我有一個(gè)朋友是某著(zhù)名品牌的代理商，今年進(jìn)了一大批貨，沒(méi)想到市場(chǎng)格局巨變，貨全砸在了手上。他非常痛苦，找到我問(wèn)該怎么辦。

我問(wèn)他：你知道你做的這個(gè)生意的本質(zhì)到底是在買(mǎi)賣(mài)什么嗎?他說(shuō)：當然是商品。我說(shuō)：其實(shí)并不是，你買(mǎi)賣(mài)的是一種虛擬商品—風(fēng)險。

這種叫做風(fēng)險的商品到底是什么?以航空業(yè)為例。航空業(yè)對燃油的價(jià)格極為敏感，所以受原油市場(chǎng)影響頗大。當油價(jià)上漲，除非提高機票價(jià)格，否則利潤一定會(huì )隨之下跌;但是如果機票漲價(jià)，乘客減少，利潤同樣會(huì )下跌。

怎么辦呢?航空公司有一個(gè)非常有效的商業(yè)手段來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題——到原油市場(chǎng)買(mǎi)進(jìn)期貨。美國西南航空公司已經(jīng)這樣做了好多年。所以，當油價(jià)從25美元漲到60美元的時(shí)候，它85%的用油，仍然能夠以26美元的價(jià)格拿到。

但是，你千萬(wàn)不能把這當成穩賺不賠的生意。萬(wàn)一油價(jià)下跌呢?假設油價(jià)從25美元跌到10美元，你卻依然要為購買(mǎi)10美元的石油而付出25美元的成本。

所以用今天的價(jià)格去買(mǎi)未來(lái)的商品，漲跌都有可能。航空公司是一個(gè)提供運輸服務(wù)而不是石油買(mǎi)賣(mài)的公司，它們的經(jīng)營(yíng)是受不了這種價(jià)格漲跌的。

于是有家公司站出來(lái)說(shuō)：這樣吧，我給你提供一個(gè)確定的油價(jià)，如果以后油價(jià)漲了，我還是以今天的價(jià)格給你供貨，差價(jià)我來(lái)貼;如果油價(jià)跌了，那是運氣好，我也能從中賺一筆小錢(qián)。

其實(shí)這家公司試圖從西南航空公司買(mǎi)走的并不是運輸服務(wù)，也不是石油，而是價(jià)格風(fēng)險。

再回到我朋友的那個(gè)案例上，他買(mǎi)賣(mài)的其實(shí)是庫存風(fēng)險。對品牌商來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)多少商品一直是個(gè)難題：如果市場(chǎng)需求大而自己生產(chǎn)少了，那就虧了;如果市場(chǎng)需求小而自己卻生產(chǎn)多了，那就變成了庫存。

我這個(gè)朋友所做的生意，很多人稱(chēng)之為“總代”，其本質(zhì)就是告訴品牌商：你把你的庫存風(fēng)險賣(mài)給我。就算最后賣(mài)不出去，這個(gè)錢(qián)我照付給你，風(fēng)險我來(lái)承擔;但是作為交換，需要給我更大的差價(jià)空間。

這種用庫存博差價(jià)的商業(yè)模式，其實(shí)就是在買(mǎi)賣(mài)庫存風(fēng)險。

我對他說(shuō)：當你意識到，你的商業(yè)模式的本質(zhì)不是買(mǎi)賣(mài)商品，而是買(mǎi)賣(mài)風(fēng)險的時(shí)候，你就會(huì )盡快建立風(fēng)險管控機制。比如說(shuō)，全周期庫存管理—只要銷(xiāo)量下滑到一定程度，就啟動(dòng)大規模的促銷(xiāo)來(lái)對沖風(fēng)險;降到另外一個(gè)什么程度，就啟動(dòng)和合作伙伴之間的交叉銷(xiāo)售;再降到什么時(shí)候，就把這批貨作為禮品搭送給其他的商品……這個(gè)所謂全周期的庫存管理，其實(shí)就是一套風(fēng)險管控機制。

沒(méi)有金剛鉆，攬不來(lái)瓷器活。在沒(méi)有這套機制前，千萬(wàn)不要隨便去玩風(fēng)險買(mǎi)賣(mài)。

也許你會(huì )覺(jué)得很有意思，原來(lái)風(fēng)險也是可以買(mǎi)賣(mài)的。那么，能不能創(chuàng )業(yè)做買(mǎi)賣(mài)風(fēng)險的生意呢?當然可以。但前提是：你必須有一雙風(fēng)險之眼，能看透別人看不透的風(fēng)險，并有一套獨特的機制來(lái)解決這個(gè)風(fēng)險。

比如，你能夠準確地判斷誰(shuí)會(huì )借錢(qián)不還。那么，你就可以成立一家小貸公司，把不還錢(qián)的風(fēng)險從那些有錢(qián)人的身上買(mǎi)過(guò)來(lái)，并從中獲得利潤。之所以有很多P2P公司倒閉跑路，就是因為沒(méi)有這雙風(fēng)險之眼，卻還想做這個(gè)生意。

或者你是個(gè)數學(xué)家，你比所有人都能更準確判斷某一種癌癥的發(fā)病幾率。有了這種風(fēng)險之眼，你就可以試著(zhù)用保險的方式，把這種風(fēng)險從害怕得癌癥的人那里買(mǎi)過(guò)來(lái)，并且靠做這個(gè)買(mǎi)賣(mài)賺錢(qián)。

商業(yè)世界里面，有太多的風(fēng)險。買(mǎi)賣(mài)風(fēng)險，也就成了一個(gè)促進(jìn)整個(gè)商業(yè)世界良性運轉的重要底層邏輯。