巨海不是一天建成的——中國高速成長(cháng)商學(xué)院商業(yè)真經(jīng)揭秘。

17年奮斗，成就一位培訓業(yè)的翹楚；11年創(chuàng )業(yè)，造就巨海商學(xué)院商業(yè)模式巔峰。

總部位于上海的巨海集團，是2015年以來(lái)中國南方成長(cháng)速度最快的企業(yè)家商學(xué)院。

世界勵志演講家尼克·胡哲、世界領(lǐng)導力大師約翰·麥克斯維爾、全球第一暢銷(xiāo)書(shū)《心靈雞湯》的作者馬克·漢森、世界吉尼斯銷(xiāo)售紀錄保持者喬·吉拉德、世界銷(xiāo)售訓練大師湯姆·霍普金斯、中國國防大學(xué)教授金一南將軍等全球知名的演講大家，都被巨海納入自身的講師與課程體系，其每年培訓的企業(yè)家數量超過(guò)18萬(wàn)人次。

正能量與經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)并立，系統支持型服務(wù)，持續夯實(shí)自研課程體系，創(chuàng )新性的合伙人模式，是巨海馳騁教育培訓市場(chǎng)的標簽，而其核心競爭力蓬勃而發(fā)的源頭，顯著(zhù)性地指向一人—

成杰，巨海集團的董事長(cháng)、創(chuàng )始人，中國十佳培訓師，中國培訓委員會(huì )副會(huì )長(cháng)。

在接受《商界評論》專(zhuān)訪(fǎng)期間，成杰和他的團隊正在籌備一場(chǎng)開(kāi)設于重慶的《商業(yè)真經(jīng)》國際研討會(huì )。

為期4天的研討會(huì )，成杰是主講之一。能容納2 000人的會(huì )場(chǎng)座無(wú)虛席，到場(chǎng)的企業(yè)家學(xué)員翹首引領(lǐng)，聆聽(tīng)著(zhù)成杰款款道來(lái)有關(guān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)、領(lǐng)導力養成的方方面面，內容可以詳實(shí)到企業(yè)戰略會(huì )議的細節、企業(yè)文化的建立、商業(yè)模式的設計……

這已是《商業(yè)真經(jīng)》的第325期研討會(huì )。

和以往任何一場(chǎng)培訓相似，成杰情緒飽滿(mǎn)，熱情洋溢地揮灑著(zhù)演講的生命，無(wú)論臺下坐著(zhù)的是2 000人，還是50人。

從走出西南大山，到如今屹立在商界潮頭，《商業(yè)真經(jīng)》本身也是成杰在行走和奮斗中的感悟。

跨越山河大海，面向人山人海，成杰和他的巨海做對了什么？

△巨海核心競爭力蓬勃而發(fā)的源頭，顯著(zhù)性地指向一人—成杰，巨海集團的董事長(cháng)、創(chuàng )始人，中國十佳培訓師，中國培訓委員會(huì )副會(huì )長(cháng)。

演說(shuō)培訓業(yè)的春秋史

在采訪(fǎng)中，成杰特意講了一段父親的故事。

成杰的父親，是大涼山里的一位泥瓦匠，他樸實(shí)、勤勞，手藝干凈利落，待人實(shí)實(shí)在在，操持過(guò)村里大半土房的搭建。

2004年元旦，成杰的父親在搭房時(shí)從房上摔了下來(lái)，斷了3根肋骨?？墒撬麨榱耸″X(qián)給兒子將來(lái)結婚用，忍著(zhù)劇痛硬是沒(méi)有去醫院治療。

當時(shí)，成杰20出頭，剛剛走出大涼山，獨自一人在四川綿陽(yáng)闖蕩，做過(guò)餐廳服務(wù)員、賣(mài)過(guò)報紙、擺過(guò)地攤、做過(guò)流水線(xiàn)上的工人……

父親的堅韌，讓成杰意識到，他一定要成功。

多年后，培訓業(yè)的同行贊詡成杰和巨海是業(yè)內“工匠精神”的代表。成杰說(shuō)，工匠精神其實(shí)源自他的父親，“完美是及格的標準，即使是做一名泥瓦匠，做事精益求精，做人追求卓越。”

顯然，成杰的出身略顯低微，他與培訓業(yè)似乎距離遙遠。

1999-2003年，中國企業(yè)管理培訓行業(yè)進(jìn)入野蠻生長(cháng)期。從中國臺灣引進(jìn)的“成功學(xué)”席卷大江南北，較為科學(xué)、系統的“領(lǐng)導力演講培訓”也開(kāi)始流行。當時(shí)一本《演講與口才》雜志，一個(gè)月的發(fā)行量就超過(guò)100萬(wàn)冊。

演講培訓市場(chǎng)的火爆，源自改革開(kāi)放以來(lái)中國企業(yè)經(jīng)營(yíng)人群的剛需。

改革開(kāi)放后崛起的中國企業(yè)家，普遍系白手起家、學(xué)歷較低。他們借助市場(chǎng)原始動(dòng)力完成原始積累，把企業(yè)做到小有規模；但是，由于沒(méi)有接受過(guò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的教育，也沒(méi)有現代企業(yè)管理意識，尤其缺乏領(lǐng)導力相關(guān)方面的熏陶，在企業(yè)從小到大的發(fā)展過(guò)程中缺少高效的抓手。

而以領(lǐng)導力為核心內容的演講培訓，往往能夠起到立竿見(jiàn)影的管理提振效果，在團隊激勵、銷(xiāo)售管理、商務(wù)談判等方面功效甚大。

成杰在演講培訓業(yè)的出場(chǎng)，既是偶然也是必然—2003年7月17日，一個(gè)看似普通的日子，當時(shí)還在四川綿陽(yáng)經(jīng)營(yíng)書(shū)店的成杰，第一次接觸到領(lǐng)導力演講培訓，臺上講師的每一個(gè)字，每一個(gè)手勢，都讓臺下的他激動(dòng)不已。

培訓結束后，成杰當即決定關(guān)掉書(shū)店，他要做一名培訓講師。

回憶當時(shí)的情景，成杰仍然記憶猶新，內心深處仿佛有一個(gè)聲音反復在告訴他：這就是他所要追求的人生。

成杰寫(xiě)得一手好文章，曾被報刊多次發(fā)表，但在當時(shí)他并沒(méi)有演說(shuō)經(jīng)驗，也不可能有人邀請他去做演講。

如今看來(lái)，成杰在培訓業(yè)的起步非常果決：他將多年來(lái)寫(xiě)的文章集結成講稿，再聯(lián)系當地的高校，主動(dòng)請纓面向學(xué)生做免費演講。即使是免費演講，也有學(xué)校不接受。成杰就反復請求，直到走進(jìn)大學(xué)的校門(mén)。

把綿陽(yáng)當地和周邊的學(xué)校講完后，他又聯(lián)系當地企業(yè)，繼續做免費演講，最夸張的時(shí)候1天要去7個(gè)公司做演講，從早上7點(diǎn)講到凌晨2點(diǎn)，從員工的早會(huì )講到工廠(chǎng)的日結會(huì )。

短短8個(gè)月做了640場(chǎng)免費演講，直到有一家當地的化妝品公司邀請成杰去做內訓，報酬是400元/天。慢慢地，知道成杰的人越來(lái)越多，邀約也越來(lái)越多，價(jià)格漲到1 000元、5 000元、10 000元……

成杰進(jìn)入培訓業(yè)的早期經(jīng)歷，顯然充滿(mǎn)其個(gè)性特點(diǎn)，后來(lái)證明也為巨海注入了一種積極的創(chuàng )始人基因，總結起來(lái)大致有3點(diǎn)。

首先是向上的正能量，巨海內部稱(chēng)之為“正知正念”。

成杰的講師生涯實(shí)則是從企業(yè)內訓開(kāi)端的，他傳遞給企業(yè)老板、中高層、員工工作上的技巧，也包括信心、理想和希望，這些信念反向也注入到巨海的文化建設中，其企業(yè)核心價(jià)值演化為“打造中國最具正能量的教育培訓機構”。

其次是“日精進(jìn)”的執行力，也是方法論。

如今的巨海，體系內的講師并不要求出身和經(jīng)驗，但是在做有償演講前，一定要經(jīng)歷數百場(chǎng)免費演講的磨礪。

成杰篤信，在最短的時(shí)間里采取最大量的行動(dòng)，是學(xué)習與進(jìn)步的最優(yōu)方法，即“付出才會(huì )杰出，行動(dòng)才能出眾”，行動(dòng)力、執行力是巨海最強調的基礎品質(zhì)。

最后是產(chǎn)品的自研能力。

在市場(chǎng)一線(xiàn)的摸爬滾打和進(jìn)化實(shí)踐中，成杰形成了完整的產(chǎn)品自研領(lǐng)導力。目前已開(kāi)辦300多期的《商業(yè)真經(jīng)》研討會(huì )，最初就是源自演講培訓的相關(guān)模塊，包括企業(yè)家自省、公眾演說(shuō)等內容，后來(lái)則逐漸進(jìn)化出企業(yè)經(jīng)營(yíng)核心、團隊激勵策略、商業(yè)模式設計等更多的內容。

由企業(yè)領(lǐng)導人自上而下帶來(lái)的自研領(lǐng)導力，甚至說(shuō)是一種產(chǎn)品執念，后來(lái)將對巨海產(chǎn)生重要的推動(dòng)作用。

而在2005-2008年，長(cháng)達4年多的時(shí)間，成杰進(jìn)入當時(shí)中國培訓業(yè)的頭部企業(yè)聚成。正是這段經(jīng)歷讓成杰走出四川，并在培訓業(yè)的銷(xiāo)售體系獲得了重要的磨礪。

聚成被稱(chēng)作中國企業(yè)管理培訓界的黃埔軍校，走出了大量培訓機構的創(chuàng )始人和高管。

當時(shí)，聚成在產(chǎn)品端創(chuàng )造了“培訓超市”模式，在銷(xiāo)售端創(chuàng )造了“學(xué)習卡”模式，籠絡(luò )了大量?jì)?yōu)質(zhì)資源，年銷(xiāo)售額可達數億元，并成為第一個(gè)攬獲風(fēng)險投資的培訓機構。

在聚成，成杰從銷(xiāo)售做起，很快就做到地區分公司的銷(xiāo)售冠軍；隨后調到南京、上海公司，開(kāi)始上“引導課”，即以成交“學(xué)習卡”為目的的宣講課，業(yè)績(jì)很快又做到前列，晉升為“全國金牌講師”。

成杰在聚成銷(xiāo)售體系里的躍升，有其在一線(xiàn)實(shí)踐中做講師的經(jīng)歷加持。但更重要的原因是，他在聚成供職期間所體現出的人格魅力，開(kāi)始為他集聚更多的力量。

成杰是少數不用接送機，沒(méi)有架子的講師。他每次都會(huì )仔細詢(xún)問(wèn)學(xué)員人數、行業(yè)性質(zhì)、職務(wù)級別等信息，可以隨時(shí)根據具體情況調整演講內容。因此，成杰的課程非常接地氣，也是受邀率最高的講師之一。

入行、磨礪、覺(jué)醒，2008年10月，成杰離開(kāi)聚成，創(chuàng )辦巨海。

△成杰的妻子、跟隨成杰創(chuàng )業(yè)的巨海集團副總裁閆敏說(shuō)，巨海是“從一個(gè)客戶(hù)都沒(méi)有做起”的。

巨海的夢(mèng)想和務(wù)實(shí)

成杰首先是一個(gè)理想主義者。

2008年汶川地震，家鄉的慘烈景象給成杰帶來(lái)極大的心靈沖擊。在受邀參加了一場(chǎng)“川疆連心大型慈善義講”的活動(dòng)后，成杰公開(kāi)宣布，他將用畢生的時(shí)間和精力捐建101所希望小學(xué)。

巨海的成立，可以視作這樁宏愿的結果之一。從2011年7月攜手山西百圓褲業(yè)共同捐建“西昌巨海百圓希望小學(xué)”算起，巨海目前已捐建12所希望小學(xué)，并于2015年成立了“上海巨海成杰公益基金會(huì )”，這在中國培訓業(yè)堪稱(chēng)為數不多的經(jīng)典案例。

當然，巨海的成立，也有成杰作為一名事業(yè)奮斗者務(wù)實(shí)的一面。在聚成，他并不滿(mǎn)足于僅做一名促進(jìn)成交的銷(xiāo)售金牌講師，他真正想做的是能夠幫助人、影響人和成就人的商界領(lǐng)袖。

不過(guò)，成杰的理想與務(wù)實(shí)，在2008年巨海剛剛成立時(shí)幾乎無(wú)人相信。

離開(kāi)大平臺后，巨海幾乎沒(méi)有資源沉淀：創(chuàng )業(yè)之初成杰的身邊只有5個(gè)人，也尚未有能夠適應上海培訓市場(chǎng)的成熟課程，而當時(shí)的巨海也更稱(chēng)不上擁有什么“品牌”影響力。

2008-2010年，巨海的主要業(yè)務(wù)其實(shí)是產(chǎn)品代理，即銷(xiāo)售其他培訓公司的課程，主要以演講與口才、禮儀培訓為主。

成杰的妻子、跟隨成杰創(chuàng )業(yè)的巨海集團副總裁閆敏，至今仍記得巨海頭3年的艱辛：即便是開(kāi)設免費的課程，大多也只能邀約到幾十人，成交的人數都是零星幾人而已。

“從一個(gè)客戶(hù)都沒(méi)有做起”，除了堅持，成杰和他的創(chuàng )業(yè)團隊抓住了培訓業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵，那就是服務(wù)。

當時(shí)，成杰經(jīng)常去其他培訓機構報班考察。有一次，他花了數萬(wàn)元報了一個(gè)企業(yè)管理高端課程，3個(gè)月后去學(xué)習，未料對方培訓機構找不到繳費記錄，竟將他拒之門(mén)外。

這件事情反映了當時(shí)培訓業(yè)的一個(gè)現實(shí)問(wèn)題：大家都在瘋狂地跑馬圈地，招生-上課-招生周而復始，卻沒(méi)有人真正在服務(wù)客戶(hù)。

2009年，巨海成立的第2年，成杰便提出“為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，創(chuàng )造客戶(hù)感動(dòng)”的服務(wù)理念，進(jìn)行服務(wù)系統升級。

一方面是教學(xué)服務(wù)標準化，以?xún)热?、包裝、營(yíng)銷(xiāo)、體驗和售后為一體進(jìn)行標準化設計，以實(shí)戰性、接地氣的內容深度服務(wù)客戶(hù)。

另一方面是客戶(hù)數據標準化，建立完善的、可跟蹤的數據庫，全方位實(shí)時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，讓客戶(hù)感受到巨海的“熱情”。

巨海有一種信心，客戶(hù)付費后，無(wú)論什么時(shí)候上課，都能立即查詢(xún)到相關(guān)信息，絕不可能發(fā)生查不到繳費記錄的問(wèn)題。

在其他培訓機構，成交是唯一的標準，為了成交可以不惜過(guò)度承諾。在巨海，成杰告訴他的銷(xiāo)售團隊，“唯有正道，才能長(cháng)存”，不要為了銷(xiāo)售而去忽悠客戶(hù)，而是真正給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，發(fā)自?xún)刃牡厝椭?、影響和成就客?hù)。

“為愛(ài)成交”，是巨海的客戶(hù)服務(wù)理念，后來(lái)演化為一個(gè)爆款課程，強調從利他的角度，以向客戶(hù)傳遞價(jià)值的演說(shuō)方式，實(shí)現充滿(mǎn)信賴(lài)感的成交。

事實(shí)上，服務(wù)體系的搭建并非一蹴而就，巨?；?0年時(shí)間做持續性的改進(jìn)。2019年，巨海提出新的戰略中心思想：“人才制勝，服務(wù)至上”，服務(wù)被再次提上戰略高度。

與許多培訓機構做短線(xiàn)變現的模式不同，成杰的先見(jiàn)之明在于把巨海及其事業(yè)視作一個(gè)持續性的業(yè)務(wù)模型，通過(guò)良好的服務(wù)質(zhì)量和口碑，不斷積累客戶(hù)好感度，逐漸樹(shù)立起巨海的品牌認知。

持續性的投入和品牌積累。2009年，當巨海開(kāi)始推出成熟的自研課程，市場(chǎng)不出所料地開(kāi)始爆發(fā)。

研發(fā)才是核心競爭力

巨海推出的第一個(gè)成熟的自研課程是《新商業(yè)領(lǐng)袖智慧》（現名：《商業(yè)真經(jīng)》），最初只有成杰一位主講，課時(shí)半天，內容主要是注重實(shí)戰、實(shí)用和實(shí)效的企業(yè)招人用人之術(shù)和企業(yè)家的領(lǐng)袖之道。

《新商業(yè)領(lǐng)袖智慧》的第一次研討課，巨海前所未有地成功邀請到100多人，現場(chǎng)成交人數達到兩位數。

這與巨海目前動(dòng)輒上千人規模的培訓會(huì )相比明顯微不足道，但是卻讓當時(shí)的巨海團隊看到了希望，堅定了自研課程的戰略路線(xiàn)。

《新商業(yè)領(lǐng)袖智慧》的主講嘉賓后來(lái)逐漸擴大到知名演講家彭清一、國際禮儀培訓師周思敏、資深電視節目主持人林清泉等，課時(shí)也被延長(cháng)到2天、3天，最后到4天，收費也從最初的298元增長(cháng)到30 000元。

培訓行業(yè)有2種最基本的商業(yè)模式。

其一是做渠道公司，代理其他培訓公司的產(chǎn)品，收取渠道費。這也是巨海成立之初的主要商業(yè)模式。

渠道公司面向中小培訓機構具有一定的話(huà)語(yǔ)權，提成比例甚至可以高達70%，盈利周期較短。但是，渠道公司本質(zhì)上是沒(méi)有平臺基礎的，面對大型培訓機構或高端課程表現乏力，客戶(hù)流動(dòng)性偏高，在資本層面沒(méi)有價(jià)值。

其二就是做商學(xué)院，以自研課程為核心，通過(guò)與代理合作或直營(yíng)邀約，做“收學(xué)費”“知識付費”和“管理咨詢(xún)”等相關(guān)的業(yè)務(wù)，這正是巨海集團2010年以后采取的商業(yè)模式。

上游為講師資源，下游為企業(yè)家學(xué)員，商學(xué)院的本質(zhì)是一個(gè)中高端資源匯集的平臺，具有不可限量的估值潛力。但是其劣勢在于，在維持大規模銷(xiāo)售團隊的同時(shí)，商學(xué)院亦需要投入大量資源于內容研發(fā)，導致成本高昂，盈利周期更長(cháng)。

在商學(xué)院的發(fā)展路線(xiàn)上，成杰主要做了兩個(gè)戰略決策：產(chǎn)品標準化與講師體系化，保證巨?？高^(guò)了漫長(cháng)的研發(fā)投入期。

1. 產(chǎn)品標準化

從成功學(xué)培訓開(kāi)始，中國的培訓機構就在試圖通過(guò)“控場(chǎng)”實(shí)現標準化、流程化，但都是針對單一場(chǎng)景的課程設計。巨海則不同，它是中國培訓業(yè)最早嘗試建立課程體系標準化的培訓機構之一。

成杰明確了巨海的產(chǎn)品定位，即面向企業(yè)家群體，同時(shí)拉開(kāi)與學(xué)院理論派北大、清華、長(cháng)江、中歐的區別，注重實(shí)戰性?xún)热?，解決企業(yè)家的實(shí)際問(wèn)題。

同時(shí)，巨海拒絕“拿來(lái)主義”，圍繞自身最擅長(cháng)的演講培訓，深耕課程體系，堅持做擁有自主知識產(chǎn)權的內容。

在巨海目前的課程體系里，“演說(shuō)”貫穿整個(gè)體系：在《商業(yè)真經(jīng)》實(shí)戰商學(xué)課中，表現為演說(shuō)的五大法門(mén)；在《為愛(ài)成交》銷(xiāo)售課程中，表現為設計演講式銷(xiāo)售稿、產(chǎn)品路演、演講式銷(xiāo)售六大步驟等內容；而在商業(yè)策略總裁班、領(lǐng)袖經(jīng)營(yíng)智慧等課程中，演說(shuō)被提煉為領(lǐng)導力修煉中的核心板塊之一。

同時(shí)，巨海也專(zhuān)門(mén)開(kāi)設有演講培訓課程，即《演說(shuō)家傳承人》《演說(shuō)智慧·終極班》課程，分模塊面向董事長(cháng)、CEO、總經(jīng)理等高管做3天2夜的集中加強培訓。

演講培訓的貫穿，反映了成杰通過(guò)模塊化建立產(chǎn)品體系標準的思想和路徑，即所有課程內容都可以視作一個(gè)模塊，而演講培訓是基礎模塊，其他模塊由此生發(fā)。

比如，在巨海的爆款課程《商業(yè)真經(jīng)》中，由演講模塊生發(fā)出的培訓模塊包括領(lǐng)導力、企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)、商業(yè)模式和企業(yè)家生命哲學(xué)。而在《打造冠軍團隊·總裁班》的課程里，加入的模塊包括招聘培訓系統、團隊激勵系統、高效會(huì )議系統以及企業(yè)文化系統的設計和打造。

甚至，完整的一門(mén)課程，在巨海也能作為一個(gè)“大模塊”，被鑲嵌到一個(gè)全新的課程里。在巨海的課程商業(yè)策略總裁班里，《商業(yè)真經(jīng)》的核心內容就被整體植入，涉及學(xué)習篇、能量篇、經(jīng)營(yíng)篇、演說(shuō)篇、商業(yè)篇、智慧篇六大維度的全面內容。

如果說(shuō)其他培訓機構在產(chǎn)品端沿用的是聚成的“超市模式”，那么巨海相當于創(chuàng )造了一個(gè)“模塊模式”，彼此相關(guān)、相似的“模塊”能夠組成不同的“產(chǎn)品”。

借助模塊模式，巨海在產(chǎn)品端得以建立三大優(yōu)勢。

第一，研發(fā)成本更低、研發(fā)成功性更有保障。

第二，產(chǎn)品與產(chǎn)品、課程與課程之間擁有“潛在聯(lián)系”，無(wú)形中增加了客戶(hù)黏度，更容易實(shí)現“從A到B，從B到C、從C到D”式的連鎖反應式銷(xiāo)售。巨海的課程復購率、客戶(hù)留存率領(lǐng)先整個(gè)培訓行業(yè)。

第三，更容易建立屬于商學(xué)院本身的核心競爭力。

商學(xué)院一般意義上的競爭力來(lái)自講師資源，但講師資源往往不屬于商學(xué)院。但在巨海的課程體系內，首先是內容，其次才是講師，模塊化顯著(zhù)減輕了巨海對講師的依賴(lài)。

甚至于，連成杰本人的演講數量近年來(lái)也在減少，更多的精力放在了戰略和人才培養層面。

2. 講師體系化

在打造標準化的課程體系的同時(shí)，成杰創(chuàng )造了業(yè)內獨特的講師培養方式，即主要從學(xué)員中遴選、培訓和修煉成講師。

在成為巨海明星講師之前，秦以金是杭州一家連鎖美發(fā)品牌的老板，開(kāi)有20多家門(mén)店。但是按照“老秦”自己的話(huà)來(lái)說(shuō)，那都是表面風(fēng)光，門(mén)店一多半虧損，從老板到員工每天是既忙碌又抱怨，似乎找不到工作的意義。

2011年12月，秦以金參加了成杰主講的《新商業(yè)領(lǐng)袖智慧》（現名：《商業(yè)真經(jīng)》）課程，頓時(shí)覺(jué)得他“以前都是白活了”。

按照成杰教授的方法，秦以金回到杭州公司分好了錢(qián)和權，并向團隊宣布“消失”3個(gè)月……這位以前從來(lái)不看書(shū)的老板，開(kāi)始用功學(xué)習企業(yè)管理，每天早上7點(diǎn)都去杭州貼沙江邊練習公眾演說(shuō)。3個(gè)月后當秦以金回到公司，他發(fā)現沒(méi)有他公司反而運轉得更好，虧損的門(mén)店都開(kāi)始盈利了。

2012年，在分配好全部門(mén)店后，秦以金決定拜成杰為師，進(jìn)入培訓行業(yè)。成杰并沒(méi)有答應他，而是提出了一項挑戰：能否首先完成101場(chǎng)免費演講。秦以金起初并不明白其用意，但是他還是聽(tīng)話(huà)照做了。

正是依靠101場(chǎng)免費的企業(yè)公益演講，秦以金從摸到演講門(mén)道發(fā)展到精通演講技巧，隨后正式接手巨海培訓課程的主持人工作。又主持了100多場(chǎng)課程后，秦以金正式接手巨海的團隊建設爆款課程《打造商界特種部隊》，短短幾年間已經(jīng)服務(wù)了超過(guò)30 000家企業(yè)。

秦以金在巨海的成長(cháng)故事，顯然充滿(mǎn)著(zhù)成杰的色彩，正能量、日精進(jìn)、反復的磨礪。同時(shí)也彰顯著(zhù)秦以金自己的個(gè)性，老板出身的他在做企業(yè)內訓時(shí)，經(jīng)常能把客戶(hù)企業(yè)的老板和員工都“訓”哭了：?jiǎn)T工感喟老板的不易，老板則為找到拯救管理危機的命門(mén)而欣慰。

商學(xué)院的主要客戶(hù)就是老板，而老板出身的講師才是最理解老板需求的講師。

成杰發(fā)現了培訓業(yè)的秘密，如果說(shuō)秦以金的故事具有一定的偶然性，那么巨海之后的講師培養則具有一定的刻意為之。

比如巨海成都公司的創(chuàng )始人、首席講師嚴華，之前是保險行業(yè)里的銷(xiāo)售高管，后來(lái)成為巨海的學(xué)員，跟隨成杰學(xué)習了《一語(yǔ)定乾坤》（現名：《商業(yè)真經(jīng)》）100多期，《演說(shuō)智慧·終極班》30多期，遂開(kāi)始以幫助客戶(hù)企業(yè)做展銷(xiāo)會(huì )、做落地方案為切口進(jìn)入培訓咨詢(xún)行業(yè)，成為巨海的講師。

巨海集團的首席講師孫宏文，加入巨海前就有29年的企業(yè)實(shí)戰管理經(jīng)驗，歷經(jīng)外資、國企與民企。2015年，成杰邀請孫宏文加入巨海。

學(xué)員即講師，講師即企業(yè)家，獨特的講師團隊構成，加強了講師與商學(xué)院的聯(lián)系，為講師打下了深深的“巨海”烙印，這便從根本上降低了講師流失率，也減輕了講師離開(kāi)所可能帶來(lái)的損失。

不過(guò)，結合渠道模式，成杰對巨海的講師體系有著(zhù)更高層次的思考—2015年以后，巨海的“合伙人模式”應運而生。

△在成為巨海明星講師之前，秦以金是杭州一家連鎖美發(fā)品牌的老板，加入巨海后短短幾年間他已經(jīng)服務(wù)了超過(guò)30 000家企業(yè)。

合伙人與巨海108將

中國培訓業(yè)的渠道模式，歷經(jīng)直營(yíng)模式、代理模式、合伙人模式3個(gè)階段。

直營(yíng)模式，即總公司+地方分子公司，渠道成本較高。

從2011年開(kāi)始，巨海開(kāi)始在成都、杭州等城市設立分公司、子公司、聯(lián)營(yíng)公司，進(jìn)行直營(yíng)招生。截至2019年11月，巨海市場(chǎng)渠道已基本覆蓋全部主流市場(chǎng)，并已經(jīng)開(kāi)始向市級、縣級渠道下沉。

基本的直營(yíng)渠道部署完成后，巨海開(kāi)始大力發(fā)展代理模式，其基本特點(diǎn)是操作靈活，渠道成本較低。

巨海的代理商可以分為兩類(lèi)，企業(yè)法人可做“聯(lián)合創(chuàng )始人”，學(xué)員可做“個(gè)人合伙人”?；灸Ｊ绞谴砩汤U納一定的代理費，巨海提供超額的課程產(chǎn)品，由代理商進(jìn)行銷(xiāo)售或贈送。如果代理商銷(xiāo)售出新增課程產(chǎn)品，巨海提供一定比例的返點(diǎn)。

代理商模式，使巨海成功地把客戶(hù)變成了代理商，通過(guò)學(xué)員轉介紹實(shí)現裂變。巨?，F在的培訓可以做到，不做任何推廣，僅由老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，就能實(shí)現上千人的邀約。

而巨海自研課程的優(yōu)質(zhì)效果，又能帶動(dòng)新客戶(hù)介紹新客戶(hù)。2016年，上市公司波司登曾邀請秦以金對公司部分高管進(jìn)行培訓，波司登當年業(yè)績(jì)增長(cháng)超過(guò)30%。不久，波司登執行總裁梅東便帶領(lǐng)100多位集團高管在上海參加了巨?！渡虡I(yè)真經(jīng)》4天3晚的集中培訓。

巨海立志于幫助、影響和成就更多的人。為了幫助客戶(hù)成長(cháng)，也為了夯實(shí)講師體系，進(jìn)一步模式創(chuàng )新，巨海近年來(lái)推出了全新的“巨海108將”計劃。

“巨海108將”首先是一個(gè)講師培訓計劃，即從巨?，F有的企業(yè)家學(xué)員中，遴選出一個(gè)個(gè)“秦以金”，即渴望成為講師的人，認同巨海企業(yè)文化的人，愿意影響幫助別人的人，對他們進(jìn)行長(cháng)達1年時(shí)間的訓練營(yíng)培訓。

如果在1年的時(shí)間里，學(xué)員能完成36場(chǎng)正式演講，修完訓練營(yíng)的全部必修課，并通過(guò)最終考核，即可與巨海簽約成為體系內的講師。

也就是說(shuō)，巨海整合全部資源，提供量身定制的系統包裝，從講師定位，到講師品牌推廣全流程服務(wù)，幫助學(xué)員進(jìn)入培訓業(yè)。

加入巨海108將計劃的學(xué)員，本身具有高頻的演說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)需求。比如來(lái)自浙江武義的張雅嵐，從事的是定制禮品行業(yè)，近年來(lái)正試圖通過(guò)“教育+禮品”的模式拓展市場(chǎng)，提高演說(shuō)能力是其剛需。

更關(guān)鍵的是，巨海體系本身就是一個(gè)以幾十萬(wàn)學(xué)員計的中高端流量池，張雅嵐可以通過(guò)巨海渠道獲得大量訂單。巨海108將計劃，相當于通過(guò)巨海體系內的包裝、曝光，進(jìn)一步加強與客戶(hù)的深度連接。

須知，與一般商學(xué)院“被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”“一對一營(yíng)銷(xiāo)”“間斷性營(yíng)銷(xiāo)”的人脈功能不同，巨海108將計劃是更優(yōu)的“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”“一對多營(yíng)銷(xiāo)”“持續性營(yíng)銷(xiāo)”。

通過(guò)與108將的鏈接，巨海獲得三大收益。

首先，企業(yè)家學(xué)員成為講師，成為巨海最優(yōu)質(zhì)的分享者，他們與巨?，F有的自培講師相似，打下了深深的“巨海”烙印。

其次，108將的資源有可能成為巨海的渠道資源。

在巨海108將的預備軍中，有一位來(lái)自上海伊蓓諾公司的常務(wù)王儷瑾。她所在的公司從事美業(yè)，在全國已有18個(gè)省的代理，擁有4 000多家加盟連鎖店。她的代理商本身既是潛在學(xué)員，也是巨海課程產(chǎn)品的渠道資源。

最重要的是，巨海108將擁有多元而又統一的身份，他們是企業(yè)家學(xué)員，是講師，是渠道，更是巨海的“員工”。

成杰說(shuō)，把客戶(hù)變成員工，就是真正的“事業(yè)合伙人”。

類(lèi)似于代理商變資本層面的合伙人，企業(yè)估值實(shí)現倍增，巨海的創(chuàng )新性合伙人模式，兼具內容生產(chǎn)與渠道的雙重價(jià)值，無(wú)形中已經(jīng)改變其估值邏輯，成為企業(yè)管理培訓行業(yè)的新物種。

此時(shí)，距成杰踏入培訓行業(yè)已有17個(gè)年頭。

商學(xué)院“慢生意”

成杰有一個(gè)習慣，只要不講課，每天早晨8點(diǎn)之前都會(huì )都會(huì )出現在公司門(mén)口。有一次，與培訓界的同行吃飯，成杰問(wèn)對方每天什么時(shí)候去公司上班，對方反問(wèn)“當老板還要上班嗎”？成杰略顯尷尬，“在巨海，沒(méi)有人有特權”。

巨海成立11年，成杰在服務(wù)、產(chǎn)品、人才、渠道上的戰略選擇，無(wú)一不是立足于長(cháng)遠。雖然巨海的課堂總是充滿(mǎn)激情，讓人感覺(jué)時(shí)間過(guò)得很快，但縱觀(guān)巨海的整個(gè)公司史，商學(xué)院實(shí)際上被成杰做成了“慢生意”。

很多年以前，成杰曾經(jīng)對團隊說(shuō)，巨海要做到上億元的營(yíng)收，當時(shí)在場(chǎng)的人要么沉默不語(yǔ)，要么悄悄地嗤之以鼻。而事實(shí)上，巨海目前的課程銷(xiāo)售流水已經(jīng)早已突破這個(gè)數字，更是培訓界少有的可以在上海購買(mǎi)獨棟辦公大樓的公司。

做到今天的成績(jì)，需要耐性，更需要堅持。

只有很少人知道成杰的付出—最難的時(shí)候，連回四川老家的路錢(qián)都沒(méi)有了。那是巨海成立的第2年，成杰把大量現金投入到改善客戶(hù)服務(wù)體驗上面。

按照成杰的戰略布局，巨海下一個(gè)十年還將有更多縱向發(fā)展，產(chǎn)品端設立加強“巨海智慧書(shū)院”“巨海商學(xué)院App”“巨海管理干部商學(xué)院”“巨海未來(lái)領(lǐng)袖商學(xué)院”以及“巨海女學(xué)課堂”，在渠道拓展的同時(shí)，進(jìn)一步增加課程的數量和質(zhì)量，并不遺余力地提高顧客滿(mǎn)意度。

宛若“人們心中最高的建筑一定是教堂”，未來(lái)巨海不是“一堂課”，也不是“商學(xué)院”，而是“一類(lèi)人”，與中國企業(yè)家群體在一起。

巨海，已來(lái)。

封面點(diǎn)評

從商業(yè)真相到商業(yè)真經(jīng)

當成杰的“成長(cháng)”和“甩手”多次發(fā)生，巨海建立起適應企業(yè)不同階段真正需求的完整課程體系。

巨

海有一門(mén)特別課程：《商業(yè)真經(jīng)》，從巨海自身的企業(yè)史出發(fā)，講有關(guān)企業(yè)戰略、企業(yè)文化、領(lǐng)導力修煉和商學(xué)院建設的相關(guān)議題。

其中，成杰會(huì )講到讓秦以金等巨海講師做101場(chǎng)免費公眾演說(shuō)的源起。

那還是十幾年前，成杰初到上海。為成為一名“金牌講師”，成杰制定了一個(gè)“101計劃”：每天清晨5點(diǎn)起床，做完101個(gè)俯臥撐，慢跑3千米后到達黃浦江邊練習演講，每天2小時(shí)，風(fēng)雨無(wú)阻，整整101天……3個(gè)月后，成杰脫胎換骨，逐漸成為上海最具影響力的講師之一。

面對《商界評論》的采訪(fǎng)，成杰說(shuō)，成為優(yōu)秀的講師，天賦只占很小一部分，最重要的還是反復的練習和磨礪。

成杰有一個(gè)夢(mèng)想：將巨海打造成一家以“幫助企業(yè)成長(cháng)，成就同仁夢(mèng)想，為中國成為世界第一經(jīng)濟強國而努力奮斗”為使命的企業(yè)。而這個(gè)夢(mèng)想的落地形態(tài)，首先就是—構建一座連接商業(yè)真相與商業(yè)真經(jīng)的橋梁。

巨海不是一天建成的

在培訓業(yè)，為巨海找一個(gè)定位，我們可以得到：“務(wù)實(shí)”“公眾演說(shuō)培訓”等關(guān)鍵詞。

但是，走近巨海進(jìn)行考察，又會(huì )發(fā)現以上定位并不全面。巨海課程體系中也有來(lái)自“學(xué)院”“理論”派的內容，也有“形而上”“經(jīng)營(yíng)哲學(xué)”的大量探討。

巨海的定位，實(shí)際上是：滿(mǎn)足企業(yè)與企業(yè)家不同階段的真正需求。

從大山里走出，從“一個(gè)客戶(hù)也沒(méi)有”做起，恰恰是成杰和他的巨海所擁有的一個(gè)獨特優(yōu)勢：他們走完了一個(gè)企業(yè)家和企業(yè)所能經(jīng)歷的幾乎全部階段，也切身體驗了不同階段的真正需求。

當20多歲的成杰，走進(jìn)第一家愿意付給他400元講課費的企業(yè)，一個(gè)位于四川綿陽(yáng)的化妝品公司，他要做的不是輔導這家公司做商業(yè)模式設計、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系搭建等頂層問(wèn)題，而是解決一個(gè)當務(wù)之急：如何喚醒這家公司已呈懈怠狀態(tài)的員工，讓他們重燃士氣以保證當季銷(xiāo)售任務(wù)的達成。

十幾年后，當已成為培訓業(yè)領(lǐng)袖的成杰，伸開(kāi)雙手歡迎上市公司波司登高管團隊的到訪(fǎng)時(shí)，他要做的也不再是解決員工士氣問(wèn)題，而是拿出能夠切實(shí)提振市場(chǎng)的整體解決方案，以幫助波司登重回市場(chǎng)巔峰。

從當年到如今，成杰就像一個(gè)不斷成長(cháng)的“甩手掌柜”—當巨海進(jìn)入一個(gè)新的階段、新的高度，他亦成長(cháng)到對應的階段，同時(shí)又將上一個(gè)階段與企業(yè)需求匹配的產(chǎn)品交給新人講師。當“成長(cháng)”和“甩手”多次發(fā)生，巨海建立起適應企業(yè)不同階段真正需求的完整課程體系。

其中蘊涵的商業(yè)真相就是，羅馬不是一天建成的，巨海和其他所有成功的企業(yè)亦不是短期就可鑄就。

成杰希望告訴他的企業(yè)家學(xué)員們，在巨海能夠發(fā)現真相，學(xué)習真經(jīng)。

這包括兩方面內容：其一是課程里包含的顯性?xún)热?，即管理的科學(xué)，依靠學(xué)習獲得；其二則是成功企業(yè)本身所蘊藏的成長(cháng)能量，即經(jīng)營(yíng)的哲學(xué)，依靠感受習得。

成杰在《領(lǐng)袖經(jīng)營(yíng)智慧》中講，“經(jīng)營(yíng)場(chǎng)”“經(jīng)營(yíng)勢”“經(jīng)營(yíng)人”“經(jīng)營(yíng)能量”“經(jīng)營(yíng)精神”。“管理的科學(xué)”只有上升到“經(jīng)營(yíng)的哲學(xué)”，企業(yè)才會(huì )擁有強大而持久的生命力；“經(jīng)營(yíng)的哲學(xué)”只有落實(shí)到“管理的科學(xué)”，企業(yè)才會(huì )擁有強大而持久的執行力。

“巨海商學(xué)院”可以視作巨海階段性成長(cháng)的一個(gè)總結，這是一個(gè)在線(xiàn)學(xué)習平臺App，濃縮了巨海多年來(lái)課程研發(fā)的精華，包括音頻課程、視頻課程，可隨時(shí)隨地進(jìn)行學(xué)習。學(xué)員也能通過(guò)“日精進(jìn)卡片”定制個(gè)人的每日學(xué)習卡片，通過(guò)“聽(tīng)他說(shuō)”的“短音頻”分享學(xué)習心得?？傮w而言，“巨海商學(xué)院”是一個(gè)高度互動(dòng)的學(xué)習平臺。

成杰對“巨海商學(xué)院”非常上心，每天都在朋友圈親自分享線(xiàn)上內容。巨海試圖向他的企業(yè)家學(xué)員傳遞一種價(jià)值：學(xué)習不是交付，而是一種習慣。

成杰的觀(guān)點(diǎn)是，商學(xué)院長(cháng)存，最終必然做成教育與傳承。

教育事業(yè)里沒(méi)有“鄙視鏈”

在中國培訓業(yè)里有許多“鄙視鏈”，比如學(xué)院派>民間派，又比如理論派>實(shí)操派。

“鄙視鏈”，使肩負教育使命的中國培訓業(yè)略顯虛幻，但這并不是教育帶來(lái)的，而是中國培訓業(yè)這個(gè)“江湖”帶來(lái)的，有人的地方就有江湖。

或是因為以“海”為名，巨海對“江湖”里的各類(lèi)人都是包容的。國際講師、學(xué)院派講師、民間派講師、實(shí)戰派講師，理論派講師，在巨海的體系里都能看到，這在民間商學(xué)院乃至中國整個(gè)培訓業(yè)里尚屬罕見(jiàn)。

金一南教授、少將，近年來(lái)體系內、學(xué)院派商學(xué)院里的常駐講師，近期也被巨海邀請，為企業(yè)家講解世界宏觀(guān)趨勢。

一個(gè)敢請，一個(gè)愿來(lái)，本身就是雙方對彼此價(jià)值觀(guān)的認同。

成杰把巨海的核心企業(yè)文化，設定為三個(gè)字：正、真、善。這三個(gè)字，源于對佛家、道家、儒家的學(xué)習與理解，用佛學(xué)修心，以道學(xué)治世，以儒學(xué)修身，鑄就慈柔、慈悲、仁義為懷的企業(yè)文化與價(jià)值觀(guān)。

直白來(lái)說(shuō)，就是“利他”，關(guān)心人、服務(wù)人、照顧人、幫助人、影響人、成就人。

成杰在《日精進(jìn)》一書(shū)中告訴巨海的企業(yè)家學(xué)員，經(jīng)營(yíng)好企業(yè)，事業(yè)發(fā)展、強大、持久，需要有一顆正念利他的心。

“你想成就多大的事業(yè)，就要先學(xué)會(huì )去成就更多人的夢(mèng)想；你的心中能裝下多少人，就能吸引多少人追隨你，支持你。”

一般的商學(xué)院，無(wú)論它是“鄙視鏈”里的哪一部分，其實(shí)都是“泡”在江湖里的，首先熱衷講的都是“賺錢(qián)的方法”；而超脫在“鄙視鏈”之外的巨海，首先傳播的卻是“做事業(yè)的心法”，做企業(yè)家首先是做人。

不過(guò)，成杰并不認為這就是“高級”。多少年過(guò)去了，面對所有人，成杰依然保持謙卑而平和。

成杰說(shuō)，巨海永遠不會(huì )為自己設置發(fā)展的天花板，也沒(méi)有邊界，它唯一需要扛負的只有客戶(hù)價(jià)值、同仁榮耀—這也是巨海最大的真相和真經(jīng)。

巨海正在做一件事，以“巨海商學(xué)院”為名義，將巨海豐富的實(shí)戰課程從線(xiàn)下向線(xiàn)上延伸，旨在幫助因時(shí)間、地點(diǎn)、空間限制等因素而無(wú)法參與線(xiàn)下學(xué)習的學(xué)員，可以隨時(shí)隨地自我增值學(xué)習。

成杰設想的場(chǎng)景是，內容不做小清新、不發(fā)勵志雞湯、不搞高談闊論，用洗臉刷牙的時(shí)間就能接觸過(guò)去需要投入大量時(shí)間、精力的商學(xué)院實(shí)戰內容。

顯然，以真相和真經(jīng)為矛，巨海將影響和成就更多的人。