一

老婆是別人的好，孩子自己的強。

這不，有著(zhù)“投資女王”稱(chēng)號的今日資本創(chuàng )始人徐新，在前幾天的一次會(huì )議中聊到了自己投資的永輝生活，自豪之情溢于言表：投完以后，奇跡真的就發(fā)生了。永輝生活的日均銷(xiāo)售額從4000塊錢(qián)增長(cháng)到了18000元。

呃，不知道奇跡是因為投完之后發(fā)生的，還是正好到了該發(fā)生奇跡的時(shí)候。

這都不是問(wèn)題的關(guān)鍵。關(guān)鍵是，永輝生活的日均銷(xiāo)售真的翻了4.5倍，到了18000元了嗎？

答案自然是否定的——這不符合商業(yè)邏輯。先不說(shuō)老店是否能店店做到日銷(xiāo)18000——就《靈獸》了解到的數據來(lái)看是沒(méi)有達到的，以永輝生活目前一天3家店、一年要開(kāi)1000家的開(kāi)店速度，保持這樣的日均銷(xiāo)售數據，用商業(yè)常識想一想，就知道基本上是不太可能的。

當然，要說(shuō)永輝生活最好的門(mén)店日均銷(xiāo)售達到了18000元，靈獸完全不懷疑。比如北京區域的個(gè)別門(mén)店，日銷(xiāo)售最高已破20000元。

這同樣很正常。換句話(huà)說(shuō)，一家全國領(lǐng)先、經(jīng)營(yíng)能力行業(yè)一流的零售企業(yè)，玩兒一個(gè)已經(jīng)磨合2年多的業(yè)態(tài)，要是連最好的店都賣(mài)不到這個(gè)數，那才是讓人匪夷所思哩，而且，一線(xiàn)城市的租金成本之高也遠非二三線(xiàn)城市能比的。

所以，徐新所說(shuō)的日均4000，可能更靠譜一些——當然，經(jīng)過(guò)2年多調整后的永輝生活，業(yè)績(jì)在提升，確實(shí)在進(jìn)步，這也是不容否認的。

二

按照永輝計劃，永輝生活未來(lái)將進(jìn)駐2600座城市。

永輝生活的門(mén)店基本在100多平米，定位為生鮮加強型便利店——不能不說(shuō)，便利店這個(gè)業(yè)態(tài)這兩年在經(jīng)營(yíng)上的變化可圈可點(diǎn)，7-11嘗試賣(mài)起了菜，而好鄰居引入果蔬肉等生鮮商品、并結合線(xiàn)上渠道與平臺合作后，銷(xiāo)售額增長(cháng)30%多。

永輝生活的商品也以果蔬肉及糧油干貨為主，對于以大賣(mài)場(chǎng)為主力業(yè)態(tài)的永輝來(lái)講，這個(gè)業(yè)態(tài)確實(shí)是一個(gè)非常有益的補充，因為超級物種雖然很叫好，但基于業(yè)態(tài)的定位以及檔口式餐飲的特征，很難彌補永輝在進(jìn)一步滲透至社區商業(yè)上的不足——永輝生活要承擔的，是永輝在商業(yè)業(yè)態(tài)上的毛細血管的任務(wù)。

另外，通過(guò)線(xiàn)上app，可以覆蓋周邊2~3公里的消費人群，小門(mén)店還可以擔負起永輝商品小前置倉的重任。

這是一個(gè)理論上價(jià)值無(wú)限大的市場(chǎng)，目前的水果專(zhuān)業(yè)店、生鮮專(zhuān)業(yè)店、休閑食品專(zhuān)業(yè)店大行期道，其實(shí)很大程度上也印證了這一點(diǎn)。

話(huà)又說(shuō)回來(lái)，小業(yè)態(tài)并沒(méi)有想象中的那么好玩兒。

靈獸從熟悉永輝生活的相關(guān)人士處了解到，永輝生活的銷(xiāo)售數據并沒(méi)有徐新所講的那么艷麗，“上海和重慶相對好一點(diǎn)，北京也在提升，其他區域的永輝生活門(mén)店銷(xiāo)售并不理想。”

以合肥市場(chǎng)3月份的一天為例，永輝生活近10家門(mén)店日銷(xiāo)基本在2800~5000左右，只有極個(gè)別門(mén)店能在6000以上，也有一家門(mén)店銷(xiāo)售破萬(wàn)。其中線(xiàn)下客單平均在20元左右，線(xiàn)上客單平均在28~30元區間。

這個(gè)銷(xiāo)售和客單價(jià)均中規中矩，離18000元的日銷(xiāo)還是有很長(cháng)一段距離的，實(shí)說(shuō)實(shí)話(huà)，雖然永輝生活在合肥市場(chǎng)尚處于培育期，但確實(shí)并沒(méi)有凸顯出永輝生活在這一業(yè)態(tài)上有什么過(guò)人之處。

而永輝生活app在一些區域似乎暫時(shí)還沒(méi)有發(fā)揮出應有的價(jià)值。比如合肥市場(chǎng)，3月份有的時(shí)候線(xiàn)上平均訂單不超過(guò)20單/天，最多的一家店近40單，最少的只有不到10單——當然，這里邊也有該市場(chǎng)屬于培育階段的因素。

根據永輝超市2017年年報，永輝云創(chuàng )（含永輝生活店、超級物種、永輝生活 app 等業(yè)務(wù)）2017年營(yíng)業(yè)收入5.66億，營(yíng)業(yè)利潤為-3.5億元，凈利潤虧損2.67億元。而截至2017年底，永輝生活門(mén)店達到200家，超級物種27家，用簡(jiǎn)單粗暴的方法平均一下，227家門(mén)店，永輝生活平均每家店2017年虧損達100多萬(wàn)元——要知道，永輝生活其中一半門(mén)店數是在2017年第四季度才開(kāi)出，換句話(huà)說(shuō)，每家店的虧損金額應該更高。

靈獸認為，這才是一個(gè)正常的永輝生活在現階段面臨的正?，F象。

三

徐新的演講中其實(shí)透露了不少信息：

它2015年5月份才成立，我2016年見(jiàn)到張軒寧，他是創(chuàng )始人。當時(shí)那個(gè)公司狀況也不是很好，開(kāi)了20家店，日均流水只有四千塊錢(qián)，每家店都是虧損的，當時(shí)的CEO已經(jīng)被干掉了。

然后那個(gè)時(shí)候張軒寧說(shuō)，我們根本不缺錢(qián)，我找你來(lái)，是因為你們懂零售，懂互聯(lián)網(wǎng)。你要幫我站臺，讓員工要有一點(diǎn)士氣。當時(shí)我說(shuō)我要看一下你的數字，他說(shuō)你不要看，數字很糟糕。但是今天是day one，因為我親自來(lái)上班了。

后來(lái)他就跟我講了一樣東西，打動(dòng)了我，講了兩個(gè)小時(shí)“合伙人+賽馬”，我一聽(tīng)，我說(shuō)洞察人心就是真理，這個(gè)肯定會(huì )work，最后，在見(jiàn)了他三個(gè)小時(shí)后，我們在大堆水果蔬菜面前就把價(jià)格談好了，我說(shuō)了一個(gè)價(jià)格，他還了以后馬上就答應了接受投資。

這三段話(huà)的意思可以解析為：

1. 永輝生活一開(kāi)始是虧損的——每家店都虧損。

2. 徐新想看一下永輝生活的運營(yíng)數據，張軒寧非常坦承說(shuō)數字很糟糕。但他表示將親自抓這個(gè)業(yè)態(tài)，并將采取永輝在大賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài)中已經(jīng)較為成熟的生鮮合伙人制度，徐新被這個(gè)制度打動(dòng)，迅即談好價(jià)格決定投資。

靈獸認為，永輝生活在發(fā)展初期虧損并沒(méi)有什么不正常，門(mén)店開(kāi)業(yè)需要培育期，更何況是企業(yè)在嘗試中的新業(yè)態(tài)。而從投資的角度看，投資人確實(shí)有時(shí)候會(huì )投模式，但更多也是投人。徐新看重的不僅僅是永輝生活這個(gè)業(yè)態(tài)，還有它背后的管理模式。

這個(gè)“合伙人+賽馬”管理模式，徐新也有比較詳細的闡述：公司出錢(qián)、員工創(chuàng )業(yè)、工資保底、利潤對半。“當你聽(tīng)說(shuō)利潤對半，你說(shuō)，哇，好心疼，太多錢(qián)給員工，其實(shí)你不用很擔心。因為員工的工資占收入比例通常都是12%、13%左右，你的凈利率也是12%、13%左右，你加回去不是25%嘛，然后你給他對半，你就是12.5%，其實(shí)是一樣的。”

“還有一個(gè)叫賽馬，這是什么意思呢？每六個(gè)月，把員工KPI考核一下，后20位的店長(cháng)必須被干掉，而且除了店長(cháng)干掉，另外兩個(gè)人也要被干掉，6個(gè)人要干掉4個(gè)人，干掉誰(shuí)？你們自己選舉，但是被干掉以后，你還可以再復活一次?？扇绻诙文氵€不靈，你就出局了。我覺(jué)得這種制度就保證員工永遠是饑餓的，舍命狂奔。”

靈獸認為永輝的合伙人機制確實(shí)是零售業(yè)比較牛B的激勵機制，復制到永輝生活的發(fā)展上也應該同樣會(huì )產(chǎn)生出大的效應來(lái)。

而且，這個(gè)世界歸根到底是人的問(wèn)題，不論是企業(yè)還是國家。

但是，這個(gè)世界很多時(shí)候，也絕不僅僅單純是人的問(wèn)題。

好的制度和激勵機制是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)項目成功的保障，這點(diǎn)不假，但并不代表企業(yè)或項目有了好的制度就一定能夠成功。

四

生鮮社區店的未來(lái)發(fā)展前景是可期的。c

基于永輝的實(shí)力、品牌及業(yè)務(wù)能力，永輝生活只要保持住戰略定力，在這一輪新零售的長(cháng)跑有機會(huì )得到良好的成長(cháng)。

比如，永輝的供應鏈能力基本處于國內零售業(yè)最好水平，這是大部分同行難以短期內趕上的。2017年實(shí)現營(yíng)業(yè)收入585.91億元，同比增長(cháng)19.01%；凈利潤18.17億元，同比增長(cháng)46.28%——永輝超市在業(yè)績(jì)快報中表示，利潤增長(cháng)的原因首要就是通過(guò)不斷優(yōu)化供應鏈，降低商品成本；其次是推行合伙制及賽馬機制，增強員工生意人及主人翁意識，降低生鮮等商品損耗，進(jìn)一步提升銷(xiāo)售收入及綜合毛利率。永輝超市在2017年報中表示，2017永輝生活新開(kāi)店173家，其中第四季開(kāi)店 100 家,已經(jīng)積累了門(mén)店快速復制布局的能力。

但盡管如此，永輝生活這個(gè)個(gè)業(yè)態(tài)還遠談不上定型，或者說(shuō)成功，也談不上徐新說(shuō)的“奇跡發(fā)生了”。

靈獸認為，永輝生活現階段的不足和面臨的挑戰有：

1） 類(lèi)似于便利店業(yè)態(tài)的定位，受限于面積，生鮮品種有限，體現不出永輝在這一品類(lèi)上的優(yōu)勢，競爭對手要做到目前永輝生活同等水平（包括生鮮）并不困難，從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，永輝生活并沒(méi)有構建起競爭門(mén)檻；

2） 永輝生活線(xiàn)上app的訂單中，永輝超市的訂單也一并計算在內，也就是說(shuō)，永輝生活這樣的小店訂單目前還遠遠不夠。另外，由于永輝生活的配送采用自建，目前成本較高；

3） 目前處于快速跑馬圈地階段，部分門(mén)店是轉讓門(mén)店，拿店成本較高；

4） 生鮮傳奇、全家愛(ài)吃（果多美創(chuàng )始人搞了個(gè)“生鮮Costco”：只能手機下單的全家愛(ài)吃有晉升零售新物種的可能嗎？ ）等這樣的門(mén)店，以及包括水果專(zhuān)業(yè)店等，都將是永輝生活強有力的競爭對手；如果對手跑得更快，或者在某一區域滲透度高，永輝生活不能說(shuō)沒(méi)有機會(huì )，但會(huì )非常痛苦；

5） 一旦零售+互聯(lián)網(wǎng)的對標永輝生活的新模式出現，將會(huì )對成長(cháng)中的永輝生活產(chǎn)生極大的殺傷力。

五

虧損并不可怕，對零售企業(yè)而言，甚至可以說(shuō)是通往盈利的一條必經(jīng)之路。

已具備快速擴張能力，用平均每家店每年100多萬(wàn)元的戰略性虧損構筑起這個(gè)業(yè)態(tài)的競爭門(mén)檻，讓對手不敢輕易跟進(jìn)，然后在試錯中不斷打磨門(mén)店模型，短期內不考慮盈利，靈獸認為，永輝生活的店型一旦跑通，發(fā)展不容小視，未來(lái)或會(huì )成為便利店的最大殺手之一，也將是目前社區生鮮業(yè)態(tài)極具威脅的競爭對手。當2018年底達到1000家店規模的時(shí)候，效應也會(huì )開(kāi)始逐步顯現。

除了線(xiàn)下店的便利+生鮮，另一看點(diǎn)是永輝生活 APP和微信小程序，數據顯示，其已覆蓋永輝旗下所有業(yè)態(tài)：42 個(gè)城市、559 家門(mén)店，累計注冊用戶(hù) 289 萬(wàn)。9 月推出永 輝生活小程序，半年內獲新客73 萬(wàn)。線(xiàn)上交易額總計7.3 億元，是 2016 年的3倍,其中，永輝生活店線(xiàn)上交易額占永輝生活店交易總額的 40%，超級物種線(xiàn)上交易額占超級物種交易額的 27.4%。

但是，仍然要指出的是，永輝生活雖然也實(shí)現了便利+生鮮+線(xiàn)上線(xiàn)下一體的全渠道模式，但目前還是有帶著(zhù)較濃的傳統商業(yè)的邏輯。

為什么這么說(shuō)？

傳統商業(yè)企業(yè)的思維一直是建立在先有門(mén)店后有生意的邏輯基礎上。

而新零售的邏輯——你可以排斥這個(gè)詞，但不能輕視它的商業(yè)邏輯：從開(kāi)始建模，就是建立在先系統、再服務(wù)、后門(mén)店的邏輯基礎上。也就是說(shuō)，電商思維的零售模式，從一開(kāi)始就是以流量為中心而不是以門(mén)店為中心，門(mén)店從一開(kāi)始的定位中就有前置倉的功能，甚至與門(mén)店功能不分伯仲。

兩者可能都沒(méi)錯，都有自己的優(yōu)勢。但在適應消費升級上，后者顯然準備得更加充分。永輝生活的app已經(jīng)在這方面比傳統零售企業(yè)前進(jìn)了一大步，但離新零售的邏輯仍然還有距離。

我們當然希望并期盼永輝生活的所有門(mén)店都可以早日達到甚至超過(guò)日均銷(xiāo)售18000元的水平，未來(lái)也真有可能做到。但如果現在就已由4000元增長(cháng)到了18000元，那么我們只能膜拜：

1.永輝生活已完全盈利，并在年底達到1000家后具備獨立上市的實(shí)力，無(wú)須任何顧慮?；谶@一業(yè)態(tài)的市場(chǎng)前景，它將是絕對的巨無(wú)霸和獨角獸，其估值將遠超目前所有的實(shí)體商業(yè)企業(yè)。

2. 它已經(jīng)實(shí)現了“葵花寶典+九陰真經(jīng)+降龍十八掌+吸星大法+......”于一身，并將這些神功成功合體，從此所向披靡，天下無(wú)敵了。