愛(ài)屋吉屋，徹底停運了。

這個(gè)消息是一個(gè)之前在愛(ài)屋吉屋工作過(guò)的朋友和我說(shuō)的。如果不是這么一說(shuō)，我差點(diǎn)都要忘記這家企業(yè)了。

現在搜索愛(ài)屋吉屋的官網(wǎng)，打開(kāi)已經(jīng)跳轉到一個(gè)叫一樓房東的產(chǎn)品頁(yè)面，看樣子應該是域名賣(mài)了。而愛(ài)屋吉屋的App也停止運營(yíng)了，點(diǎn)擊任何內容都無(wú)法顯示。換句話(huà)說(shuō)，愛(ài)屋吉屋和用戶(hù)溝通的所有渠道都已經(jīng)斷了。

對于一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是自己給自己悄悄地開(kāi)了最后一槍?zhuān)瑳](méi)有和任何人道別。

我曾經(jīng)無(wú)數次調侃過(guò)這家企業(yè)，但是當我知道這家公司真的停止運營(yíng)的時(shí)候，還是唏噓不已。

01

2015年，那時(shí)候的愛(ài)屋吉屋是那么地讓人瘋狂，用一句話(huà)來(lái)總結，就是“這是一家用最牛逼的互聯(lián)網(wǎng)模式去顛覆最有錢(qián)的房地產(chǎn)行業(yè)”。

這兩個(gè)賽道的疊加讓無(wú)數人瘋狂，所謂的彎道超車(chē)，讓人相信房地產(chǎn)中介行業(yè)真的有可能變天。

我們回過(guò)來(lái)看愛(ài)屋吉屋的模式，如今在概念層面也非常地讓人心動(dòng)。

1. 你說(shuō)買(mǎi)房都是信息不對稱(chēng)，那我就用互聯(lián)網(wǎng)的模式讓你信息對稱(chēng)，所有的房源和客戶(hù)都可以在線(xiàn)上進(jìn)行對接;

2. 線(xiàn)下的傭金完全沒(méi)必要給傳統中介這么多，自己沒(méi)有門(mén)店以及線(xiàn)上的高效匹配，在傭金環(huán)節只收一個(gè)點(diǎn);

低成本+高效率，這兩點(diǎn)完全打中了二手房交易中的所有痛點(diǎn)，并且激活的是十萬(wàn)億水準的二手房市場(chǎng)，這樣的想象空間不論是地產(chǎn)行業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，都會(huì )為之興奮。

而這樣的模式在2015年的資本市場(chǎng)里也得到了積極呼應，愛(ài)屋吉屋創(chuàng )造了一個(gè)世界紀錄：最快完成五輪融資的企業(yè)。從A輪到E輪只花了一年零三個(gè)月，累積融資3.5億美元，估值大到10億美元，是全世界獨角獸里最快的那一只。

細看站在愛(ài)屋吉屋背后所有投資方，哪個(gè)不是閱人無(wú)數的行業(yè)大佬。

在資本的刺激下，愛(ài)屋吉屋也在2015年創(chuàng )造了驚人的GMV——這家企業(yè)經(jīng)手的房產(chǎn)交易額是400億人民幣，成交了超過(guò)2萬(wàn)套房子。為了達到這個(gè)數字，鏈家走了十年，愛(ài)屋吉屋只用了一年。

但是這樣的勢頭也只維持了一年，在樓市越來(lái)越好的2016年，愛(ài)屋吉屋卻急轉直下，成交額越來(lái)越低，直到后面徹底消失在行業(yè)里。

是什么造成了這家公司的失敗?這樣慘烈故事的背后又發(fā)生了什么?我想說(shuō)說(shuō)一些想法，或許也可以讓我們更好地了解這個(gè)賽道。

02

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里有一種經(jīng)典的打法——先用燒錢(qián)模式做規模，把用戶(hù)習慣養成之后，再想盈利模式。

所以從最早開(kāi)始，大到淘寶和QQ，到現在很流行的內容付費，其實(shí)都是先把用戶(hù)做好之后再構建盈利模式。不論是依賴(lài)廣告還是用戶(hù)收費，最后總能夠找到盈利模式的。

當初的愛(ài)屋吉屋其實(shí)也是如此，對客戶(hù)端收取1%的傭金，為了可以讓規?？焖俚钠饎?，而對經(jīng)紀人端，愛(ài)屋吉屋采用了高薪挖人+補貼的方式。再加上外圍的廣告狂轟濫炸，很快就把這個(gè)勢頭給做起來(lái)了。

我印象特別深刻的是，那個(gè)時(shí)候每天回家，家里電梯里的廣告就是蔡明奶奶舉著(zhù)一個(gè)指頭說(shuō)：“交易只要一個(gè)點(diǎn)。”

愛(ài)屋吉屋就這樣起勢了，規模伴隨著(zhù)融資同步起來(lái)。這樣的勢頭也影響了不少企業(yè)，很多人也在想，是不是真的可以用這樣的模式改變中介行業(yè)。

當時(shí)房多多也在想這個(gè)問(wèn)題。我和房多多的一個(gè)內部人士溝通過(guò)，在2015年的時(shí)候，他們也試著(zhù)用這樣的模式看看能否積蓄客戶(hù)池。但是試著(zhù)試著(zhù)就發(fā)現了兩個(gè)現象：1. 獲得一個(gè)精準用戶(hù)的成本極高;2. 用戶(hù)買(mǎi)了就走了，再也不會(huì )回來(lái)。

而這個(gè)問(wèn)題也折射出房地產(chǎn)和起亞行業(yè)的最大不同：客戶(hù)極度低頻，低頻到一輩子就一兩次。

這樣的購買(mǎi)決策，意味著(zhù)做用戶(hù)池沒(méi)有意義，因為用戶(hù)未來(lái)不會(huì )和你發(fā)生任何關(guān)系。

房多多發(fā)現這個(gè)現象之后，馬上停止了自己的補貼計劃，轉而把發(fā)力的重點(diǎn)放到經(jīng)紀人房產(chǎn)平臺上。

但是這個(gè)時(shí)候被資本推動(dòng)的愛(ài)屋吉屋，必須要在規模上實(shí)現快速迭代，所以在補貼和廣告效能降低的時(shí)候，有段時(shí)間愛(ài)屋吉屋甚至鋌而走險，用了花錢(qián)飛單的模式。什么意思?就是其他中介成交的單子，愛(ài)屋吉屋補貼一點(diǎn)錢(qián)，他們自己所在的公司走業(yè)務(wù)流水。

這樣的路數讓愛(ài)屋吉屋在一條不歸路上狂奔：一邊是看上去不錯的交易額，一邊是深不見(jiàn)底的惡性循環(huán)。

03

但是這還不能解決所有問(wèn)題，愛(ài)屋吉屋還有一個(gè)邏輯，就是中介收兩個(gè)點(diǎn)的傭金太高，一來(lái)對客戶(hù)只收一個(gè)點(diǎn)，二來(lái)我通過(guò)無(wú)門(mén)店化的處理方式降低成本。這一套邏輯哪怕是養成的客戶(hù)池沒(méi)用，但起碼要買(mǎi)房的人都會(huì )來(lái)我愛(ài)屋吉屋啊。

是的，這也是房地產(chǎn)行業(yè)很詭異的地方，很多理所當然的事情，在這個(gè)賽道里都沒(méi)有應驗。在房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)里，先是買(mǎi)對房，然后是買(mǎi)到房，最后才是省點(diǎn)錢(qián)。

但是無(wú)門(mén)店的愛(ài)屋吉屋，在落地的時(shí)候突然發(fā)現，他幾乎無(wú)法幫助客戶(hù)買(mǎi)到房子。

因為不扎根門(mén)店，經(jīng)紀人對接手的二手房情況毫不知情，客戶(hù)詢(xún)問(wèn)房子信息的時(shí)候很難和小區對面門(mén)店的經(jīng)紀人一樣張口就回答。

愛(ài)屋吉屋團隊因為是純互聯(lián)網(wǎng)出身，我某種程度上認為其團隊也忽略了門(mén)店的力量。門(mén)店不僅僅對接客戶(hù)，更大程度上是對接房東和房源的。換句話(huà)來(lái)說(shuō)，優(yōu)先獲得房源的都是線(xiàn)下門(mén)店，然后再從線(xiàn)下門(mén)店轉到線(xiàn)上，而好的房源都提前在線(xiàn)下被消化掉了。

大家不要忘了，愛(ài)屋吉屋入市的時(shí)代是在2015年，也是樓市快速反彈的一年，在上升階段的稀缺品是房源而不是用戶(hù)。所以很多時(shí)候，用戶(hù)在愛(ài)屋吉屋上看到的房子，都是線(xiàn)下交易剩下來(lái)的。

剛好我在那個(gè)時(shí)間段想著(zhù)要買(mǎi)房，也感受過(guò)愛(ài)屋吉屋的服務(wù)。讓人啼笑皆非的是，當我們準備去看一套房子的時(shí)候，經(jīng)紀人把我帶到門(mén)口，房東說(shuō)房子可以看，但是鑰匙在**中介門(mén)店里讓他去拿。結果愛(ài)屋吉屋過(guò)去要，門(mén)店的中介全部裝傻不給，我們就等于白白跑了一趟。

門(mén)店確實(shí)產(chǎn)生了極高的成本，但是門(mén)店存在的本身，也就意味著(zhù)抓住了房源。而對于非標品的二手房領(lǐng)域，抓住房源某種程度上等于抓住了一切。

當時(shí)的愛(ài)屋吉屋，似乎沒(méi)看到這一點(diǎn)。

04

另外，愛(ài)屋吉屋在落地的時(shí)候，也遇到了一些有趣的對手，而這些對手的表現也決定了房地產(chǎn)中介格局。比較具有代表性的是這三類(lèi)：

一類(lèi)是搜房，也就是后來(lái)的房天下，在愛(ài)屋吉屋的概念邏輯下，房天下也加入了互聯(lián)網(wǎng)中介的大軍里。

房天下甚至打出了0.5%的傭金費用，這是典型的價(jià)格戰模式。這樣的模式并沒(méi)有成功，沒(méi)有交易經(jīng)驗導致房天下下沉得更快，不僅新業(yè)務(wù)沒(méi)有突圍，房天下引以為傲的媒體屬性在這兩年也消失殆盡。

第二類(lèi)是房多多，同樣是做房地產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)平臺，創(chuàng )始人有一定得房地產(chǎn)經(jīng)驗。在這個(gè)賽道，房多多顯得小心翼翼，融資也沒(méi)有那么快，每年也甚少聽(tīng)到各種重磅消息，但是在日漸磨合中終于找到了賽道里的重度用戶(hù)：經(jīng)紀人。如今的房多多在為經(jīng)紀人服務(wù)的平臺摸索中走出了一條道路，聽(tīng)說(shuō)已經(jīng)實(shí)現規模和營(yíng)收的雙重效應，這樣的企業(yè)反而健康很多。

最后一類(lèi)就是鏈家，鏈家是和愛(ài)屋吉屋，是兩家模式徹底相反的企業(yè)，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)低傭金，一個(gè)多門(mén)店高傭金，各自堅守自己的原則，在線(xiàn)下打得激烈。

在2015年愛(ài)屋吉屋巔峰期，低傭金模式改變了很多小中介的收費模式，大家都在通過(guò)降低傭金搶客戶(hù)。這也為后面企業(yè)收入降低、運營(yíng)艱難埋下了伏筆，伴隨著(zhù)日子越來(lái)越難過(guò)，讓鏈家可以以極低的成本收購大量中介門(mén)店，不論是德佑還是其他，都在這樣的風(fēng)潮下降低了身價(jià)，拱手讓給了鏈家。

但是鏈家可能做夢(mèng)都想不到，促使這家公司在2015年起勢的，居然是愛(ài)屋吉屋。差不多的融資額度，愛(ài)屋吉屋用來(lái)補貼，鏈家用來(lái)收購，如今的境遇真的千差萬(wàn)別。

05

創(chuàng )業(yè)圈有一句話(huà)：你的模式到底是To B 的還是To C的，還是To VC的。什么叫To VC?就是你的模式不服務(wù)用戶(hù)也不服務(wù)B端企業(yè)，而是滿(mǎn)足資本市場(chǎng)的故事才進(jìn)行一次次融資。

很顯然，愛(ài)屋吉屋就是這樣一種模式。創(chuàng )紀錄的速度，本質(zhì)上也說(shuō)明了這家公司將資本故事演繹到了極致。在2015年～2016年全民創(chuàng )業(yè)的氛圍下，這樣的泡沫顯得無(wú)比絢爛。

這種To VC到底是否有效，其實(shí)很多時(shí)候當局者真的很難說(shuō)清楚。

正如易到用車(chē)的創(chuàng )始人周航自己在書(shū)中說(shuō)的，他看著(zhù)滴滴用補貼的形式把市場(chǎng)份額做大，自己都覺(jué)得模式不合理，但是滴滴的窟窿總是能被大量的融資補上。易到租車(chē)就在這樣的趨勢下被拖垮了，最后賣(mài)給了樂(lè )視，創(chuàng )始團隊體面退場(chǎng)。

其實(shí)在那個(gè)時(shí)候，周航可能自己也迷惑到底要不要用To VC去驅動(dòng)企業(yè)。最近關(guān)于滴滴的一條消息可能說(shuō)明了一些問(wèn)題：

資本總有到盡頭的一天，如果沒(méi)有穩健的核心商業(yè)模式，資本只會(huì )讓你的窟窿越補越大。滴滴如此，摩拜和ofo身上也都是類(lèi)似的故事。

我印象特別深刻的就是ofo的一個(gè)高管，在2018年的時(shí)候說(shuō)了一句話(huà)：“我們兩家共享單車(chē)企業(yè)，燒了幾百億，告訴我們一個(gè)事實(shí)，單車(chē)賽道里沒(méi)有忠誠客戶(hù)。”

說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候，我甚至能夠感受到他咬碎后槽牙的聲音。如此高頻低額的共享單車(chē)如此，更何況房地產(chǎn)交易這個(gè)賽道呢?

最近幾年，借著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)模式試圖顛覆房地產(chǎn)行業(yè)的，最后都被弄的灰頭土臉的，這本質(zhì)我個(gè)人認為不是互聯(lián)網(wǎng)對地產(chǎn)無(wú)用，而是互聯(lián)網(wǎng)背后的資金驅動(dòng)方，對時(shí)間的忍受度太短了

愛(ài)屋吉屋發(fā)展到后期，內部團隊會(huì )不知道其中的問(wèn)題?他們會(huì )不知道解決方案?說(shuō)實(shí)話(huà)我不太信。他們一定比別人更了解自己，也更加明白問(wèn)題所在。

包括后期的愛(ài)屋吉屋，也開(kāi)了線(xiàn)下門(mén)店，內部團隊也在做內容來(lái)增加用戶(hù)粘性，這一切都在試著(zhù)扭轉公司的頹勢。但那時(shí)候的愛(ài)屋吉屋，已經(jīng)不單單屬于團隊自己，被資本推到某一個(gè)位置的公司似乎沒(méi)有第二個(gè)選擇，只能把泡沫做大，試著(zhù)“騙”下一個(gè)接盤(pán)俠。

做著(zhù)做著(zhù)，慢慢地連自己的域名也保留不了。。

06

愛(ài)屋吉屋已經(jīng)離開(kāi)，甚至可能一段時(shí)間后，我們都會(huì )淡忘這家企業(yè)的存在。但門(mén)口的野蠻人不會(huì )停，躍躍欲試的創(chuàng )業(yè)者不會(huì )少，房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)就像大海一樣深，吸引著(zhù)圍觀(guān)者的進(jìn)入。不少地產(chǎn)創(chuàng )業(yè)者都會(huì )找我聊天，問(wèn)我對這個(gè)行當的理解，走的時(shí)候我幾乎都會(huì )和他們說(shuō)同樣一句話(huà)：

“相信自己，但也請敬畏行業(yè)。”

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