文｜徐徐

（海陽(yáng)市盈孚毛衫有限公司創(chuàng )始人翟同振）

在山東海陽(yáng)這座“中國毛衫名城”，代加工曾是無(wú)數中小企業(yè)的生存密碼，也是難以突破的桎梏。海陽(yáng)市盈孚毛衫有限公司創(chuàng )始人翟同振，用了13年時(shí)間，從一線(xiàn)工人成長(cháng)為技術(shù)骨干，又用4萬(wàn)元啟動(dòng)資金開(kāi)啟創(chuàng )業(yè)生涯，最終帶領(lǐng)企業(yè)從代工走向自營(yíng)出口，產(chǎn)值增長(cháng)十余倍。近日，商界記者對話(huà)翟同振，探尋這位草根創(chuàng )業(yè)者如何破局傳統制造業(yè)的困境。

“家庭貧困是創(chuàng )業(yè)的原動(dòng)力”

翟同振的創(chuàng )業(yè)故事始于對貧困的深刻記憶。“小時(shí)候家里條件不好，我總想著(zhù)長(cháng)大后一定要自己干一番事業(yè)。”24歲時(shí)，他進(jìn)入海陽(yáng)市當地毛衫廠(chǎng)工作。彼時(shí)正值當地產(chǎn)業(yè)擴張期，改革開(kāi)放后，隨著(zhù)外貿市場(chǎng)的打開(kāi)，翟同振所在的工廠(chǎng)訂單常年不斷，他也從最初的機械維修工人晉升到車(chē)間管理人員。但翟同振并不想打一輩子工，他幾乎將所有精力都投入到了行業(yè)鉆研中，“那時(shí)候我常常通宵研究毛衣的工藝，還學(xué)著(zhù)計算衣服的交付周期和成本”。這段經(jīng)歷不僅讓他成了廠(chǎng)里的核心技術(shù)骨干，更積累下之后創(chuàng )業(yè)所需的行業(yè)洞察。

2010年，盡管不被周?chē)丝春?，翟同振還是與妻子以4萬(wàn)元啟動(dòng)資金租下600平方米的廠(chǎng)房，從代加工起步。“當時(shí)只能接外貿公司的訂單，每件毛利僅幾塊錢(qián)。”資金短缺時(shí)，他不得不向親友借錢(qián)發(fā)工資，甚至險些因回款延遲瀕臨倒閉。但正是這種對“每一分錢(qián)分量”的敬畏，讓他堅持絕不拖欠員工工資、疫情期間不裁員，“員工跟著(zhù)我，我就得把他們當親人”。

雖然因家境貧寒沒(méi)能上過(guò)大學(xué)，但少年時(shí)期的數學(xué)天賦，也潛移默化影響了翟同振的管理風(fēng)格。“企業(yè)的成本核算、工序優(yōu)化都離不開(kāi)數據思維。”這種精打細算讓盈孚毛衫始終保持“小而美”模式——6家工廠(chǎng)、50名員工，部分訂單分包給當地的個(gè)體加工戶(hù)，既控制成本又能靈活應對需求。

事業(yè)有成后，翟同振堅持每年捐贈物資給敬老院和學(xué)校。“我自己窮過(guò)，所以知道雪中送炭的意義。”這種責任感也體現在他對員工的關(guān)懷中：工廠(chǎng)逢年過(guò)節都會(huì )發(fā)放多次福利，對于年長(cháng)員工，翟同振都會(huì )特殊照顧，“留人更要留心”。

從代工到自營(yíng)出口

2017年成為企業(yè)轉折點(diǎn)。翟同振通過(guò)山東省商務(wù)局的展會(huì )首次赴日本參展，憑借與某家日企高度匹配的工藝要求，贏(yíng)得了一次珍貴的合作機會(huì )。“對方要求極其嚴格，光是打樣品就磨合了半年多的時(shí)間，這期間產(chǎn)生的所有費用都是我們自己承擔。”他回憶道。這份堅持最終換來(lái)日企的信任，2018年雙方開(kāi)啟自營(yíng)出口合作，企業(yè)產(chǎn)值隨之翻倍。

談及日本市場(chǎng)的特殊性，翟同振坦言：“工藝要求近乎苛刻，但這也倒逼著(zhù)我們升級工藝水準和質(zhì)量管理水平。”如今，盈孚毛衫已為多個(gè)國際快時(shí)尚品牌代工，包括日本一家著(zhù)名快時(shí)尚品牌的針織品類(lèi)。不過(guò)，他并未止步于代工：“我們注冊過(guò)自主品牌，但內銷(xiāo)市場(chǎng)需要人才、資金和團隊支持，這正是我們的短板。”

翟同振坦言海陽(yáng)毛衫企業(yè)的代工產(chǎn)品主要是中低檔毛衫，目標群體注重款式新穎、花色多樣及合理低價(jià)，不關(guān)注原料、產(chǎn)地、品牌和耐久性。據中國煙臺政府門(mén)戶(hù)網(wǎng)站介紹，這類(lèi)產(chǎn)品每年只有五六個(gè)月穿著(zhù)期，多數消費者購買(mǎi)后穿幾十天即丟棄，人均消費約2~3套，單件均價(jià)6.5~8.3美元，年花費幾十美元，這種消費方式更加契合歐美、日韓等市場(chǎng)消費者的時(shí)尚追求與購買(mǎi)力。

但翟同振始終渴望在自主品牌的打造上有所突破。“代工門(mén)檻低但利潤薄，做品牌需要整合多方資源，當地企業(yè)大多不敢冒這個(gè)險。”早幾年，盈孚毛衫曾嘗試推出男裝品牌“謙謙君子”，并在京東平臺探索線(xiàn)上銷(xiāo)售，卻因線(xiàn)上退貨率高、缺乏流量支持而受挫，此后便轉向線(xiàn)下B端市場(chǎng)。“政府如果能在區域品牌代言或直播資源上傾斜，或許能打開(kāi)更大的內銷(xiāo)局面。”他建議。

環(huán)保壓力與人力成本上升也是挑戰。翟同振提到，當地政府通過(guò)低息貸款支持企業(yè)綠色轉型，“我們的工廠(chǎng)已將燃煤改為生物質(zhì)燃料，但高端人才短缺仍是產(chǎn)業(yè)升級的瓶頸”。傳統產(chǎn)業(yè)吸引力有限，新興產(chǎn)業(yè)尚未完全成熟，導致年輕人更傾向于前往青島、煙臺等大城市工作。海陽(yáng)市常住人口從2010年的約66.39萬(wàn)減少至2023年的57.11萬(wàn)左右，雖部分“毛衫二代”返鄉創(chuàng )業(yè)，但整體人才紅利尚未完全釋放，毛衫產(chǎn)業(yè)升級動(dòng)力不足。

未來(lái)解法：文化賦能與產(chǎn)業(yè)協(xié)同

海陽(yáng)市作為中國北方最大的毛衫加工基地，擁有50余年的產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史和顯著(zhù)的區域優(yōu)勢。據2024年山東海關(guān)總署統計，海陽(yáng)有針織毛衫企業(yè)450余家、個(gè)體加工戶(hù)5000余家，從業(yè)人員12萬(wàn)余人，年加工毛衫4.5億件以上，年銷(xiāo)售收入超180億元。在海陽(yáng)毛衫出口的核心樞紐青島港、輔助節點(diǎn)煙臺港和威海港，每天都有來(lái)自海陽(yáng)市大企業(yè)小商戶(hù)的針織毛衫輔料、設備、成品進(jìn)出。

對于海陽(yáng)毛衫產(chǎn)業(yè)的未來(lái)，翟同振認為需要挖掘本地文化價(jià)值。“我們嘗試過(guò)海陽(yáng)地雷戰等紅色元素主題的設計，但市場(chǎng)反響平平。”他期待政府與企業(yè)協(xié)同，將海陽(yáng)的“毛衫名城”標簽與文旅結合，打造更具辨識度的區域品牌。

海陽(yáng)毛衫產(chǎn)業(yè)的代工底色，曾是無(wú)數企業(yè)賴(lài)以生存的溫床，卻也成為困住創(chuàng )新力的繭房。“代工是生存，品牌才是未來(lái)。”這位草根企業(yè)家的選擇，暗合了中國產(chǎn)業(yè)升級的時(shí)代命題。

面對消費市場(chǎng)快時(shí)尚與可持續的悖論，他既未盲目追逐風(fēng)口，也不甘困守低端鏈條，而是以“小而美”的生存智慧，在代工與品牌之間探索第三條道路。翟同振們的突圍之路，恰似一針一線(xiàn)編織的隱喻：在全球化經(jīng)緯中，唯有將傳統產(chǎn)業(yè)的厚重積淀，轉化為創(chuàng )新驅動(dòng)的柔性力量，才能讓中國制造從世界工廠(chǎng)的幕后，走向價(jià)值鏈頂端的聚光燈下。這條路或許漫長(cháng)，但每一步都該如毛衣針腳般細密扎實(shí)——因為真正的破局，從來(lái)不是顛覆重來(lái)，而是在堅守中織就新生。