(huì )來(lái)學(xué)，“這種情況下，我們怎么可能做到一枝獨秀呢?”他覺(jué)得自己的意見(jiàn)也代表投資人的想法，“這個(gè)東西在投資人那里過(guò)不去。”

“當時(shí)有不少投資機構感興趣，但是要求業(yè)務(wù)先跑通。”金明回憶。但問(wèn)題在于，這是一個(gè)重資金的業(yè)務(wù)，如果沒(méi)有足夠的融資額，無(wú)法撬動(dòng)足夠的資金規模，業(yè)務(wù)的發(fā)展速度就會(huì )受限。“資金方在中國有銀行、信托等渠道，但是這些渠道通常要求業(yè)務(wù)有一定的歷史數據才能決定是否放款，這讓大搜車(chē)面臨很大挑戰。沒(méi)錢(qián)怎么跑一年呢?”金明說(shuō)，“這是先有雞還是先有蛋的問(wèn)題。”

不過(guò)，這種尷尬隨著(zhù)華平投資的到來(lái)而得到了化解。

2017年4月6日，大搜車(chē)宣布獲1.8億美元D輪融資，此次融資由華平投資領(lǐng)投，香港鼎珮投資集團、鍇明投資、佐譽(yù)資本、海通國際、宜信新金融產(chǎn)業(yè)投資基金、晨興資本跟投。

華平投資董事總經(jīng)理陳偉豪跟姚軍紅相識已久。2012年7月，華平投資成為神州租車(chē)投資方，當時(shí)姚軍紅是神州租車(chē)的執行副總裁。之后姚軍紅離開(kāi)神州租車(chē)創(chuàng )辦大搜車(chē)，華平投資也在關(guān)注。陳偉豪介紹，剛開(kāi)始大搜車(chē)從線(xiàn)下店切入二手車(chē)交易，后來(lái)大搜車(chē)轉型做SaaS平臺，華平投資認為方向正確了。等到螞蟻金服投資大搜車(chē)、“彈個(gè)車(chē)”產(chǎn)品推出，華平投資覺(jué)得時(shí)間到了——這意味著(zhù)大搜車(chē)在SaaS平臺的商業(yè)化上，走出了關(guān)鍵一步。

“我們也是很慎重，看了很久才出手的。”陳偉豪說(shuō)。

有熟悉華平投資的行業(yè)人士評價(jià)，過(guò)去五年，華平投資是外資PE里在中國做得最好的，也是所有大PE里，轉型互聯(lián)網(wǎng)最成功的。“華平往往能比其他大PE早半年到一年投一個(gè)項目，這樣回報可能會(huì )高一倍，而且可選擇的項目也會(huì )更多。”該行業(yè)人士說(shuō)。

D輪融資的實(shí)現給彈個(gè)車(chē)的業(yè)務(wù)推進(jìn)帶來(lái)了更大動(dòng)力。

大搜車(chē)的融資步伐也在加快，2017年11月1日，大搜車(chē)宣布獲得3.35億美金E輪融資，由阿里巴巴領(lǐng)投，華平投資、春華資本、招銀國際跟投。

這意味著(zhù)大搜車(chē)在不到一年時(shí)間里，完成三輪、總共超過(guò)6億美元的融資規模。

與此同時(shí)，阿里對大搜車(chē)的賦能效果也在顯現。姚軍紅介紹，2017年“雙十一”當天，彈個(gè)車(chē)實(shí)現了近5000輛的交易量，“相當于70家4S店一年的銷(xiāo)量”。

如今，再回憶起一年多前的那場(chǎng)爭吵，金明認為姚軍紅的判斷是對的。

“彈個(gè)車(chē)的本質(zhì)是零售和金融的結合，有完整的零售鏈條和金融鏈條。完整的零售鏈條是要有貨源、客戶(hù)、物流，完整的金融鏈條就是要有資金、風(fēng)控。這五六個(gè)必備要素中，如果有任何一個(gè)做得不好，就做不起來(lái)。”金明說(shuō)。

大搜車(chē)跟阿里“并肩作戰”，實(shí)現1+1>2的效果

如果說(shuō)大搜車(chē)之前的線(xiàn)下渠道主要是二手車(chē)商，那拓展和整合新車(chē)銷(xiāo)售的社會(huì )化渠道(與4S店相對而言)，成為大搜車(chē)在2017年的重點(diǎn)任務(wù)之一。

這是姚軍紅基于對社會(huì )化渠道的能量判斷。在2016年，中國汽車(chē)市場(chǎng)的新車(chē)銷(xiāo)量為2800萬(wàn)輛，乘用車(chē)銷(xiāo)量為2400萬(wàn)輛，其中有1500萬(wàn)輛是4S店零售，有900萬(wàn)輛是批發(fā)，即通過(guò)社會(huì )化渠道銷(xiāo)售。

2017年10月30日，大搜車(chē)完成對中國最大的新車(chē)B2B交易服務(wù)平臺“車(chē)行168”的全資收購。這是一個(gè)社會(huì )化渠道互通有無(wú)的信息平臺，全國70%的社會(huì )化渠道在這個(gè)平臺上打聽(tīng)新車(chē)的車(chē)源信息。但具體收購金額，姚軍紅并未透露。

通過(guò)將大搜車(chē)以往在二手車(chē)領(lǐng)域的SaaS系統植入車(chē)行168，并在社會(huì )化渠道中進(jìn)行地推，姚軍紅的目標是讓大搜車(chē)成為(二手車(chē)+新車(chē))渠道之王。

但是又出現了新問(wèn)題，之前廠(chǎng)商跟4S店綁定緊密，并無(wú)管理社會(huì )化渠道的經(jīng)驗，如果要合作，廠(chǎng)商怎么觸達?這是姚軍紅希望大搜車(chē)去解決的問(wèn)題。

通過(guò)對社會(huì )化渠道的數字化，大搜車(chē)勾勒出每一家店的肖像。他舉了個(gè)例子，比如跟瑪莎拉蒂品牌談合作，哪些渠道符合這個(gè)品牌的要求呢?新車(chē)售價(jià)在50萬(wàn)以上、離4S店5公里以外，曾經(jīng)銷(xiāo)售過(guò)某豪華車(chē)品牌等等，將這些要求逐一篩選，“(符合要求的)渠道就跳出來(lái)了”。

不過(guò)在改造和整合社會(huì )化渠道的同時(shí)，大搜車(chē)還要注意處理好跟4S店之間的關(guān)系。

姚軍紅跟主機廠(chǎng)表達的立場(chǎng)是：努力不去觸碰存量(4S店的銷(xiāo)量)，而是做增量。

“彈個(gè)車(chē)其實(shí)就是一個(gè)工具，能把汽車(chē)廠(chǎng)家的產(chǎn)品提供到消費能力更低的人去消費。”姚軍紅說(shuō)。他最早就是這樣說(shuō)服標致品牌給彈個(gè)車(chē)供貨的，“你本來(lái)只能跟大眾這種級別的品牌去競爭，很難出色。我通過(guò)提供金融方案，把用戶(hù)群體轉變?yōu)槟切┵I(mǎi)哈弗和吉利的人”。在他看來(lái)，這對主機廠(chǎng)就是增量。

還有一個(gè)對增量的判斷標準，是流量來(lái)自線(xiàn)下還是線(xiàn)上。來(lái)自線(xiàn)上，意味著(zhù)彈個(gè)車(chē)搶了原來(lái)渠道的生意。而如果是線(xiàn)下流量，也就是那些逛二手車(chē)商的用戶(hù)，這些用戶(hù)被姚軍紅視為非新車(chē)用戶(hù)。如果讓他們通過(guò)彈個(gè)車(chē)實(shí)現交易，那對主機廠(chǎng)來(lái)說(shuō)就是增量。姚軍紅介紹，“彈個(gè)車(chē)”的流量有65%來(lái)自于線(xiàn)下，35%來(lái)自于線(xiàn)上。

金明介紹，大搜車(chē)雖然很謹慎，但在早期，社會(huì )化渠道跟4S店的摩擦還是不可避免。

他回憶，大搜車(chē)曾有二網(wǎng)的店面在同一個(gè)品牌的4S店對面。當時(shí)主機廠(chǎng)給了二網(wǎng)新車(chē)，但是4S店卻提不到新車(chē)，導致后者很生氣。后來(lái)大搜車(chē)選擇了妥協(xié)——在4S店周?chē)?~5公里范圍內，大搜車(chē)的社會(huì )化渠道不會(huì )推同一個(gè)品牌的車(chē)。“因為一個(gè)城市的4S店數量是有限的，還是有廣闊的空間讓我們做，也要照顧到廠(chǎng)家的難處。”金明說(shuō)。

同時(shí)，社會(huì )化渠道也能反哺4S店。因為這些渠道通常沒(méi)有修車(chē)功能，而這些保有車(chē)輛也可以讓4S店賺到維修保養的錢(qián)。

另一個(gè)需要姚軍紅去小心處理的是跟阿里的關(guān)系。大搜車(chē)已經(jīng)加入了阿里的生態(tài)圈，這是大搜車(chē)從To B轉向To C的時(shí)候，姚軍紅就想清楚的選擇。“汽車(chē)交易太低頻了，用戶(hù)往往4年才會(huì )考慮換一個(gè)車(chē)，一輩子可能也就買(mǎi)幾臺車(chē)。這么低頻的產(chǎn)業(yè)，如果有生態(tài)系統的加持會(huì )有比較好的提升。如果不在生態(tài)系統里面，純粹靠打廣告建立自己的生態(tài)系統，難度非常高。”姚軍紅說(shuō)。

他把大搜車(chē)跟阿里的合作稱(chēng)為“并肩作戰”。在他看來(lái)，阿里更多像找到一個(gè)并肩作戰的伙伴，對被投公司來(lái)說(shuō)，這也是一把雙刃劍。磨合好了，皆大歡喜，實(shí)現1+1>2的效果;磨合不好，無(wú)法說(shuō)誰(shuí)對誰(shuí)錯，就會(huì )有不同的問(wèn)題出來(lái)。

為了減少磨合成本，姚軍紅會(huì )跟阿里這樣溝通：“我的就是你的，相反我也希望你的是我的。我有我的夢(mèng)想，你永遠都不能把我的夢(mèng)想剝奪掉。這是原則。”

而金明則表示，2018年大搜車(chē)將實(shí)現盈利。獨立上市也是大搜車(chē)的第一選項。