看天吃飯、產(chǎn)品難以標準化、生產(chǎn)充滿(mǎn)不確定性。天賜藍莓踩過(guò)每一個(gè)坑，都總結出寶貴的方法論——歡迎閱讀《商界》雜志農業(yè)項目系列報道第二期：藍莓極客信條。

文/本刊記者 王劍冰

潘利軍年輕時(shí)是典型的杰出青年。

農民家庭出身，靠勤奮考進(jìn)丹東市農業(yè)學(xué)院。畢業(yè)后，潘利軍被保送到農業(yè)局下屬農場(chǎng)。農場(chǎng)黨委書(shū)記對其欣賞有加，幾次暗中“考核”之后，欣然將女兒許配給他。

黨委書(shū)記沒(méi)看走眼。

前10年，研究農業(yè)技術(shù)，潘利軍小有名氣，但出了丹東就沒(méi)人認識他。下海做百合花卉種植后，不到一年，名滿(mǎn)遼寧。種植藍莓，幾年時(shí)間成為全國首家脫毒藍莓苗供應商。甚至有人說(shuō)，天賜藍莓苗種出來(lái)的藍莓，與市面上的藍莓“不是同一種水果”，賣(mài)價(jià)可以比進(jìn)口產(chǎn)品還高。

——一切還要從2006年說(shuō)起。那一年，潘利軍了解到“藍莓被稱(chēng)為水果皇后，能有效延緩衰老，中國市場(chǎng)剛剛起步”。他動(dòng)了心：回丹東，種藍莓去……

藍莓重生

提到藍莓，就不得不提潘利軍的第一段創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷。

剛剛下海的潘利軍了解到，中國百合種球均由荷蘭進(jìn)口，年進(jìn)口量達到2億粒。原因在于，國外繁殖者將種球繁育出來(lái)后，有“目的性”地讓種球攜帶病毒。就像人感染病毒會(huì )生病一樣，沒(méi)有經(jīng)過(guò)脫毒處理的百合種球，長(cháng)勢不好，花小，色彩暗淡。荷蘭壟斷了百合種球脫毒技術(shù)，就壟斷了百合市場(chǎng)。

痛點(diǎn)在哪兒，商機就在哪兒。怎么脫毒?潘利軍把行業(yè)內的專(zhuān)家訪(fǎng)問(wèn)個(gè)遍，嘗試過(guò)熱處理、莖尖培養、抗病毒藥劑處理等各種方式。最瘋狂的時(shí)候，潘利軍整天整月地泡在實(shí)驗室，30天掉了26斤肉。一年之后，潘利軍成立天賜花卉有限公司，批量繁殖的脫毒百合種球走向市場(chǎng)。

作為國內首個(gè)研究出百合種球脫毒技術(shù)的人，潘利軍打破了技術(shù)壟斷，此舉讓中國花卉界大為振奮，潘利軍的名字在業(yè)界口耳相傳。殊不知，這為潘打開(kāi)了一扇更大的門(mén)。

當時(shí)，丹東市政府想把藍莓發(fā)展為丹東重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，但藍莓苗與百合種球一樣，也需要脫毒。一棵藍莓苗，從市長(cháng)辦公室流轉到農科院，再從科技局到草莓研究所，都沒(méi)想出解決方案。最后，丹東市市長(cháng)和市科技局局長(cháng)找到了潘利軍。

實(shí)際上，潘利軍形容，“如果為百合種球脫毒是大學(xué)考試，藍莓苗脫毒就像小學(xué)習題”。不久，潘利軍就成功繁殖出脫毒藍莓苗。從那以后，大大小小與藍莓相關(guān)的活動(dòng)，市領(lǐng)導都點(diǎn)名讓潘利軍參加。

而接觸的人越多，潘利軍對這個(gè)市場(chǎng)就越了解：藍莓富含花青素，能夠延緩細胞衰老，因而得名“水果皇后”。發(fā)達國家的藍莓消耗量相當驚人，加拿大人均年消耗2 850g藍莓，而中國只有1.5g，市場(chǎng)潛力巨大。

說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者有意?；ɑ軡M(mǎn)足的是美的需求，而藍莓滿(mǎn)足的是健康需求，這是“剛需”。潘利軍決定沿用天賜的品牌，賣(mài)藍莓。

而藍莓要做好，首先得占據“制高點(diǎn)”——種苗。潘耗時(shí)1年，先后從美國、加拿大、日本等國家收集了60余個(gè)藍莓品種，進(jìn)行種苗繁育和生產(chǎn)試驗。

至于效果如何?普通藍莓苗年產(chǎn)量為500~750kg，天賜的脫毒藍莓苗產(chǎn)量至少1 000kg。脫毒藍莓苗問(wèn)世后，天賜收獲了兩項國家級專(zhuān)利和國家科技進(jìn)步獎，業(yè)內科研院所甚至主動(dòng)找到潘利軍尋求合作。

大數據從0到1

潘利軍玩笑說(shuō)，藍莓是一個(gè)“帶長(cháng)”的行業(yè)：“從業(yè)者一般是銀行行長(cháng)、土地局長(cháng)、董事長(cháng)，最少得是個(gè)鄉長(cháng)——村長(cháng)都干不了。”

為什么?藍莓3年結果，5年有產(chǎn)量，7年豐產(chǎn)，投資周期太長(cháng)。其次，藍莓屬于資源型產(chǎn)業(yè)，橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳。而哪些地區適合什么品種的藍莓，中國還沒(méi)有經(jīng)驗，只能自行試錯。

試錯的過(guò)程耗資不菲。“董事長(cháng)”潘利軍，從1998年開(kāi)始在全國設置實(shí)驗點(diǎn)。以小興安嶺為例，天賜一共布下十來(lái)個(gè)實(shí)驗點(diǎn)，最后只有一兩個(gè)點(diǎn)被證實(shí)適合種植藍莓。而一個(gè)小的區域實(shí)驗點(diǎn)，每年的花銷(xiāo)約30萬(wàn)元，大的區域實(shí)驗點(diǎn)在100萬(wàn)元以上。

2008年，潘利軍在云南建立種植實(shí)驗基地。為保證水源充足，潘利軍特意挑選了靠近水庫的區域，可以形成噴灌。但2012年，眼看藍莓就要結果，云南卻遭遇了史無(wú)前例的干旱。水庫干了，潘利軍的藍莓苗幾乎全軍覆沒(méi)，整體虧損近3 000萬(wàn)元。

成千上萬(wàn)的藍莓干死在地里，場(chǎng)面觸目驚心。潘利軍知道自己思路沒(méi)錯，但錯在方法。

中國從事農業(yè)的企業(yè)難以計數，失敗、虧損幾乎每天都在發(fā)生。一家企業(yè)的教訓沒(méi)有太大意義，但如果將所有企業(yè)的教訓匯總、分析，那就是珍貴的經(jīng)驗。農民出身的潘利軍，打算“回到農民中去”。形象地講，就是把試點(diǎn)工作“外包”給全國農戶(hù)。

比如，有人向潘利軍采購兩個(gè)品種的藍莓苗，潘就再送他10個(gè)品種，后期回訪(fǎng)跟蹤種植情況。不少種植戶(hù)缺少專(zhuān)業(yè)知識，為了不造成誤判，潘親自授課，提供技術(shù)指導，幫忙設計種植方案。有的農戶(hù)缺少資金，潘利軍就給農戶(hù)提供分期付款，藍莓出果后賣(mài)果分成。

贈人玫瑰，手有余香。2012年，潘利軍來(lái)到天津市著(zhù)名貧困村淋河村，為農戶(hù)講解藍莓種植技術(shù)，提供天賜脫毒種苗。當時(shí)全村只有幾戶(hù)藍莓種植戶(hù)，后來(lái)發(fā)展為200多戶(hù)，村民致富了。兩年之后，潘利軍再次來(lái)到淋河村，村民們紛紛拿出自家雞蛋、核桃，大包小包地塞到潘利軍手里。臨走時(shí)，村干部和潘利軍握了好幾次手，村民久久不愿散去。

而這些人，既是天賜藍莓苗的忠實(shí)客戶(hù)，也是天賜“農業(yè)大數據”的來(lái)源——幾年時(shí)間，潘利軍已是“桃李滿(mǎn)天下”：山東、遼寧、貴州、吉林、云南、四川、黑龍江、內蒙古，總計超過(guò)上萬(wàn)家種植戶(hù)接受潘利軍的培訓，天賜藍莓苗遍布全國。結合自有實(shí)驗點(diǎn)、科研機構的研究數據以及廣大種植戶(hù)的反饋信息，最終，潘利軍確定了大興安嶺、小興安嶺、長(cháng)白山脈、長(cháng)江流域等幾個(gè)最適合種植藍莓的區域，避開(kāi)了許多似是而非的“坑”。

另一方面，與廣大種植戶(hù)建立連接后，天賜成了“全國藍莓交易信息庫”。通過(guò)種植戶(hù)的銷(xiāo)售情況，潘利軍能夠更加客觀(guān)地判斷各區域市場(chǎng)的情況。但他發(fā)現，這個(gè)市場(chǎng)目前還處在混沌之中。

制定規則的人

“聯(lián)想砸了15個(gè)億，茅臺砸了30個(gè)億”。

2008年，藍莓市場(chǎng)反響良好，在上海甚至賣(mài)到200元/kg的天價(jià)，吸引了眾多淘金者。但種植藍莓需要大量專(zhuān)業(yè)知識。丹東一家種植大米的企業(yè)投資一個(gè)多億建立藍莓種植基地，最后藍莓苗長(cháng)了3年都沒(méi)有結果，賠得“日子都沒(méi)法過(guò)了”。

為了止損，這些企業(yè)只能將藍莓賤賣(mài)，價(jià)格最低跌破5元/kg。一家企業(yè)賤賣(mài)，是經(jīng)營(yíng)問(wèn)題;一群企業(yè)賤賣(mài)，就造成了市場(chǎng)問(wèn)題。消費者無(wú)法構建基本的產(chǎn)品認知，產(chǎn)品是好是壞，值多少錢(qián)，沒(méi)有標準。

一方面為了避開(kāi)中低端產(chǎn)品簡(jiǎn)單粗暴的價(jià)格戰，另一方面，也為迎合消費升級的趨勢，潘利軍想到打造農產(chǎn)品中已知的最高標準——有機藍莓。對此，藍莓種苗業(yè)務(wù)作為天賜的大后方，可以提供穩定的現金流。

2013年，潘利軍在云南、吉林、天津投入超過(guò)一億元，建立有機藍莓莊園。和絕大多數企業(yè)一樣，潘利軍想當然地以為不灑化肥、不打農藥就是有機了。但他沒(méi)想到的是，農藥一旦撤掉，蟲(chóng)害問(wèn)題竟會(huì )如此嚴重。

幾個(gè)月光景，有機藍莓園就變成了蠐螬、金龜子的進(jìn)食場(chǎng)。一株藍莓苗的根莖中，蠐螬多達數十只。潘利軍氣得咬牙，卻無(wú)計可施——一旦噴灑農藥，環(huán)境再次被污染，有機藍莓計劃將徹底泡湯。

2014年，30萬(wàn)株藍莓苗逐漸被害蟲(chóng)啃食殆盡，虧損達數百萬(wàn)元。潘利軍痛定思痛，“如果不從根源找到解決辦法，這錢(qián)就白花了”。

害蟲(chóng)太多，遂噴灑農藥，這是簡(jiǎn)單的線(xiàn)性思維。如果從生態(tài)的整體性考慮呢?害蟲(chóng)太多，原因在于其天敵——益蟲(chóng)太少。益蟲(chóng)少，是因為土地中的微生物群被化肥、除草劑破壞，進(jìn)而導致整個(gè)生態(tài)失衡。潘利軍心中隱約有了解決方案：從源頭改良土壤，恢復生態(tài)平衡。

不斷研究、試錯之后，潘利軍逐漸找到了標準——“自然農法18條”。

比如，深翻土壤可以加速揮發(fā)有害物質(zhì)，最佳深度為40~50厘米;增加土壤養分，每畝土地需要地下120立方米鋸末、7.5噸羊糞、1噸豆餅;為防止面源污染，灌溉需取120米的深井礦泉水;養殖蜜蜂既能為藍莓授粉，也能利用蜜蜂對外部環(huán)境的敏感性來(lái)監控環(huán)境……

2014年末，天賜有機藍莓園變成了另外一幅景象：蚯蚓成群，雜草叢生，土壤有機質(zhì)含量從1%~3%增加到12%。落腳到產(chǎn)品，目前市場(chǎng)大多數藍莓的原花青素含量不超過(guò)0.14克/百克，天賜五號藍莓接近0.8克，超過(guò)市面其他產(chǎn)品6倍。

2015年初，潘利軍發(fā)布了一條朋友圈廣告：“牛不是吹出來(lái)的，葫蘆不是勒出來(lái)的，天賜有機藍莓即將上市!”

——簡(jiǎn)單、粗糙，還有些搞笑。實(shí)際上，潘利軍一輩子與農業(yè)打交道，自知在營(yíng)銷(xiāo)上是個(gè)不折不扣的“老古董”。藍莓按照最高標準打造出來(lái)后，怎么銷(xiāo)?是個(gè)問(wèn)題。

潘利軍想了兩個(gè)辦法。2017年，天賜藍莓開(kāi)始搭建網(wǎng)絡(luò )監控系統，讓消費者通過(guò)App直觀(guān)地看到種植、采摘等各個(gè)環(huán)節。

另一方面，建立消費信任最有效的方法，就是打造品牌性。天賜藍莓的渠道包含大型批發(fā)市場(chǎng)、水果連鎖店、超市，也與中糧、天天果園等線(xiàn)上渠道合作。而在渠道網(wǎng)絡(luò )觸碰不到的地方，潘利軍沿用“外包”打法。如今，天賜服務(wù)過(guò)的企業(yè)、農戶(hù)難以計數，他們使用天賜的脫毒藍莓苗，學(xué)習天賜的技術(shù)，而他們的產(chǎn)品，也沿用天賜的品牌。潘利軍把他們比作天賜的“品牌推廣”，他相信“只要消費者嘗到一次，就知道不一樣在哪兒”。

農業(yè)少有捷徑。摸爬滾打20余年，潘利軍謙虛地聲稱(chēng)：“基本摸清門(mén)道”。但當記者問(wèn)道：“品牌性何時(shí)打造成功”時(shí)，潘利軍的自信又自然流露：“最多3~5年”。

編 輯:唐 亮 tangliangcq@126.com