文/鄭 欒

6年前，孫海銘的外婆因為抽煙導致肺癌去世，孫海銘由此開(kāi)始研究和思考替煙減害產(chǎn)品。他自己也沒(méi)想到，數年后，他會(huì )放棄在北京的事業(yè)，毅然南下深圳投身這個(gè)新興行業(yè)。

對孫海銘來(lái)說(shuō)，一切都是未知的，但讓他最有獲得感的事，不是通過(guò)電子煙賺錢(qián)，而是做出讓自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品，讓煙民們更健康、更有尊嚴地吸煙，以及與代理商伙伴共享財富。

一個(gè)行動(dòng)派的愿望

2014年的春天，北京飛往臨沂的飛機上，孫海銘如坐針氈。幾個(gè)小時(shí)前，母親打電話(huà)告訴他，外婆肺癌病情惡化。下飛機后，孫海銘見(jiàn)到了外婆最后一面。第二天早上，外婆在病床上抽了人生的最后一根煙，離開(kāi)了人世。

外婆的去世讓同為煙民的孫海銘感到恐懼和痛恨。他恨傳統香煙帶走了外婆的生命，也對自己的身體健康感到擔憂(yōu)。但他很清楚，身體對尼古丁已經(jīng)形成了依賴(lài)，戒煙很難。

孫海銘開(kāi)始尋找各種能夠替代香煙的電子煙產(chǎn)品。但結果讓人失望，盡管市面上有種類(lèi)繁多、口味各異的電子煙，但抽到嘴里的感覺(jué)就是不對。

隨后3年，孫海銘走訪(fǎng)了全國16個(gè)城市的100多家電子煙體驗店，體驗了500余款不同類(lèi)型的電子煙產(chǎn)品。

轉折發(fā)生在2017年的12月，一個(gè)發(fā)小從美國回來(lái)，約孫海銘在北京見(jiàn)一面。餐桌上，發(fā)小拿出了一支美國品牌Juul的電子煙。已經(jīng)對電子煙失望的孫海銘還是習慣性的要過(guò)來(lái)抽了一口。

第一口煙入肺的時(shí)候，孫海銘清楚地知道，這就是自己苦尋許久的感覺(jué)。“我永遠忘不了那一口，它比香煙還好抽。”這一口，徹底讓孫海銘心里的火焰燃了起來(lái)。

回憶到這里，孫海銘試著(zhù)向記者解釋“好抽”的感覺(jué)：飽滿(mǎn)醇厚的煙霧量、舒服的吸阻和煙民喜歡的擊喉感、最重要的是入喉柔順且解癮。

幾個(gè)煙彈很快被孫海銘抽完，他發(fā)現，這款電子煙不僅“好抽”，抽完之后也不會(huì )干咳吐痰了，口腔變得很清新。而抽Juul電子煙的這幾天，他竟然沒(méi)碰過(guò)一根傳統香煙。他開(kāi)始尋找，哪里能買(mǎi)到這樣的產(chǎn)品？為什么之前從未體驗到這樣的產(chǎn)品？難道中國生產(chǎn)不出這樣的產(chǎn)品？

孫海銘是個(gè)行動(dòng)派，他一方面開(kāi)始在北京、上海、廣州、山東各大商圈的電子煙體驗店試抽，另一方面開(kāi)始上網(wǎng)了解這個(gè)電子煙品牌和整個(gè)電子煙行業(yè)。

他發(fā)現中國的電子煙產(chǎn)量占到了全世界的90%，幾乎所有的專(zhuān)利都掌握在中國電子煙工廠(chǎng)手里。Juul的這款電子煙恰恰就是在中國生產(chǎn)出口到美國，又被發(fā)小從美國帶回來(lái)的。當時(shí)，Juul的估值已經(jīng)超過(guò)300億美元。

根據弗若斯特沙利文的報告，全球電子煙市場(chǎng)規模以24.2%的復合年增長(cháng)率從2014年的124億美元迅速增加至2019年的367億美元。而中國電子煙滲透率僅為1%，但增速迅猛，發(fā)展潛力巨大，假設未來(lái)3—5年滲透率達到10%，相應市場(chǎng)規模能夠達到千億級別。

同時(shí)，2020年世界衛生組織發(fā)布的電子煙主題報告表明，相比傳統香煙，資質(zhì)合規的電子煙產(chǎn)品可以減害95%以上。英國國民保健署和英國公共衛生部更是明確表態(tài)：鼓勵煙民從傳統煙草向電子煙轉換。

孫海銘再也坐不住了。

一周后，孫海銘從北京飛到了深圳。他在深圳包了一輛滴滴專(zhuān)車(chē)，帶著(zhù)抽完的那支電子煙，開(kāi)始拜訪(fǎng)集中在深圳的電子煙生產(chǎn)企業(yè)。

實(shí)際上，電子煙早在2003年就在中國出現，這個(gè)行業(yè)的爆發(fā)，主要源于2017年的革命性技術(shù)進(jìn)步——霧化技術(shù)趨于成熟，讓煙霧的口感更接近傳統卷煙，而尼古丁鹽技術(shù)的革命性出現，則可以在減少對身體傷害的情況下，獲得更強的解癮效果。

但在當時(shí)，絕大多數深圳的電子煙工廠(chǎng)還沒(méi)有意識到這樣的革命性改變。研發(fā)和生產(chǎn)仍然以傳統大煙霧產(chǎn)品為主。

孫海銘再次跑遍了深圳幾乎所有的電子煙工廠(chǎng)，與109位電子煙的研發(fā)工程師深度對話(huà)，最終與一家技術(shù)沉淀雄厚，年產(chǎn)值超過(guò)10億元的電子煙老牌工廠(chǎng)達成戰略合作。

雙方一拍即合，成立鉑嵐科技，以強悍的研發(fā)能力，運用最前沿的技術(shù)，目標打造一款手感和口感都能超越Juul，專(zhuān)為中高端人群使用的高品質(zhì)輕奢派減害霧化電子煙。

18套模具背后的心血

從接觸到Juul的產(chǎn)品，到?jīng)Q定在深圳創(chuàng )業(yè)，短短數月。創(chuàng )業(yè)的激情點(diǎn)燃了他，回北京后，他把北京的公司股份變賣(mài)，馬上又飛到深圳。

做一款定位中高端輕奢派的電子煙，當時(shí)市面上并沒(méi)有可以參考的產(chǎn)品。孫海銘和團隊認為，要做輕奢品牌，從logo，到包裝，再到產(chǎn)品外觀(guān)。都要讓消費者耳目一新。他們的終極目標是，研發(fā)出一款讓消費者看見(jiàn)就想嘗試，嘗試一口后就不想放下的替煙產(chǎn)品。

為此，鉑嵐團隊找到國際知名設計公司ECCO負責產(chǎn)品外觀(guān)設計。為了輕奢的質(zhì)感和手感，團隊全國尋找可以將鋯寶石做成煙桿面板的供應商。僅僅這一塊面板，鉑嵐團隊找了2個(gè)月。

孫海銘沒(méi)想到，做出煙桿僅是研發(fā)的開(kāi)始。

他告訴《商界》記者，煙彈才是技術(shù)含量最高的部分，最考驗研發(fā)和生產(chǎn)能力。一顆煙彈分為油倉、冷凝倉、氣道、霧化芯、發(fā)熱絲、硅膠套等多個(gè)部位和零件，每個(gè)部位的一點(diǎn)點(diǎn)改動(dòng)，都會(huì )對口感和品質(zhì)產(chǎn)生很大的影響。

孫海銘指著(zhù)幾個(gè)直徑不到1毫米的小孔舉例：“這是進(jìn)氣孔，進(jìn)氣孔開(kāi)多大，開(kāi)幾個(gè)，開(kāi)在什么位置，都會(huì )影響它吸起來(lái)的口感。”

更麻煩的是，每改動(dòng)一個(gè)部位，整體的煙彈結構都要重新調整。為了調試出最好的口感，研發(fā)團隊前后開(kāi)了18套模具，大大小小修改了100多次，測試過(guò)800余套產(chǎn)品，但都沒(méi)有達到孫海銘和鉑嵐團隊的要求。

近1年的時(shí)間里，鉑嵐沒(méi)有營(yíng)收，也不做宣傳，把全部精力都放在了打磨產(chǎn)品上。孫海銘有幾次想放棄，但想到自己做電子煙的初心和一年前那一口忘不了的體驗，他還是鼓勵研發(fā)團隊不要氣餒。不能將產(chǎn)品做到極致，品牌就不可能有長(cháng)久的生命力，從商數年，這是孫海銘深入骨髓的商業(yè)認知。

苦心人天不負，整整一年后，第18套模具做出的產(chǎn)品終于有了讓所有人都滿(mǎn)意的口感。而正當產(chǎn)品準備推向市場(chǎng)時(shí)，2019年11月的線(xiàn)上禁售政策正式發(fā)布，這反而讓孫海銘暗自竊喜，因為線(xiàn)上禁售政策的目的是保護未成年人，市場(chǎng)得到了更好的規范。再加上他本就是銷(xiāo)售出身，線(xiàn)下市場(chǎng)才是他的強項。

通過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售和代理招募，孫海銘發(fā)現，只要消費者能看到、摸到產(chǎn)品，就一定會(huì )嘗試。只要抽過(guò)一口，就會(huì )像當時(shí)的他一樣對產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。目前，鉑嵐的所有代理都是由體驗過(guò)產(chǎn)品的用戶(hù)轉化而來(lái)。正應了孫海銘的那句話(huà)：將產(chǎn)品做到極致，品牌自然能擁有旺盛的生命力。

同時(shí)，鉑嵐一經(jīng)面世，在成熟的國外市場(chǎng)也大受好評。即便要求最嚴苛的日本市場(chǎng)，鉑嵐也通過(guò)了所有高標準的檢驗，順利進(jìn)入7-11、羅森 、Family、蔦屋書(shū)店等6萬(wàn)多家線(xiàn)下終端實(shí)體店。

今年5月，全球有很大影響力的洪門(mén)在接觸到鉑嵐電子煙后主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，雙方很快達成戰略合作，全面推廣鉑嵐鋯寶石減害霧化煙在中國大陸、港澳臺、歐美、東南亞等市場(chǎng)的銷(xiāo)售。

深諳經(jīng)商之道的孫海銘明白，好產(chǎn)品僅僅是基礎，營(yíng)銷(xiāo)模式更要一招制勝！

有過(guò)體驗了500余款不同類(lèi)型的電子煙產(chǎn)品都不能讓他滿(mǎn)意的痛苦經(jīng)歷，孫海銘決定鉑嵐產(chǎn)品上市之初，先讓煙民免費使用3天，深度使用后，滿(mǎn)意再購買(mǎi)，徹底打消煙民的后顧之憂(yōu)。這種銷(xiāo)售模式也贏(yíng)得了代理商和消費者的一致口碑。

孫海銘和他的團隊懷抱純粹的初心一路狂奔，他希望曾經(jīng)因為香煙發(fā)生在自己身上的悲劇不再發(fā)生。因為這個(gè)世界可以變得更好。

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