“火爆生意，總算快出完了。”在俄羅斯世界杯開幕前一個禮拜，駐扎在巴西里約的華商陸玥在朋友圈寫道。配圖是黃綠相間的小國旗和喇叭，這是巴西當(dāng)?shù)厝俗類鄣膬煞N顏色。

這些球迷用品在2014年巴西世界杯前，即已從中國義烏漂洋過海來到里約，但在四年之后才終于銷售完。

突然的轉(zhuǎn)折，是因四年前巴西世界杯的那個“屠殺”的夜晚。半決賽第29分鐘，赫迪拉推射空門得手后，德國隊已經(jīng)5:0領(lǐng)先于主場作戰(zhàn)的巴西隊。

“完蛋了。”趙捷腦海里只有這個詞。專門做巴西外貿(mào)生意的她，為了看這場關(guān)鍵比賽，懷孕7個月還特意半夜起來看球，因為她知道“這場球的輸贏對巴西華商的生意影響太大了”。

“如果贏了，一下子就賣光，國旗、喇叭這些都是很便宜的消費品，輸?shù)糁缶蜎]有心情去買。大家都太樂觀了，我認(rèn)識的華商圈子，每個人都進了十幾個集裝箱，每箱價值20多萬元，合計有近200個，最后只賣了十分之一。”趙捷告訴騰訊《棱鏡》。最終，足球王國巴西1:7慘敗于日耳曼戰(zhàn)車，遭遇世界杯最慘失利。

“綠茵場上滾動的不是足球，而是黃金。”“足球皇帝”貝肯鮑爾曾這樣描述足球給這世界帶來的財富。盡管俄羅斯世界杯中國隊繼續(xù)無緣，但從萬達、vivo、海信等7家官方贊助商，到格力、美的、志高等場館設(shè)備供應(yīng)商，再到孚德、煒光等紀(jì)念品供應(yīng)商，中國制造卻并未缺席這個舞臺。

更有趣的是，各隊之間一粒進球、一場比賽的勝負，甚至直接關(guān)乎中國規(guī)模龐大的小商販們生意的好與壞。這其中，尤以世界小商品之都義烏最為突出，這里生產(chǎn)的國旗、喇叭、圍巾、玩具等世界杯周邊產(chǎn)品，幾乎可以占到整個世界杯市場的半壁江山。

在本屆世界杯開幕前，騰訊《棱鏡》實地探訪杭州、義烏等地世界杯用品商家。和四年前的巴西世界杯類似，到了俄羅斯世界杯，賽場之外，這里也在悄無聲息地進行著一場場生意上的押注。而年復(fù)一年的傳統(tǒng)經(jīng)營方式也正遭遇困境，求生的轉(zhuǎn)型正在快速到來。

“賭一把！”

至少此刻來看，俄羅斯經(jīng)銷商生意十分紅火，占據(jù)主場之利的俄羅斯隊已經(jīng)兩戰(zhàn)全勝，打進8球，“黑馬”成色十足。

“現(xiàn)在還有貨的話，再幫我們多裝一點。”千里之外的義烏國貿(mào)大廈，金百合進出口貿(mào)易商總經(jīng)理劉海燕收到了不少俄羅斯商人的訂貨訊息。但眼下，很多廠家已不再接單，即使有貨，也只能走昂貴的空運，運抵俄羅斯最快也得5~7天。

長期做俄羅斯貿(mào)易生意的劉海燕告訴騰訊《棱鏡》，3月初最后一批大客戶的訂單就已經(jīng)通過海運發(fā)貨了，最早的春節(jié)前就已經(jīng)發(fā)貨，最大的客戶一次發(fā)了50多個集裝箱，自家生意和平常相比，增長了一半，都是和世界杯有關(guān)。

盡管世界杯生意接近尾聲，但劉海燕依舊忙碌，“從過年之后就特別忙，自己都得親力親為，現(xiàn)在西安、天津這些二線城市都在引進人才，年輕人都愿意去大城市，我們想招學(xué)俄語的畢業(yè)生，給到6000元~8000元都招不到人。”

來自義烏海關(guān)的數(shù)據(jù)顯示，受俄羅斯世界杯等因素影響，2018年1~4月，義烏對俄羅斯出口額超過了10億元，同比增長了4.6%；而體育用品出口額達10.1億元，同比增長16.9%，勞動密集性和機電產(chǎn)品占據(jù)主力。

與之相比，四年前賭輸?shù)陌臀鹘?jīng)銷商則低調(diào)許多。趙捷告訴騰訊《棱鏡》，這一屆世界杯，她經(jīng)手的巴西華商幾乎沒有人進口球迷商品，只是“零星捎帶了半個集裝箱、大約15萬件國旗”。

有意思的是，兩年前美國總統(tǒng)大選時，義烏做旗子的商家曾根據(jù)訂單數(shù)量預(yù)測到了特朗普的獲勝。到了世界杯，哪些國家國旗訂單多，可能就意味著奪冠幾率更大。對于嗅覺敏銳的義烏廠商來說，就要提前備好這些熱門國家的物料。

“大家都是在賭的，客人有時候會提前一天說，我們明天打誰，有六七成的概率會贏，趕緊發(fā)貨。”永康必勝旗幟工藝廠老板李江對騰訊《棱鏡》稱。他家的商鋪位于義烏商貿(mào)城H區(qū)，兩座家庭式工廠則分布在麗水和永康，李江負責(zé)接單，妻子李美華則負責(zé)工廠生產(chǎn)。盡管只有幾平米的商鋪，但已經(jīng)賣出去了超過800萬面世界杯32強國旗，消耗了300多萬平米的布料。在李美華看來，德國、比利時、法國這三支隊伍備貨更多，“上一屆我們就主站德國，因為客人都說可以押寶德國。這一屆，西班牙的客人自己都說給我們備貨少一點。德國這個教練勒夫太牛了。”

在完成英國王室哈利和梅根的世紀(jì)婚禮，以及巴基斯坦大選的國旗訂單之后，自去年10月起，李江就開始陸續(xù)接到全球各國的世界杯訂單，這其中歐美訂單最多，法國歐尚和家樂福是最大客戶。李江隨手翻開訂單指給騰訊《棱鏡》，說：“你看，連東帝汶都有訂單，他們要買葡萄牙的國旗，因為之前是葡萄牙的殖民地。”

眼下，李江夫婦家的工廠已經(jīng)囤積了幾十萬米布料，正期待著淘汰賽的來臨。“我自己也不怎么看球，反正也無所謂嘛，賣不完下次再賣吧。”李美華告訴騰訊《棱鏡》。

生產(chǎn)鏈底端的制造商

與批發(fā)價僅有0.5元~5元的國旗、喇叭、帽子等小商品相比，本屆世界杯吉祥物，一只25厘米的毛絨玩偶“扎比瓦卡”，市場零售價則為128元，而它的定價權(quán)則掌握在來自中國的杭州孚德品牌管理有限公司手中。

繼巴西世界杯后，這是孚德第二次成為國際足聯(lián)的世界杯吉祥物全球（除俄羅斯外）獨家授權(quán)商，負責(zé)吉祥物的定價、設(shè)計、生產(chǎn)和銷售，授權(quán)品類包括毛絨吉祥物、糖果玩具、鑰匙扣、足球桌、手機殼等十多個品種。

“做傳統(tǒng)貿(mào)易時，我們沒有定價權(quán)在手上，主動權(quán)都在客戶手上，有時候你比人家價格高1%，可能訂單就沒了。而拿到授權(quán)后，預(yù)計利潤會是原來的2~3倍。”孚德董事長李宏告訴騰訊《棱鏡》。

從南非世界杯“嗚嗚祖啦”，再到巴西世界杯上的“卡塞羅拉”，在這兩個加油神器的全球流通鏈中，承擔(dān)了大半產(chǎn)量的浙江制造商僅有微利可尋，始終處于最下游，掌握不了供應(yīng)鏈的話語權(quán)。目睹了外貿(mào)商的行業(yè)困境后，孚德借助世界杯這樣的體育賽事IP向品牌授權(quán)商尋求轉(zhuǎn)型。

在李宏看來，世界杯這種項目爆發(fā)力特別強，但是周期特別短，就像月餅一樣，中秋節(jié)過去就賣不掉了，因此產(chǎn)品庫存多少是關(guān)鍵。因為缺乏數(shù)據(jù)支撐，2014年巴西世界杯孚德生產(chǎn)過多導(dǎo)致庫存巨大，吃掉了不少項目利潤，到了2016年法國歐洲杯又因為備貨太少導(dǎo)致比賽還未開打就已經(jīng)斷貨，供應(yīng)鏈來不及補貨。

有了兩屆大賽經(jīng)驗后 ，李宏試圖尋找更多、更高品質(zhì)的供應(yīng)鏈，縮短生產(chǎn)周期，減少庫存風(fēng)險。拿俄羅斯世界杯來講，以往孚德的供應(yīng)鏈多集中在浙江省內(nèi)，現(xiàn)在則分布在廣東、安徽、湖南等10個省份，涉及到30多家核心工廠。隨著5月24日東莞工廠生產(chǎn)的2000件毛絨吉祥物下線，本屆世界杯授權(quán)產(chǎn)品全部生產(chǎn)完畢。據(jù)李宏透露，僅毛絨吉祥物的數(shù)量就達到了百萬級別的生產(chǎn)規(guī)模。

遺憾的是，即使轉(zhuǎn)型做官方授權(quán)商，孚德也多為體育IP品牌做嫁衣，中國小商品企業(yè)從貼牌、代加工，進化到創(chuàng)立品牌依然艱難。“全行業(yè)特點就是幫人家做品牌，你什么東西給我，授權(quán)期內(nèi)，我就幫你把這個品牌做好。”李宏告訴騰訊《棱鏡》。

對于從1999年就生產(chǎn)國旗的李江夫婦來說，轉(zhuǎn)型看上去是件遙遠的事，生產(chǎn)工序似乎從未變過，布料從印染廠拉到自家工廠后，工人們開始切割、剪裁、縫紉、包裝等工序。唯一的變化，就是生意營業(yè)額越做越大，李江曾驕傲地說：“我做生意還沒賠過，一直都在往上走。”但他也坦言，世界杯生意還是很激烈的，商場如戰(zhàn)場，打價格戰(zhàn)一直都存在。

去年，李江夫婦投資了1200萬在永康買地蓋了新工廠，產(chǎn)能擴大了一倍，還專門聘請了工廠負責(zé)管理。20多位工廠的女工們從去年8月就沒歇過，早上7點加班到晚上9點，只有國內(nèi)放假了半個多月。農(nóng)歷初十一早，機器切割裁剪的轟鳴聲又開始了。

“東西好價格好，我們?yōu)槭裁匆D(zhuǎn)型，只能是越來越多，畢竟做了這么多年了。如果原料勞動力價格漲，這沒關(guān)系，因為只要在中國，大家都要漲，你說有沒有道理？”李江告訴騰訊《棱鏡》。

或許，唯一的困擾就是招工成本越來越高，而且訂單太多，工廠來不及做。當(dāng)前方接單的李江告訴工廠下訂單時，電話那頭，妻子李美華有時會忍不住抱怨，“還接什么訂單嘛，不要睡覺的嘛”。