在移動(dòng)醫療誕生的第七個(gè)年頭，成立近四年的平安好醫生赴港IPO。

2018年5月4日上午九點(diǎn)，平安好醫生（平安健康醫療科技有限公司，股票代碼：1833.HK）正式在港交所掛牌上市，開(kāi)盤(pán)價(jià)為57.3港元，市值達到611.56億港元。據5月3日發(fā)布的公告顯示，平安好醫生發(fā)售價(jià)為54.80港元，本次發(fā)行160094200股股份，籌資超85億港元，估值75億美元。

平安好醫生的上市正值港交所公布新規之際。據英國《金融時(shí)報》報道，銀行家們表示，從中國保險公司平安保險分拆的平安好醫生的上市，將推動(dòng)投資者對大型科技公司IPO的需求，可能包括小米和螞蟻金服。

平安好醫生的上市也是平安集團分拆多個(gè)子公司上市的第一步。

平安好醫生董事長(cháng)兼CEO王濤是在2013年12月加入平安的，剛加入時(shí)，馬明哲曾和王濤聊起10多年前，平安收購過(guò)一個(gè)醫藥電商牌照，但彼時(shí)市場(chǎng)環(huán)境尚不成熟，醫網(wǎng)、藥網(wǎng)、信息網(wǎng)“三網(wǎng)合一”的念頭未能落地。2014年11月，平安健康醫療科技有限公司成立，平安重啟互聯(lián)網(wǎng)醫療產(chǎn)業(yè)布局，在平安集團“醫、食、住、行、玩”的戰略中，平安好醫生是其醫療戰略中的重要成員。

即便在2015年時(shí)移動(dòng)醫療已經(jīng)不再喧囂，但背靠平安集團，平安好醫生一誕生便頂著(zhù)“未來(lái)獨角獸”的光環(huán)。2016年4月底，平安好醫生完成A輪融資5億美元，彼時(shí)估值30億美元；2017年12月Pre-IPO輪融資，軟銀旗下的愿景基金投資4億美元。不論是融資金額還是融資節奏，平安好醫生都是中國互聯(lián)網(wǎng)醫療領(lǐng)域極為特別的一個(gè)。

更為特別的是，招股書(shū)顯示，平安好醫生前五大客戶(hù)是平安壽險、平安產(chǎn)險、平安銀行、平安健康險及平安惠普投資咨詢(xún)有限公司。前五大客戶(hù)均為平安的附屬公司或緊密聯(lián)系人，這是平安好醫生的天然優(yōu)勢，也是被詬病的地方，有質(zhì)疑聲認為，平安好醫生的上市之路是中國互聯(lián)網(wǎng)醫療企業(yè)無(wú)法復制的。

鈦媒體注意到，2015年、2016年以及2017年前三季度，平安好醫生前五大客戶(hù)占總營(yíng)業(yè)收入的比例分別為75.6%、40%及31.4%，關(guān)聯(lián)交易占比正在逐年遞減，這一點(diǎn)難免聯(lián)想到頂著(zhù)“三馬”光環(huán)出生的眾安保險，在上市后試圖擺脫自身的股東依賴(lài)癥。

在近四年發(fā)展過(guò)程中，平安好醫生經(jīng)過(guò)兩次戰略調整，從最初的移動(dòng)醫療到涉足醫藥、再到醫療生態(tài)，努力擺脫“依賴(lài)癥”的同時(shí)，平安好醫生形成了四條業(yè)務(wù)線(xiàn)，分為家庭醫生服務(wù)、消費型醫療、健康商城、健康管理及健康互動(dòng)，2017年四大板塊的營(yíng)業(yè)收入占比分別為13.0%、35.0%、48.0%、4.0%。

但平安好醫生已連續3年報告凈虧損，招股書(shū)顯示，2015年、2016年、2017年，公司凈利潤分別為-3.24億元、-7.58億元、-10.02億元，累計虧損超20億元。對于多數互聯(lián)網(wǎng)醫療企業(yè)而言，保險是形成商業(yè)閉環(huán)的關(guān)鍵，但即便是平安好醫生，也面臨著(zhù)虧損的現狀。

在4月22日召開(kāi)的全球發(fā)售新聞發(fā)布會(huì )上，當被問(wèn)到“扭虧為盈的策略”時(shí)，王濤表示，“首先公司目前處于流量獲取階段，重心是獲取用戶(hù)數量和不斷改變用戶(hù)習慣，推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)醫療的發(fā)展。”

收入結構：近半營(yíng)收來(lái)自平安集團

平安好醫生的收入在2015年、2016年、2017年，分別為2.79億元、6.02億元和18.68億元。據招股書(shū)顯示，平安好醫生按業(yè)務(wù)線(xiàn)劃分為家庭醫生服務(wù)、消費型醫療、健康商城、健康管理及健康互動(dòng)；2017年四大板塊的營(yíng)業(yè)收入占比分別為13.0%、35.0%、48.0%、4.0%。

家庭醫生服務(wù)業(yè)務(wù)，主要是提供7×24小時(shí)圖文及視頻在線(xiàn)咨詢(xún)，為用戶(hù)提供輔助診斷、康復指導及用藥建議。自成立至2017年年底，共計提供了超過(guò)2.11億次在線(xiàn)咨詢(xún)服務(wù)；

消費型醫療，主要包括健康檢查、基因檢測、醫美、口腔衛生等服務(wù)；

在健康商城方面，平安好醫生提供補品、中藥、醫療器械、健身器材及配件、個(gè)人護理用品等；

在健康管理及健康互動(dòng)方面，平安好醫生向用戶(hù)提供健康頭條、獎勵計劃、健康管理及健康測評等服務(wù)。

上圖中標注紅色的部分為當年營(yíng)收占比最高的業(yè)務(wù)。鈦媒體發(fā)現，消費型醫療服務(wù)在2015年、2016年占比最大，而健康商城的業(yè)務(wù)近三年逐漸遞增，在2017年成為營(yíng)收最多的業(yè)務(wù)。但最具移動(dòng)醫療特色的家庭醫生服務(wù)的營(yíng)收占比正逐年遞減。

為何會(huì )形成這樣的營(yíng)收比例？其中很重要的一點(diǎn)在于，平安好醫生的多數流量來(lái)自于平安集團的保險業(yè)務(wù)。例如與平安壽險簽訂了服務(wù)級別協(xié)議，通過(guò)平安金管家向其提供醫療和健康服務(wù)產(chǎn)品，平安壽險定期支付服務(wù)費；向平安健康險的若干投保人提供安康及安享增值服務(wù)組合；向平安集團成員公司提供體檢服務(wù)組合，作為雇員福利等。

另外一組數據可以驗證這一點(diǎn)，以消費醫療業(yè)務(wù)為例，其中體檢服務(wù)在近三年的營(yíng)收占比為最高，分別為87.7%、69.6%、81.2%。但招股書(shū)透露，平安集團產(chǎn)生的收益毛利率普遍低于其他客戶(hù)產(chǎn)生的收益毛利率。

藍色標注的部分顯示，2015年來(lái)自平安集團的營(yíng)收高達80.9%，但在2016年、2017年該比例降到50%以下，在2017年，來(lái)自平安集團的營(yíng)收占比為46.4%，這也是為何，平安好醫生在招股書(shū)中提到所面臨的風(fēng)險和調整包括“吸引更多商業(yè)保險公司或與社會(huì )醫療保險體系接軌。”

上市前的兩次戰略轉型

2017年接受采訪(fǎng)時(shí)，王濤曾對媒體坦言，“我們并不擔心盈利模式，因為當我們完成了開(kāi)放平臺的締造之后，可能觸發(fā)的盈利點(diǎn)是非常多的，醫藥電商、打包健康類(lèi)服務(wù)的O2O產(chǎn)品、廣告、保險合作等，除此以外，未來(lái)利用我們的大數據沉淀跟醫院、藥廠(chǎng)以及健康領(lǐng)域的服務(wù)提供商共同探索的想象空間是非常大的。”

在平安好醫生所構筑的醫療生態(tài)系統中，覆蓋了醫、藥、險三個(gè)部分，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等技術(shù)貫穿健康到治療的各個(gè)環(huán)節。但實(shí)際上，成立四年時(shí)間內，平安好醫生經(jīng)歷了兩次戰略轉型。

2015年4月上線(xiàn)時(shí)，平安好醫生定位為“健康管理+移動(dòng)醫療”，希望構建健康管理和在線(xiàn)問(wèn)診服務(wù)。

用三個(gè)圈層搭建起醫療服務(wù)體系：核心服務(wù)圈層由來(lái)自三甲醫院的1000名主治醫師組成，為患者提供全職一對一服務(wù)；次外圈層則是與5萬(wàn)余名社會(huì )化醫生簽約，可提供分診轉診、線(xiàn)下首診及復診隨訪(fǎng)服務(wù)；在外圈層建立名醫預約體系，為用戶(hù)提供名醫一鍵呼叫服務(wù)。

這種自建的“重”模式在當年看來(lái)頗為激進(jìn)，彼時(shí)，行業(yè)內已經(jīng)不乏“醫療有時(shí)移不動(dòng)”的聲音。微醫在烏鎮建立了首家互聯(lián)網(wǎng)醫院；丁香園開(kāi)始籌備丁香診所，向線(xiàn)下布局；阿里、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭布局醫療的野心開(kāi)始顯現。

通過(guò)線(xiàn)上問(wèn)診獲得初期用戶(hù)積累后，平安好醫生第二階段開(kāi)始打造O2O醫療服務(wù)閉環(huán)，轉向醫藥結合。收購了合肥快易捷和江西納百特拿到B2B和B2C的藥品交易流通牌照，并與上海華氏大藥房、北京國藥等第三方合作構建了線(xiàn)上供藥的能力。

“2015年年底我們開(kāi)始籌備A輪融資的相關(guān)事宜，在這個(gè)關(guān)鍵節點(diǎn)上我們對自身的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行了二度的梳理和定位。”王濤曾在接受采訪(fǎng)時(shí)如是說(shuō)，“當用戶(hù)數達到近億量級，相較一年之前已初具平臺雛形，用戶(hù)需求也開(kāi)始逐漸變得多元，這時(shí)候我們確實(shí)需要一個(gè)更輕更快的模式去將更多、更專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)業(yè)方串聯(lián)到我們的平臺上來(lái)，因此，制定了從構建閉環(huán)到走向搭建線(xiàn)上開(kāi)放平臺、打造健康醫療線(xiàn)上生態(tài)圈的戰略升級。”

2016年5月，平安好醫生A輪融資5億美金，估值達到30億美金。A輪融資到位以后，平安好醫生開(kāi)啟了其中國特色“凱撒醫療”平臺的構建。除了通過(guò)HMO幫助保險控費，平安好醫生也嘗試打通醫院端，比如通過(guò)和深圳南醫大、重慶西南醫院等醫院合作，進(jìn)行商保直賠，免除客戶(hù)墊資的過(guò)程。

2017年，平安好醫生推出自主研發(fā)的智能輔助診療系統和AI助手，這一舉動(dòng)被王濤稱(chēng)為是”在用戶(hù)流量達到一定規模后對APP流量紅利下降做出的敏銳反應。”

目前，平安好醫生數據顯示，已經(jīng)覆蓋約3100家醫院，其中超過(guò)1000家為三甲醫院，以及約1100家健康檢查中心、500家牙科診所及7500家藥店。針對部分疾病，平安好醫生已經(jīng)研發(fā)用機器人輔助進(jìn)行問(wèn)診。

從接下來(lái)的資金規劃中可以看到，平安好醫生將新技術(shù)提上重要環(huán)節，而IPO后的平安好醫生將開(kāi)啟資本并購。招股書(shū)披露，平安好醫生擬將募集資金凈額40%用于業(yè)務(wù)拓展；30%用于投資、收購境內公司及與境內公司的戰略合作以及海外拓展計劃；20%用于信息基礎設施及人工智能助力及其它技術(shù)的發(fā)展；10%用于營(yíng)運資金及一般公司用途。

背靠平安集團仍未能盈利，保險未必是短期盈利良藥

平安好醫生的招股書(shū)中提到“由于我們仍處于變現的早期階段，并且繼續產(chǎn)生重大的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)費用及管理以及費用。”2015年、2016年、2017年，公司凈利潤分別為-3.24億元、-7.58億元、-10.02億元，累計虧損超20億元。

由于保險的天然優(yōu)勢，對于平安好醫生而言，如何構建出醫院、醫生集團的封閉體系成為關(guān)鍵。對于多數互聯(lián)網(wǎng)醫療企業(yè)而言，保險是形成商業(yè)閉環(huán)的關(guān)鍵，既然保險成了盈利良藥，但為什么背靠平安集團的平安好醫生也沒(méi)能實(shí)現盈利？

在招股書(shū)中，鈦媒體觀(guān)察到一組數據，2015年、2016年及2017年，平安好醫生對應的注冊用戶(hù)分別是3000萬(wàn)、1.32億、1.92億，平均付費比率分別為0.9%、1.9%、2.7%，而這三年來(lái)用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成本分別為1.29億元、5.92億元、4.78億元。

以2016年為例，其新增用戶(hù)數為1億，如果在不計算人力等其他成本的話(huà)，其獲取普通用戶(hù)的成本約為6元；2016年，注冊用戶(hù)1.32億時(shí)，其平均月活躍用戶(hù)為0.2億，而月付費用戶(hù)僅40萬(wàn)，也就是說(shuō)，與普通用戶(hù)相比，其留存與獲得付費用戶(hù)的成本高達上百元。

在上市儀式中的群訪(fǎng)環(huán)節中，王濤談到關(guān)于盈利的考慮，“平安好醫生是一站式的互聯(lián)網(wǎng)醫療健康平臺，公司的發(fā)展一般分為場(chǎng)景、流量、收入、利潤四個(gè)階段，我們現在處于第二個(gè)階段，要獲取更大的流量，改變消費者的習慣，現在這個(gè)階段，我們還是希望把這次融資之后的資金用于用戶(hù)規模的增長(cháng)。”

這個(gè)理念在招股書(shū)中也有相應的體現，“作為以互聯(lián)網(wǎng)為基礎的業(yè)務(wù)，我們專(zhuān)注于在營(yíng)運初期建規模并探索最合適的商業(yè)模式，而非尋求即時(shí)的財務(wù)回報或盈利能力，為長(cháng)期發(fā)展奠定堅實(shí)的基礎。展望將來(lái)，我們計劃通過(guò)持續關(guān)注用戶(hù)的獲取和參與以及改善營(yíng)運杠桿降低營(yíng)運開(kāi)支來(lái)盈利。我們相信用戶(hù)基礎和參與對于我們變現業(yè)務(wù)及最終盈利能力至關(guān)重要。 ”

平安好醫生在招股書(shū)中不斷提到通過(guò)構筑生態(tài)來(lái)降低其營(yíng)運成本，通過(guò)新技術(shù)提升效率，以此來(lái)實(shí)現盈利。而具有中國特色的“凱撒醫療”，是平安好醫生期望的一個(gè)標簽。

凱撒醫療是美國最大的健康維護組織（HMO），目前已有70多年的歷史。核心特點(diǎn)是其保險、醫療一體化的組織架構與按人頭付費的制度，通過(guò)保險模型和管理式醫療服務(wù)，將患者、醫生、診所、醫院、保險機構等進(jìn)行整合，建立一個(gè)有著(zhù)共同價(jià)值體系的醫療健康服務(wù)閉環(huán)。

這個(gè)模式啟發(fā)了國內一眾互聯(lián)網(wǎng)醫療企業(yè)，在醫療這個(gè)需要時(shí)間耐心等待的商業(yè)環(huán)境中，保險成為多數企業(yè)實(shí)現盈利的重要一環(huán)。據鈦媒體觀(guān)察，除了平安好醫生外，微醫、春雨醫生、丁香園等都在探尋如何用保險實(shí)現互聯(lián)網(wǎng)醫療的商業(yè)閉環(huán)。

計劃在今年年底分拆赴港上市的微醫此前也曾對標凱撒醫療集團，自建醫療服務(wù)供應體系，鈦媒體去年曾報道過(guò)，微醫從掛號起家，到互聯(lián)網(wǎng)醫院、全科診所，就是為了形成一個(gè)可以實(shí)現盈利的封閉體系。（詳情可查看文章《從掛號到互聯(lián)網(wǎng)醫院，微醫想借助全科中心打造醫療服務(wù)閉環(huán)》）

為何實(shí)現盈利的前提是構筑一個(gè)生態(tài)？東軟集團董事長(cháng)劉積仁曾告訴鈦媒體，“醫療體系改革難就難在各方的利益分配。”在醫療體系里，作為支付手段的保險便承擔起了協(xié)調政府、醫院、醫生、患者各個(gè)角色的利益分配，因此，在健康管理、咨詢(xún)、就診、醫院、診所等各個(gè)環(huán)節需要布下一張大網(wǎng)，以便各個(gè)業(yè)務(wù)協(xié)同。

在構筑生態(tài)的漫長(cháng)培育期里，平安好醫生率先迎來(lái)收獲期。“平安好醫生將以在港成功上市為契機，掀開(kāi)公司快速發(fā)展的新篇章。”王濤在上市儀式上如是說(shuō)。