包心魚(yú)丸、小酥肉、手抓餅、火山石烤腸……這些在海底撈、大潤發(fā)、盒馬里隨處可見(jiàn)的尋常美食，捧出了一家規模百億的速凍食品巨頭—安井食品（下文簡(jiǎn)稱(chēng)“安井”）。

相較 1992 年成立的三全、1997 年面世的思念，這家福建企業(yè)算是行業(yè)的“后起之秀”，但創(chuàng )始人劉鳴鳴憑著(zhù)敏銳的市場(chǎng)洞察力，依靠大單品策略、供應鏈效率、全渠道網(wǎng)絡(luò )三把利刃破局速凍食品市場(chǎng)，迅速躋身行業(yè)頭部，成為了中國最大的速凍食品公司，市場(chǎng)份額約為 6.2%。

然而，在速凍食品市場(chǎng)增長(cháng)放緩、預制菜賽道承壓的當下，安井的業(yè)績(jì)也有所下滑。2022 年、2023 年、2024 年前三季度的營(yíng)收為 121 億元、140 億元、110 億元，凈利潤為 11 億元、15 億元、10 億元。以“快半步”著(zhù)稱(chēng)的安井又會(huì )率先押注什么樣的機會(huì )市場(chǎng)？

把“丸子”賣(mài)成上市公司

2025 年 1 月 20 日，安井食品集團股份有限公司正式向港交所遞交了上市申請，計劃實(shí)現A+H（A股和港股）雙重上市。在此之前，安井已于 2017 年 2 月 22日在上證所主板掛牌上市。在“2024 福建省民營(yíng)企業(yè) 100 強”的榜單中，安井食品還以 140.5 億元營(yíng)收的佳績(jì)，位列福建全省第 32 位。

安井能有今天的成績(jì)，離不開(kāi)它的創(chuàng )始人、董事長(cháng)—劉鳴鳴。

1962 年，劉鳴鳴出生在河南鄭州一個(gè)普通家庭。1980 年，劉鳴鳴考入上海同濟大學(xué)，主修建筑工程系結構工程，畢業(yè)后曾在鄭州工業(yè)大學(xué)擔任教師。任教兩年后，他辭職投身商海。

一段在外企的工作經(jīng)歷，讓他偶然觀(guān)察到，在國外的商超和大賣(mài)場(chǎng)里，冷凍食品生意十分紅火，劉鳴鳴由此嗅到時(shí)間差的商機。

2001 年，39 歲的劉鳴鳴參與出資創(chuàng )辦了華順民生公司，即安井食品的前身。這家公司的成長(cháng)大致可以分為三個(gè)關(guān)鍵階段 ：

2001—2007 年的初創(chuàng )期，劉鳴鳴一邊靠著(zhù)沿海地緣優(yōu)勢，以福建“特產(chǎn)”魚(yú)糜制品發(fā)家，一邊又避開(kāi)三全、思念主導的湯圓水餃賽道，以“發(fā)面類(lèi)制品”這一細分品類(lèi)切入速凍米面制品市場(chǎng)。渠道上，安井將重心放在了農貿市場(chǎng)、中小餐飲店等下沉市場(chǎng)，快速成為區域速凍龍頭。

2007—2017 年的擴張期，安井在產(chǎn)品上主攻起標準化的“火鍋料”，捧出過(guò)多個(gè)年營(yíng)收過(guò)億元的大單品，拿下火鍋料市占率第一。與此同時(shí)，采用“一縣一商”的經(jīng)銷(xiāo)商策略，形成輻射全國的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，并與呷脯呷脯、海底撈等連鎖餐飲展開(kāi)合作，在規模上實(shí)現彎道超車(chē)。

2017 年，安井通過(guò)在產(chǎn)品和渠道展開(kāi)雙重錯位競爭從而闖入行業(yè)頭部，在上海證券交易所成功上市，募資加速奔跑。此后兩三年，安井又搶先盯上了“預制菜”這門(mén)新生意。

這一時(shí)期，恰是國內預制菜行業(yè)從 B端快速發(fā)展期向 C 端需求挖掘期的過(guò)渡階段。自 2020 年起，通過(guò)收購、并購、開(kāi)發(fā)子品牌等手段，安井快速拿下預制菜賽道的入場(chǎng)券，打造出酸菜魚(yú)、小龍蝦、小酥肉等預制菜爆款。

2021 年 2 月 18 日，安井食品的股價(jià)最高觸頂 276.58 元 / 股，市值超 680 億元。這一年，安井已經(jīng)占據國內速凍火鍋料 45% 的市場(chǎng)份額，預制菜業(yè)務(wù)同比增幅超過(guò) 100%。同年，劉鳴鳴以 33 億元的財富登上《胡潤百富榜》。

好景不長(cháng)，安井的股價(jià)開(kāi)始震蕩下滑，如今已不到 100 元。此次赴港 IPO，公司控股股東為福建國力民生科技發(fā)展有限公司，持股 25%，董事長(cháng)劉鳴鳴持股 4.19%。

捧紅 37 個(gè)億級爆品

理論上來(lái)說(shuō)，普通人的一日三餐，都可以被安井“承包”。目前，安井的產(chǎn)品策略可以概括為“三路并進(jìn)、爆品先行”，形成以大單品為核心的跨品類(lèi)產(chǎn)品矩陣。2023 年，安井提供超過(guò) 400 種產(chǎn)品，其中營(yíng)收超過(guò) 1 億元的大單品共計 37 個(gè)，包括火山石烤腸、小酥肉、調味蝦、燒賣(mài)、撒尿肉丸等。

安井之所以能成為大單品制造機，得益于其后端的“產(chǎn)地研”與前端的“銷(xiāo)地產(chǎn)”模式。

所謂“產(chǎn)地研”，指的是依據當地原料特性和消費者口味偏好，為不同地區開(kāi)發(fā)定制產(chǎn)品。如針對華南的魚(yú)籽炸魚(yú)蛋、華中的嫩魚(yú)丸等，安井同時(shí)保持全國性主要產(chǎn)品種類(lèi)的一貫特色。

而“銷(xiāo)地產(chǎn)”，指的是生產(chǎn)基地鄰近主銷(xiāo)市場(chǎng)，輻射范圍在 500 公里以?xún)?，縮短了材料供應商、生產(chǎn)基地、經(jīng)銷(xiāo)商和終端客戶(hù)之間的冷鏈運輸半徑，降低產(chǎn)品損耗率。據招股書(shū)，安井目前在四川、河南、湖北等地擁有 12 個(gè)國內生產(chǎn)基地，年產(chǎn)量超過(guò) 100 萬(wàn)噸，2023 年公司的產(chǎn)能利用率超過(guò) 91%，而物流費用占總收入的比例僅為 1.9%。

顯然，從“產(chǎn)地研”到“銷(xiāo)地產(chǎn)”，這種區域化多點(diǎn)布局達成規模經(jīng)濟以后，在物流和供應鏈方面都具備顯著(zhù)的成本優(yōu)勢，提高了企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率。

該策略還鍛煉了安井面向市場(chǎng)時(shí)的快反能力。2023 年，淄博燒烤爆火全網(wǎng)之際，安井曾大力推動(dòng)丸子等適合燒烤場(chǎng)景的產(chǎn)品滲透，掀起了一陣“安井丸子熱”。

再從渠道收入來(lái)源來(lái)看，曾經(jīng)作為上游供應商企業(yè)的安井，現已經(jīng)逐步走上了B+C 雙端驅動(dòng)的新路徑。

招股書(shū)顯示，安井的銷(xiāo)售渠道，包括經(jīng)銷(xiāo)商、KA 客戶(hù)（大潤發(fā)、永輝超市、沃爾瑪等）、直營(yíng)客戶(hù)（張亮麻辣燙、呷脯呷脯、海底撈等）、新零售平臺（盒馬鮮生、叮咚買(mǎi)菜、鍋圈等）及電商平臺（天貓、京東、拼多多等）。

其中經(jīng)銷(xiāo)商一直都是絕對的主力，2022 年、2023 年以及 2024 年三季度，他們貢獻的收入分別為 97.6 億元、113.2 億元和 90.3 億元，占總收入的比例均超過(guò)八成。截至 2024 年第四季度，安井的經(jīng)銷(xiāo)商總數為 2 069 個(gè)。據弗若斯特沙利文數據，2023 年，每名經(jīng)銷(xiāo)商平均貢獻收入約 580萬(wàn)元，超過(guò)行業(yè)頭部公司水平。

經(jīng)銷(xiāo)商的“貼身支持”，不僅使得安井在線(xiàn)上、線(xiàn)下各類(lèi)消費場(chǎng)景中“隨處可見(jiàn)”，持續擴張產(chǎn)品的銷(xiāo)售規模，同時(shí)也為公司分散了風(fēng)險。

與大客戶(hù)們的“售后”待遇有所不同的是，安井通常不允許經(jīng)銷(xiāo)商退貨，除非出現產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，稱(chēng)“此舉與行業(yè)慣例一致”。安井的多數產(chǎn)品保質(zhì)期為 12 個(gè)月，且速凍食品需要較高的儲存成本，這種做法一定程度將庫存和損耗等風(fēng)險轉移到了經(jīng)銷(xiāo)商身上。

“預制菜之王”的下一站

靠著(zhù)數十個(gè)億元大單品的輸出，500公里內供應鏈的效率優(yōu)化，以及 2 000 多名經(jīng)銷(xiāo)商的密集觸手，安井成功打入 60 多萬(wàn)個(gè)終端，登頂“中國速凍大王”。

不過(guò)，盡管營(yíng)收規模近三年來(lái)均超過(guò)百億，但安井的增長(cháng)速度有所下滑，甚至在去年陷入了“增收不增利”的局面。

對比 2020—2022 年來(lái)看，安井的營(yíng)收增長(cháng)均超過(guò) 30％，而 2023 年增速降至15％。到 2024 年前三季度，營(yíng)收同比增長(cháng)僅有 7%，凈利潤則下滑了 7％，至 10.6 億元。公司解釋稱(chēng)，主要“由于政府補助較上年同期減少”。

凈利潤縮水的同時(shí)，產(chǎn)品單價(jià)也在下滑。據招股書(shū)，公司主營(yíng)的速凍調制食品、速凍菜肴制品、速凍面米制品平均銷(xiāo)售價(jià)格分別從 2023 年前三季度的 13.8 元 / 千克、20.7 元 / 千克、10.8 元 / 千克下滑到2024 年 同 期 的 13.6 元 / 千 克、17.9 元 /千克、10.1 元 / 千克。

如果觀(guān)察安井的增長(cháng)“高光時(shí)刻”，也就是上市后的 2020—2022 年，恰與國內預制菜市場(chǎng)高歌猛進(jìn)的階段相吻合，安井的預制菜業(yè)務(wù)營(yíng)收增速一度高達 112％，占比從最初不足 10% 到去年三季度占比30%，而增速卻下滑到了 7%。

為快速切入預制菜市場(chǎng)，安井通過(guò)“自產(chǎn) +OEM+ 并購”的模式，構建出“1+5”的多品牌矩陣（“1”指主品牌安井，“5”指安井旗下安井小廚、凍品先生、洪湖誘惑、柳伍、安仔 5 個(gè)子品牌）。

其預制菜主力“洪湖誘惑”“柳伍”為收購品牌，均主營(yíng)小龍蝦產(chǎn)品 ；旗艦品牌“安井”推出蝦滑、蛋餃等即烹食材 ；自有子品牌“凍品先生”聚焦酸菜魚(yú)、藕盒等 ；“安井小廚”則主推小酥肉、荷香糯米雞等。

據胡潤研究院評選，在 2024 年，中國預制菜生產(chǎn)企業(yè)百強榜中，安井位列第一。雖然它站到了行業(yè)頂尖位置，但近年來(lái)，預制菜市場(chǎng)的整體發(fā)展卻顯得黯淡。

2023 年，全國新增注冊預制菜企業(yè)4 026 家，同比增長(cháng) 114.83%，截至目前現存預制菜企業(yè)已經(jīng)超過(guò) 6 萬(wàn)家，且仍有進(jìn)一步增長(cháng)的趨勢。

但預制菜企業(yè)的“客戶(hù)們”—B 端餐飲業(yè)的生意卻越來(lái)越不好做。據紅餐網(wǎng)報道，2024 年上半年全國多個(gè)重點(diǎn)城市餐飲業(yè)表現下滑。其中，北京上半年限額以上餐飲企業(yè)（即年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入大于等于 200 萬(wàn)元）的利潤同比下跌了88.8%，上半年共有 105 萬(wàn)家餐飲企業(yè)吊銷(xiāo)、注銷(xiāo)，逼近 2023 全年的水平。與此同時(shí)，風(fēng)靡餐飲業(yè)的“現炒”風(fēng)潮，也使得預制菜企業(yè)面臨的競爭更為激烈。

而在 C 端，消費者依舊對缺乏煙火氣的預制菜抱有質(zhì)疑，去年“315”曝光的“梅菜扣肉”等食品安全問(wèn)題也時(shí)有發(fā)生，導致市場(chǎng)需求增長(cháng)并不如預期。

B 端需求萎縮、C 端增長(cháng)乏力的局面下，涌入的競爭者卻在變多，這使得安井食品以及“預制菜第一股”味知香、靠雞肉料理崛起的春雪食品等一眾預制菜巨頭業(yè)績(jì)承壓。

回顧安井的成長(cháng)史，從避開(kāi)湯圓水餃的紅海，到押注標準化火鍋料，再到提前布局預制菜，這家公司似乎總能在行業(yè)巨變前找到機會(huì )。

當賽道紅利褪去，尋找新的加速器成為了安井的當務(wù)之急。此次赴港 IPO，安井正意圖增強境外融資能力，加快全球業(yè)務(wù)的布局。

據招股書(shū)，安井已在英國擁有 1 個(gè)生產(chǎn)基地，輻射英國、德國等歐洲國家。同時(shí)，安井主品牌的產(chǎn)品也已經(jīng)出口到東南亞、美國等市場(chǎng)。雖然境外業(yè)務(wù)為公司去年三季度業(yè)績(jì)貢獻只有 1%，但同比增長(cháng)達到35%。

東南亞的火鍋文化、歐洲的中餐需求、北美冷凍食品的高滲透率，都有可能成為其第二條增長(cháng)曲線(xiàn)。安井此次港股 IPO 募資的 20% 計劃用于海外產(chǎn)能建設，這一決定或將為這場(chǎng)全球化戰役儲備下糧草。