賺取“隱藏”利潤

文/多 多

美洲布法羅水牛群馳騁美國草原的景色壯觀(guān)而誘人，但它卻是流動(dòng)的，常?？捎龆豢汕?，就此，一個(gè)年輕人想出一個(gè)主意。

他在報紙上刊登了一則廣告，以1美元的價(jià)格銷(xiāo)售一份十分有趣的觀(guān)看水牛群的邀請函。邀請函除了包括對水牛群出現時(shí)間的預測外，還包括如果預測出現差錯，而致使沒(méi)有看到水牛群的，邀請函銷(xiāo)售方則將賠償購買(mǎi)者2美元。這份獨特的邀請函吸引了很多人，有人看到了壯觀(guān)的水牛群，也有人沒(méi)有如愿看到，不過(guò)沒(méi)有看到的人全都如約獲得了2美元的賠償。

有人為這個(gè)年輕人算了一筆賬，相較看到水牛群的人數，沒(méi)看到水牛群的人數似乎占的比例更大，也就是說(shuō)年輕人賺到手的錢(qián)遠沒(méi)有賠償出去的多。但年輕人好像并沒(méi)有要停下來(lái)的意思，相反，邀請函銷(xiāo)售的數量還日趨見(jiàn)多。

原來(lái)，年輕人賺的是“隱藏”利潤，事情的原委是這樣的：人們要到達觀(guān)看水牛群的地方，就必須經(jīng)過(guò)一條河流。因為地處荒僻，渡過(guò)河流的唯一途徑就是乘坐河邊的小木船，每乘坐一次往返需要5美元的船票錢(qián)，而這只小木船的主人就是那位出售邀請函的年輕人。他并未只單純地在乎眼前的得與失，而是看到了藏在利潤背后的商機。

賺取“隱藏”利潤的，還有另一個(gè)軼聞，一個(gè)同樣有啟示作用的故事。有一個(gè)人想蓋一棟自己想要的房子，他把房子的式樣及整體效果圖用素描親手繪畫(huà)了下來(lái)，然后找到一位建筑師。

建筑師拿到素描后，立刻表示馬上開(kāi)始蓋這所房子，并且從建筑材料的購買(mǎi)到所需人工的支出，全部由建筑師自己承擔，也就是說(shuō)，建筑師將為此人免費建房。

為什么呢?難道這個(gè)建筑師是傻子嗎?當然不是，不僅不是傻子，反而是絕頂聰明之人。他雖然沒(méi)有親眼見(jiàn)過(guò)這位找自己蓋房子的人，但從他輾轉給自己的素描中，一眼便看出了這幾張紙的價(jià)值。如果判斷無(wú)誤的話(huà)，他所蓋的這一棟房子的價(jià)值遠不及這幾張素描，因為這個(gè)要蓋房子的人是畢加索，他手里拿到的則是畢加索的親筆素描。

高明的回訪(fǎng)技巧

文/張秀芝

克萊斯勒汽車(chē)公司前總裁李·艾柯卡，剛工作時(shí)曾跟一位叫凱斯特的汽車(chē)銷(xiāo)售員做銷(xiāo)售。

凱斯特有個(gè)習慣，每個(gè)從他手中買(mǎi)過(guò)車(chē)的客戶(hù)，都會(huì )在買(mǎi)車(chē)后的一個(gè)月收到他打去的回訪(fǎng)電話(huà)。

“請問(wèn)您的朋友對您的新車(chē)感覺(jué)如何?”每次回訪(fǎng)，凱斯特總是這樣問(wèn)。

這讓艾柯卡不解，一次他終于忍不住問(wèn)：“你為什么不直接問(wèn)車(chē)主本人的感受，而是問(wèn)他朋友的?”“因為這樣問(wèn)能給我帶來(lái)新的客戶(hù)呀!”凱斯特笑著(zhù)回答。

“這又是為什么?”艾柯卡更糊涂了。“如果直接問(wèn)車(chē)主感覺(jué)新車(chē)如何，可能會(huì )讓車(chē)主產(chǎn)生懷疑，認為車(chē)子是不是有什么毛病。但如果問(wèn)他朋友們的感受，多數情況下，他都會(huì )告訴你，‘他們覺(jué)得這個(gè)車(chē)棒極了’!”凱斯特解釋道。

艾柯卡還是非常懵然。“就算車(chē)主的朋友們沒(méi)有贊揚這輛車(chē)，作為車(chē)主他也會(huì )找出各種理由證明自己的決策是對的，”凱斯特得意地說(shuō)道，“一旦車(chē)主愿意認定新車(chē)不錯，那就等于主動(dòng)卸下了防御。接下來(lái)，我就可以問(wèn)他哪些朋友也喜歡這輛車(chē)，能不能提供他們的聯(lián)系方式，而這些人就是我新的潛在客戶(hù)!”凱斯特道出了最后的秘密，艾柯卡也隨之恍然大悟。

任何人買(mǎi)東西，不管是車(chē)子、房子抑或其他商品，在最初的一段時(shí)間內，他們都會(huì )盡量將自己的購買(mǎi)行為合理化、正當化，以捍衛自己的決定。即便他的決定是錯誤的，他們也不會(huì )那么快就后悔，而這正是借他們開(kāi)拓新客戶(hù)的絕佳時(shí)機，做任何銷(xiāo)售都不是簽完合同就完事了。

印在瓶底的“免責聲明”

文/徐立新

英國第二大航空公司—維珍航空，從成立之初就堅持以乘客利益為中心。公司總裁理查德·布蘭森要求員工牢記“乘客永遠都是對的”的服務(wù)理念，在任何情況下，都不能做出傷害乘客的事情。

但不久后，在維珍航空的航班上，卻出現了一個(gè)“棘手”的問(wèn)題，航班上新配的一批設計精美的鹽瓶、胡椒瓶等佐料瓶，在飛機起飛時(shí)，還整整齊齊地擺放在那里，等到飛機降落后，這些佐料瓶便全都不見(jiàn)了。通過(guò)調查發(fā)現，原來(lái)乘客們都覺(jué)得這些瓶子太漂亮了，簡(jiǎn)直讓人愛(ài)不釋手，于是便在添加佐料時(shí)，順手將它們塞進(jìn)口袋，擺在了自家的餐桌上。

如何制止乘客們拿走佐料瓶，這讓飛機上的工作人員頭痛不已，因為按照公司的服務(wù)理念，不能傷害顧客的行事原則，他們不能監視取佐料的乘客，更不能去搜乘客身上的佐料瓶。為此，就只能通過(guò)廣播和使用文字說(shuō)明來(lái)告知乘客，不要拿走佐料瓶。但結果卻收效甚微，瓶還是不斷被拿走，每次航班起飛前都得重新補充。

后來(lái)，理查德·布蘭森在得知此事后，覺(jué)得很有趣，就別出心裁地想出一個(gè)“幽默解法”，他讓設計人員在每個(gè)佐料瓶底部寫(xiě)上：“鄭重聲明：本瓶偷自維珍航空，無(wú)罪，免責。”

這本是一句善意的玩笑話(huà)，卻收到了很好的效果，乘客們順走佐料瓶的概率大為降低，他們再也不好意思將其據為己有了。而這個(gè)絕妙的搞笑“勸導法”，也為維珍航空做了一次不用額外掏錢(qián)、效果卻奇好的品牌宣傳。

尊嚴的來(lái)處

文/李天田

去年旅行時(shí)我認識了一位司機，他只有小學(xué)文化，但每天都穿著(zhù)干凈整潔的襯衣，永遠提前10分鐘到門(mén)口等待。他的車(chē)子每天擦，座套每天換，車(chē)上免費提供垃圾袋、礦泉水、紙巾和薄毯。他甚至自帶一個(gè)單反相機，默默拍下客人觀(guān)景時(shí)的照片，離別時(shí)一一送給客人。所有坐過(guò)他車(chē)的人都非常尊重他。

最近理發(fā)時(shí)我碰到一位發(fā)型師，收費略貴，但是絕不向客人推銷(xiāo)任何東西。他的理由是：第一，用最簡(jiǎn)單的方式讓客人滿(mǎn)意，才算手藝;第二，我是造型師，不是搞推銷(xiāo)的。這位從不推銷(xiāo)的發(fā)型師因此收獲了很多老主顧。

做家具認識一個(gè)木匠。生意做得很大，手工極慢。雖然我訂的兩件東西并不貴重，但是量尺寸時(shí)他親自來(lái)，為的是要“看看你家的壁紙究竟啥顏色，用這個(gè)木料行不行”;送貨時(shí)他也親自帶著(zhù)徒弟來(lái)，生怕安放得不合適，連我放的位置不合他意都焦慮得要命，撫摸著(zhù)光滑的木頭滿(mǎn)眼愛(ài)意。

10年來(lái)用同一個(gè)保姆，前幾天她第一次跟我請假一周?；丶抑笪野l(fā)現她給廚房的垃圾桶認真地套上了7層垃圾袋。

我深深地迷戀每一個(gè)人全情投入自己手藝時(shí)的樣子，無(wú)論這手藝是寫(xiě)代碼還是掃大街。不茍且、不應付、不模糊，把自己正在做的事情當做與世界呼吸吐納的接口。這，就是尊嚴的來(lái)處。