把自己丟到海里去

一向不太喜歡表露心跡的他說(shuō)，鄭州市和整個(gè)河南大區，是美年健康上半年增長(cháng)最快的市場(chǎng)。顯然，選擇在這里召開(kāi)重要的半年會(huì )，他有許多話(huà)不需要直接說(shuō)，就像直接躺到核磁共振儀上，想說(shuō)的和說(shuō)不出的，都能看得一清二楚。

俞熔是70后，與同時(shí)代的很多企業(yè)家不同，他不是海歸精英，也并非草莽出身。

▌美年健康集團創(chuàng )始人俞熔

他祖籍福建福清，這里既是著(zhù)名的僑鄉，也是閩商重要的發(fā)源地之一，玻璃大王曹德旺就是福清人。與眾多的福清商人不同，俞熔的父母是知識分子，兩人都是西安交大的教授，在父母的引導和環(huán)境的影響下，俞熔成長(cháng)為了學(xué)霸。

“選擇上海就讀大學(xué)，最初源于‘交大‘情節。我的父母都是西安交大的教師，退休后希望去南方。因此，當時(shí)第一想法就是上海，加上我從小受到理工科氣氛的熏陶，最終選擇了上海交大。”

4年后，俞熔從通信工程專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，他做出了一個(gè)出人意料的決定——放棄國家分配的工作，進(jìn)入了一家房地產(chǎn)公司。

放棄鐵飯碗，并且從大學(xué)的專(zhuān)業(yè)轉行，是俞熔深思熟慮后的結果。1993年的上海，新客站剛剛建成，乘客摩肩接踵；整個(gè)上海都可以看到建設中的東方明珠塔；浦東新區正式成立，楊浦大橋也于當年通車(chē)，浦東成為全國關(guān)注的焦點(diǎn)。

身處于飛馳的時(shí)代列車(chē)上，俞熔動(dòng)了創(chuàng )業(yè)的念頭。在一家房地產(chǎn)策劃公司工作兩年后，俞熔創(chuàng )辦了自己的房地產(chǎn)公司。

俞熔是幸運的，飛速崛起的中國經(jīng)濟給他帶來(lái)了第一筆財富。但不到30歲的他，卻逐漸萌生了退出房地產(chǎn)市場(chǎng)的念頭。1996-1997年，房地產(chǎn)行業(yè)迎來(lái)第一次冰點(diǎn)，平均利潤率僅0.91%，出現全面虧損。俞熔深知，在那個(gè)時(shí)間節點(diǎn)上，只有上規模的房企，才有可能撐過(guò)冬天。

俞熔果斷賣(mài)掉了公司，轉身成了一名投資人。

冷面棋手

1998年，俞熔成立了天億投資集團公司。

俞熔是國內最早的風(fēng)險投資人之一，當時(shí)熊曉鴿剛剛代表IDG與中國科技部建立科技風(fēng)險投資基金，紅杉中國、高瓴資本、真格基金等都還沒(méi)有成立。天億投資集團投出了8家上市公司，投資范圍涉及房地產(chǎn)、高科技、農業(yè)、證券、環(huán)保等多個(gè)領(lǐng)域，包括電腦外設領(lǐng)域的知名品牌雷柏科技。

身邊人總說(shuō)他是個(gè)不茍言笑的人，但反應敏捷，隨時(shí)在思考。他從不盲目跟隨，也不喜歡在最熱門(mén)的領(lǐng)域競爭，更擅長(cháng)做一個(gè)思而后行的棋手，一個(gè)如同AI般不斷精進(jìn)自己的冷面棋手。

2005年，機緣巧合之下，俞熔接觸到了體檢行業(yè)。

彼時(shí)，中國的城市居民，經(jīng)歷了“非典”之后，對專(zhuān)業(yè)、系統化體檢的需求正在增加，很多企業(yè)開(kāi)始為職工購買(mǎi)體檢服務(wù)。而“相對于臨床醫學(xué)，預防醫學(xué)剛剛成長(cháng)起來(lái)，競爭少，機會(huì )多”。

當年，天億醫療從上海市衛生局手中接過(guò)了國賓體檢20%的股權，在上海市西康路開(kāi)設了第一家體檢中心，年營(yíng)業(yè)額達到4000多萬(wàn)元，利潤高達1000多萬(wàn)元。

當我們把美年大健康成長(cháng)的故事講給東方戰略管理專(zhuān)家、北京華夏管理學(xué)院校長(cháng)姜嵐昕的時(shí)候，作為診斷過(guò)無(wú)數企業(yè)的品牌戰略管理專(zhuān)家，他說(shuō)：“過(guò)去我們講，成功的企業(yè)家往往是靠關(guān)系、資源和個(gè)人英雄主義；現而今我們要講，成功的企業(yè)家往往是成功的產(chǎn)品經(jīng)理，因為出色的產(chǎn)品經(jīng)理往往兼具市場(chǎng)敏銳度和企業(yè)價(jià)值定力。”

抓住破局點(diǎn)后，俞熔將手中的全部棋子攻了上去。他正式創(chuàng )辦了美年健康，并投入了創(chuàng )業(yè)的絕大部分精力。

投資和創(chuàng )業(yè)并舉的格局，讓俞熔有了更高維度的視角。冷面棋手俞熔，開(kāi)始了他的資本運作。

以往，體檢屬于醫院的非核心業(yè)務(wù)單元，但體檢不同于醫療機構，它以設備和場(chǎng)景投入為主，具有復制和標準化的基礎。同時(shí)，對于剛剛興起的大健康產(chǎn)業(yè)來(lái)講，作為一個(gè)新品類(lèi)并沒(méi)有深入人心。如果在用戶(hù)心智尚未完全建立的時(shí)候，把品牌建設成為品類(lèi)的代名詞。

姜嵐昕關(guān)注到美年健康后曾說(shuō)：“一個(gè)企業(yè)能否活得長(cháng)久，實(shí)現長(cháng)期主義的勝利，關(guān)鍵在于它選擇的增長(cháng)方式是肥胖式增長(cháng)，還是腫瘤式增長(cháng)，抑或是肌肉式增長(cháng)。”

俞熔見(jiàn)證了太多資本運作的案例。體檢行業(yè)相對專(zhuān)業(yè)化程度高，整體規模卻不大，自然狀態(tài)下的復制能力有限，一旦有資本介入，建立技術(shù)、人才、服務(wù)的標準化體系，就會(huì )變成強者通吃的戰場(chǎng)。他要搶在混戰開(kāi)始前，帶領(lǐng)美年健康成為那個(gè)強者。

2011年10月17日，美年健康產(chǎn)業(yè)有限公司和沈陽(yáng)大健康科技健康管理有限公司正式宣布合并為“美年大健康”集團。行業(yè)第三和第四通過(guò)重組合并一躍成為行業(yè)第一，合并而成的美年大健康在全國的分支機構擴大至100家。

美年健康的擴張之路，就此開(kāi)始。美年大健康，與愛(ài)康國賓、慈銘體檢形成民營(yíng)體檢“三巨頭”，而整個(gè)民營(yíng)體檢市場(chǎng)形成了三巨頭與小型體檢機構并存的局面。

2012年，美年健康并購深圳瑞格爾體檢連鎖機構，并獲得凱雷投資集團的注資；次年中國平安和中法合作基金先后入股美年健康，俞熔手中有了充足的彈藥。2014年，慈銘IPO失敗后，美年與慈銘簽訂收購協(xié)議，分兩批收購慈銘股份。

隨后，美年健康成功在A(yíng)股上市，俞熔充分發(fā)揮出自己作為投資人的資本運作能力和眼光，完成了教科書(shū)級別的并購和整合。

2015年11月，美年健康正式登陸資本市場(chǎng)。美年健康和俞熔也出現在很多人的視野中。美年健康不僅成為一家公眾企業(yè)，也讓很多消費者知道了專(zhuān)業(yè)體檢機構，逐步了解了健康管理行業(yè)。

美年健康的品牌力，已經(jīng)逐漸形成，但俞熔的心中還有更遠大的愿景。

▌美年健康集團創(chuàng )始人俞熔

從某種角度而言，美年健康的擴張和資本之路，是給中國大健康產(chǎn)業(yè)從商業(yè)模式、經(jīng)營(yíng)思路、服務(wù)標準等方面，做了一次全面的體檢，形成了“美年標準”和“美年價(jià)值”。

在上市活動(dòng)的現場(chǎng)，俞熔公開(kāi)表示：“未來(lái)5年中，美年大健康希望做好以下四件事：建立中國最大最權威的個(gè)人健康數據中心，建立起中國最大最權威的醫師多點(diǎn)執業(yè)網(wǎng)絡(luò )，建立中國最大最高效的慢病重癥防治體系，以及中國最大的健康醫療創(chuàng )新企業(yè)成長(cháng)平臺。”

慢行業(yè)中的快公司

在一個(gè)慢行業(yè)中，俞熔打造了一家看似野蠻生長(cháng)的快公司，但快只是它的第一步，它必須要跑贏(yíng)所有人才能談價(jià)值。在完成行業(yè)整合后，美年健康開(kāi)始有意放慢速度，建立自己的壁壘。在俞熔看來(lái)，要在體檢賽道取得長(cháng)期優(yōu)勢，就必須提升專(zhuān)業(yè)能力，在核心消費群體中建立起信任。相對公立三甲醫院，商業(yè)體檢機構如果消費者連這道門(mén)檻都不想邁過(guò)，又如何體驗性?xún)r(jià)比、專(zhuān)業(yè)度和服務(wù)質(zhì)量呢？

但俞熔非常樂(lè )觀(guān)，或者說(shuō)，他和美年健康的每一位員工，都愿意懷著(zhù)使命感，去堅持做這件很難的事，這就是俞熔認定的長(cháng)期價(jià)值。

比如，鄭州市場(chǎng)。依靠專(zhuān)業(yè)度和服務(wù)能力，美年在鄭州入圍了公務(wù)員體檢招標，這被河南分公司的團隊視為一個(gè)絕佳的打開(kāi)市場(chǎng)的機會(huì )。通過(guò)服務(wù)質(zhì)量和體檢的效率、專(zhuān)業(yè)度，以及體檢后的建議、關(guān)懷，美年在鄭州市場(chǎng)打出了口碑，每年選擇在美年接受體檢的人數都在上升。

放眼美年健康全國各業(yè)務(wù)單元，河南市場(chǎng)其實(shí)并非一枝獨秀。在專(zhuān)業(yè)和服務(wù)之上，美年健康打造的是一批批學(xué)習型團隊。同樣是河南市場(chǎng)，它的管理團隊每年都會(huì )集中出去學(xué)習，讓整個(gè)管理團隊從戰略到執行形成良性循環(huán)，特別是從“使命、愿景、價(jià)值觀(guān)、戰略目標”四輪戰略驅動(dòng)，再配套“戰前規劃、戰中執行、戰后復盤(pán)”的執行落地系統，組織全員不折不扣地直達成果。即使應對過(guò)去三年對體檢產(chǎn)業(yè)極為不利的情形，依然游刃有余，并在今年上半年取得了矚目的成績(jì)。

2020年開(kāi)始，美年聯(lián)合阿里健康，共同打造營(yíng)銷(xiāo)IP“美年大牌狂歡周”，并借此逐步介入阿里的線(xiàn)上體系。C端的消費者只要打開(kāi)支付寶的健康一欄，就能看到美年的服務(wù)。

從此之后，美年的品牌戰略進(jìn)入了新階段。全國化擴張已經(jīng)完成，美年也成為一個(gè)被很多消費者認知的品牌。在絕大多數行業(yè)，成為頭部品牌就意味著(zhù)規模效應、贏(yíng)家通吃。然而，健康產(chǎn)業(yè)是一個(gè)非常特殊的行業(yè)，被認知不代表進(jìn)入消費者的心智，也不代表被消費者完全信任。

這條賽道上的品牌戰略，是一場(chǎng)持久戰。

擁抱AI時(shí)代

美年上市之后，俞熔逐漸發(fā)現了管理上的問(wèn)題。“當時(shí)美年全國已經(jīng)大概有100多家機構，我發(fā)現管理消耗很大。我們原來(lái)叫‘連而不鎖’，門(mén)店都有了，但很多都是孤島。”

為了更好地連接和管理門(mén)店，美年很早就開(kāi)始了數字化轉型。如今，在美年總部的4樓，有一塊大屏幕，上面可以即時(shí)顯示全國所有門(mén)店的信息。美年全國有700臺低劑量的CT，每一臺機器今天檢測了多少人，每一個(gè)人檢查的時(shí)間多長(cháng)，甚至具體到每一個(gè)人的輻射劑量是多少，都有詳細的數據。

在體檢信息的基礎上，美年逐漸將銷(xiāo)售、客服、人力資源、財務(wù)進(jìn)行數字化，數據匯集到總部，管理的難度一下就小了很多。而阿里的入股，進(jìn)一步助推了美年的數字化進(jìn)程。美年建立起技術(shù)中臺和數據中臺，打通了不同的大區、不同的城市、不同的門(mén)店，所有數據在中臺進(jìn)行匯總和處理，所有的技術(shù)也得以共享。

得益于高度的數字化，美年得以在A(yíng)I時(shí)代來(lái)臨時(shí)，以先進(jìn)者的姿態(tài)去適應它、擁抱它。

通過(guò)AI和專(zhuān)業(yè)醫生的配合，美年可以幫助患者知道結節的位置、大小。絕大多數的結節是無(wú)害的，只需要定時(shí)檢查就可以確保身體健康。而美年可以在這些患者中，將具有病變風(fēng)險的篩選出來(lái)，并且在專(zhuān)業(yè)醫生的診斷下，找到那1%-2%的高危人群，這樣既節約了絕大多數患者的成本，又高效地篩查除了高危人群。

對大眾來(lái)說(shuō)，很難想象美年健康這樣一家公司會(huì )是一家科技導向，數據驅動(dòng)的公司。俞熔的邏輯是，美年是體檢和健康管理領(lǐng)域的集合，比起綜合性醫院的體檢服務(wù)，有更靈活的商業(yè)模式，可以引進(jìn)更前沿的技術(shù)，這樣就能給消費者帶來(lái)更好的服務(wù)。

但如果回到品牌的邏輯，“數據+科技”就很容易理解了。大健康領(lǐng)域不是靠低價(jià)，靠流量，靠廣告轟炸就能獲得消費者信任的。美年的品牌力，要在無(wú)數消費者的體驗中，每一個(gè)消費者體檢后的服務(wù)中，持續增長(cháng)。

而數據和科技，正是美年不斷提升服務(wù)體驗、服務(wù)效率的關(guān)鍵。

前端的力量

俞熔借著(zhù)肺結節的案例繼續分析，“找到肺結節的高危人群后，靠我們來(lái)治療就不夠了。我們可以聯(lián)系在國內呼吸科實(shí)力較強的三甲醫院，比如說(shuō)北大人民醫院，比如說(shuō)上海市胸科醫院、復旦大學(xué)附屬中山醫院、廣州醫科大學(xué)附一院、中日友好醫院等，在我們的數據庫里，全國治療肺結節比較好的大概有20~30家頂尖的醫院，有這樣一個(gè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，我們也能更好地幫助醫院去篩選高?；颊?，節約醫療資源。”

如果拿互聯(lián)網(wǎng)做比較，美年更像是與用戶(hù)交互的頁(yè)面、App等前端，從需求出發(fā)，對接到后端滿(mǎn)足更深層次需求的各類(lèi)醫療機構。在我國醫療資源稀缺且很難公平分配的背景下，這種查治分離，通過(guò)預防醫學(xué)節約醫療資源的架構變得極有意義。

“我一直覺(jué)得，預防醫學(xué)不僅是健康指標，更是與國家健康事業(yè)休戚相關(guān)，從2016年到現在，‘預防’與‘健康促進(jìn)’頻繁地寫(xiě)進(jìn)政府文件里，這本身就說(shuō)明了未來(lái)國家政策的確定方向。”

俞熔表示，未來(lái)美年將繼續提升數據分析的能力，建立和共享數據庫，讓更多的慢性病得以更早被發(fā)現、被治療，即使是阿爾茲海默癥這樣的未解難題，也可以盡量通過(guò)飲食調節等方式，推后患者的發(fā)病時(shí)間，變相提高患者的生活質(zhì)量。

在被問(wèn)及是否會(huì )建立醫院的問(wèn)題時(shí)，俞熔解釋到，美年不會(huì )，也沒(méi)有必要去建立自己的醫院。利用現有的網(wǎng)絡(luò )去服務(wù)好用戶(hù)，并且將非隱私數據共享給醫院，和醫院形成一個(gè)互補的生態(tài)，才是美年的當務(wù)之急。

“最近主動(dòng)找我們合作的三甲醫院，頂尖的醫學(xué)院越來(lái)越多，為什么？因為隨著(zhù)我們的專(zhuān)業(yè)化程度提高，數字化程度提高，用戶(hù)量越來(lái)越大，數據質(zhì)量就能不斷提高，能給科未來(lái)科研提供的支持就越來(lái)越大。”講到這里，俞熔難得地露出了自豪的表情。

美年健康，爭一個(gè)滔滔不絕

和俞熔交談，很難想象這是一位通信工程專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的企業(yè)家。

“CT也是雙質(zhì)控加AI，當地影像科醫生先做一個(gè)報告，再由遠程的專(zhuān)家做復核，再加上人工智能再核一遍，把風(fēng)險點(diǎn)突顯出來(lái)?，F在還有一種最新的系統，從護士前臺抽血開(kāi)始，標本進(jìn)入自動(dòng)化流水線(xiàn)，在無(wú)人接觸的情況下完成所有專(zhuān)業(yè)檢測，最后的體檢報告在手機上呈現，未來(lái)我們的智能化、自動(dòng)化、透明化、標準化程度會(huì )不斷提高。”

聊到這些專(zhuān)業(yè)而又前沿的技術(shù)，俞熔如數家珍。為了更好地理解醫療行業(yè)，提升服務(wù)，學(xué)習新技術(shù)，俞熔還專(zhuān)門(mén)讀了中國中醫科學(xué)院的博士。

“服務(wù)、環(huán)境、規模、網(wǎng)點(diǎn)、設備大家都買(mǎi)得起，專(zhuān)業(yè)的體檢機構，比的就是專(zhuān)業(yè)能力，醫學(xué)術(shù)語(yǔ)叫學(xué)科水平。”

俞熔進(jìn)一步解釋?zhuān)滥甑闹鳂I(yè)是體檢和健康服務(wù)，做服務(wù)不能像做銷(xiāo)售一樣，依靠低價(jià)來(lái)贏(yíng)得流量。但反過(guò)來(lái)看，常年使用美年服務(wù)的客戶(hù)也不會(huì )因為低價(jià)而輕易離開(kāi)這個(gè)平臺。

▌美年健康集團創(chuàng )始人俞熔

亞馬遜創(chuàng )始人貝佐斯說(shuō)：“如果你做一件事，把眼光放到未來(lái)三年，和你同臺競技的人很多；但如果你的目光能放到未來(lái)七年，那么可以和你競爭的人就很少了。因為很少有公司愿意做那么長(cháng)遠的打算。”

歸根結底，服務(wù)和技術(shù)帶來(lái)的體驗，是吸引消費者的唯一途徑，而通過(guò)反復高質(zhì)量的服務(wù)和消費者建立信任，才是美年健康的壁壘。

美年健康有一點(diǎn)令人刮目相看，就是和消費者建立信任這套長(cháng)期價(jià)值，不僅是俞熔自己提出，自己踐行的，也是美年的員工們認可并踐行的。

姜嵐昕也評價(jià)說(shuō)，美年向上生長(cháng)，其背后的核心原理是堅守長(cháng)期主義的價(jià)值觀(guān)，錨定在健康體檢領(lǐng)域做到中國乃至世界級的“品類(lèi)王”。在實(shí)現世界級品類(lèi)王的戰略進(jìn)程中，他把自己的理想和事業(yè)的追求，與客戶(hù)、供應商、經(jīng)銷(xiāo)商、聯(lián)盟伙伴乃至社會(huì )大眾聯(lián)結在一起了，這也就找到了企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中最大的社會(huì )能量，擁有了驅動(dòng)組織前行的最大動(dòng)能。

“為什么我們現在的團隊信心很足，就是因為大家都認可這種長(cháng)期主義，我們核心價(jià)值就是品質(zhì)驅動(dòng)的長(cháng)期主義，每天去死磕，每天改善服務(wù)，每天提高一點(diǎn)，常年的累積就可以量變引起質(zhì)變。我們可以穩健持續地成長(cháng)很多年，讓用戶(hù)量持續的增長(cháng)，因為這個(gè)市場(chǎng)太大了。以去年中國的體檢數據來(lái)看，我們的人口覆蓋率只有40%，而有體檢意愿的人群接近70%，市場(chǎng)有著(zhù)翻倍增長(cháng)的可能性。同時(shí)，我們去年的客單價(jià)還提升了10%。”

流水不爭先，爭的是滔滔不絕。美年健康，不僅要爭先，更要爭長(cháng)期主義的滔滔不絕。

醫未病之病

即使大多數精力都放在了健康體檢領(lǐng)域，但俞熔還是保持了一個(gè)投資人的本職，尋找那些好的項目，幫助它們成長(cháng)。

基于上下游產(chǎn)業(yè)鏈的布局，美年健康堅持“做大主業(yè)、建立生態(tài)、形成閉環(huán)”的生態(tài)圈發(fā)展戰略，在發(fā)力“互聯(lián)網(wǎng)+”醫療領(lǐng)域的同時(shí)，也在“醫療健康+”生態(tài)圈建設方面不斷拓展，從前端的檢測、診斷等線(xiàn)上線(xiàn)下環(huán)節逐步向鏈條后方延伸。

在生態(tài)圈建設上，天億投資重點(diǎn)布局了先進(jìn)診斷、專(zhuān)科醫療服務(wù)、慢病管理、基因檢測、大數據與人工智能、遠程醫療、中醫藥產(chǎn)業(yè)、健康保險、產(chǎn)業(yè)孵化載體等核心賽道。

俞熔堅信，技術(shù)的進(jìn)步和數據的積累，能極大緩解中國醫療資源的不足。

“其實(shí)我們說(shuō)優(yōu)質(zhì)的醫療資源不足，最終困擾我們的是優(yōu)質(zhì)醫生的不足，好的醫生培養太慢了，他需要不斷的診斷，慢慢積累經(jīng)驗，逐漸成長(cháng)。而人工智能的意義是什么？它可以在極短的時(shí)間內完成海量病例的學(xué)習，也許我們無(wú)法讓人工智能獨立診斷，但即使是輔助醫生，也是非常有意義的。如果每一個(gè)縣城和鄉鎮的醫生，都能得到頂尖水平的輔助，那么我們的基層醫療就能得到很大的提升。”

藥圣孫思邈說(shuō)，“上醫醫未病之病，中醫醫欲病之病，下醫醫已病之病”。俞熔和他創(chuàng )立的美年健康，就致力于醫未病之病和欲病之病。

孫思邈晚年時(shí)，拒絕了功名利祿，隱居五臺山中，一心種藥采藥，著(zhù)書(shū)立說(shuō)。俞熔的創(chuàng )業(yè)與生活，也同樣簡(jiǎn)單。作為企業(yè)家，俞熔坦言，他沒(méi)有什么愛(ài)好和娛樂(lè )，甚至連自我調節的方法，都是換種方式工作。美年的很多重大、正確的決定，都是他在飛機上做出來(lái)的，因為只有在飛機上，可以遠離手機和社交媒體的干擾，有時(shí)間和空間進(jìn)行深度的思考。

姜嵐昕評價(jià)美年和俞熔說(shuō)，企業(yè)未來(lái)能穿越經(jīng)濟周期和時(shí)代變化，一定靠的是企業(yè)的使命驅動(dòng)、戰略聚力和傳承人的意志，同時(shí)，找到超越賺錢(qián)以外更崇高的目標這樣才能凝聚更多關(guān)聯(lián)的生命彼此托起。

黑格爾說(shuō)，“世上大概有兩種人，一種人畢生致力于擁有，另一種人畢生致力于有所作為。一心渴望擁有，一旦沒(méi)有達到目的，就會(huì )失落、痛苦和絕望。心無(wú)旁鶩，專(zhuān)心于事業(yè)的追求，就會(huì )忘掉許多煩惱，找到許多努力過(guò)程中的快樂(lè )。”