這本書(shū)的作者名叫西奧迪尼，曾獲得美國心理協(xié)會(huì )、美國心理學(xué)基金會(huì )年度大獎提名，而這本書(shū)正是他的成名之作。書(shū)籍出版后被翻譯成了26種文字廣泛傳播，全球銷(xiāo)量超過(guò)1000萬(wàn)冊。

時(shí)至今日，本書(shū)仍位列亞馬遜總排行榜前400之中，并雄踞應用心理學(xué)類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)籍榜首?？梢哉f(shuō)，無(wú)論是在職場(chǎng)，還是在生活中，只要你需要和他人打交道，這本書(shū)就值得你去了解和學(xué)習。

那么書(shū)名所說(shuō)的影響力究竟是什么呢？它是一種用別人樂(lè )于接受的方式，改變他人的思想和行動(dòng)的能力。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是讓別人心甘情愿順從你的能力。

也就是說(shuō)，如果你的影響力增強了，那么你說(shuō)的話(huà)，別人更容易贊同；你提的請求，別人更容易答應；你做的事情，別人也更容易支持。

事實(shí)上，我們每天都在不斷地影響別人，也在不斷地被別人影響。這世上的很多人會(huì )不自覺(jué)地活在他人的影響中，以至于失去了人生的主導權。

所以，學(xué)習影響力，不僅僅是為了增強自己的影響力，也是為了能夠避免被別人影響，從而理性地做出決策。作者西奧迪尼匯總了多年經(jīng)驗，然后寫(xiě)下了這本書(shū)，在書(shū)中他深入淺出地告訴我們如何有效地利用影響力工具，自如地把控自己的人生。

所以，影響力是怎么產(chǎn)生的呢？

作者指出，影響力之所以能發(fā)揮作用，就是因為它可以影響大腦的固定模式。

當面對龐大信息流的時(shí)候，你需要做出一個(gè)又一個(gè)決策，但實(shí)際上有些決策并不是你做出的，而是你的大腦、你的身體自動(dòng)做出的反應。

比如我們總覺(jué)得貴的東西就是質(zhì)量好的，買(mǎi)銷(xiāo)量高的東西總是沒(méi)錯的。

這就好像我們的身體里有幾套固定的程序，只要打開(kāi)對應開(kāi)關(guān)，大腦就會(huì )自動(dòng)指揮身體運行。

所以找到那個(gè)我們可以控制的開(kāi)關(guān)，也許我們就可以有效地影響別人，同時(shí)也可以不被別人影響。

所以，掌握影響力的關(guān)鍵，就是研究和控制住這些固定模式開(kāi)關(guān)，使它們?yōu)槲覀兎?wù)。正是通過(guò)對這些固定模式開(kāi)關(guān)的研究，作者總結出了六個(gè)掌握影響力的有效方法，分別是互惠、承諾和一致、社會(huì )認同、喜好、權威以及稀缺。

第一個(gè)方法叫做互惠?；セ?，指的是我們應該盡量回報別人為我們所做的一切。

比如，你鄰座的小王今天有事需要提前下班，而你幫他完成了沒(méi)完成的工作，那小王不僅會(huì )對你感激涕零，還欠了你一個(gè)人情。當下次你有事需要幫忙時(shí)，向他尋求幫助就更容易了。

所以想要增強你的影響力，想讓別人對你有求必應，你就需要“處處留情”。正如老子所說(shuō)的“將欲取之，必先予之”，如果你身邊的所有人都受過(guò)你的恩惠，哪怕是個(gè)小小的生日禮物，或者是不值一提的舉手之勞，別人都會(huì )有回報的義務(wù)，而且回報的往往比你想象的要多，那么你的影響力就逐漸增強了。

第二個(gè)方法叫做承諾和一致，意思是人們總是希望給人前后一致的印象，因而如果做出了承諾，尤其是書(shū)面的公開(kāi)的承諾，人們會(huì )盡力去履行從而保持一致。

比如女生經(jīng)常會(huì )問(wèn)自己的男朋友“你愛(ài)我嗎？”除了是缺乏安全感，同時(shí)，也是因為女生想得到承諾，一旦男生做出了承諾，他就會(huì )有保持一致的責任感，如果違背了承諾，他可能就會(huì )背負一定的心理壓力。所以，想要影響他人的思想和行動(dòng)、增強對別人的影響力，你就需要想盡方法得到他人的承諾。

反過(guò)來(lái)，當別人千方百計地想得到你的承諾的時(shí)候，你也可以采取反向防御，也就是說(shuō)在做出承諾之前，先努力判斷自己是否要做出承諾，即使做出了承諾，也要思考是不是被人使用了誘導性策略。

比如，今天你要代表公司去和客戶(hù)談生意，結果在飯桌上不停地被灌酒，等你喝得爛醉如泥，客戶(hù)才開(kāi)始談合約的問(wèn)題，這時(shí)你就需要采取防御措施了，是閉口不談、打太極還是走為上計，這就看對方怎么出招了。

第三個(gè)方法叫社會(huì )認同。

社會(huì )認同指的是在判斷什么是正確的時(shí)候，我們會(huì )根據他人的意見(jiàn)行事。

同一件事，我們總覺(jué)得做的人越多，這件事就越正確，我們就越有可能去做。所以，想要增強影響力，你需要營(yíng)造一種社會(huì )認同感。比如你想讓老公把工資都上交給你，你就可以說(shuō)“我堂哥、堂弟、表哥、表弟家都是這樣的，他們都把工資交給了老婆管，而且家庭和睦，從來(lái)都沒(méi)吵過(guò)架。”由于社會(huì )認同的作用，老公很可能就會(huì )乖乖把工資交給你。

反過(guò)來(lái)，如果別人對你使用這一方法怎么辦呢？這就需要你不斷提高自己獨立判斷和思考的能力了。也就是說(shuō)如果你是那個(gè)老公，你需要自己獨立判斷這工資到底給不給。

第四個(gè)方法叫喜好。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是我們大多數人總是更愿意答應自己喜歡或認識的人的請求。

喜好的來(lái)源主要是相似性和外表魅力，也就是說(shuō)，我們更愿意接近那些好看的以及和我們有相似點(diǎn)的人。

比如房地產(chǎn)經(jīng)紀人通常都打扮得很好，穿著(zhù)筆挺的西裝，服裝店也會(huì )盡可能挑選漂亮的人做導購，再比如，在外地遇到陌生的老鄉，我們總會(huì )感到很親切。

因此，想要增強影響力，你需要好好拾掇自己，從外表上就讓人喜歡起來(lái)。另外，在找人幫忙的時(shí)候可以從相似點(diǎn)入手，可以是愛(ài)好、觀(guān)點(diǎn)、生活方式等等，這樣對方才更可能答應你。

同樣的，當別人用這些方式來(lái)贏(yíng)得你的好感的時(shí)候，你就需要時(shí)刻保持清醒，冷靜地判斷什么能做，什么不能做。

第五個(gè)方法叫權威。

在我們的世界里，權威就好像是真理的化身。說(shuō)話(huà)的時(shí)候我們會(huì )不自覺(jué)地引用權威所說(shuō)的話(huà)，辦事的時(shí)候我們也會(huì )參考權威的意見(jiàn)。而權威的重要表現之一就是頭銜，比如我們往往會(huì )很相信某某專(zhuān)家，某個(gè)領(lǐng)域的第一人等等。再比如大部分公司在招聘的時(shí)候都會(huì )要求應聘者是從211、985等高校畢業(yè)等。

因為我們已經(jīng)默認了這些頭銜背后的影響力。所以，想要增強影響力，你就有必要為了這些頭銜而努力：比如考一些證書(shū)，參加一些高端的比賽，盡可能地為自己鍍金，把自己變成一個(gè)權威。

反過(guò)來(lái)，為了避免被所謂的權威欺騙和利用，很多時(shí)候你必須暫時(shí)拋開(kāi)這些光環(huán)，把目光集中在具體的人或事上面。

第六個(gè)方法叫稀缺。人們總覺(jué)得物以稀為貴，越是很難得到的、數量稀少的東西，人們就越想得到。

比如小米手機的限量發(fā)售策略，還有各種商品的限量款，他們似乎都在提醒我們“再不買(mǎi)就沒(méi)了”，導致很多人爭先恐后地去搶購。所以，想要增強影響力，你需要放出稀缺的信號。比如你的曖昧對象因為猶豫，遲遲不向你表白，這時(shí)你就可以有意無(wú)意地告訴他“昨天有個(gè)男生突然約我去看電影，前天有個(gè)男生給我送早餐”。這時(shí)，他就知道，他再不出手，你可能就跟他沒(méi)關(guān)系了。

而如果別人對你使用這一套路，你就需要保持理性，然后問(wèn)問(wèn)自己，“我真的需要嗎？”“我真的想要嗎？”。

《影響力》這本書(shū)的作者，正是通過(guò)以上這六個(gè)方法：互惠、承諾和一致、社會(huì )認同、喜好、權威以及稀缺，為我們全面地揭示了影響力的奧秘。

可以說(shuō)，每一個(gè)方法從字面看，都是淺顯易懂，道理也是一點(diǎn)即通，不過(guò)真正地應用起來(lái)，需要讀者不斷練習。通過(guò)練習使用這六種方法來(lái)提升自己的影響力，練習判斷自己在各種場(chǎng)合下受到的影響種類(lèi)，理性做出選擇。

這些方法可以說(shuō)是易懂難精，但是一旦真正掌握，就會(huì )收益良多。

拿其中的第一個(gè)方法，“互惠”來(lái)說(shuō)。

這個(gè)方法一旦被應用，就有著(zhù)難以抵御的魔力。它之所以能發(fā)揮巨大作用，一方面是因為人們普遍對那種只求索取不知回報的人感到不信任，并盡量避免與之接觸。另一方面接受別人的恩惠會(huì )造成負債感，這種負債感所帶來(lái)的心理壓力會(huì )壓在你的心頭，以至于你必須要將它除去。

我們每個(gè)人從小就被告知要做到“禮尚往來(lái)”、“投桃報李”或者是“滴水之恩、涌泉相報”。而且我們都知道，遵循這個(gè)方法會(huì )得到社會(huì )的認可，否則就會(huì )遭到人們的唾棄。

比如一個(gè)人送你生日禮物，你就應該在他生日的時(shí)候也送他禮物。今天別人幫了你，下次你就應該幫別人，一旦不幫，你可能就會(huì )被貼上忘恩負義的標簽。人們?yōu)榱藬[脫這種心理負擔，往往會(huì )心甘情愿地付出比得到的還要多得多的東西。所以，互惠原理很容易造成不對等的交換。比如在化妝品店里免費試用以后，我們可能會(huì )買(mǎi)下原本用不到的東西。

而且在很多時(shí)候，硬塞給我們的好處也能夠觸發(fā)我們的負債感，也就是說(shuō)如果對方主動(dòng)給予你一些好處，你一旦接受了，負債感就會(huì )產(chǎn)生，從而你也就會(huì )被迫給予對方回報。正如書(shū)中提到的一個(gè)源于印度宗教團體的募捐策略。該社的社員往往選擇在人群集中的地方，比如說(shuō)在機場(chǎng)遞給過(guò)往的路人一份小禮物，可以是一本經(jīng)書(shū)或者一束花，同時(shí)強調，這是我們給您的禮物。一旦哪位倒霉的人接受了，募捐者就開(kāi)始滔滔不絕，而他所能做的就是答應其募捐請求，以求盡快脫身。依靠這一策略，這個(gè)團體迅速聚集了大量的財富。

從上面的一些案例中，我們了解了互惠原理的巨大威力。它會(huì )迫使我們陷入不平等的交換，甚至讓我們做一些違背自己意愿的事情，那么遇到這些情況，我們該怎么辦呢？最有效的方法就是“完全拒絕”。所以，倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它。但倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。

同時(shí)“互惠”也會(huì )造成互讓。也就是說(shuō)如果他人對你做出了讓步，你也有義務(wù)做出讓步。我們將這種簡(jiǎn)單的技巧稱(chēng)為“拒絕－－退讓”策略。

比如你想讓我答應你的一個(gè)請求，你可以先提出一個(gè)比較大的、極有可能會(huì )被我拒絕的請求，然后，當我拒絕了這個(gè)請求之后，你再提出一個(gè)小一些的、你真正感興趣的請求，這就會(huì )讓我認為你已經(jīng)做出了讓步，因而讓我覺(jué)得自己也有義務(wù)做出相應的讓步。我記得魯迅先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“中國人的性情是總喜歡調和折中的，譬如你說(shuō)，這屋子太暗，須在這里開(kāi)一個(gè)窗，大家一定不允許的。但如果你主張拆掉屋頂他們就愿意開(kāi)窗了。這就是“拒絕－－退讓”策略的作用。

在日常生活中其實(shí)有很多類(lèi)似的例子，比如房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)，銷(xiāo)售員往往會(huì )先帶客戶(hù)看幾套不太好的房子，有了幾套破房子作比較，真正要賣(mài)的房子就顯得更加合意了。再比如汽車(chē)銷(xiāo)售商在和客戶(hù)談妥價(jià)格之后，會(huì )再推薦一些汽車(chē)配件。數萬(wàn)元的車(chē)都買(mǎi)了，幾百塊幾千塊的配件就顯得微不足道了。一般來(lái)說(shuō)，起點(diǎn)越高，這個(gè)過(guò)程就越有效，因為讓步的空間大，但這個(gè)結論只在一定的范圍內有效。因為一旦要求太過(guò)極端，就會(huì )被認為是毫無(wú)誠意。這就好像我們平時(shí)和商家砍價(jià)一樣，剛開(kāi)始出價(jià)一定要夠低，然后不斷加到你的心理價(jià)位，這樣商家也會(huì )做出一定的讓步。

所以，基于“互惠”這個(gè)方法對于影響力的作用，如果你不想被套路，不想被別人牽著(zhù)鼻子走，就需要保持理性，審視自己當前的判斷是不是受到了“拒絕—退讓”策略的影響，謹慎地做出每一個(gè)決定。

好了，以上就是今天我為你解讀的《影響力》的內容。

在實(shí)際生活中，互惠、承諾和一致、社會(huì )認同、喜好、權威和稀缺這六個(gè)方法的應用比比皆是。一方面，你可以利用這些方法巧妙地達成自己的目標，另一方面你也需要擦亮眼睛，避免受到別人的影響，做出并非出自本心的決定。