“公司經(jīng)營(yíng)一直處于虧損狀態(tài)，租約提前中止。”

——2014年5月，錢(qián)柜KTV北京首都體育館店宣布停業(yè)，員工們收到的內部通知上如此解釋停業(yè)原因。接下來(lái)的時(shí)間里，錢(qián)柜陸續關(guān)閉多家門(mén)店，一度從最高峰的18家驟減至5家。

事實(shí)上，遭遇關(guān)店風(fēng)波的并非錢(qián)柜一家。2014年內地爆發(fā)出聲勢浩大的KTV“關(guān)門(mén)潮”，無(wú)數KTV退出江湖，就連好樂(lè )迪、歡樂(lè )迪等傳統大鱷同樣無(wú)法幸免。

與之同時(shí)，唱吧、9158等互聯(lián)網(wǎng)公司逆流而上，利用傳統KTV退出所留下的市場(chǎng)空隙，意圖在這個(gè)青黃不接的檔口分一勺羹。

——亂世出豪杰，傳統KTV戰場(chǎng)已經(jīng)走到了歷史一刻。

錢(qián)柜，難說(shuō)再見(jiàn)

1995年，臺灣錢(qián)柜KTV在上海開(kāi)出大陸首家門(mén)店，宣告夜總會(huì )式KTV時(shí)代的到來(lái)。

初來(lái)乍到的錢(qián)柜將自己定位于高端娛樂(lè )場(chǎng)所，為了和路邊歌廳作出區分，其無(wú)論在大廳裝修還是包房設計上都布置得無(wú)比奢華?？腿酥恍璋凑杖藬道U納相應費用，就能享受數小時(shí)的歡唱時(shí)間和美食飲料。

這種全新的娛樂(lè )方式很快在上海走紅。一時(shí)間，KTV迅速取代歌廳、舞廳、迪吧等娛樂(lè )場(chǎng)所，風(fēng)靡全上海。

不久后，和錢(qián)柜同為臺灣兩大KTV集團的好樂(lè )迪也接踵而至。盡管比錢(qián)柜稍晚一步，但有別于主打高端路線(xiàn)的錢(qián)柜，好樂(lè )迪更傾向于性?xún)r(jià)比。在鎖定年輕人為主要消費對象后，好樂(lè )迪將包廂費改為相對廉價(jià)的按時(shí)段計費方式，同時(shí)也推出價(jià)格親民的零售超市。

在很長(cháng)一段時(shí)間內，錢(qián)柜與好樂(lè )迪兩者相安無(wú)事，各自耕耘市場(chǎng)。

巨頭帶領(lǐng)之下，無(wú)數效仿者相繼進(jìn)入。2000年KTV行業(yè)進(jìn)入爆發(fā)期，各大品牌商家如雨后春筍般涌現而出，最瘋狂時(shí)，某大城市一年內多出了近百家KTV門(mén)店。

躁動(dòng)的場(chǎng)面在2010年前后戛然而止。一方面，KTV同質(zhì)化競爭不斷加劇，價(jià)格戰使得行業(yè)均價(jià)大幅度下調；另一方面，房租、裝修、歌曲版權等費用成本逐年提升，加之團購等新興消費方式的出現，KTV行業(yè)進(jìn)入瓶頸期。

更讓KTV從業(yè)者驚慌的是，娛樂(lè )業(yè)的消費主體逐漸被90后接棒。電影、桌游等多元化的娛樂(lè )形式使得KTV不再是他們的第一選擇。這個(gè)興起了近20年的行業(yè)愈發(fā)走向四面楚歌的尷尬處境。

為了活下去，一部分“窮則思變”的經(jīng)營(yíng)者，開(kāi)啟了KTV轉型的探索之路。

歡樂(lè )迪的心事

“誰(shuí)知道我們，該去向何處。”歡樂(lè )迪重慶某店店長(cháng)郭仕平一語(yǔ)點(diǎn)中了KTV行業(yè)的現狀。汪峰的《存在》是他最近常點(diǎn)的歌，也是“如今心態(tài)的真實(shí)寫(xiě)照”。

郭仕平在其他員工眼中是個(gè)樂(lè )呵的人，很少看見(jiàn)他板著(zhù)臉，但樂(lè )呵的人也有煩心事。他剛被總部調至全新打造的“90后主題KTV萌秀”擔任店長(cháng)，這讓他備感迷惘。

為了討90后的歡心，歡樂(lè )迪決定針對這一群體推出符合他們喜好的全新KTV形態(tài)。在他們看來(lái)，只要將包間裝修得更可愛(ài)、員工服裝更時(shí)尚，自然能拉攏90后顧客。但郭仕平卻心生憂(yōu)慮：這些表面上的改變真能成功么？

從某種意義而言，萌秀其實(shí)是近幾年風(fēng)生水起的另一家臺式KTV——純K的翻版，甚至連墻壁上背著(zhù)翅膀的小人兒都一模一樣。原本定位量販式KTV的歡樂(lè )迪，在萌秀中也加入了菜品和面食，不過(guò)價(jià)位比純K要低一些。如此缺乏創(chuàng )意的“創(chuàng )新”，有何底氣去顛覆傳統？

事實(shí)上，歡樂(lè )迪也有融入互聯(lián)網(wǎng)的嘗試。譬如：開(kāi)發(fā)一款手機App連接點(diǎn)歌系統，手機能直接操作點(diǎn)歌功能。但對于顧客而言，這種模式實(shí)在是可有可無(wú)。最終，該計劃不了了之。

又譬如，它計劃將如今在互聯(lián)網(wǎng)中最流行的彈幕引入到屏幕里，通過(guò)微信公眾號實(shí)現即時(shí)彈幕，以及包廂之間的情歌對唱等互動(dòng)方式。但由于此前定位大眾，消費者并非都是互聯(lián)網(wǎng)易感人群，90后熱衷的彈幕模式很難能讓他們接受。

歡樂(lè )迪類(lèi)似的嘗試還有很多。他們曾想過(guò)在包房中加入體感游戲、看電影等娛樂(lè )形式，但這些浮在水面上的“革新”并不能讓消費者們買(mǎi)賬。不得已之下，歡樂(lè )迪只能繼續堅持傳統模式，邊發(fā)展邊尋找更好創(chuàng )意。

郭仕平還是沒(méi)讓總部失望，他到萌秀的頭一個(gè)月業(yè)績(jì)順利達標。但原因和創(chuàng )新無(wú)關(guān)，郭仕平討巧地把24瓶的酒水套餐減少成12瓶，以此來(lái)降低單次消費的金額。再配上他多年來(lái)積累的人脈資源，終于讓萌秀的粉絲數得到提升。

然而，郭仕平從未思考過(guò)“自己的經(jīng)營(yíng)思路是否與公司制定的長(cháng)遠創(chuàng )新計劃契合”，相對而言，他更在意“如果這個(gè)月的業(yè)績(jì)上不去，提成就沒(méi)了”的眼前利益。

從線(xiàn)上唱到線(xiàn)下

在和線(xiàn)上K歌應用唱吧合作之前，麥頌KTV的品牌知名度其實(shí)并不高。

“麥頌和別的KTV不一樣。”談及合作原因，唱吧CEO陳華如此評價(jià)以嚴秋樸為首的麥頌團隊，“他們不太在乎短期利益，有自己的想法。”

這種想法體現在定位上。在經(jīng)營(yíng)麥頌時(shí)，嚴秋樸提出每家店包房最多30個(gè)，房間面積不超過(guò)16平方米。如此一來(lái)，不僅能降低顧客開(kāi)房成本，還能控制店面在淡季的成本消耗。

比如，當麥頌與錢(qián)柜同時(shí)出現50%的空置率時(shí)，麥頌只浪費了100平方米的房租成本，而錢(qián)柜則是上千平方米的天價(jià)費用。

嚴秋樸還專(zhuān)門(mén)針對年輕人調重音響的混響效果，并在每一個(gè)包房?jì)妊b置專(zhuān)業(yè)的錄音設備，這一改動(dòng)吸引了大批歌友。據說(shuō)，某位在《中國好聲音》走紅的歌手，就曾是麥頌的忠實(shí)粉絲，以前常常獨自去麥頌練歌。

但好景不長(cháng)，嚴秋樸同樣感受到行業(yè)寒冰期。為了活下去，麥頌初期通過(guò)降低售價(jià)、參加團購等活動(dòng)小心經(jīng)營(yíng)，但嚴秋樸還是沒(méi)有安全感，“這些改變其他KTV也能做，我想要真正能存活的獨家玩法。”

轉機來(lái)自2013年。嚴秋樸無(wú)意看見(jiàn)女兒對著(zhù)手機唱歌，上前一問(wèn)才知道女兒最近迷上了K歌軟件唱吧，她正把自己的歌聲錄下來(lái)分享給朋友。

這給了嚴秋樸啟發(fā)，“對啊，為什么我不找唱吧合作？”

在紅杉資本的撮合下，2013年底，嚴秋樸與陳華第一次見(jiàn)面就迅速達成合作協(xié)議。雙方需求剛好互補，唱吧正在籌劃邁入線(xiàn)下KTV市場(chǎng)，正愁于沒(méi)有實(shí)操經(jīng)驗的管理者，而麥頌則需要互聯(lián)網(wǎng)的彌補；另外兩人經(jīng)營(yíng)思路趨同，目標消費群體都是愛(ài)唱歌的年輕人。

不久后，唱吧以占股51%的方式控股麥頌，并很快拿出唱吧麥頌KTV的規劃方案：打造以唱歌愛(ài)好者為核心的具有互聯(lián)網(wǎng)社交性質(zhì)的KTV。

2014年12月，唱吧麥頌第一家店在北京方莊亮相。開(kāi)張之前，唱吧在A(yíng)pp上做了大量宣傳，吸引到數百粉絲趕往現場(chǎng)，一窺現實(shí)版唱吧究竟是何樣。

在唱吧麥頌的包房里，四周掛滿(mǎn)了大大小小的六塊屏幕：墻壁上三塊視頻播放屏幕；兩塊觸摸屏，一塊點(diǎn)歌一塊互動(dòng)；還有一塊桌面游戲屏。兩塊觸摸屏能掃描二維碼，通過(guò)唱吧App實(shí)現手機控制。

嚴秋樸期望通過(guò)唱吧將KTV的顧客聚集在一起，形成以唱歌愛(ài)好為中心的社區；同時(shí)反過(guò)來(lái)，之前不玩唱吧的顧客，能通過(guò)線(xiàn)下KTV的引導，反哺為唱吧的用戶(hù)。

為此，唱吧麥頌特意在A(yíng)pp中設計了許多互動(dòng)形式。比如：用戶(hù)可以在包房中發(fā)起挑戰賽，與唱吧中的好友PK，若分數較高則直接在KTV中領(lǐng)取實(shí)物禮品。這樣的互動(dòng)方式，對于自認為唱歌不錯的顧客有極強的吸引力。

除了實(shí)現KTV互聯(lián)網(wǎng)化，唱吧麥頌還有另一條策略緯度——打造快捷連鎖KTV。和快捷酒店的手法一樣，嚴秋樸將唱吧麥頌中所有的附加服務(wù)和設施統統去掉，比如：廚房、廚師，再精減服務(wù)員的人數，縮小大廳面積，選擇精致卻不浮華的裝修風(fēng)格。

開(kāi)業(yè)一個(gè)月，唱吧麥頌第一家店順利實(shí)現了17.3萬(wàn)元的凈利潤。盡管數額不多，卻證明了新模式的可行性。緊接著(zhù)，唱吧麥頌的第二家崇文門(mén)店在兩個(gè)月后也開(kāi)啟了。

變局才剛剛開(kāi)始

事實(shí)上，嘗試介入KTV行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司，并非唱吧一家。南京的KTV垂直社交平臺一起唱和杭州的線(xiàn)上視頻社區9158，也都在做著(zhù)同樣的事情。

但和唱吧相比，一起唱、9158各有不同的玩法。

一起唱先是開(kāi)發(fā)了一套全新的點(diǎn)歌系統，在點(diǎn)歌系統中植入了類(lèi)似于連接手機點(diǎn)歌的無(wú)線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，并賦予KTV看電影、游戲、社交等功能。另一方面還設計了一款集KTV預定、評價(jià)、社交于一體的網(wǎng)絡(luò )社交平臺。其CEO尹桑希望將各家KTV的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等信息公開(kāi)化，以此給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)一些顛覆。

事實(shí)上，一起唱在KTV領(lǐng)域扮演著(zhù)解決方案的提供者，服務(wù)范疇包含內部管理、軟件、線(xiàn)上推廣等各個(gè)方面。

而9158則是充分利用手中美女主播資源，開(kāi)發(fā)出一款能聚集用戶(hù)與主播互動(dòng)的軟件，將他們從線(xiàn)上搬到線(xiàn)下，與此同時(shí)，再給予KTV其他娛樂(lè )方式和社交功能。9158的模式基本與唱吧一致，但嚴秋樸并不看好9158，“他們的用戶(hù)主要是三四線(xiàn)城市的屌絲，這與線(xiàn)下實(shí)體店的顧客定位有些差異。”

可這兩家的興起也讓唱吧麥頌心生防備，互聯(lián)網(wǎng)迅猛的跟風(fēng)潮讓它備感警惕。為了鞏固優(yōu)勢，唱吧麥頌決定通過(guò)眾籌的方式聚集更多資源。

在崇文門(mén)店開(kāi)業(yè)的第二個(gè)月，嚴秋樸宣布唱吧麥頌崇文門(mén)店啟動(dòng)股權眾籌的項目：募集300萬(wàn)元，出讓該店46%的股權。

這一舉動(dòng)，讓外界紛紛猜測唱吧麥頌是否資金短缺了。但嚴秋樸表示：“唱吧麥頌今年要在全國建立150~200家連鎖店，確實(shí)需要不少資金。”更重要的是，大量的合作伙伴還能為店面在渠道、客流等方面帶來(lái)諸多好處。

——譬如：每年春節后的頭一個(gè)月，都會(huì )是KTV行業(yè)的淡季。那時(shí)，嚴秋樸只需在股東群里喊一聲，“淡季大家得帶著(zhù)朋友多支持生意??！”客人不就來(lái)了嘛。