凡益之道，與時(shí)偕行，或許是留給后進(jìn)者最好的注解。

搶占下沉市場(chǎng)，要有野蠻的匪氣，方能開(kāi)疆擴土。

283個(gè)地級市，1735個(gè)縣，4.8萬(wàn)個(gè)鎮，69萬(wàn)個(gè)村莊。在中國這片廣袤的土地上，有10億農村人口，逐漸替代一二線(xiàn)光鮮亮麗的白領(lǐng)，成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)瞄準的高凈值人群。

“早、中、晚定時(shí)打卡，上多多果園領(lǐng)水滴”是山西鄭潔的生活日常，每天拼多多上都會(huì )有限時(shí)秒殺，價(jià)格美麗，發(fā)起拼單和朋友一起入手還會(huì )更便宜。

發(fā)現有必要買(mǎi)的優(yōu)惠商品鄭潔就會(huì )發(fā)到微信群里讓朋友們幫忙點(diǎn)擊紅包鏈接并轉發(fā)，這也是她和親朋好友線(xiàn)上互動(dòng)最親密的時(shí)刻。

另一邊，與鄭潔相隔一千三百公里的湖南打工青年孫超正在趣頭條上忙著(zhù)看新聞賺金幣。簽到看視頻是個(gè)比較快速的辦法，邀請徒弟送紅包更有效，不過(guò)剛到縣城，孫超還沒(méi)交到太多朋友，能夠邀請一起賺金幣分錢(qián)的那種。

易觀(guān)國際報告顯示，截至2017年底，三線(xiàn)及以下城市移動(dòng)用戶(hù)增長(cháng)遠超一二線(xiàn)城市，預計在2020年達到5.99億。

一組來(lái)自阿里巴巴最新財報的數據也佐證了這一點(diǎn)，過(guò)去一個(gè)財年，淘寶天貓的年度活躍消費者增長(cháng)超1億，其中77%的新增用戶(hù)都來(lái)自三四線(xiàn)城鎮及農村地區。

據經(jīng)濟觀(guān)察報報道，拼多多果園每天免費包郵寄出的近200萬(wàn)斤水果全部都由拼多多買(mǎi)單，如今本用來(lái)吸引用戶(hù)的多多果園已經(jīng)實(shí)現了盈虧平衡。三億如鄭潔一樣的拼多多用戶(hù)做出了巨大貢獻。

卡位低線(xiàn)人群是在BAT鎖定大格局的前提下實(shí)現彎道超車(chē)的唯一機會(huì )，拼多多，趣頭條，快手和水滴籌的崛起驗證了10億農村人口才是撐起中國互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的基本面。

掌握了他們，也就掌握了互聯(lián)網(wǎng)下一波十年紅利。

互聯(lián)網(wǎng)紛紛下鄉，一場(chǎng)網(wǎng)羅全國鄉土人民的圈地運動(dòng)，轟轟烈烈地展開(kāi)。

我的地盤(pán)我做主

下沉市場(chǎng)早已成為爭奪的熱點(diǎn)。黃崢，譚思亮，沈鵬和宿華是這場(chǎng)戰役毫無(wú)爭議的主角。

四位有著(zhù)精英背景的80后通過(guò)滿(mǎn)足低線(xiàn)城市用戶(hù)在購物、資訊、娛樂(lè )和醫療等方面的需求，成功在BAT定勢的大格局下打出了差異化競爭，率先搶占了10億人民的品牌印記。

拼多多，趣頭條，水滴互助和快手也被并稱(chēng)為“下沉四天王”。

趣頭條27個(gè)月掛牌上市，拼多多三年納斯達克敲鐘，水滴和快手也成為了估值過(guò)億的獨角獸。隨著(zhù)“四天王”的崛起，五環(huán)內的人們逐漸開(kāi)始把視線(xiàn)轉移到了廣袤的農村大地。

日本消費社會(huì )研究專(zhuān)家三浦展出版的一本暢銷(xiāo)書(shū)《下流社會(huì )》中曾寫(xiě)道，在少數IT精英和商界名流醉心于高檔時(shí)髦的都市生活的同時(shí)，類(lèi)似于喜歡在便利店里閱讀廉價(jià)周刊的散漫一族這樣的低收入人群正在不斷壯大。

如今，三浦展筆下的情景也正在中國上演。

去年5月，互聯(lián)網(wǎng)女皇發(fā)布的《互聯(lián)網(wǎng)趨勢報告》中稱(chēng)，中國網(wǎng)民人數已經(jīng)超過(guò)了7.53億，占總人口的一半以上，移動(dòng)數據流量消費同比上升162%。不僅低線(xiàn)人群的數量在壯大，他們的潛在消費能力也不容小覷。

在三線(xiàn)及以下城市，BAT和頭條系產(chǎn)品的滲透率還沒(méi)有超過(guò)20%。易觀(guān)國際數據顯示，未來(lái)下沉市場(chǎng)的移動(dòng)用戶(hù)增速將全面領(lǐng)先一二線(xiàn)城市，預計2020年會(huì )逼近6億。在移動(dòng)設備的數量上，下沉市場(chǎng)人均只有0.5臺，遠不及一二線(xiàn)城市的人均1.3臺。

都市白領(lǐng)在裝潢精美的辦公室里喝著(zhù)茶、吸著(zhù)貓，老家的朋友在手機里刷著(zhù)土味視頻，用拼多多號召大家幫忙“砍一刀”，消費分級在中國真實(shí)存在，“從沒(méi)有低端用戶(hù)，只有需求沒(méi)有被滿(mǎn)足的用戶(hù)”，只是過(guò)去主流輿論從未關(guān)心。

小時(shí)候穿過(guò)同事和親戚家小孩的舊衣服長(cháng)大的黃崢對此深有體會(huì )。

在他看來(lái)，大城市反而是個(gè)小世界，真正廣大的市場(chǎng)還是在農村，當他創(chuàng )辦拼多多的時(shí)候，腦海里思考的就是像他父母這樣的普通家庭平時(shí)是如何生活的。

四年前，已經(jīng)靠谷歌的工作實(shí)現財富自由的黃崢開(kāi)始了第四次創(chuàng )業(yè)。這年4月他帶著(zhù)之前做游戲業(yè)務(wù)的技術(shù)班底成立了生鮮水果電商拼好貨，用拼單的玩法切入電商。此前他和合伙人已經(jīng)共同經(jīng)歷了三次創(chuàng )業(yè)，共事將近10年。

黃崢身上有著(zhù)強烈的游戲基因，創(chuàng )辦拼多多之前曾是尋夢(mèng)游戲公司的創(chuàng )始人，拼團拼購的玩法也是從之前做游戲業(yè)務(wù)的時(shí)候發(fā)散出來(lái)的。

相繼供職于51.com和盛大的譚思亮與黃崢有著(zhù)相似的經(jīng)歷：都曾在游戲公司供職，年紀輕輕就實(shí)現了財富自由。

2015年，譚思亮剛把自己創(chuàng )辦兩年的廣告公司以20倍的溢價(jià)賣(mài)給了吳通控股，身家超10億。財富自由后的他依舊繼續活躍在互聯(lián)網(wǎng)圈，相繼嘗試了O2O和社交但都沒(méi)有激起什么水花，直到趣頭條的出現。

說(shuō)起來(lái)趣頭條的誕生還要得益于盛大，正是在盛大負責廣告業(yè)務(wù)的經(jīng)歷讓譚思亮積累了對行業(yè)的認知。知名媒體人雷建平曾評價(jià)譚思亮：盛大積累的游戲和廣告經(jīng)驗，就是他創(chuàng )辦趣頭條時(shí)的靈感來(lái)源和客戶(hù)資源。

野蠻與榮光

盡管靠著(zhù)社交裂變的玩法快速收割了用戶(hù)，可涉嫌“分銷(xiāo)”的模式還是讓他們自成立之初就飽受非議，尤其這種規則的設定無(wú)形中滋養了一批薅羊毛的灰產(chǎn)黨，成為攪動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)江湖的蛀蟲(chóng)，引起了精英階層的強烈不滿(mǎn)。

一邊是不斷增長(cháng)的用戶(hù)量，一邊是輿論的裹挾，拼多多和趣頭條這兩個(gè)發(fā)跡于上海的互聯(lián)網(wǎng)公司在上市后又面臨著(zhù)新的拷問(wèn)。

世上沒(méi)有白走的路，每走一步都算數。譚思亮用游戲+裂變的方式收割了低線(xiàn)人群的資訊生意，幾年后他的師弟宿華也與他在泛娛樂(lè )的下沉市場(chǎng)狹路相逢。

快手是宿華的第三次創(chuàng )業(yè)，這個(gè)出生于湖南永順的小鎮青年在此前19年的時(shí)間里，只做了一件事：寫(xiě)代碼。

2013年宿華在歷經(jīng)谷歌和百度辛苦的打工生涯后再次決定創(chuàng )業(yè)，這一次，宿華遇到了和他一樣喜歡寫(xiě)代碼的程一笑，兩人一拍即合，在清華南門(mén)附近的華清嘉園，開(kāi)啟了做“中國最好的視頻社交軟件”的大業(yè)。

同年，騰訊微視也入了局，美圖秀秀，小咖秀接連登場(chǎng)，宿華的對手如過(guò)江之鯽。2016年，一下科技宣布完成E輪5億美元融資，此時(shí)的宿華卻因為一篇《殘酷底層物語(yǔ)》的文章被推到了前臺，快手第一次面臨輿論危機，知名度水漲船高，“low”卻也成為快手撕不掉的標簽。

QuestMobile出具的下沉報告顯示，下沉用戶(hù)增長(cháng)最多的app是泛娛樂(lè )類(lèi)，短視頻、在線(xiàn)視頻最多，支付寶，高德地圖等與日常生活密切相關(guān)的應用也增長(cháng)較多。

下沉用戶(hù)對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的依賴(lài)在加深，拼多多，趣頭條和快手成為了下沉用戶(hù)“殺時(shí)間”的利器，而對于32歲的沈鵬來(lái)說(shuō)，下沉是公司戰略往下延伸的必然結果，他希望通過(guò)水滴為下沉用戶(hù)樹(shù)立起一道屏障，防止他們因病致貧。

作為美團的十號員工，沈鵬深知時(shí)間窗口的寶貴，經(jīng)歷過(guò)千團大戰的他也對商業(yè)戰爭的殘酷習以為常，所以在創(chuàng )辦水滴的時(shí)候沿襲了快、狠、準的作風(fēng)，兩年服務(wù)了80多萬(wàn)經(jīng)濟困難的大病患者，累計籌款金額超100億元。

“水滴不是為了做下沉而下沉市場(chǎng)，本質(zhì)是看到了下沉市場(chǎng)相比于頭部市場(chǎng)有用戶(hù)基數和優(yōu)惠機制的窗口期機會(huì )。”

這是一塊長(cháng)期被保險巨頭忽視的市場(chǎng)，在水滴旗下形成的水滴籌+水滴保+水滴互助+水滴公益保障體系中，76%的籌款用戶(hù)，72%的捐款用戶(hù)，77%的互助用戶(hù)全部來(lái)自于三四五線(xiàn)城市。

“下沉四天王”拉開(kāi)了互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代的大幕，不過(guò)很快，戰場(chǎng)就開(kāi)始變得擁擠。

繞不開(kāi)的AT大山

AT成為玩家們繞不過(guò)去的兩座大山。畢竟“只要有了人，什么人間奇跡都可以創(chuàng )造出來(lái)”是被驗證過(guò)的鐵律，下沉市場(chǎng)真實(shí)存在的10億個(gè)性鮮明的用戶(hù)，是一座座目之所及的金山。

阿里聚劃算和特賣(mài)區的重啟野心昭昭，淘寶CEO蔣凡兼任天貓總裁，制定了“引入30000個(gè)品牌，帶入200座下沉城市”的目標。今年3月，阿里巴巴以可轉債的方式入股了趣頭條，成為趣頭條股東之一。

騰訊曾在2018年上半年領(lǐng)投了趣頭條超2億元B輪融資，小米及其他財務(wù)投資者跟投，在爭奪下沉市場(chǎng)這件事上，阿里和騰訊互不相讓。

要知道，上一個(gè)同時(shí)獲得騰訊和阿里入股的還是主打年輕人文化社區的B站，如今趣頭條成為AT同時(shí)瞄準的標的，足見(jiàn)其對低線(xiàn)市場(chǎng)的重視。

騰訊對趣頭條頗有種“勢在必得”的意味，在今日頭條的狙擊下，趣頭條承載了騰訊信息流戰場(chǎng)卡位的重任，微信和QQ都成了趣頭條的流量池，連CFO王靜波都承認“騰訊作為戰略股東，可以提供很多資源，包括內容的生態(tài)體系和流量的來(lái)源，這些對我們有很大幫助。”

同樣受惠于騰訊的還有水滴的沈鵬。他曾在公開(kāi)場(chǎng)合表示，水滴就是基于微信生態(tài)系統之上，強大的社交粘性使得關(guān)注健康的人群迅速聚集。

“以水滴籌為例，就是通過(guò)微信朋友圈、QQ群、微博等方式讓更多人參與到扶危濟困中來(lái)，將個(gè)人求助的聲音放大，在個(gè)人求助實(shí)現的同時(shí)也幫助企業(yè)高效率，指數級獲得用戶(hù)增長(cháng)。”

成立兩年，水滴的每輪融資騰訊都有參與，騰訊投資執行董事余海洋除了投資了水滴，也是快手和趣頭條的投資人，全面籠絡(luò )了“下沉巨頭”。

騰訊積極在下沉市場(chǎng)投資布局，阿里也早在五年前就開(kāi)始推動(dòng)社會(huì )化的物流體系進(jìn)到縣城村落。

如今阿里在50%以上的鄉鎮都有一個(gè)或多個(gè)物流末端，天貓、淘寶、聚劃算、菜鳥(niǎo)、阿里云等阿里經(jīng)濟體也都參與到了集團的涉農業(yè)務(wù)中，無(wú)論是電商，物流還是技術(shù)，阿里在下沉市場(chǎng)開(kāi)啟了“全方位多角度全鏈路”的賦能服務(wù)。

瞄準下沉市場(chǎng)，入股并深度參與到“四天王”的運作中，成為騰訊和阿里緩解流量焦慮的解藥。

“別讓下沉市場(chǎng)跑了”

自古以來(lái)，歷史就已經(jīng)告訴過(guò)我們，站在最大多數勞動(dòng)人民的一面，才是王道。下沉市場(chǎng)仿佛一座冰山，如今我們看到的還只是冰山一角，隱藏在冰山下的是無(wú)法預估的富礦。

零售界的蘇寧，餐飲界的康師傅和娃哈哈，地產(chǎn)界的碧桂園，保健品界的腦白金這些三四線(xiàn)的霸主，都是走的農村包圍城市路線(xiàn)，農村的腰部力量更強大，四五線(xiàn)城市也擁有更龐大的人口數量，具有強烈的中國特色，外資很難進(jìn)入，這些都成就了中國人的賺錢(qián)機會(huì )。

下沉用戶(hù)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應用有四個(gè)非常典型的特征：

有大量空閑時(shí)間，時(shí)間需求突出

對價(jià)格和收益敏感

信賴(lài)線(xiàn)下，更喜歡實(shí)體店購物體驗

熟人社會(huì )，受他人影響大

正是這些特征讓社交裂變，拼團拼購的玩法有了生長(cháng)的空間，最終成就了拼多多和趣頭條的崛起。

為了挖掘新流量，互聯(lián)網(wǎng)也紛紛開(kāi)始搶攻線(xiàn)下市場(chǎng)，天貓小店，盒馬鮮生，京東便利店，京東之家，7fresh，蘇寧小店……各色線(xiàn)下體驗店如火如荼地展開(kāi)。

中國沒(méi)有“全民互聯(lián)網(wǎng)”，中國的互聯(lián)網(wǎng)是人為割裂的，它既存在于精英的ThinkPad筆記本里，也存在于草根的MTK山寨機中，精英也許與美國同步，草根卻與越南同步。

黃崢曾說(shuō)自己就像三十年前第一波到深圳創(chuàng )業(yè)的人，恰好處在時(shí)代轉變的交界口猜中了正確的方向，在大勢當中的努力對成績(jì)的決定作用大概只占30%-40%。

凡益之道，與時(shí)偕行，或許是留給后進(jìn)者最好的注解。

本文來(lái)源：新摘商業(yè)評論