出來(lái)混總是要還的

凌晨三點(diǎn)，王豐帶著(zhù)一隊人馬分別鉆進(jìn)了三輛車(chē)。儀表盤(pán)上的時(shí)速表剛剛跳過(guò)了一百千米，藍色的背景燈光下，王豐和同事們都面帶慍色，誰(shuí)也不高興在初冬的凌晨被電話(huà)從被窩里叫起來(lái)。

王豐知道大家可以把怒氣化為工作的動(dòng)力——今晚的任務(wù)是要“跨省”追回一輛用于抵押的轎車(chē)，而這輛車(chē)被債務(wù)人轉手給了其他人。他們剛剛接到消息，對方正將車(chē)開(kāi)上高速，準備離開(kāi)當地城市。

2015年6月以前，王豐服務(wù)的是一家擔保公司，這家公司是當地城市的民營(yíng)個(gè)貸重點(diǎn)企業(yè)之一，業(yè)務(wù)覆蓋各大銀行的個(gè)人貸款產(chǎn)品，包括車(chē)貸、房貸等，為個(gè)人消費者向銀行的借貸做擔保。而王豐的團隊屬于該公司的風(fēng)險控制部門(mén)，主要為本公司的逾期賬單追賬，這些賬款數額在幾千元到幾萬(wàn)元不等。

“最常見(jiàn)的追討對象就是老板。”王豐說(shuō)，前幾年那些做開(kāi)發(fā)、工程、建材等房地產(chǎn)相關(guān)生意的老板們收入暴增，他們的消費水平也隨之飛躍。一名開(kāi)發(fā)商在二線(xiàn)城市的樓盤(pán)剛剛開(kāi)盤(pán)，立即就貸款購買(mǎi)了三百萬(wàn)元的賓利豪車(chē)；另一名做工程的老板熱衷酒樓和KTV，每晚的娛樂(lè )消費就高達數萬(wàn)元。但這些生意嚴重依賴(lài)政策、經(jīng)濟環(huán)境，一旦行情不好，這些人馬上就要“破產(chǎn)”，連1000元的車(chē)貸都拿不出來(lái)。不過(guò)“那時(shí)候哪怕有逾期他們也是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，因為做什么都賺錢(qián)”。

而在蘇浙滬及珠三角地區，做生意的中小企業(yè)家們把小額借貸關(guān)系也發(fā)展成了網(wǎng)狀，一筆借貸會(huì )串連起多名擔保人，同時(shí)借貸人也會(huì )為別人擔保。除了那些享受“成功果實(shí)”的奢侈消費借貸，也有撐門(mén)面談生意,炒房、炒股的，膽子大了需求就大了，小額借貸也遇風(fēng)猛漲。

隨著(zhù)風(fēng)口橫向生長(cháng)的還有或明或暗的小額貸款公司、消費金融公司等，其中那些“放水”（高利貸）的投資公司，可能員工只在個(gè)位數，而一旦發(fā)生逾期，全員都要參與風(fēng)控。

從2013年開(kāi)始，火熱的個(gè)貸項目隨著(zhù)經(jīng)濟下行變成了每月噌噌上漲的追討名單。王豐手上的單子除了越來(lái)越厚，情況也常常變得復雜：要么是債務(wù)人四處拆借，要么是抵押物幾易其手。

有一次，王豐帶隊找上一名老板，要他付清當月逾期的車(chē)貸。他大概也被追債追出了經(jīng)驗，一臉不耐煩：“別人還差我幾十萬(wàn)元，你們去要回來(lái)，我就還錢(qián)。”

王豐的公司有嚴格的規定，他們不會(huì )摻合到任何多角債務(wù)中，“各人自?huà)唛T(mén)前雪”。但有時(shí)，抵押物追著(zhù)追著(zhù)就追到了“水公司”，王豐不屑他們“上不了臺面”的手段，但也不得不選擇與之協(xié)商合作。

這次的“跨省”行動(dòng)也屬于抵押物易手的棘手情況，車(chē)隊里也有“水公司”的代表。經(jīng)過(guò)近三個(gè)小時(shí)的狂奔，王豐的車(chē)隊在高速路的一個(gè)下道口攔住了抵押車(chē)。開(kāi)車(chē)人非常激動(dòng)，臟話(huà)連篇地表示這車(chē)是欠他錢(qián)的人為了抵債才轉手給他的。

但不容多說(shuō)，王豐的團隊——十來(lái)個(gè)外形精壯表情兇悍的漢子將開(kāi)車(chē)人團團圍住，王豐上前出示了銀行開(kāi)具的授權書(shū)、車(chē)輛抵押合同等證明，說(shuō)清利害后便將車(chē)開(kāi)走了。

2013年到2014年間追債任務(wù)激增，以至于王豐所在的風(fēng)控部門(mén)從6人上升到了十幾人的規模都忙不過(guò)來(lái)。不過(guò)，盡管他們追債成功率高達80%，但大多數擔保公司都不會(huì )負擔太大的追債團隊。而擔保公司的上游——銀行，還有更多的不良貸款需要追討，這也就給追債公司的崛起留出了“外包”空間。

行業(yè)看相

周巖得到了一套“工作服”：黑色緊身T恤，配以手指粗、鎖鏈狀的金項鏈——當然不是真的，好些地方金色的油漆都翻皮了，露出下面的白色塑料。周巖一米八的個(gè)子，膀大腰圓，為了顯瘦剃著(zhù)平頭，加上這套工作服，老板相信能對客戶(hù)“起到威懾作用”，以“說(shuō)服”對方還款。

但周巖的專(zhuān)業(yè)其實(shí)學(xué)的是傳播，他到這家咨詢(xún)公司應聘，入職后才明白這是一家追債公司。而老板挑他的原因不是他的學(xué)位證，而是他的面相。

王豐也會(huì )挑選那些外形能給人增加壓力的員工，“但最重要的是遇事不慌，有硬氣”。比如遇上客戶(hù)拎著(zhù)煤氣罐來(lái)拼命，也能面不改色地與之談判。通常他會(huì )委婉地提醒應聘者他們的工作性質(zhì)，還給員工們買(mǎi)上人身保險，這比周巖所屬的公司要“合規”得多。

合規，這是專(zhuān)業(yè)追債公司近年來(lái)極力轉型的方向，也是那些大型追債公司得以與銀行等機構合作的基礎。

美資背景的CBC、港資的高柏、臺資的基準很早就在內地開(kāi)展委外催討業(yè)務(wù)，他們緊密地服務(wù)著(zhù)銀行這類(lèi)大型金融機構。2005年前后中國信用卡業(yè)務(wù)的攀升，帶動(dòng)了這些公司的發(fā)展，隨之也帶來(lái)了一整套海外的“催討規范”。

比如催收手法上，高柏的一位員工表示，由于他們出去都是以銀行的名義要債，因此不管是通過(guò)電話(huà)還是外訪(fǎng)，全程都要錄音和登記，以防被投訴。有的公司在關(guān)鍵環(huán)節還會(huì )要求錄像。他強調，“我們和其他民間討債不一樣”。

“沒(méi)什么不一樣。”一名“民間討債”人士表示，“如果禮貌能要回錢(qián)，還要追債公司干什么？”

追債通常分為電話(huà)和外訪(fǎng)兩個(gè)階段。信用卡或個(gè)貸逾期60~90天，銀行的催收部門(mén)通過(guò)短信、電子郵件、電話(huà)等方式提醒客戶(hù)還款無(wú)果后，這些單子就會(huì )“委外”。

其中擔保公司的單子，銀行會(huì )發(fā)回擔保公司，由擔保公司的風(fēng)控部門(mén)，如王豐這樣的專(zhuān)業(yè)人士帶隊解決。而“委外”的部分，靠的就是專(zhuān)業(yè)追債公司。

不管是風(fēng)控部門(mén)還是追債公司，早期也會(huì )通過(guò)電話(huà)催收。對于那些電話(huà)催收效果不明顯的客戶(hù)，就需要外訪(fǎng)了。兩人，甚至是三到四人一組，當面要到錢(qián)為止。

周巖的工作服就是為外訪(fǎng)準備的。他陪著(zhù)老板一路“殺”到債務(wù)人的辦公室，表演了近三個(gè)小時(shí)的“氣勢洶洶”，隨著(zhù)催討陷入膠著(zhù)狀態(tài)，他覺(jué)得身心俱疲。

老板最后亮出了外援，一名“進(jìn)過(guò)號子”的黑T恤男青年加入了談判，場(chǎng)面變得有些失控，雙方有了一定程度的“身體接觸”后，債務(wù)人吃了苦頭，表示馬上借錢(qián)來(lái)還。

對于一些“被追債”經(jīng)驗豐富的債務(wù)人來(lái)說(shuō)，這種“特殊手段”才最有效，其他特殊手段還包括了在債務(wù)人家門(mén)口涂大字、24小時(shí)貼身催債、或是找到債務(wù)人的單位和鄰居……但往往這些也是最大的不可控風(fēng)險。在一次上門(mén)催收的過(guò)程中，王豐團隊與債務(wù)人一語(yǔ)不和動(dòng)了手，債務(wù)人怒極之下抄著(zhù)菜刀亂舞，王豐被劃了兩刀，一名同事腳上受了重傷，所幸沒(méi)有性命之憂(yōu)。

隨著(zhù)公司的擴張，這種不可控風(fēng)險將會(huì )越來(lái)越大。很多追債公司從人員構成上做文章，以今年10月申請掛牌新三板的追債公司——上海一諾銀華投資股份有限公司（后稱(chēng)“一諾銀華”）為例，其公開(kāi)招股書(shū)介紹，他們的從業(yè)人員都具備良好的個(gè)人信用記錄、一定的金融業(yè)知識、法律知識以及一定的從業(yè)經(jīng)驗。

周巖所在的咨詢(xún)公司，也認為公司要做大，就必須排除“風(fēng)險因素”，因此他們辭退了原來(lái)的“社會(huì )團隊”，重新聘請了“有面相條件”但“沒(méi)有背景”的員工，比如周巖。不過(guò)，就周巖參與的外訪(fǎng)來(lái)看，老板顯然沒(méi)有真正放棄“社會(huì )團隊”。

當然也有合法的最后手段，即訴訟，不過(guò)往往耗時(shí)久、成本高。

總的來(lái)說(shuō)，特殊手段只占少數。追債是一份耐力工作，是雙方在心理上的對抗。一個(gè)客戶(hù)往往要追上好幾年，而全國性的追債更涉及到人力成本的成倍增加。再加上競爭加劇，催收公司的收入也從以前的提傭20%~30%，降到了近年來(lái)的10%甚至更低。

一諾銀華的招股書(shū)顯示，其一直處于虧損狀態(tài)。不過(guò)，他們對掛牌新三板仍然信心十足：數據顯示，截至2015年三季度末，商業(yè)銀行不良貸款余額11863億元，不良貸款率達1.59%，是連續上升的第九個(gè)季度。一諾銀華初步估計，當前我國信用卡相關(guān)外包業(yè)務(wù)的市場(chǎng)容量應當在65億元以上。

而那些區域性的小型追債公司雖然員工人數常在個(gè)位，但業(yè)務(wù)多時(shí)凈收入能達到幾百萬(wàn)元。他們的苦惱在于不“合規”，也就沒(méi)有穩定的單子來(lái)源。時(shí)代在變化，P2P網(wǎng)貸平臺的崛起，給追債業(yè)務(wù)帶來(lái)了新的困難，也帶來(lái)了新的機會(huì )。

滴滴追債

在屈劍看來(lái)，小型追債公司面臨的無(wú)非就是兩個(gè)問(wèn)題：一是流量，需要穩定的單子；二是區域，他們沒(méi)能力完成“跨省”任務(wù)。這兩個(gè)問(wèn)題都能用互聯(lián)網(wǎng)的辦法解決。

屈劍曾服務(wù)于某科技上市集團，他與同事葉海濤常常聊到公司因涉足互聯(lián)網(wǎng)金融而產(chǎn)生的追債問(wèn)題。最后討論出了“滴滴追債”的解決方案。2014年，兩人聯(lián)合創(chuàng )辦了資產(chǎn)360。

除了銀行之外，P2P網(wǎng)貸經(jīng)過(guò)爆發(fā)式的增長(cháng)后，也進(jìn)入了“收債期”。但互聯(lián)網(wǎng)化后的一個(gè)現象是，這些網(wǎng)貸平臺的單子總量很大，但分布到不同的區域量就很小，而這些平臺也缺少銀行那種對接各地催收公司的實(shí)力。

“我們找到一些P2P平臺，問(wèn)他們有沒(méi)有在不同地區收債的需求？”屈劍說(shuō)，“結果很多老板都連夜趕過(guò)來(lái)要求合作。”他們把這些單子通過(guò)資產(chǎn)360的網(wǎng)站發(fā)布，讓對應地區的追債公司可以“搶單”。

流量和區域的問(wèn)題整合了，但風(fēng)險怎么解決？屈劍表示，平臺有一套模型，收錄了追債公司的資質(zhì)、工商信息、歷史合作記錄、內部管理機制、歷史回款情況等數據資料，一方面出于審核需要，一方面也可完成智能推薦和業(yè)務(wù)匹配。

另外，他們還設計了一套評分體系。與銀行有合作案例、在追債過(guò)程中按相關(guān)規范追回債務(wù)、按時(shí)與委托方結算……都可以獲得高評分。評分高，可以獲得更多的搶單機會(huì )，或是有資格去搶更好的單子。

這套用市場(chǎng)來(lái)規范行為的邏輯足以讓追債方主動(dòng)自控。資產(chǎn)360還承擔起了委托方和追債方之間的擔保工作，給雙方更大的安全感。目前資產(chǎn)360的平臺上已經(jīng)有200多家追債公司，覆蓋全國31個(gè)省市256個(gè)網(wǎng)點(diǎn)城市。

當把大量具資質(zhì)的追債公司聚集到平臺上后，資產(chǎn)360也慢慢有了向更大的金融機構拿單的資本。但屈劍和葉海濤想做的并不僅僅是一個(gè)分發(fā)平臺。“我們從免費的流量分發(fā)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，很快就發(fā)現還有很多其他的商機。”也就是數據和不良資產(chǎn)交易。

比如貸前的審核上，“我們把一些惡意欠債的數據形成黑名單，提供給我們的合作方或客戶(hù)使用”，以此規避部分壞賬。

比如貸后的催收效率上，“通過(guò)與電信運營(yíng)商，與電商平臺、P2P網(wǎng)貸平臺的資源互換，以及各地追債公司的合作，我們能夠很快地鎖定債務(wù)人的位置，分析其狀態(tài)。”在電話(huà)催收階段，資產(chǎn)360把債務(wù)人的手機狀態(tài)分成了如關(guān)機、換號、無(wú)法接聽(tīng)等七類(lèi)。經(jīng)過(guò)一通電話(huà)，就能初步判斷出債務(wù)人的還款能力如何。

這其實(shí)就是分別為上下游提供增值服務(wù)。而在追債的過(guò)程中，屈劍也發(fā)現，很多債務(wù)人都是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)：40歲以下、高學(xué)歷、工作穩定的人群，甚至有不良資產(chǎn)待處理。針對債務(wù)人，資產(chǎn)360也能提供增值服務(wù)！

目前，資產(chǎn)360正在建立網(wǎng)上商店，促成不良資產(chǎn)交易，屈劍認為這會(huì )是未來(lái)的一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。的確，第三方數據顯示，中國內地消費金融貸款的不良貸款率達到了2.85%；而中國P2P網(wǎng)貸涉及的問(wèn)題貸款余額約為77.1億元，占比為2.4%；還有電商平臺正在崛起的各種寶和白條……

這意味著(zhù)不良貸款正從更多樣化的渠道誕生，也意味著(zhù)多樣化的追債需求也會(huì )越來(lái)越旺盛，越來(lái)越多的不良資產(chǎn)需要交易。

“機會(huì )很好，但你怎么抓得住呢？”與屈劍不同，王豐對一切“陽(yáng)光討債”“科技追債”的說(shuō)法都持懷疑態(tài)度，他參與過(guò)太多的追債故事與事故，“其實(shí)追債就是與人打交道，而與人打交道你永遠沒(méi)辦法知道接下來(lái)會(huì )發(fā)生什么事。我們也不是執法機構，也許永遠只能在灰色地帶轉圈。”

王豐的選擇是激流勇退，周巖也果斷轉行。不過(guò)，一諾銀華準備掛牌新三板，資產(chǎn)360剛剛獲得了3000萬(wàn)元的A輪融資，而阿里巴巴的“淘寶拍賣(mài)”也把觸角伸向了不良資產(chǎn)處置……更多的人和資本正在迎風(fēng)而上。

（應采訪(fǎng)對象要求，王豐和周巖系化名）