如果你是一個(gè)投資人，你會(huì )投資深夜食堂這樣的店嗎?它揭示了世俗世界的悲歡離合，卻脫離了基本的商業(yè)常識。刺激客人消費不是靠情懷，而是要靠諸多的感官刺激。

■文/賽屾驪，中信國科資產(chǎn)管理有限公司合伙人

眼下，《深夜食堂》被翻拍。電視劇還是把商業(yè)理想化了，一個(gè)人的深夜食堂，其實(shí)很難生存，更不用說(shuō)做大做強?？腿硕嗔?，忙不過(guò)來(lái)，用餐體驗差;客人少了，沒(méi)錢(qián)賺。再加上房租、稅收、地痞搗亂等成本，收益水平完全不如擺攤做燒烤。

餐飲業(yè)真正賺大錢(qián)的是做加盟的大品牌，還有那些大酒樓。做有客流量、有客單價(jià)的餐廳，只要摸清楚人性，摸清楚消費心理，都是賺大錢(qián)的生意?！渡钜故程谩凡贿^(guò)是部肥皂劇，揭示了世俗世界的悲歡離合，卻沒(méi)有揭示商業(yè)世界的人性和心理。

酒樓與青樓

電影里，黑社會(huì )老大為什么都要開(kāi)一個(gè)餐廳?洗錢(qián)。黑老大的餐廳為什么都生意興隆?因為深諳人情世故。世間有兩門(mén)生意和圍棋一樣：古老、入門(mén)快，但要成高手極難。一門(mén)是違法的生意——青樓，韋爵爺的家族事業(yè);另一門(mén)是合法的生意——酒樓，地獄主廚Gordon Ramsay的地盤(pán)。

從商業(yè)角度來(lái)看，它們永遠都是好生意的代表，現金流強勁，需求穩定，具備長(cháng)期經(jīng)營(yíng)塑造品牌的可能性。在古代，開(kāi)青樓的利潤比開(kāi)同等規模的酒樓高，因為頂級青樓和頂級酒樓一樣，酒水銷(xiāo)售是利潤的大頭。一個(gè)12人的青樓包間，彼時(shí)的消費水準相當于一晚最少兩箱大拉菲。頂級青樓，有幾個(gè)大包間就有幾個(gè)頂級頭牌。

當然，青樓的份子錢(qián)比酒樓多，老板再八面玲瓏，也有消財免災的時(shí)候。認真算下來(lái)，還是合理合法的酒樓更值得投資。就算后面自己經(jīng)營(yíng)能力不足，也可以賣(mài)酒樓的品牌價(jià)值。

手腕決定規模

只不過(guò)酒樓，包括火鍋，都是人親力親為的生意。老板要不對了，廚師一定不對，酒樓的菜就只能“標準化”了。但標準化更適合快餐，要和朋友吃頓像樣的飯，肯定不會(huì )選快餐。像樣的餐廳規模起來(lái)之后，往往難以對口味進(jìn)行控制。在品質(zhì)與規模之間，難以做好平衡。

所以，除了樓外樓和海底撈，包括我在內，許多人都不會(huì )帶朋友到連鎖酒樓吃飯。那么問(wèn)題來(lái)了，做酒樓生意，無(wú)非就是特色菜或者火鍋，按高中低檔排列，選擇什么樣的生意形式才符合你呢?看你的手腕。

如果是大佬轉型，管理過(guò)1 000人以上的機構，那么自創(chuàng )一個(gè)特色地方菜品牌，或者大眾火鍋品牌。做好了，加盟者如過(guò)江之鯽。

如果是成功人士轉型，管理過(guò)200人以上的機構，那么開(kāi)一個(gè)高檔海鮮店，或者加盟一個(gè)成熟的火鍋品牌，錢(qián)生錢(qián)的速度比理財強多了。

如果沒(méi)有管理過(guò)200人以上的機構，屬于事業(yè)轉型，自創(chuàng )一個(gè)具有地方特色的單一快餐更合適。比如，滿(mǎn)北京的桂林米粉或者肉夾饃;或者直接加盟一家奶茶店，千萬(wàn)不要投資過(guò)高，因為這是學(xué)費，是成功前的成本，不是成功時(shí)的助推劑。

當然，你也可以忽略這些觀(guān)點(diǎn)，繼續笑傲江湖。畢竟這只是我的經(jīng)驗，但這些也是我花了大價(jià)錢(qián)買(mǎi)來(lái)的。歸根到底，生意大小和興隆與否完全取決于管理能力。經(jīng)營(yíng)一個(gè)像樣的餐廳，牽扯到管理、財務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、供應鏈、社會(huì )關(guān)系等大大小小的問(wèn)題。

一個(gè)項目的領(lǐng)導者，如果管理手腕不夠，我們基本不會(huì )投。

低度酒決定客單價(jià)

如果你是在做一個(gè)不大不小的餐廳，什么檔次的餐廳最賺錢(qián)?客單價(jià)人均300元以下的餐廳最賺錢(qián)，有品牌溢價(jià)的可能。這個(gè)檔次算是頂級以下，中檔以上的餐廳了，在一二線(xiàn)城市里面都有生存空間。

我極愛(ài)瓷器特有的清脆和脆弱，入迷到學(xué)《中國陶瓷化學(xué)》。原來(lái)師從一個(gè)文物鑒定名家，學(xué)清代的官窯知識。這位師長(cháng)的口頭禪是：“任何奢侈品都不值得收藏!”他老人家解釋?zhuān)莩奁放埔呀?jīng)把東西的品牌溢價(jià)做到了極致，再收藏幾百年，也沒(méi)有太大意思，比如愛(ài)馬仕的喜馬拉雅灰，幾百年后，依然只是一輛大奔的價(jià)格。

同理，頂級品牌做起來(lái)成本大、成長(cháng)小，不推薦進(jìn)入。

人均300元以?xún)鹊臉藴?，怎么找到的?打開(kāi)“大眾點(diǎn)評”，搜索100元到300元的餐廳，它們算是中等餐廳的標準了，我們要相信群眾的雪亮雙眼，個(gè)個(gè)都不是買(mǎi)拐的主。

人均300元左右會(huì )包含怎樣的消費內容?在菜品體系中，可以做特色菜。因為有一定的利潤空間，能容忍每天人流量的波動(dòng)。

客單價(jià)越低，越考驗采購成本，或者說(shuō)具體的采購數量要大——需要向成本索取利潤。人均100元以?xún)?，盈利效果最好的是外婆家，它的單個(gè)菜品，最貴不會(huì )超過(guò)70元。對于量大的菜，它控制在個(gè)位數，比如麻婆豆腐3元一份。這樣一來(lái)，菜的分量少，價(jià)格低，就要求每個(gè)座位的翻臺率高。對于每天人流量的波動(dòng)，外婆家和海底撈都是極為敏感的。因此，海底撈才有24小時(shí)模式。

如果不追求翻臺率，我們就要追求客單價(jià)。要想提高客單價(jià)，菜的單品價(jià)格就需要提高，人流量肯定要下降，提高翻臺率基本不可能。

那么，什么是高客單價(jià)的關(guān)鍵?客人在酒樓的時(shí)間。時(shí)間越長(cháng)，客人消費酒水的數量就會(huì )提升，利潤就能提高。這個(gè)邏輯一貫通，你就能理解“胡桃里”等酒吧屬性非常強的酒樓為什么能做起來(lái)了，它就是希望客人多坐一會(huì )。你可以關(guān)注一下它們的酒水和甜點(diǎn)。

問(wèn)題又來(lái)了，胡桃里針對的是青年人戀愛(ài)聚餐，具有浪漫感。大多數人請客吃飯不是為了荷爾蒙，要怎么延長(cháng)他們的吃飯時(shí)間呢?

你的招牌菜必須配合一款低度酒來(lái)吃!

所有的國外美食書(shū)，包括米其林紅寶石，都會(huì )說(shuō)“XX家”的招牌菜，必須要配“XX酒來(lái)吃”，才是享受。以我親身體驗過(guò)的世界名店來(lái)看，“招牌菜+酒”是服務(wù)生的永恒推薦。

為什么是低度酒呢?因為低度酒沒(méi)威脅，只有誘惑。喝醉的人說(shuō)話(huà)很多，自然還要再喝。

感官決定心理

至于餐廳的硬件環(huán)境，其出發(fā)點(diǎn)是：要調動(dòng)人的所有感官，眼睛、耳朵，尤其是鼻子。

視覺(jué)上，招牌一定要好木料來(lái)雕刻。木頭的花紋隨時(shí)間的沉淀會(huì )越來(lái)越美。招牌底部，打上2 000明流的暖色LED燈。室內燈，明流1 500，反射和散射兩種形式。

迎賓通常只要兩位，穿蘇式旗袍，香水統一由酒樓提供，用愛(ài)馬仕的旅程。這款香水名字有些性冷淡，但后調漫長(cháng)，粉香明顯，溫暖且溫柔，會(huì )讓客人嗅過(guò)后無(wú)比懷念。迎賓處要放置香薰，用檀香，配合迎賓的香水。

桌子的臺面用天然大理石。表面上貴，其實(shí)綜合成本最低。臺面上必須有銅鈴，不要用電子鈴，成本高，響應流程不夠至簡(jiǎn)至捷，不適用。

招牌菜，一定要用自己能控制來(lái)源的最獨特食材，實(shí)在不行，用最綠色的材質(zhì)也行，一千個(gè)好廚師，不如用一只真正土雞做的湯。招牌菜配合的酒，一定是70元左右的低度酒。

還有聽(tīng)覺(jué)。如果在餐廳里播放古典音樂(lè )，有可能刺激顧客消費更多。因為高雅的音樂(lè )會(huì )讓人們覺(jué)得自己更有檔次、更富有。不太精致的流行樂(lè )則容易讓客人回歸世俗感，思考柴米油鹽醬醋茶的來(lái)之不易。

服務(wù)員可以穿滬式旗袍，但一定是中袖，不要長(cháng)袖，因為袖口容易臟。廚師只要兩個(gè)地方的，一個(gè)是四川烹飪專(zhuān)科學(xué)院，一個(gè)是揚州烹飪專(zhuān)科學(xué)院。采購要老板自己來(lái)。

至于文藝青年想要的“深夜食堂”，現實(shí)中基本上是不靠譜的奢望。

[ 編輯 丁保祥 E-mail：sjpldbx@163.com ]