走過(guò) 2023 聯(lián)名大年，2024 品牌聯(lián)名進(jìn)入了一個(gè)情緒冷靜期。尤其在茶咖行業(yè)，用“聯(lián)名”去做傳播，不再具備熱詞上的先發(fā)優(yōu)勢。

一方面，經(jīng)過(guò)幾年市場(chǎng)教育之后，消費者從心理上接受聯(lián)名是一種消費常態(tài)的事實(shí)，對于“聯(lián)名產(chǎn)品”的購買(mǎi)變得理性隨緣。

另一方面，品牌聯(lián)名成為常態(tài)化的營(yíng)銷(xiāo)手段，不僅聯(lián)名爆款變得可遇不可求，品牌也未必能靠聯(lián)名實(shí)現“增利增收”。我們好奇，2024 年茶咖行業(yè)的品牌聯(lián)名情況到底如何？有沒(méi)有品牌成為贏(yíng)家？對于消費者來(lái)說(shuō)，怎樣的聯(lián)名才能被注意？

茶咖行業(yè)玩聯(lián)名，誰(shuí)在超車(chē)？誰(shuí)在熄火？

記者查看了喜茶、瑞幸咖啡、奈雪的茶、霸王茶姬等 12 個(gè)主要茶咖品牌的聯(lián)名情況，進(jìn)而發(fā)現，2024 年，12 個(gè)品牌總共官宣了約 149 次聯(lián)名，與上年聯(lián)名次數（約 155 次）基本持平。如果粗略計算，2024 年平均每周能有 2.8 個(gè)聯(lián)名問(wèn)世。

不過(guò)相比 2023 年，茶咖行業(yè)的聯(lián)名呈現出品牌分化的情況。

在茶飲圈，部分品牌出現了聯(lián)名數量減少的勢頭。據不完全統計，奈雪的茶（從2023 年 29 次減少到 2024 年 23 次）、喜茶（從 2023 年 19 次減至 2024 年 14 次）、茶百道（從 2023 年 24 次減至 2024 年 12 次）等品牌聯(lián)名的節奏開(kāi)始放緩，有意收縮羽翼、減少頻次。

霸王茶姬、古茗、蜜雪冰城選擇加碼“聯(lián)名賽道”。以霸王茶姬為代表，相比上一年，它的聯(lián)名數量增加了約 50%。在咖啡界，瑞幸咖啡、庫迪咖啡、挪瓦咖啡、星巴克的聯(lián)名數量都有所增加。尤其是瑞幸，在 2024 全年聯(lián)名約 22 次，幾乎保持了每月 2 次的穩定節奏。

如果仔細對比這 12 個(gè)品牌的聯(lián)名類(lèi)型，就會(huì )發(fā)現，不少茶咖品牌開(kāi)始尋找更適合自己的聯(lián)名策略和路線(xiàn)。

其中，瑞幸熱衷與卡通形象、動(dòng)漫、游戲等高傳播度、高粉絲黏性的 IP 聯(lián)名（三者占比分別為 22.7%、18.2%、13.6%），如表情包黃油小熊、童年回憶殺《貓和老鼠》、年度游戲爆款《黑神話(huà)：悟空》等，透過(guò)“產(chǎn)品上新 +IP 加持”的方式，做到品效皆收。

喜茶開(kāi)始將聯(lián)名類(lèi)型傾斜于“生活方式類(lèi)商業(yè)品牌、時(shí)尚雜志類(lèi) IP”，如潮流設計品牌 CLOT、人文雜志《上城士》等，進(jìn)一步從“流量借勢的傳播聯(lián)名、過(guò)渡到價(jià)值整合的品牌聯(lián)名”，走品牌質(zhì)感路線(xiàn)。

霸王茶姬傾向與文創(chuàng )類(lèi) IP 合作，來(lái)鞏固產(chǎn)品的新中式特色。無(wú)論是熱門(mén)景點(diǎn)蘇州博物館、還是故宮·茶世界，這類(lèi) IP 的全年占比達到了 57%。

古茗偏愛(ài)與爆款國漫、流行網(wǎng)文、動(dòng)畫(huà) IP 合作，從魔道祖師到天官賜福，力圖與核心粉絲圈層打造情感聯(lián)結，成為國風(fēng)圈層派聯(lián)名代表。

而蜜雪冰城堅持群眾路線(xiàn)，用性?xún)r(jià)比產(chǎn)品搭載明星 IP 等社交熱點(diǎn)，吸引消費者買(mǎi)單，同時(shí)與快手等社交媒體合作，聚焦下沉市場(chǎng)的消費者。

整體而言，IP 聯(lián)名范圍廣、上新頻次高，是茶咖行業(yè)聯(lián)名的主要特征。而不同聯(lián)名路線(xiàn)的選擇，也對應了品牌不同的發(fā)展階段。

聯(lián)名老手如喜茶、瑞幸在 IP 的選擇上更加審慎精準，它們更青睞符合品牌定位的 IP，且越發(fā)看重聯(lián)名的實(shí)效價(jià)值。對于尚處于擴張期的茶咖品牌而言，IP 聯(lián)名是首選的破圈手段之一。霸王茶姬、庫迪咖啡就試圖借全年的聯(lián)名布局和高頻曝光，來(lái)提升品牌的熱度和認知。

各家下場(chǎng)玩聯(lián)名，帶來(lái)了加熱市場(chǎng)的好處，也產(chǎn)生了聯(lián)名內卷的煩惱。那么在消費端，大家對于聯(lián)名又有怎樣的期待？

什么樣的聯(lián)名受歡迎、能出圈？

事實(shí)上，如果站在消費者的視角去考量，聯(lián)名數量泛濫、IP 曝光猛增，正在造成不可避免的審美疲勞。網(wǎng)易數讀發(fā)起的“2024 奶茶咖啡品牌聯(lián)名消費調研”顯示，人們對品牌聯(lián)名興趣下降的主要原因是“聯(lián)名活動(dòng)太多，看膩了”和“沒(méi)有感興趣的 IP”，兩者的比例分別占了 47.3% 和 28.4%?；顒?dòng)過(guò)量之外，聯(lián)名產(chǎn)品同質(zhì)化、質(zhì)量參差，乃至廣告過(guò)載、周邊翻車(chē)等風(fēng)險，也損耗了聯(lián)名產(chǎn)品的消費熱情。

結合社媒平臺的討論來(lái)看，一些年輕人認為 ：“如果隨便印點(diǎn)圖案就做聯(lián)名，其實(shí)就等同于割韭菜。”有網(wǎng)友表示 ：“如果聯(lián)名產(chǎn)品基本跟平時(shí)沒(méi)區別，即便我是 IP粉，也會(huì )從溺愛(ài)到無(wú)感。”面對日漸挑剔的消費者，2024 年究竟有哪些聯(lián)名激發(fā)了大眾注意，又有哪些品牌透過(guò)聯(lián)名獲得實(shí)在的聲量？

記者以 12 個(gè)茶咖品牌為關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，統計了 2024 全年小紅書(shū)、微博、抖音三大社媒平臺上聲量最高的 30 個(gè)品牌聯(lián)名案例，從而看到，在聯(lián)名聲量 TOP30中，瑞幸有 15 個(gè)聯(lián)名做到了榜上有名，占據了半壁江山。

換言之，瑞幸被年輕人戲稱(chēng)為“古希臘掌管聯(lián)名的神”，某種程度上確實(shí)因為它具有批量制造聯(lián)名爆款的能力。

結合榜單來(lái)看，瑞幸能批量制造聯(lián)名爆款，原因不難理解。首先，瑞幸聯(lián)名的 IP種類(lèi)廣泛，覆蓋游戲、影視、動(dòng)漫、卡通等多種類(lèi)型，能吸引多個(gè)圈層的消費人群。其中，它可以合作到年度熱播劇，踩上流量的風(fēng)口浪尖，也能找到類(lèi)似黃油小熊這樣尚未被挖掘的稀缺 IP，釋放勢能和傳播力。

其 次，瑞 幸 的 IP 聯(lián) 名 并 非 簡(jiǎn) 單 的“1+1”式堆疊，而是精心選擇咖啡產(chǎn)品特定IP相匹配，實(shí)現價(jià)值共創(chuàng )和流量共享。

一個(gè)可以佐證的數據是，瑞幸輕輕茉 莉 與 大 熱“ 女 明 星 ”Loopy（韓國IP“Loopy 露比”）牽手成功，是基于兩者在年輕客群中的共同吸引力和高人氣，產(chǎn)品銷(xiāo)量因此突破了 4 400 萬(wàn)杯 / 月。小黃油系列產(chǎn)品選擇與產(chǎn)品名接近的表情包黃油小熊合作，借助 IP 的社交話(huà)題性和自發(fā)傳播力，銷(xiāo)量突破 1 333 萬(wàn)杯 /月。

在榜單排名上，緊隨瑞幸之后的是“國風(fēng)圈層派”玩家古茗。魔道祖師、戀與深空、盜墓筆記、葫蘆兄弟 4 個(gè)聯(lián)名的熱度，位列聲量榜單的前 15 位。記者以古茗 × 魔道祖師為例，通過(guò)了解聯(lián)名背后的門(mén)道，發(fā)現古茗在聯(lián)名上投入了大手筆。

在聯(lián)名動(dòng)作上，古茗登陸全國 17 個(gè)城市的地標大屏做強勢曝光，在線(xiàn)下開(kāi)設了COS 快閃店創(chuàng )造游戲感氛圍，還打造了一場(chǎng)“魏嬰生辰”無(wú)人機表演，讓 IP 粉狂喜：與“古茗！有你是我們的福氣。”

在傳播上，從官宣聯(lián)名、活動(dòng)操盤(pán)到互動(dòng)收尾，古茗 × 魔道祖師的聯(lián)名時(shí)間長(cháng)達兩個(gè)月，是常規聯(lián)名周期的 2 倍左右。也就是說(shuō)，用“重資源投入加長(cháng)傳播周期”的戰術(shù)打法做深體驗，成為古茗聯(lián)名出圈的關(guān)鍵。

此外，奈雪的茶、喜茶、庫迪咖啡各有 3 個(gè)聯(lián)名案例沖上榜單。盡管相比瑞幸、古茗稍遜一籌，但值得注意的是，喜茶和光與夜之戀的聯(lián)名拔得聲量頭籌，位列TOP1。如果深入去看，光與夜之戀是乙女游戲的頭部 IP，喜茶攜手游戲中的 5 位男主角帶著(zhù) 5 款經(jīng)典飲品亮相，并推出了聯(lián)名周邊“喜證”（讓購買(mǎi)聯(lián)名產(chǎn)品的消費者與喜愛(ài)的游戲男主敲章領(lǐng)證），滿(mǎn)足了游戲玩家的心愿，贏(yíng)得了芳心。

這在某種程度上表明，有知名度且有強圈層屬性的 IP，仍然是撬動(dòng)流量的法門(mén)。在此基礎上，聯(lián)名能擊中年輕人的關(guān)鍵，在于它能否踩上真正的嗨點(diǎn)。當然了，聯(lián)名出圈具有偶然性，如果過(guò)度依賴(lài) IP 本身的流量和黏性，忽視品牌價(jià)值塑造，或是消費忠誠度的做法，容易讓品牌陷入“運營(yíng)疲態(tài)”。而一味高舉高打、重資源投入的聯(lián)名打法，在預算上可能難以為繼，并非長(cháng)久之計。

那么，究竟有什么方法能提高聯(lián)名的出圈概率？記者嘗試以瑞幸為例，總結聯(lián)名的法則和趨勢，為茶飲品牌提供啟發(fā)。

IP 聯(lián)名如何轉化成品牌勢能？

記者盤(pán)點(diǎn)了 2024 年瑞幸的聯(lián)名情況，發(fā)現了瑞幸聯(lián)名的三個(gè)方法。其一，瑞幸的聯(lián)名從不是一次性買(mǎi)賣(mài)，而是借由聯(lián)名賦能新品，讓每一次產(chǎn)品上新能“從聯(lián)名爆款變成獨家招牌”。

事實(shí)上，目前市面上許多聯(lián)名案例，被消費者關(guān)注和看到的仍是聯(lián)名 IP，而非聯(lián)名背后的產(chǎn)品。

瑞幸聯(lián)名的核心邏輯在于，它以 IP 聯(lián)名的方式做新品營(yíng)銷(xiāo)，借 IP 熱度吸引新品關(guān)注，再憑產(chǎn)品的創(chuàng )新和口感實(shí)力，留住更多消費者。

具體的做法有二。

第一種，圍繞新品特色，通過(guò)合適的IP 聯(lián)想、放大產(chǎn)品記憶點(diǎn)，喚醒購買(mǎi)欲。比如瑞幸與 IP 黃油小熊的聯(lián)名，成功帶火了小黃油拿鐵，其中的一個(gè)重要原因在于 IP和產(chǎn)品之間有天然的契合度。消費者對新品的記憶毫不費力，再加上聯(lián)名 IP 的話(huà)題性和萌趣價(jià)值，產(chǎn)品賣(mài)爆的可能性就被拉大。

第二種，持續的 IP 聯(lián)名，讓產(chǎn)品保持長(cháng)線(xiàn)熱度，鞏固消費忠誠。典型的例子是瑞幸生椰季。

從 2023 年冰吸生椰拿鐵聯(lián)名哆啦 A夢(mèng)、展現產(chǎn)品配方的清涼因子，到 2024 年椰皇拿鐵合作潮玩 LABUBU（潮玩 IP 拉布布）、傳遞“冰爽升級”的賣(mài)點(diǎn)，瑞幸生椰靠不同的 IP 聯(lián)名創(chuàng )意，驅動(dòng)粉絲下單并拉高產(chǎn)品熱度。生椰系列也由此深入人心，成為不可替代的瑞幸大單品。

其二，把合適的 IP 放在合適的位置、針對性排兵布陣。

過(guò)去一年，一個(gè)核心體感是，茶咖品牌的聯(lián)名需求不減，但可用的 IP 開(kāi)始供不應求。諸如《哈利·波特》《原神》《黑神話(huà)：悟空》等 IP 被多個(gè)品牌爭搶?zhuān)磸吐?lián)名。茶咖品牌對 IP 新鮮感的要求原本就高，如何選對 IP、用好 IP，直接影響用戶(hù)熱情和消費決策。

這里所謂“用好”是指，要提煉出 IP與產(chǎn)品相匹配的元素，“用得恰當”；也要在營(yíng)銷(xiāo)側通過(guò)創(chuàng )意腦洞突圍，“用得巧妙”，否則聯(lián)名可能只起到湊數效果，淪為自嗨。

記者觀(guān)察到，瑞幸對于聯(lián)名IP的運用，有一套自有標準。

長(cháng)紅 IP，往往能切中普世情緒，幫品牌找準人群的最大公約數。比如瑞幸生酪拿鐵就聯(lián)合童年回憶殺《貓和老鼠》，讓產(chǎn)品盡可能吸引到不同年齡層的消費者。

針對年度爆款 IP，提前押寶，搶占流量高點(diǎn)。代表性例子是《黑神話(huà) ：悟空》和《玫瑰的故事》，瑞幸都是在第一時(shí)間抓住 IP 熱度，用首創(chuàng )性來(lái)制造聯(lián)名新鮮感，吃到第一波紅利。

針對潮玩類(lèi) IP，注重周邊小物的創(chuàng )意設計和吸引力，拉動(dòng)新品轉化率。瑞幸和線(xiàn)條小狗聯(lián)名，化身為腦洞派玩家，用治愈感滿(mǎn)滿(mǎn)的插畫(huà)手袋和周邊小物，對消費者完成一場(chǎng)精準的“魅力狙擊”。聯(lián)名產(chǎn)品小白梨拿鐵在上線(xiàn)首周，銷(xiāo)量突破了 724萬(wàn)杯。

表情包 IP 天然承載著(zhù)情緒價(jià)值，瑞幸在聯(lián)名中賦予 IP 更多精神內核，為年輕人提供新的情緒價(jià)值和解壓出口。比如瑞幸輕輕茉莉與 Loopy 合作，就率先以“秋天第一杯奶茶”的網(wǎng)絡(luò )流行梗，刺激消費欲望，而后借七夕節點(diǎn)，用 IP 粉色主題聯(lián)名，戳中年輕女性消費群體的喜好。

多元化的 IP 選擇和快速的響應機制，讓瑞幸在聯(lián)名時(shí)不必一味為“頂流 IP”一擲千金，可以做到靈活選擇，“為我所用”。

其三，如上文所述，高速運轉的茶咖聯(lián)名賽道，品牌普遍開(kāi)始降速尋找新突破。瑞幸在聯(lián)名思路上創(chuàng )新求變，不斷尋找聯(lián)名爆款的新思路和新方法。

結合 2024 年瑞幸凍梨拿鐵、褚橙拿鐵兩波聯(lián)名，記者發(fā)現，瑞幸正在創(chuàng )造一種本地化聯(lián)名的新方式。

凍梨是東北特產(chǎn)。瑞幸在產(chǎn)品創(chuàng )新上提煉“凍梨”這一地方原料，打造一杯具有本地特色的咖啡新品。繼而聯(lián)合地域色彩濃厚的《鄉村愛(ài)情》IP、在周邊設計中融入東北元素，傳遞出聯(lián)名的本地質(zhì)感。褚橙拿鐵在產(chǎn)品創(chuàng )新之外，用一支片子直觀(guān)呈現云南哀牢山的褚橙果園與果農故事，展現出種植地的人文風(fēng)貌。聯(lián)名周邊板凳掛飾，在設計、話(huà)題與情感上花費心思，為產(chǎn)品熱度添磚加瓦。

在“瑞幸聯(lián)名褚橙”等話(huà)題下，網(wǎng)友難掩對產(chǎn)品的安利和熱情。UGC 的傳播發(fā)酵，讓聯(lián)名產(chǎn)品進(jìn)一步釋放吸引力。正是透過(guò)“地方原料的產(chǎn)品創(chuàng )新 +IP影響力和話(huà)題性”，瑞幸得以放大聯(lián)名產(chǎn)品的爆款效應，不僅靠本地化聯(lián)名激發(fā)文化認同，也憑創(chuàng )意新品獲得市場(chǎng)認可。延長(cháng)品牌聯(lián)名的生命力當下，茶咖行業(yè)開(kāi)始依靠更精準的聯(lián)名策略和聯(lián)名質(zhì)量來(lái)制造驚喜，實(shí)現突圍。

在這一過(guò)程中，瑞幸給出了自己的答案 ：與其借用 IP 聯(lián)名獲取“一時(shí)的流量效應”，不如把“產(chǎn)品創(chuàng )新、IP 運營(yíng)、爆款思路創(chuàng )新”這些王牌抓在自己手里，來(lái)決定自己能走多遠。

當品牌能保持對社會(huì )情緒的洞察和捕捉，抓住產(chǎn)品和創(chuàng )新的核心，聯(lián)名才會(huì )有更悠長(cháng)的生命力。