面對逐漸固化的外賣(mài)市場(chǎng)格局，第三方服務(wù)商瞄準機遇深耕“外賣(mài)后市場(chǎng)”，迅速建立壁壘。

戴振開(kāi)拿起筆在辦公室的黑板上將數據羅列成方程式，目不轉睛地看著(zhù)黑板，最后臉帶笑容地放下筆，看來(lái)是得出了一個(gè)滿(mǎn)意的答案。

一家成立8個(gè)月的公司，在6個(gè)月內連續獲得2輪投資，投資金額共計超過(guò)1億元，佐大獅這家公司為什么頻頻得到資本的青睞？在外賣(mài)市場(chǎng)中不被重視的佐餐，戴振開(kāi)卻做到了2億元的銷(xiāo)售額，他當然是滿(mǎn)意的。

對于戴振開(kāi)來(lái)說(shuō)，創(chuàng )業(yè)就像賽跑，在賽場(chǎng)上需要的判斷力、洞察力和隊友之間的默契配合在生意場(chǎng)上同樣適用，不能在發(fā)令槍響前出發(fā)，更不能落后于其他隊友，需要時(shí)刻保持警惕，“砰”，一觸即發(fā)。

機遇來(lái)敲門(mén)

2015年，外賣(mài)平臺攜帶巨量資本擁入，美團、餓了么在瘋狂的補貼玩法下，搶占市場(chǎng)份額，用戶(hù)群體呈幾何級數擴大，然而最初的用戶(hù)增長(cháng)紅利已經(jīng)過(guò)去。

回顧戴振開(kāi)的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，就是在外賣(mài)行業(yè)迅速發(fā)展的賽道上陪跑美團與餓了么。

2014年，戴振開(kāi)來(lái)到上海創(chuàng )業(yè)，當時(shí)社區O2O發(fā)展迅速，他參與創(chuàng )立了一款O2O的小區生活信息服務(wù)平臺小區無(wú)憂(yōu)，這是中國第一家小區生活服務(wù)應用。2015年小區無(wú)憂(yōu)涉及轉型，他選擇退出，進(jìn)入大眾點(diǎn)評。美團與大眾點(diǎn)評合并后，2016年他加入餓了么，由于工作上表現出色，成為餓了么副總裁、交易平臺事業(yè)部負責人，曾管理餓了么全國2 000個(gè)城市千億元交易規模的生意。

戴振開(kāi)清楚目前中國外賣(mài)市場(chǎng)是非常成熟的，反而餐飲商戶(hù)處于一個(gè)相對落后的位置，在外賣(mài)市場(chǎng)從增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉變的歷史階段，“我們能幫整個(gè)行業(yè)做什么呢？”戴振開(kāi)不禁向自己提問(wèn)。

2018年11月，戴振開(kāi)與合伙人創(chuàng )立佐大獅。開(kāi)創(chuàng )了“外賣(mài)+零售”的模式，并通過(guò)對外賣(mài)用餐場(chǎng)景的洞察，發(fā)動(dòng)美食家在全球尋找佐味，為餐廳提供外賣(mài)零售解決方案，為用戶(hù)提供一人食外賣(mài)佐餐產(chǎn)品。

根據天眼查顯示，2019年1月佐大獅獲得由高榕資本領(lǐng)投、點(diǎn)亮基金跟投的數千萬(wàn)元天使輪融資；2019年5月獲得1億元A輪融資，由華蓋資本領(lǐng)投，高榕資本、微影資本以及前沃爾瑪中國CEO、前正大集團副董事長(cháng)陳耀昌個(gè)人跟投。

佐大獅的創(chuàng )始合伙人大部分是戴振開(kāi)以前的同事，但是他們還有另一層身份——原美團點(diǎn)評與餓了么的核心高管。由于以前的工作經(jīng)歷，他們對于外賣(mài)市場(chǎng)的發(fā)展看法基本一致。

目前，外賣(mài)市場(chǎng)“兩分天下”的競爭格局已然明了。美團點(diǎn)評在香港上市，阿里巴巴全資收購餓了么平臺，成立本地生活服務(wù)公司，合并餓了么和口碑兩大業(yè)務(wù)，外賣(mài)市場(chǎng)競爭已升級為生態(tài)構建能力和資源實(shí)力的比拼。

2018年，外賣(mài)行業(yè)格局基本固化，可以預見(jiàn)，未來(lái)外賣(mài)市場(chǎng)較難出現獨角獸平臺，中小平臺需要在產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節和垂直市場(chǎng)深挖機會(huì )。憑借在賽道上多年的打拼經(jīng)驗，戴振開(kāi)認為機遇來(lái)敲門(mén)了。

通常一個(gè)行業(yè)經(jīng)過(guò)高速發(fā)展過(guò)后會(huì )逐漸形成一個(gè)固化格局，除了行業(yè)巨頭爭奪市場(chǎng)份額以外，還會(huì )涌現出各個(gè)細分市場(chǎng)的第三方服務(wù)商。在電商高速發(fā)展時(shí)期，阿里巴巴集團旗下核心培訓平臺淘寶大學(xué)應運而生。這時(shí)候淘寶大學(xué)就在電商領(lǐng)域中充當一個(gè)第三方服務(wù)商的角色，整合阿里巴巴集團及電商領(lǐng)域優(yōu)勢資源，提供理論知識和實(shí)操培訓，為不同階段的電商從業(yè)者提供24小時(shí)不間斷的學(xué)習機會(huì )。

同樣在外賣(mài)行業(yè)呈爆發(fā)式增長(cháng)時(shí)，整個(gè)市場(chǎng)的基礎設施服務(wù)沒(méi)有跟上行業(yè)的增長(cháng)速度。餐飲商戶(hù)相對落后，這時(shí)能夠幫助餐飲商戶(hù)打破僵局的第三方服務(wù)商顯得尤為重要，市場(chǎng)正在從一個(gè)成熟發(fā)展階段向精細化發(fā)展階段過(guò)渡。

如何漲客單、漲毛利、漲新客，成為外賣(mài)市場(chǎng)的三大痛點(diǎn)，佐大獅所做的就是直擊痛點(diǎn)，幫助中國500萬(wàn)家餐飲商戶(hù)在外賣(mài)行業(yè)中更好地發(fā)展，獲得更多盈利。

佐餐不“佐”

而幫助餐飲商戶(hù)盈利有兩個(gè)方向，一是做外賣(mài)代運營(yíng)服務(wù)；二是做外賣(mài)供應鏈產(chǎn)品。

在最終確立方向上戴振開(kāi)有自己的考量，大多數外賣(mài)代運營(yíng)服務(wù)商都以電商邏輯來(lái)運作。而現有的外賣(mài)代運營(yíng)模式較難服務(wù)500萬(wàn)家餐飲商戶(hù)，那就需要從幫助餐飲商戶(hù)提升流量?jì)r(jià)值的角度去做供應鏈產(chǎn)品，再用足夠標準化的產(chǎn)品去規?；麄€(gè)市場(chǎng)。

高度的標準化和規?；?，背后則需要更低的成本，更適合以自營(yíng)的方式來(lái)運作的產(chǎn)品。

目前外賣(mài)場(chǎng)景中80%是簡(jiǎn)餐，其中1人食的佐餐產(chǎn)品是非常重要的組成部分，比如醬料、小菜、湯品等。傳統的佐餐品牌如老干媽、飯掃光等主要都是針對家庭和堂食的用餐場(chǎng)景，強調性?xún)r(jià)比。而在外賣(mài)場(chǎng)景中更強調1人食的便利性以及不同餐飲品類(lèi)的搭配。

從平臺數據來(lái)看，配有優(yōu)質(zhì)佐餐的外賣(mài)產(chǎn)品在客單價(jià)、復購率等指標上的表現都更加突出，不得不說(shuō)佐餐產(chǎn)品能給用戶(hù)帶來(lái)更好的消費體驗。但是目前的外賣(mài)市場(chǎng)中并沒(méi)有標準化的佐餐產(chǎn)品。

很多餐飲商戶(hù)已經(jīng)意識到佐餐的重要性，但是在佐餐味道甄選的專(zhuān)業(yè)能力、規?；a(chǎn)的工業(yè)能力上都有所欠缺，而無(wú)品質(zhì)的外觀(guān)包裝也無(wú)法獲得更高的溢價(jià)空間。

華蓋資本TMT基金合伙人王寶華表示，餐飲零售化將是一場(chǎng)行業(yè)變革，并且非?？春猛赓u(mài)在中國的長(cháng)期發(fā)展趨勢，佐餐品類(lèi)將是這種趨勢下最為受益的細分市場(chǎng)之一。而目前佐餐在外賣(mài)市場(chǎng)的滲透率較低，未來(lái)的成長(cháng)率將比整個(gè)餐飲外賣(mài)市場(chǎng)還要高。

戴振開(kāi)選擇從自營(yíng)供應鏈的佐餐產(chǎn)品切入，來(lái)服務(wù)餐飲商戶(hù)，是因為佐餐產(chǎn)品標準化程度高，還能夠把毛利率極大的產(chǎn)品給到餐廳。

但在整個(gè)外賣(mài)供應鏈產(chǎn)品中，佐餐其實(shí)并沒(méi)有受到重視，戴振開(kāi)因此成為第一個(gè)吃螃蟹的人，將佐餐高度標準化和規?；?，成為佐大獅服務(wù)餐飲商戶(hù)的第一步。之后佐大獅打算把外賣(mài)、出行、旅游等1人食場(chǎng)景下的零食和消費品再做一遍。

佐大獅目前擁有酸酸豆角、五仁醬丁、香辣金針菇、脆嫩乳瓜、芳芯榨菜、牛肉蘑菇辣醬等幾款佐餐產(chǎn)品，佐餐也成為佐大獅獲客的“殺手锏”。

以手工鍋貼與招牌酸辣湯聞名的臺灣小吃四海游龍，在江浙滬總門(mén)店數已達100余家。以上海南京西路某門(mén)店為例，在鍋貼與佐大獅網(wǎng)紅辣醬套餐上線(xiàn)7天后，銷(xiāo)量超過(guò)1 700單，客單價(jià)提升15%，曝光提升33%，佐餐訂單滲透率超過(guò)45.8%。

也就是說(shuō)有10個(gè)人點(diǎn)了鍋貼外賣(mài)，佐大獅的佐餐產(chǎn)品至少給4個(gè)人帶來(lái)了更好的消費體驗，而這4單中的每一單都提升了2~3元的客單價(jià)。

作為外賣(mài)佐餐新零售模式的先行者，佐大獅交出了一份漂亮的成績(jì)單，截至2019年6月底，佐大獅已經(jīng)為合作的1 700家餐飲商戶(hù)多賺了4 500萬(wàn)元。

2B還是2C，是市場(chǎng)的選擇

海底撈以最貼心的服務(wù)和各種網(wǎng)紅吃法紅遍全中國，關(guān)于海底撈的吃貨秘籍隨處可查：抖音視頻、小紅書(shū)、美食博主強烈推薦番茄牛肉飯、番茄肉醬面、番茄雞蛋面，將番茄鍋底一吃到底。在互聯(lián)網(wǎng)的持續發(fā)酵下，海底撈的火鍋底料逐漸變成網(wǎng)紅食品。

但很少有人知道海底撈的獨家底料供應商頤海，最開(kāi)始只對海底撈供應火鍋底料。但是由于海底撈爆紅，吃飯需等位且價(jià)格偏高等特點(diǎn)，越來(lái)越多的消費者選擇到網(wǎng)上購買(mǎi)頤?；疱伒琢?，這是一個(gè)先2B后2C的商業(yè)模式。

目前，佐大獅的目標客戶(hù)是2B的餐飲商戶(hù)，為他們提供基礎運營(yíng)服務(wù)，還自主研發(fā)了一套“獲金系統”。這套 SaaS 系統相當于外賣(mài)大腦，能幫餐廳管理所有外賣(mài)平臺，擁有數據分析、BI分析、競爭分析、用戶(hù)體驗分析、差評自動(dòng)回復等功能。如果一家合作品牌的一個(gè)員工能管理20家門(mén)店，使用“獲金系統”后，就能管理30~40家門(mén)店，幫助餐廳提高坪效。

同時(shí)，系統也用數據反哺供應鏈，利用外賣(mài)大數據，為商家提供從數據分析、同業(yè)競爭、客戶(hù)體驗等在內的一站式外賣(mài)數字化運營(yíng)解決方案。

在采訪(fǎng)中戴振開(kāi)一直提到標準化，他認為，佐大獅的商業(yè)模式同頤海相似。佐大獅有能力把外賣(mài)供應鏈需求的產(chǎn)品高度標準化，同時(shí)橫向標準化給所有餐飲商戶(hù)，幫助他們豐富自己的SKU。佐大獅以佐餐產(chǎn)品作為起點(diǎn)，產(chǎn)品標準化程度高，借助全國的餐飲商戶(hù)作為公司的前置倉和銷(xiāo)售平臺，將佐大獅的網(wǎng)紅辣醬送到其覆蓋的每個(gè)外賣(mài)用戶(hù)口中。這有望打破傳統品牌的增長(cháng)路徑，快速孕育出新零售的佐餐品牌。

戴振開(kāi)認為高鐵和飛機餐背后隱藏的則是更大的市場(chǎng)。在他的規劃中，2019年年內，佐大獅會(huì )用佐餐這把鋒利的刀切開(kāi)餐飲市場(chǎng)。

目前，佐大獅在全國已經(jīng)服務(wù)了400多個(gè)連鎖品牌30 000家門(mén)店。按照這個(gè)發(fā)展趨勢，預計到2019年底，佐大獅的銷(xiāo)售額將突破2億元，訂單突破1億單。到2020年，佐大獅將從佐餐市場(chǎng)擴展到鹵味、堅果等消費品行業(yè)，并且將佐大獅的產(chǎn)品上線(xiàn)，直接銷(xiāo)售給C端用戶(hù)。

如今，外賣(mài)市場(chǎng)愈發(fā)成熟，在成熟的根莖上發(fā)出新芽，這是市場(chǎng)運行下的必然結果。佐大獅就是在這樣的結果下冒出的新芽。高度標準化的佐大獅產(chǎn)品將流經(jīng)全國餐廳門(mén)店，在給消費者提供更好的消費體驗時(shí)，也讓整個(gè)外賣(mài)生態(tài)圈更加欣欣向榮。

資本寒冬在2018年持續了一整年，然而寒冬中誕生的佐大獅仍能在6個(gè)月內連續獲得資本青睞。這說(shuō)明，只要抓住機遇，保持足夠多的創(chuàng )新和高速成長(cháng)，就不會(huì )缺少資本的青睞。相信在連鎖外賣(mài)品牌中有豐富渠道經(jīng)驗，以及兼具數字化管理能力和產(chǎn)品與消費市場(chǎng)接合能力的佐大獅，走過(guò)了資本寒冬，未來(lái)還會(huì )有更長(cháng)的路。

說(shuō)不定下次點(diǎn)外賣(mài)時(shí)，你就會(huì )遇見(jiàn)佐大獅。