一路走來(lái)

2013年我參加了一個(gè)演講活動(dòng)，時(shí)間有點(diǎn)久遠。但同臺有一位演講嘉賓，他是一位談判專(zhuān)家，講得實(shí)在是太好了，讓我記憶猶新。

他講了這么個(gè)故事。

他第一回去準岳父岳母家，內心很忐忑。進(jìn)門(mén)之后，他的太太（當時(shí)還是女朋友）和丈母娘去做飯了，就留了他和老丈人。老丈人呢，人又表現得很高冷。當時(shí)那叫一個(gè)局促不安啊。緊張忐忑，如坐針氈。他好歹也是一個(gè)談判專(zhuān)家啊，要聊些什么呢？

突然，老丈人把他叫進(jìn)了書(shū)房。進(jìn)了書(shū)房，他立刻調動(dòng)所有感官，迅速觀(guān)察起來(lái)。視線(xiàn)停在了一個(gè)獎杯上。有了。他問(wèn)老丈人：“這個(gè)獎杯看著(zhù)很有意思，這是怎么來(lái)的？”你想，這個(gè)獎杯能被放在書(shū)房最顯眼的位置上，說(shuō)明對老丈人來(lái)說(shuō)，分量很重。

老丈人一聽(tīng)，這小伙子上道啊，于是立刻開(kāi)始講起了獎杯的故事。等老丈人講完，你以為對話(huà)就可以結束了嗎？不，請注意，重點(diǎn)來(lái)了。

這時(shí)，你要說(shuō)4個(gè)字：一路走來(lái)。用這4個(gè)字來(lái)開(kāi)啟接下來(lái)的對話(huà)，你可以這么提問(wèn)：“真了不起。您這一路走來(lái)，一定經(jīng)歷了不少事吧？”這4個(gè)字一出，那威力，那是瞬間勾起了老丈人所有的回憶啊。

他開(kāi)始滔滔不絕，一路講下去。等外面的飯都做好了，丈母娘來(lái)喊吃飯，還拉著(zhù)女婿的手不放，說(shuō)，我們還沒(méi)講完，再等一會(huì )兒。就這樣，他和老丈人迅速從陌生人變成知音。

這就是“一路走來(lái)”的威力，在和客戶(hù)溝通時(shí)，也很好用。

你如果在客戶(hù)的辦公室見(jiàn)到他，試著(zhù)找找獎杯獎牌，這樣來(lái)開(kāi)啟話(huà)題：“您拿到這個(gè)獎牌，簡(jiǎn)直太厲害了，您這一路走來(lái)應該很不容易吧，都經(jīng)歷了些什么？能給我講講嗎？”對方聽(tīng)到這話(huà)，多半心中一喜，遇見(jiàn)知音了。結果就是話(huà)匣子立刻打開(kāi)，講起了自己的故事，而且無(wú)論多長(cháng)時(shí)間都能講下去。

沒(méi)看見(jiàn)獎杯也沒(méi)關(guān)系，如果他創(chuàng )過(guò)業(yè)，出過(guò)書(shū)，你也可以這樣問(wèn)：“您創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，是怎么一路走來(lái)的？”“您寫(xiě)這本書(shū)的時(shí)候，一路走來(lái)，都經(jīng)歷過(guò)什么？”

做個(gè)晚輩

“一路走來(lái)”這句話(huà)好用，是因為把自己放在了“晚輩”的位置上。

在談判專(zhuān)家和老丈人的故事里，他們的關(guān)系本身就是晚輩和長(cháng)輩，我們可以把這種姿態(tài)和思維，放在其他場(chǎng)景里試試。

“晚輩思維”還可以怎么用？

小鵝通，一家提供知識服務(wù)工具（比如直播和用戶(hù)運營(yíng)、管理）的公司。在這里，他們做的一些事，在我看來(lái)就是一種晚輩思維。小鵝通和客戶(hù)建的群，不是“1:N”的，而是“N:1”的。

什么意思？就是在一個(gè)群里，好多小鵝通的人，但只有一個(gè)客戶(hù)。N個(gè)人服務(wù)1個(gè)人，客戶(hù)被像皇帝一樣被伺候著(zhù)?？蛻?hù)在群里，可以任意提需求，提意見(jiàn)，或者直接批評。甚至，他們還做了個(gè)直播，叫“找老鮑提需求”。

老鮑，鮑春健，就是小鵝通的創(chuàng )始人。

客戶(hù)可以拼命地提需求。然后，小鵝通要做的，就是認錯＋改進(jìn)。您提的都對，您要罵就罵吧，批評的我們也照單全收。等罵完了之后，我改。我認錯。認錯到什么程度？

老鮑說(shuō)，他有一次去客戶(hù)公司認錯，進(jìn)門(mén)第一句就是：我錯了。沒(méi)有廢話(huà)，就是我錯了。然后再講事情，找原因，和解決辦法。其實(shí)，你只要姿態(tài)足夠低，學(xué)會(huì )“做個(gè)晚輩”，你和客戶(hù)的關(guān)系就變了。

從甲方乙方，變成了長(cháng)輩和晚輩。

作為長(cháng)輩，他們就會(huì )把批評，改為提攜和建議。而且既然提攜了，那就要持續給你幫助。因為客戶(hù)對你提需求，內心是希望你進(jìn)步的。這叫“晚輩思維”。

而你，因此擁有了“晚輩人設”。

晚輩：我錯了，但我愿意改，您教教我行不行？

長(cháng)輩：年輕人嘛，難免會(huì )犯錯，沒(méi)關(guān)系，改就行了。哪兒不會(huì )？我教你。

晚輩：您再講講看，您是怎么走過(guò)來(lái)的？我沒(méi)經(jīng)驗，您教教我。

長(cháng)輩：哎呀，晚輩，我再提攜提攜你，提點(diǎn)你幾句。

今天很多網(wǎng)紅、明星，把自己包裝成了晚輩。他們也掌握一種溝通的技巧，就是采用晚輩“人設”，而不是偶像人設。一個(gè)“Z世代”的“小鮮肉”，他很勤奮、很正直、還很努力，他們的“媽媽粉”們，看到孩子這樣拼命。不行，這，得幫啊。這孩子得幫。這樣，聚集了一大批媽媽粉，讓粉絲們成為長(cháng)輩，有了“養成”的成就感。

這是一種很聰明的做法。如果你站在道德高地標榜自己，往往最后都落不到好。因為你標榜自己，引來(lái)的就是大家拼命挑刺，找毛病。你肯定有哪兒有毛病。我就不信，我們就來(lái)挑挑看。相反，晚輩犯錯，是可以被原諒的。

他還是個(gè)孩子啊，還只是個(gè)寶寶啊。這種“他還是個(gè)孩子”的心態(tài)，就給了個(gè)人和品牌容錯空間，也就給了成長(cháng)的空間。

所以，所有的品牌和個(gè)人，千萬(wàn)不能把自己當成“偉大光榮正確”。

第一步，試試做個(gè)晚輩。

第二步，用你的持續進(jìn)步，用你的成長(cháng)，回報對方的長(cháng)輩心態(tài)，讓他獲得成就感。

這是一種非常有趣而特殊的姿態(tài)。

上個(gè)請教

脫不花，在她的溝通訓練營(yíng)，和《溝通的方法》那本書(shū)里，講過(guò)很多溝通場(chǎng)景和技巧。

其中，“上個(gè)請教”“請您再給我提點(diǎn)需求”就是兩個(gè)很好用的技巧，這其實(shí)也是一種晚輩思維的應用。

什么是“上個(gè)請教”？什么是“請您再給我提點(diǎn)需求”？我舉幾個(gè)例子。

場(chǎng)景一：銷(xiāo)售溝通

這是脫不花在書(shū)中講到的一個(gè)場(chǎng)景。你作為銷(xiāo)售代表向客戶(hù)匯報新的合作方案，溝通非常順暢，客戶(hù)聽(tīng)完很滿(mǎn)意。但請注意，眼下可不是散會(huì )的時(shí)候，而是請對方給你提需求的時(shí)候。

你可以這么說(shuō)：“機會(huì )難得，您再給我們提提要求。”客戶(hù)一般不會(huì )浪費這種機會(huì )，順勢就會(huì )給你提點(diǎn)要求。這樣，你馬上可以把要求撿起來(lái)說(shuō)：

“好的，您的要求我收到了。我們馬上落實(shí)，然后和您約一個(gè)時(shí)間，再向您匯報一次。”這樣，無(wú)須通過(guò)客戶(hù)秘書(shū)，你就把下次匯報的機會(huì )緊緊攥在了手中。

等下一次見(jiàn)客戶(hù)，你可以這么開(kāi)場(chǎng)：“以上幾點(diǎn)，是您上次開(kāi)會(huì )時(shí)提的要求，我們落實(shí)了一下，情況是這樣的……”將落實(shí)的情況說(shuō)完之后，你再像這樣補充：“您再給我們提提需求吧？”

就這樣，一來(lái)二去，你和客戶(hù)不斷開(kāi)展著(zhù)非常有建設性的互動(dòng)，讓客戶(hù)覺(jué)得你認真，靠譜。這是“請您再給我提點(diǎn)需求”，這個(gè)技巧有利于銷(xiāo)售溝通。

場(chǎng)景二：失敗的電話(huà)銷(xiāo)售

如果一個(gè)客戶(hù)拒絕你了，怎么辦？你通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售，結果對方不買(mǎi)。沒(méi)關(guān)系，這時(shí)你可以接著(zhù)說(shuō)：“我能不能再耽誤您一兩分鐘，請教一個(gè)問(wèn)題。我知道我今天的表現很不好，以您專(zhuān)業(yè)的眼光來(lái)看，我怎么樣才能做得更好？還有什么可以提高的地方？您能給我一些建議嗎？”

對方本來(lái)都準備掛電話(huà)了，可當你問(wèn)出這句話(huà)，他真有可能會(huì )說(shuō)：“哎喲，我還真有點(diǎn)建議想給你。我以前也做過(guò)銷(xiāo)售，剛才你說(shuō)的那句話(huà)，就不對。做銷(xiāo)售，得這樣溝通……”

哪怕對方?jīng)]做過(guò)銷(xiāo)售，也多多少少被營(yíng)銷(xiāo)過(guò)，總能給你提出幾句建議。這時(shí)，你可以繼續接話(huà)說(shuō)：“太好了，您的建議對我真是太有用了。我記下來(lái)?；厝ノ液煤玫厮伎己透倪M(jìn)一下。下次如果有機會(huì )，再給您報告我的進(jìn)展。”

這是“上個(gè)請教”，把自己放在晚輩的位置上，向長(cháng)輩請教。

持續保持溝通，是因為長(cháng)輩不但想給你支招，還想他的話(huà)對你是真的有用。你回去改進(jìn)，匯報新的進(jìn)展，就是給他反饋，這樣建立起長(cháng)期的互動(dòng)關(guān)系。你收獲了成長(cháng)，他獲得了成就感。“上個(gè)請教”的應用場(chǎng)景非常廣泛。

用脫不花的話(huà)來(lái)說(shuō)，上個(gè)請教的意思是，在你實(shí)在不知道怎么辦時(shí)，可以直接用請教的方式詢(xún)問(wèn)對方：“之前是我們做得不周到，給您造成了損失。您看，能不能請您給我們指條路？”

請對方來(lái)指導我們應該怎么做，然后基于對方的反饋，承諾一個(gè)面向未來(lái)的“增量”——這個(gè)方法極其好用。甚至，在我們本身已經(jīng)準備好方案的情況下，也可以在溝通快結束時(shí)“上個(gè)請教”，留下開(kāi)放性結尾。

最后的話(huà)

一路走來(lái)，做個(gè)晚輩，上個(gè)請教。人與人之間的關(guān)系，其實(shí)就這么簡(jiǎn)單。

你見(jiàn)到誰(shuí)，你就把自己放成晚輩，對方因此立刻成了長(cháng)輩。然后你會(huì )遇到很多人，他們想把自己的人生經(jīng)驗，畢生的功力，都傳給你。你主動(dòng)放低姿態(tài)，表示尊重，他也會(huì )以禮相待。因為每個(gè)人都渴望被聽(tīng)見(jiàn)，被尊重。

我們講了“晚輩思維”，這是一種很重要的溝通和銷(xiāo)售思維。有趣，又實(shí)用。用在生活中，可以迅速打開(kāi)溝通局面；用在職場(chǎng)中，可以拉近你和客戶(hù)的距離；用在個(gè)人和品牌建設，可以建立你和用戶(hù)之間的特殊感情。

人設，或許有一天會(huì )崩。但，虛懷若谷的謙卑心態(tài)，向他人學(xué)習請教的姿態(tài)，不會(huì )崩。你，學(xué)會(huì )了嗎？