商鋪租售是一門(mén)古老的生意，樂(lè )鋪想成為一個(gè)加速器，一份運營(yíng)指南，以及一套服務(wù)系統。

鋪源磁鐵

一張張A4紙打印的“本店轉讓”貼在沿街鋪面的門(mén)口，傳遞著(zhù)整個(gè)線(xiàn)下商業(yè)的寒意。

來(lái)自中國最大的商業(yè)地產(chǎn)全程服務(wù)商睿意德的數據顯示，2015年中國有70%的街鋪處于虧損狀態(tài)，亟待整合優(yōu)化。

而在街鋪租售的另一端，因為種種原因找鋪人談下一間鋪經(jīng)常要花掉2個(gè)月的時(shí)間。

與商鋪打了20年交道的張家鵬，正試圖做一些改變。

1996年，張家鵬19歲，一邊念書(shū)一邊創(chuàng )業(yè)，最多同時(shí)經(jīng)營(yíng)著(zhù)五個(gè)店鋪。2002年，北大畢業(yè)，他進(jìn)入國際房地產(chǎn)顧問(wèn)“五大行”之一的戴德梁行，供職商鋪部，從基層員工進(jìn)階成了中國區執行董事。2011年底，張家鵬離職，與人合伙創(chuàng )辦了睿意德，為商業(yè)地產(chǎn)提供全程服務(wù)。2015年，樂(lè )鋪網(wǎng)在睿意德內部孵化成功，嘗試為小商鋪買(mǎi)賣(mài)提供一種全新的交易模式。

張家鵬把傳統的商鋪租售拆分成打聽(tīng)、初選、勘察、比較、議價(jià)、成交6個(gè)步驟。在他看來(lái)，這套流程有必要進(jìn)行一次大規模升級。

首先是“打聽(tīng)”環(huán)節。當下，找一間店鋪通常有沿街打聽(tīng)、求助職業(yè)房屋經(jīng)紀人和在互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)平臺上搜羅等方式，要么費時(shí)費力，要么不能排除假房源困擾。

樂(lè )鋪創(chuàng )辦之初，為了給找鋪人提供足量的鋪源，張家鵬組織了一支30余人的地推團隊。在霧霾籠罩的北京，樂(lè )鋪團隊天天上街“掃鋪”，為了方便交流，甚至不戴口罩。但這種做法又燒錢(qián)又低效，早期打打基礎還可以，難以長(cháng)久。

張家鵬想到了用職業(yè)房屋經(jīng)紀人替代地推。他首先考察了其他互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)平臺對職業(yè)經(jīng)紀人的態(tài)度，主要分為三派：第一派是把平臺開(kāi)放出來(lái)，自己只負責信息展示，如58同城房產(chǎn)頻道；第二派是自己養隊伍，如愛(ài)屋及烏；第三派是前兩者并舉，如搜房。

但以上模式都有弊端：如果只做信息平臺不介入到交易環(huán)節，后續業(yè)務(wù)難以開(kāi)展；如果自建團隊，要整頓黑中介、吃差價(jià)、飛單等行業(yè)根深蒂固的問(wèn)題，將耗費巨大精力；兩者并舉，則上述問(wèn)題同時(shí)存在。

思來(lái)想去，張家鵬決定暫時(shí)采用一種折中方式—請職業(yè)經(jīng)紀人上傳鋪源，雙方簽署獨家代理協(xié)議，成交后雙方按傭金分成，樂(lè )鋪只拿一成。

對職業(yè)經(jīng)紀人而言，很希望多一個(gè)流量通道，再加上傭金分成方案調動(dòng)了他們的積極性。于是，樂(lè )鋪就像磁鐵一樣，短時(shí)間內獲取了大量鋪源。

目前，樂(lè )鋪僅在北京開(kāi)展業(yè)務(wù)，截至2016年3月中旬，共聚集店鋪4萬(wàn)多個(gè)，大多數有職業(yè)經(jīng)紀人的貢獻。省下第一道成本的樂(lè )鋪，把人力投入到二遍核實(shí)，以保證店鋪信息的真實(shí)性。

有了大量鋪源和真實(shí)性的保障，找鋪人在信息獲取環(huán)節少了阻礙，效率自然會(huì )得到一定提升。

下一步，張家鵬考慮采取傭金減免或提高搜索排名等方式，調動(dòng)個(gè)人業(yè)主和轉鋪人的積極性，使他們成為鋪源的主要貢獻者，同時(shí)把勘察、帶看工作眾包出去。當找鋪人能通過(guò)樂(lè )鋪直接對接到鋪源，有可能直接降低租售成本。

糖葫蘆小販與夜班族

2016年年初，樂(lè )鋪網(wǎng)獲得了由經(jīng)緯中國領(lǐng)投的數千萬(wàn)元pre-A輪融資。在這個(gè)賽手比賽道更重要的創(chuàng )投圈，張家鵬征服投資人靠的不僅僅是積累多年的資源和經(jīng)驗，還有把針對大客戶(hù)的商業(yè)地產(chǎn)咨詢(xún)服務(wù)理念與互聯(lián)網(wǎng)結合，應用到小商鋪租售中的實(shí)踐。

實(shí)踐要落地，“打聽(tīng)”之后是“初選”環(huán)節。建標準、貼標簽以及智能派鋪就是張家鵬升級初選環(huán)節的手段。

他把常見(jiàn)的業(yè)態(tài)劃分成了15個(gè)，如餐飲、KTV、理發(fā)店等，并通過(guò)調研，結合每個(gè)業(yè)態(tài)的特性梳理出選址標準。

比如，張家鵬發(fā)現，足療店特別適合開(kāi)在主路旁的一側小路上，路的進(jìn)深約兩百米左右為佳；最好在其步行范圍內還有另一家足療店，并且還有兩個(gè)賓館。

如果鋪源大致符合某種業(yè)態(tài)的選址標準，張家鵬會(huì )為其打上標簽，方便找鋪人發(fā)現目標。注冊用戶(hù)如果填寫(xiě)了找鋪需求，后臺也會(huì )每天推送5個(gè)符合條件的鋪源供其選擇。

有了心儀的目標，接下來(lái)就該勘察和比較了。

勘察店鋪讓人焦頭爛額，因為要了解的細節太多。大到鋪面大小、裝修情況，小到能不能用明火、周邊人流量、周邊鋪面均價(jià)。找鋪人需要把每一個(gè)待選商鋪的系列信息都摸清楚，再反復比較，耗時(shí)長(cháng)自然就不足為奇了。

“如果找鋪人在網(wǎng)上就能看到全面的信息，選鋪的時(shí)間不就大大縮短了嗎？”張家鵬運用專(zhuān)業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)評估方式，為樂(lè )鋪用戶(hù)設計出一套選鋪系統。

“鋪源報告”成為樂(lè )鋪網(wǎng)切入市場(chǎng)的一把尖刀。與其他互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)平臺對房源情況的大致介紹不同，樂(lè )鋪網(wǎng)的“鋪源報告”更加詳實(shí)，但又不是照搬睿意德服務(wù)大型購物中心的那一套。為符合小商鋪的特點(diǎn)，包含了左右鄰鋪、車(chē)位、周邊業(yè)態(tài)分布、人口分布、年齡分布、人均消費等20余項類(lèi)目。

要拿出這樣數據詳實(shí)的報告，需要時(shí)刻觀(guān)察總結。

一天夜里，張家鵬在街口遇見(jiàn)一位賣(mài)糖葫蘆的小販：“月黑風(fēng)高的也賣(mài)得出去糖葫蘆？”

小販說(shuō)，“你看我右邊是一個(gè)網(wǎng)吧，晚上里面的人餓了，周?chē)鷽](méi)別的只有吃糖葫蘆。左手再往前是一個(gè)工廠(chǎng)。工人下夜班經(jīng)過(guò)我往宿舍走，總有人路過(guò)買(mǎi)幾根。別人一天賣(mài)一扎，我能賣(mài)兩扎。”

第二天張家鵬就通知團隊開(kāi)會(huì )：除了周邊業(yè)態(tài)之外，夜班族這種特殊的人流也應該在鋪源報告中體現出來(lái)。類(lèi)似的細節不斷被補充進(jìn)來(lái)，比如店鋪的展示效果、遮擋率、路面坡度等。

隨著(zhù)鋪源報告不斷完善，找鋪人不必親臨每處現場(chǎng)，就能較為全面地了解店鋪。找鋪人在樂(lè )鋪對比店鋪，就像消費者逛淘寶一樣，通過(guò)充分對比，大大降低決策成本。

此外，樂(lè )鋪還提供一種更直觀(guān)的勘察方式—360度線(xiàn)上全景看鋪。盡管目前這項服務(wù)和其他互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)平臺類(lèi)似，只是接入了一個(gè)百度全景地圖的界面。但是樂(lè )鋪的鋪源報告中不斷積累的數據為這項服務(wù)升級提供了可能性。

這也是屬于張家鵬未來(lái)設想中，“通過(guò)大數據分析，解決人、場(chǎng)所和商品自由匹配關(guān)系”的一個(gè)部分。

生意人入口與未來(lái)店鋪

選址其實(shí)只是生意人遇到的第一道坎。在張家鵬的規劃中，下一階段的樂(lè )鋪將不再只是商鋪交易入口，而是一個(gè)介入生意人店鋪運營(yíng)的服務(wù)平臺。這也意味著(zhù)樂(lè )鋪的盈利模式不單是傭金、廣告，服務(wù)費收入將成為更大的增長(cháng)點(diǎn)。

比如，樂(lè )鋪上的很多找鋪人都是第一次創(chuàng )業(yè)，對如何辦營(yíng)業(yè)執照、裝修許可證等證照一竅不通，四處碰壁。樂(lè )鋪?lái)槃萃瞥龃k證照的業(yè)務(wù)。

而接下來(lái)的店鋪裝修同樣無(wú)法讓人輕松。張家鵬希望能根據店鋪的業(yè)態(tài)，向生意人推薦有相關(guān)經(jīng)驗和專(zhuān)長(cháng)的設計師、專(zhuān)業(yè)施工團隊，從而解決信息不對稱(chēng)的問(wèn)題。最后，樂(lè )鋪還能負責監理驗收。按照這樣的邏輯，招聘環(huán)節也有類(lèi)似的痛點(diǎn)，樂(lè )鋪同樣有提供服務(wù)的空間。

記者采訪(fǎng)張家鵬當天，樂(lè )鋪上線(xiàn)了一項名為“三月樂(lè )爽”的促銷(xiāo)活動(dòng)?；顒?dòng)期間，通過(guò)樂(lè )鋪網(wǎng)完成交易的找鋪人，可以獲得代辦營(yíng)業(yè)執照、代辦裝修手續、送三套裝修方案、送裝修監理和一萬(wàn)次客戶(hù)曝光量的福利。

這是張家鵬打造生意人服務(wù)平臺的一次試水。如果成功，相關(guān)業(yè)務(wù)將固定下來(lái)，并陸續增加招聘、營(yíng)銷(xiāo)等新內容。張家鵬考慮過(guò)，樂(lè )鋪不會(huì )獨立開(kāi)展這些多元且專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，而是將它們分包給第三方，雙方協(xié)商分成。

用戶(hù)入口可以開(kāi)放，但背后的標準才是張家鵬需要抓在自己手里的東西。比如一家咖啡館，走文青路線(xiàn)的和走創(chuàng )業(yè)服務(wù)路線(xiàn)的，在裝修上應該有什么區別，服務(wù)員和經(jīng)理需要有什么樣的專(zhuān)長(cháng)，樂(lè )鋪都可以梳理出標準，然后基于標準匹配第三方服務(wù)商。

為了多方位地服務(wù)找鋪人，張家鵬又玩起了社群。“樂(lè )鋪大學(xué)”就是為了建立樂(lè )鋪與生意人、生意人與生意人之間的連接。

“樂(lè )鋪大學(xué)”不定期邀請成功的企業(yè)家、專(zhuān)家，為接受過(guò)樂(lè )鋪服務(wù)的生意人講授實(shí)體商業(yè)的運營(yíng)干貨。生意人之間也有機會(huì )通過(guò)這個(gè)平臺充分互動(dòng)，尋找生意上合作的可能，實(shí)現資源共享。

張家鵬甚至還有基于這些資源做金融的想法。比如他構思出一個(gè)叫“租鋪寶”的消費信貸產(chǎn)品。

租鋪主流的支付方式是“押三付一”，對找鋪人來(lái)說(shuō)是一個(gè)不小負擔。如果在樂(lè )鋪上申請了“租鋪寶”，由樂(lè )鋪提供信用擔保并按季度向業(yè)主預交租金，找鋪人只需在支付少量手續費的情況下按月向樂(lè )鋪繳租即可……

暫時(shí)按下張家鵬的各種計劃，把時(shí)鐘的指針撥回到20年前。

當時(shí)的店主張家鵬正感受著(zhù)中國商業(yè)店鋪的野蠻生長(cháng)。各種業(yè)態(tài)大多自發(fā)形成、聚集，消費難以分層，盤(pán)鋪子唯一考察標準就是人流。

2000年以后，經(jīng)過(guò)統一規劃的大賣(mài)場(chǎng)流行了起來(lái)。在一些專(zhuān)業(yè)商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)機構的啟蒙下，生意人們發(fā)現到原來(lái)城郊也可以建購物中心，店鋪有租售比例的講究。

時(shí)間回到當下。社區商業(yè)開(kāi)始崛起，房地產(chǎn)龍頭萬(wàn)科玩起了“五菜一湯”模式（便利店、餐飲店、洗衣店、藥店、銀行和菜市場(chǎng)）；恒大則把電影院搬到居民家門(mén)口，以影院為主力店打造社區生活區。

樂(lè )鋪或許正趕上店鋪交易進(jìn)化的關(guān)鍵階段。一邊店鋪交易一年的傭金總盤(pán)達2 000億元，而另一邊線(xiàn)下商業(yè)寒風(fēng)勁吹，實(shí)體店鋪平均換手周期不足一年。

剛剛上路的樂(lè )鋪，目前在試水的北京每個(gè)月能成交約十幾單，平均傭金1.5萬(wàn)元，鋪源4萬(wàn)余，今年的目標是月成交300單，占據北京商鋪交易市場(chǎng)10%的份額。樂(lè )鋪能否在這股寒潮中成長(cháng)起來(lái)？張家鵬說(shuō)，“冬天出生的孩子耐力強。”