——對話(huà)天同西南區域負責人王曉雨

▲天同西南區域負責人王曉雨

當商事案件標的額突破2000億、案件量年增近20%時(shí)，爭議解決早已不僅是法律問(wèn)題，而是反映經(jīng)濟周期的晴雨表。從疫情期的債務(wù)違約到回暖后的投資糾紛，企業(yè)如何在司法博弈中搶占先機？天同律所合伙人王曉雨給出的答案是：合規與專(zhuān)業(yè)團隊雙軌并行。

一名律師的十年：從“萬(wàn)金油”到“專(zhuān)科醫生”

作為天同律師事務(wù)所西南區域負責人，王曉雨的經(jīng)歷頗具代表性。

“中國90%的律師業(yè)務(wù)龐雜，但真正需要的是專(zhuān)業(yè)化分工。”王曉雨直言。2008年入行的他，從法律專(zhuān)業(yè)畢業(yè)后，也如大多數年輕律師一樣涉足刑事、民事、非訴等全領(lǐng)域，直到2015年加入天同，才轉向爭議解決的垂直賽道。“如同醫療領(lǐng)域的專(zhuān)科化分工，復雜商事?tīng)幾h需要深耕特定領(lǐng)域的‘法律專(zhuān)科醫生’，而非‘萬(wàn)金油式’綜合服務(wù)。”

▲王曉雨所獲個(gè)人榮譽(yù)（部分）

2018年，王曉雨剛被派駐重慶分所時(shí)，面臨的是一片荒地：沒(méi)有客戶(hù)，沒(méi)有案件。直到一天，他突然接到天同律師事務(wù)所首席合伙人蔣勇的電話(huà)。彼時(shí)，蔣勇正出差途經(jīng)貴陽(yáng)，提議帶王曉雨拜訪(fǎng)當地一家大企業(yè)的法務(wù)總。

兩人匯合后，王曉雨才發(fā)現蔣勇并未提前預約，這是一場(chǎng)陌拜。“我認識他，他不認識我。”蔣勇翻著(zhù)手機里的資料，語(yǔ)氣輕松。過(guò)去王曉雨的“刻板印象”中，只有“小律師”為了生存才會(huì )用這種“原始”拓客方法。

抵達企業(yè)后，法務(wù)部全員“去向不明”，蔣勇卻未放棄，一路上撥通了好幾個(gè)人的電話(huà)，打聽(tīng)貴陽(yáng)市里法律相關(guān)會(huì )議的動(dòng)向，最終鎖定某餐廳包間。兩人硬著(zhù)頭皮闖入飯局，恰逢一位蔣勇的舊相識——律協(xié)會(huì )長(cháng)在場(chǎng)，順勢被引薦給法總。“就算沒(méi)熟人，我們留下資料也算種下種子。”蔣勇事后笑道。

這場(chǎng)頗具戲劇性的“陌拜”經(jīng)歷，成為王曉雨對天同拓客哲學(xué)的啟蒙：“專(zhuān)業(yè)是基礎，但主動(dòng)和韌性才是打開(kāi)市場(chǎng)的鑰匙。”

▲天同重慶辦公室獲評Benchmark Litigation（國際知名法律評級機構）中國爭議解決推薦律所“中國西部”

在之后的幾年里，王曉雨陌拜了近百家客戶(hù)、渠道，也因為陌拜，拿到了第一批案源，在競爭激烈的西南市場(chǎng)上活了下來(lái)。他負責的重慶辦公室先后獲評Benchmark Litigation（國際知名法律評級機構）中國爭議解決推薦律所“中國西部”；China Business Law Journal《商法》卓越律所區域大獎“商法卓越綜合實(shí)力律所”。

天同的訴訟可視化革命

自2003年起，天同開(kāi)始推行“兩張圖”工作法，要求每個(gè)案件都要繪制“案件事實(shí)圖”和“法律關(guān)系圖”，將復雜的案件信息簡(jiǎn)化為直觀(guān)圖表。這一方法在十余年的實(shí)踐迭代后，逐步發(fā)展為系統化的訴訟可視化技術(shù)，成為天同“三大訴訟法寶”之首。這一方法論被寫(xiě)入《訴訟可視化》一書(shū)（2017年出版），成為法律人系統學(xué)習可視化技術(shù)的工具書(shū)。

訴訟律師需從海量材料中提煉關(guān)鍵證據鏈，比如在近10年內商事?tīng)幾h最高發(fā)的建設工程糾紛中，需要通過(guò)施工日志、監理記錄還原工程延誤責任?？梢暬ぞ?，就是利用線(xiàn)條、顏色、框架模型，將紛繁復雜的案卷資料轉化為一張張簡(jiǎn)單明了的圖表，在庭審中準確、快速地還原案件事實(shí)、展現委托人立場(chǎng)。

以重慶為例，2021年重慶法官人均結案421.7件，若對比2021年全國預估數據人均結案210件，重慶超出100.8%，辦案壓力居全國前列。2023年雖未公布具體數據，但案件量仍超百萬(wàn)件，法官超負荷工作普遍。“法官開(kāi)庭時(shí)間有限，圖表敘事能快速傳遞信息，提升辦案效率。”

在江蘇新海石化執行異議案中，河南某石化企業(yè)以他人油品質(zhì)押換取重慶某信托公司數億元融資，石化公司違約后，信托公司查封并試圖執行被質(zhì)押的新海石化的油品。新海石化公司最終依托天同律所的“訴訟可視化”技術(shù)，將4萬(wàn)余份動(dòng)態(tài)油品數據（包括損耗、庫存等）轉化為清晰權屬鏈條，鎖定油品所有權。盡管案件歷時(shí)多年、程序復雜，天同通過(guò)技術(shù)化拆解，幫助客戶(hù)在資產(chǎn)權屬爭議僵局中實(shí)現破局。“天同將案件拆解為41個(gè)標準化動(dòng)作，從庭前模擬到庭后復盤(pán)，步步為營(yíng)。”

為確?？梢暬夹g(shù)的落地生根，天同還秉承開(kāi)放分享精神，向同行業(yè)無(wú)私傳授可視化技能，其公眾號“天同訴訟圈”聚集62萬(wàn)法律人，成為行業(yè)知識共享的標志性陣地。同時(shí)，不僅向律師同行開(kāi)放技術(shù)，還積極與法律共同體交流，促進(jìn)法律共同體對可視化工具的認可。

吉林省高級法院就曾組織法官學(xué)習《訴訟可視化》并撰寫(xiě)讀書(shū)心得，部分法院要求審委會(huì )討論案件時(shí)必須使用圖表。這種跨界互動(dòng)彌合了法官與律師的認知差異，推動(dòng)法律職業(yè)共同體以技術(shù)為基礎重建信任。而這個(gè)“技術(shù)共享”生態(tài)的終極詩(shī)意，則在于它讓法律技術(shù)不再是冰冷的工具，而是持續生長(cháng)著(zhù)的生命體。

經(jīng)濟周期下的法律博弈

“近十年，我國內地高發(fā)的案件類(lèi)型有兩種，一是建設工程，二是借貸糾紛，這與國內經(jīng)濟周期的特性直接相關(guān)。”王曉雨分析。建設工程、借貸糾紛案件數量在商事案件中的占比持續上升，2023 年多地法院數據顯示其對司法資源的消耗顯著(zhù)增加。

如何幫助企業(yè)前置風(fēng)險？天同的答案是“合規與專(zhuān)業(yè)團隊雙軌并行”。“單方合規雖然無(wú)法杜絕所有糾紛，但至少能讓企業(yè)自身不那么被動(dòng)。”王曉雨提到，他所經(jīng)手的案件中，某地方政府因招商引資糾紛被訴，幸好因保存了完整的協(xié)議、規劃文件，最終在一審、二審、再審中完勝。“政府類(lèi)案件中，合規流程比結果更重要——程序正義是避免敗訴的‘安全閥’，而企業(yè)需要像選擇‘專(zhuān)科醫生’一樣匹配專(zhuān)業(yè)律師。”

在他經(jīng)手的一起長(cháng)達8年的海事案件中，盡管團隊成員更替、程序反復，客戶(hù)因信任專(zhuān)業(yè)度始終未放棄。這種信任，或許正是專(zhuān)業(yè)化價(jià)值的終極體現。

▲天同開(kāi)放日上，王曉雨發(fā)表專(zhuān)題演講

區域協(xié)同則是另一解題思路。在西南地區，天同與云貴川渝藏五地排名前二十的近百家律所合作，整合屬地資源與專(zhuān)業(yè)能力。“例如債務(wù)重組，我們提供上市公司重組經(jīng)驗，當地律所負責本地重組案件的協(xié)同，這種模式在西南地區企業(yè)債務(wù)重組案中已多次驗證。”

AI入場(chǎng)，技術(shù)能否打破內卷死局？

當技術(shù)革命與行業(yè)內卷同步來(lái)襲，這家以匠人精神著(zhù)稱(chēng)的律所如何破局？從20% 的案件篩選率到區域協(xié)同網(wǎng)絡(luò )，天同的答案藏在專(zhuān)業(yè)化與差異化的雙重邏輯里。

王曉雨坦言，AI的確能處理勞動(dòng)爭議、交通事故等標準化案件，生成基礎法律文書(shū)，但無(wú)法替代非標案件的“人性化判斷”。“比如動(dòng)態(tài)油品權屬案，AI需要律師先梳理數萬(wàn)份證據，再提取邏輯。目前它只能替代初級工作。”

更大的挑戰來(lái)自行業(yè)內部。2024年9月數據顯示，全國律師人數已突破75萬(wàn)，較2022年的73.1萬(wàn)增長(cháng)1%，但普通民商事領(lǐng)域呈現“人數激增與高端服務(wù)供給不足”的結構性矛盾，行業(yè)“二八效應”加劇。2024年，貴州律協(xié)估算50%的律師處于“溫飽線(xiàn)”，代理費從萬(wàn)元跌至千元級別。

行業(yè)內不少資深人士一致認為，雖然從數量上看律師的人數多了，但這真正精通業(yè)務(wù)的其實(shí)并不算多，部分律師專(zhuān)業(yè)化程度不足。昆明市一位基層法院的行政庭法官曾在接受澎拜新聞采訪(fǎng)時(shí)舉例說(shuō)，本身擅長(cháng)行政訴訟的專(zhuān)業(yè)律師數量就較少，真正熟悉行政法規、愿意深耕的就更少了。他干脆提議——從源頭提升人才培養的細分程度。

“當常年法律顧問(wèn)費從10萬(wàn)壓到1萬(wàn)的時(shí)候，其服務(wù)質(zhì)量必然打折。”王曉雨認為，破局關(guān)鍵在于專(zhuān)業(yè)化分工與協(xié)作溢價(jià)，“讓做刑事的律師專(zhuān)攻刑事，做商事訴訟的團隊強化商事專(zhuān)業(yè)，由此通過(guò)差異化服務(wù)形成正循環(huán)。”

即便親歷過(guò)法律生態(tài)的變遷，這家成立20余年的律所，也始終將案件篩選率控制在20%以?xún)?，也就是?0個(gè)案件中僅選2個(gè)代理。“如果案件缺乏法律支撐，即便客戶(hù)愿意支付高額費用，我們也會(huì )果斷拒絕。”天同既有法律可行性評分表、客戶(hù)合規度評估模型等內部風(fēng)控標準，也有“長(cháng)期戰略?xún)r(jià)值 vs 短期經(jīng)濟收益”的客戶(hù)價(jià)值評估體系。

王曉雨回憶，數年前，曾有一位客戶(hù)找到天同，想前期支付80萬(wàn)元基礎費，并承諾案件勝訴后支付30%風(fēng)險費用。但團隊在對案件進(jìn)行梳理評估后，認為客戶(hù)不占理，勝訴率偏低而禮貌婉拒了對方。這在天同，類(lèi)似的案例比比皆是。這種近乎苛刻的擇案標準，源于天同所堅持的司法公正與客戶(hù)利益的平衡，力求避免因盲目接案所導致的客戶(hù)敗訴、律所口碑受損的雙重惡果。

“天同”之名取自南斗第四星，寓意“逢兇化吉”。但這家律所的愿景不止于個(gè)案勝訴，而是推動(dòng)行業(yè)生態(tài)變革與可持續發(fā)展，“當個(gè)案勝訴與行業(yè)生態(tài)產(chǎn)生沖突時(shí)，天同選擇成為規則的守護者。”王曉雨總結。這種勝訴之外的價(jià)值追求，或許正是中國商事法律服務(wù)業(yè)走向成熟的標志。

（應受訪(fǎng)者要求，案例涉及主體名稱(chēng)均為化名，核心事實(shí)經(jīng)授權披露）

文/徐徐