對于十幾平方米的街邊小店來(lái)說(shuō)，成功的關(guān)鍵不一定要有那么多高深的套路，更多是將細節放大。

文/本刊實(shí)習記者　李曉妹

安個(gè)燈就完事?

室內光找主角

店內燈光選取與設計是有講究的，一個(gè)基本原則就是需要明確陰影區和明亮區。比如在一些舒適的小店里，你會(huì )發(fā)現無(wú)論坐在哪一個(gè)方向，燈光都不會(huì )直射在臉上，晃你的眼。因為光線(xiàn)大多聚焦到了軟裝上。

室外光爭亮度

與燈火通明的一二線(xiàn)城市不同，在三四線(xiàn)城市，很多街邊小店關(guān)店早，店面密集度不高，那么小店不如在晚上把室外光加強：把門(mén)頭燈做得又大又亮，最好像路燈一樣，讓顧客在遠處就能被吸引過(guò)來(lái)。

總要有人帶節奏

3~8人的存量

對于能容納10~20人的小店來(lái)說(shuō)，并不是人越多越好，保持3~8個(gè)人的排隊量是比較科學(xué)的。那怎么做呢?店員可以在人多的時(shí)候做快點(diǎn)，讓正在排隊的人不離開(kāi);人少的時(shí)候做慢點(diǎn)，讓門(mén)店一直有人排隊，營(yíng)造銷(xiāo)量好、人氣佳的氛圍，吸引更多人來(lái)。

60厘米的退讓

店面雖小，但要盡可能提供貼心服務(wù)，比如將吧臺內退60厘米，騰出空間，為排隊的顧客遮風(fēng)擋雨;在靠窗旁設置座位，人少時(shí)，讓顧客停留時(shí)間更長(cháng)。

厚利多銷(xiāo)很簡(jiǎn)單

給你想看的

菜單上的商品目錄并不是毫無(wú)章法的?？梢詫⑸唐钒凑諆r(jià)格呈降序排列，引導顧客點(diǎn)快的，買(mǎi)貴的。例如一份菜單的排列順序是：30元、 28元、25元、20元，越往下看就覺(jué)得買(mǎi)的越糟糕，所以多數人會(huì )選擇買(mǎi)一個(gè)28元的。但是如果商品的價(jià)格排列是：7元、8元、9元，越往下看，顧客會(huì )覺(jué)得花的錢(qián)越多，然后很可能買(mǎi)一個(gè)8元的。

做你想要的

菜單選項并不是越多越好，美國學(xué)者做過(guò)一個(gè)果醬實(shí)驗，讓消費者分別在6種和24種果醬中挑選一種購買(mǎi)，結果在6種選項中購買(mǎi)的人數是在24種選項購買(mǎi)的10倍。小店要做的就是合理縮小范圍，告訴消費者需要什么，在同一品類(lèi)中只提供一個(gè)“最佳選擇”。

優(yōu)惠，我們是認真的

設計一道計算題

優(yōu)惠卡是小店增加復購的常用方式，但這種優(yōu)惠也是需要計算的。例如一種翻倍式優(yōu)惠卡：第一次消費不優(yōu)惠，從第二次開(kāi)始，每一次優(yōu)惠分別是：3元、6元、12元、24元、48元、96元，共6次。如果按人均單次消費50元、餐館正常毛利率65%左右計算，8人次下來(lái) (要滿(mǎn)足最高額度的優(yōu)惠就意味著(zhù)顧客至少帶來(lái)了一名新顧客)，這個(gè)餐館的實(shí)際收益為：50×8-(3+6+12+24+48+96)=211元，成本為：50×8×(1- 65%)=140元，最終盈利71元。這張優(yōu)惠卡不僅讓門(mén)店擁有了高消費頻次，還讓顧客“以老帶新”，增加了客流量。

掌控一門(mén)心理學(xué)

消費者都有一種“損失厭惡”心理，即面對同樣數量的收益和損失時(shí)，認為損失更加令他們難以忍受?；谶@一心理，小店可以推出集齊10個(gè)印章即可免費得一件商品的活動(dòng)。在顧客第一次購買(mǎi)時(shí)，給其蓋5個(gè)印章，激勵顧客重復購買(mǎi)以獲得額外獎勵。

編 輯:梁玉龍　heart560@163.com