讓我們先做兩道選擇題。

一家路邊攤似的水果店，與一家品類(lèi)齊全、“海底撈式”服務(wù)的水果店擺在一起，你會(huì )對誰(shuí)說(shuō)，“IWantYou”？同樣地，一家貨源、質(zhì)量有限的水果店，與一家基于SAAS系統，建立“農戶(hù)-地域品牌-O2O-消費者”空地一體化供應鏈的水果店擺在一起，你又會(huì )對誰(shuí)說(shuō)，“ILoveYou”？

沉睡千年的水果行業(yè)，遇到互聯(lián)網(wǎng)，迸發(fā)出的是行業(yè)的嬗變和商業(yè)模式的改寫(xiě)。然而，似乎所有的商業(yè)模式都在完成交易的那一刻，戛然而止。而此時(shí)，正是水果營(yíng)行的開(kāi)始……

無(wú)論是從單一地賣(mài)水果，到賣(mài)健康、服務(wù)、文化，水果依然是水果，但水果營(yíng)行卻遠非一家普通的水果店。

小業(yè)態(tài)崛起

如果把中國地圖繪在一張宣紙上，以廣西南寧為中心，濺墨一滴，1年多的時(shí)間，從南到北，14個(gè)省20余座城市，暈開(kāi)的是近300家水果營(yíng)行門(mén)店。而這個(gè)飛快的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，被業(yè)界稱(chēng)為“水果營(yíng)行速度”。

僅2014年，家樂(lè )福、沃爾瑪、華潤萬(wàn)家等十大零售巨頭在內地關(guān)店超過(guò)35家；然而，與之相對的是，7-11、全家等便利店，競相跑馬圈地—以便利店、專(zhuān)賣(mài)店為主的小型社區零售店，組成小業(yè)態(tài)商業(yè)模式，大有取代大型商超的態(tài)勢。

毫無(wú)疑問(wèn)，水果營(yíng)行趕上了小業(yè)態(tài)商業(yè)崛起的時(shí)代大勢。

2014年8月，水果營(yíng)行在深圳市前海深港合作區成立，注冊資本10億元，是一家水果O2O電子商務(wù)企業(yè)。水果營(yíng)行的創(chuàng )立緊隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，定位于“互聯(lián)網(wǎng)+水果”，旨在以O2O模式讓顧客享受到新鮮水果。但打著(zhù)這個(gè)旗號的企業(yè)不計其數，水果營(yíng)行如何尋找突破口？

為了試水，水果營(yíng)行創(chuàng )始人易德將第一批10家店布局到廣西南寧—這個(gè)東南亞高質(zhì)量水果的貨源地。不到1年的時(shí)間，水果營(yíng)行單店單月最高銷(xiāo)售額高達60萬(wàn)元，以小業(yè)態(tài)商業(yè)模式的創(chuàng )新者的姿態(tài)，連續攻克上、廣、深等在內的20余座城市。

在水果品質(zhì)競爭中，易德異常重視水果供應鏈的建設。目前，水果營(yíng)行籌建了近40個(gè)水果基地，與全球多個(gè)知名水果產(chǎn)地建立了直供合作。為了整合供應鏈、冷鏈物流體系，易德在全國設立了4大冷庫，近20個(gè)配送中心。

供應鏈僅是基礎，水果營(yíng)行想要做得是確保每一顆水果都符合食品安全標準，降低消費者選擇難度，提升品牌質(zhì)量。因此，水果營(yíng)行從源頭建立果品安全機制。同時(shí)，水果營(yíng)行以后臺數據為支撐，在推動(dòng)非標準化果品的精細化管理上先行探索。

根據生鮮果品特點(diǎn)，水果營(yíng)行以數量控損為核心，帶動(dòng)合理定價(jià)、科學(xué)訂貨協(xié)同運作，并將其貫穿到營(yíng)運、采購、配送、加工各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節。目前水果營(yíng)行打破了果品行業(yè)損耗瓶頸，將平均20%的損耗率，降低到5%~8%。

在人才與團隊建設上，水果營(yíng)行實(shí)行了特殊的“師徒制度”—每個(gè)入職員工都由老員工傳幫帶，老員工只有順利完成帶人任務(wù)考核，才可以晉升，從而實(shí)現了各個(gè)門(mén)店服務(wù)專(zhuān)業(yè)和流程的規范統一，并且深度綁定了優(yōu)秀員工，解決快速發(fā)展過(guò)程中人才培養與儲備問(wèn)題。

事實(shí)上，水果營(yíng)行服務(wù)、人才以及質(zhì)量管控的前置，是其線(xiàn)下到線(xiàn)上，逆向O2O的必經(jīng)之路。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，水果營(yíng)行先將線(xiàn)下店鋪做為流量入口，再與線(xiàn)上商城形成互動(dòng)，打通線(xiàn)上線(xiàn)下，從而實(shí)現以水果為切入口，逐漸進(jìn)入生鮮市場(chǎng)，并在全國布局社區門(mén)店的生態(tài)閉環(huán)。

此外，水果營(yíng)行還可以靈活運用店鋪閑散資源，通過(guò)線(xiàn)上下單，門(mén)店配送的方式，輻射單店周邊3千米范圍，實(shí)現1小時(shí)內極速送貨上門(mén)，解決“最后一公里”的O2O行業(yè)痛點(diǎn)，滿(mǎn)足消費者對水果高頻次、即時(shí)性的需求，提高客戶(hù)的服務(wù)體驗。

最佳合伙人

門(mén)店并非水果營(yíng)行的全部，卻是其商業(yè)模式的基礎。

在水果營(yíng)行深圳總部，有一張直營(yíng)門(mén)店計劃分布圖，上面標明了未來(lái)水果營(yíng)行的發(fā)展目標和區域位置。而支撐易德“雄心壯志”的正是其“合伙人眾籌”的連鎖經(jīng)營(yíng)組織方式。

事實(shí)上，自水果營(yíng)行O2O項目啟動(dòng)開(kāi)始，來(lái)自10余個(gè)天使合伙人的2000多萬(wàn)元融資就已到位。資本的認可，證明模式的可行，但尚不足以支撐裂變式的門(mén)店增長(cháng)計劃。

2015年，國務(wù)院印發(fā)了創(chuàng )新金融服務(wù)模式的指導文件，其中“合伙人眾籌”的初創(chuàng )公司組織形式，讓易德眼前一亮。

在水果營(yíng)行，每個(gè)分店的投資額在100萬(wàn)元左右，從投資額全額到賬的第45天開(kāi)始，投資人可以每月從銷(xiāo)售額中分紅10%，直到投資額2倍為止。此后，水果營(yíng)行贈送投資者萬(wàn)分之一分紅股。

每個(gè)分店從選址、裝修、陳列、人員培訓、市場(chǎng)推廣，到產(chǎn)品結構、經(jīng)營(yíng)分析等均無(wú)需合伙人過(guò)多參與。水果營(yíng)行保姆式的經(jīng)營(yíng)服務(wù)，讓合伙人成為監督者和宣傳者，不僅釋放了合伙人的壓力，更可以在品牌、經(jīng)營(yíng)、管理方面，實(shí)現總部垂直化的統一管理，最大化地實(shí)現水果營(yíng)行的品牌化。

水果零售再定義

對于水果營(yíng)行的異軍突起，我們曾以為是其順應了小業(yè)態(tài)的發(fā)展，并擁有過(guò)人的商業(yè)模式和O2O布局。不過(guò)，結果卻令人失望。

在眾多的生鮮電商、零售企業(yè)中，從其商業(yè)模式中拆出任何一塊，都會(huì )找到等于甚至優(yōu)于水果營(yíng)行的商業(yè)構想和思維。而水果營(yíng)行快速擴張的內涵又在哪里？

很多水果電商都僅僅把自己的生意停留在賣(mài)水果，并未對這個(gè)傳統行業(yè)深耕細作。而水果營(yíng)行卻選擇了一條截然不同的道路—把水果玩出文化，這在行業(yè)內尚屬首次。

在水果營(yíng)行門(mén)店，服務(wù)人員人手一本水果健康選購指南，根據顧客家庭成員結構、膳食營(yíng)養實(shí)際需求，提供水果知識宣傳和購買(mǎi)建議。另外，水果營(yíng)行的每款果品都標明了營(yíng)養成分、產(chǎn)地、適宜人群和搭配水果類(lèi)型介紹，依據菜單式銷(xiāo)售，為顧客提供“海底撈式”服務(wù)。

這種售前水果文化知識教育，僅是水果營(yíng)行打造水果健康文化的開(kāi)始。事實(shí)上，水果營(yíng)行開(kāi)始在社區店布局，以街道、社區為單位，運用專(zhuān)業(yè)的營(yíng)養師、果雕師隊伍，開(kāi)展以水果健康文化、營(yíng)養搭配指導、水果藝術(shù)創(chuàng )意果切果雕等為內容的宣導活動(dòng)。

通過(guò)構建網(wǎng)格式的消費意識、行為、習慣改造體系，水果營(yíng)行試圖改變消費者陳舊的水果消費模式和習慣，倡導“輕食”理念，打造消費者心中“水果健康營(yíng)養行家”的形象認知，而不是傳統意義的水果零售商。

每逢周末，水果營(yíng)行門(mén)店便組織員工走進(jìn)社區，開(kāi)展水果健康知識宣傳，組織居民開(kāi)展水果知識親子互動(dòng)問(wèn)答和水果游戲。通過(guò)社區宣教，教會(huì )居民與孩子如何認識水果、挑選水果、營(yíng)養搭配、制作果盤(pán)以及健康營(yíng)養知識等。這一切，不但起到了品牌宣傳作用，更讓人們對它產(chǎn)生了好感和信賴(lài)。

事實(shí)上，水果營(yíng)行的消費教育只是其水果文化的一部分。通過(guò)對消費者購買(mǎi)行為的改變，水果營(yíng)行正在試圖改變整個(gè)水果行業(yè)的傳統經(jīng)營(yíng)思維和模式。

在傳統思維中，水果主要有路邊攤、生鮮店、商超，三種傳統零售渠道。在水果營(yíng)行門(mén)店，無(wú)論是門(mén)店VI、貨品搭配、銷(xiāo)售人員的服務(wù)標準、后臺SAAS構建，都以專(zhuān)業(yè)化、服務(wù)化、信息化、精細化的架構搭建，組成了水果營(yíng)行的品牌文化符號。通過(guò)與電商平臺的結合，水果營(yíng)行最終將電商、社交、專(zhuān)業(yè)、服務(wù)、文化統一，改變水果零售渠道格局。

水果營(yíng)行走上了與所有水果電商不同的“離經(jīng)叛道”之路。