14年向前奔跑，詩(shī)尼曼證明了一種可能性：無(wú)論外部競爭多么激烈，只要堅持自己的初心和方向，終會(huì )厚積薄發(fā)，一躍而起。

文/糜 豐

廣州番禺，蓮花山下，獅子洋畔，制造企業(yè)星羅密布。

即便是傳統制造業(yè)和實(shí)體經(jīng)濟略顯蕭條的當下，這里仍然有不少工廠(chǎng)開(kāi)足馬力，夜以繼日地生產(chǎn)。作為國內最知名的定制家居品牌之一，詩(shī)尼曼的智造車(chē)間正在利用全自動(dòng)信息化生產(chǎn)線(xiàn)，應對全線(xiàn)飄紅的客戶(hù)訂單。

長(cháng)期以來(lái)，定制家居是一個(gè)野蠻生長(cháng)、技術(shù)壁壘有限的行業(yè)，然而詩(shī)尼曼這家發(fā)軔于珠江之濱的企業(yè)，卻在十來(lái)年間，把家居玩出了萬(wàn)千花樣，從一個(gè)小作坊變成在全國擁有上千家專(zhuān)賣(mài)店，產(chǎn)品與口碑俱佳的明星級企業(yè)。

這樣一家企業(yè)，背后究竟隱藏著(zhù)怎樣一位企業(yè)家，以及怎樣一種力量?

一針捅破天

解讀今年50歲的辛福民，以及擁有14年歷史的詩(shī)尼曼，可以放在傳統產(chǎn)業(yè)如何在新環(huán)境中重新崛起的大追問(wèn)中。

2003年，靠賣(mài)紗窗起家的辛福民，懷揣20余萬(wàn)元創(chuàng )建定制家居品牌詩(shī)尼曼。與當時(shí)很多洗腳上田、白手起家的家居行業(yè)老板不同，辛福民受過(guò)良好的教育，做過(guò)高校教師，干過(guò)房地產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)，學(xué)歷背景和職業(yè)經(jīng)歷決定了他的格局夠大，視野夠廣闊。

基于此，詩(shī)尼曼成立之初，辛福民就選擇了由高打低，用“定制”進(jìn)行降維攻擊。

彼時(shí)，家居市場(chǎng)并無(wú)“定制”概念，成品家具是顧客的主流選擇，而帶有“定制”元素的木工家具，卻因為受到生產(chǎn)周期和生產(chǎn)效率制約，無(wú)法在市場(chǎng)有更大的作為。辛福民敏銳地察覺(jué)到，在消費升級趨勢下，滿(mǎn)足顧客個(gè)性化需求的定制化產(chǎn)品一定是家居市場(chǎng)爆發(fā)的方向。

于是，辛福民單點(diǎn)突破，把“定制衣柜”作為“針尖”，想要一針捅破天。詩(shī)尼曼第一個(gè)門(mén)店面積不到100平方米，樓上辦公，樓下賣(mài)貨，員工僅有四名。沒(méi)有人想到，這個(gè)毫不起眼和默默無(wú)聞的小門(mén)店，日后會(huì )成為中國定制家居領(lǐng)域的明星品牌。

事實(shí)上，從創(chuàng )業(yè)者到企業(yè)家的氣象轉換，沒(méi)有人能一蹴而就，甚至一開(kāi)始就要面對企業(yè)生存的壓力。

詩(shī)尼曼初創(chuàng )階段，進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，只有犄角旮旯，參加展會(huì )，被歸入五金建材類(lèi)別……凡此種種，辛福民沒(méi)有任何怨言，而是抱著(zhù)“好產(chǎn)品自然會(huì )說(shuō)話(huà)”的堅定信念，帶領(lǐng)員工埋頭苦干。此后數年間，憑借著(zhù)高性?xún)r(jià)比的衣柜產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，詩(shī)尼曼在廣州站穩了腳跟。

然而，辛福民并不滿(mǎn)足，他想要詩(shī)尼曼成為一個(gè)家喻戶(hù)曉的全國知名品牌。

2008年，金融危機襲來(lái)，辛福民卻做了一個(gè)大膽的決定—擴大產(chǎn)能，從占地兩畝的工廠(chǎng)搬到一個(gè)占地22畝的工廠(chǎng)。當時(shí)很多人并不理解辛福民的這種“冒進(jìn)”，殊不知，這種逆勢而為的底氣，其實(shí)來(lái)自于辛福民對行業(yè)的信心。

危機背后是生機，事實(shí)證明，辛福民是對的。定制家居正在不斷蠶食著(zhù)傳統成品家具的市場(chǎng)份額，并逐漸發(fā)展為一個(gè)新的細分市場(chǎng)。詩(shī)尼曼擴大產(chǎn)能后，很快便以凌厲之勢席卷南粵，繼而劍指全國。

5年后的2013年，詩(shī)尼曼再次上演了戰略性勝利的好戲碼，斥資建成占地150畝的番禺生產(chǎn)基地，并引進(jìn)智能化生產(chǎn)線(xiàn)，使產(chǎn)能再次擴大了數倍。這一舉措的直接結果是，詩(shī)尼曼連續4年增速超過(guò)70%，經(jīng)銷(xiāo)商數量發(fā)展至上千家。

何以得天下

“企業(yè)想要長(cháng)久發(fā)展，就必須讓你的經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)!”辛福民的話(huà)擲地有聲。

很多傳統企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)體系，廠(chǎng)商是割裂的，廠(chǎng)家只是把經(jīng)銷(xiāo)商作為渠道和終端。在固化思維之下，一些廠(chǎng)家為了完成銷(xiāo)售指標不斷向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，讓其苦不堪言，有的甚至與經(jīng)銷(xiāo)商爭奪利益。

相比之下，詩(shī)尼曼始終將經(jīng)銷(xiāo)商的利益放在首位。在辛福民看來(lái)，詩(shī)尼曼不只是品牌，更是經(jīng)銷(xiāo)商與消費者溝通服務(wù)的平臺。只有服務(wù)好經(jīng)銷(xiāo)商，才能更好地服務(wù)消費者。

具體而言，詩(shī)尼曼圍繞經(jīng)銷(xiāo)商提供了一套堪稱(chēng)“全程保姆式”的服務(wù)體系，涵蓋店面選址、人員培訓、市場(chǎng)推廣、渠道引流等。另外，詩(shī)尼曼還成立了商學(xué)院，全國巡回對經(jīng)銷(xiāo)商團隊進(jìn)行針對性培訓和指導，傳授經(jīng)營(yíng)管理之道。

辛福民認為，“給經(jīng)銷(xiāo)商真正的幫助是輸出方案、輸出團隊，一起戰斗。”

比如，有的經(jīng)銷(xiāo)商不擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)，詩(shī)尼曼就會(huì )派出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定推廣方案，組織促銷(xiāo)活動(dòng);有的新經(jīng)銷(xiāo)商缺乏經(jīng)驗，突然遇到大批量訂單時(shí)手足無(wú)措，詩(shī)尼曼便會(huì )立即抽調設計和安裝人員“江湖救急”;又比如，為了杜絕總部與經(jīng)銷(xiāo)商爭利，無(wú)論是在詩(shī)尼曼自營(yíng)電商平臺“家居100”，還是在天貓、京東旗艦店，消費者購買(mǎi)任何一款產(chǎn)品，都必須點(diǎn)擊進(jìn)入所在區域的實(shí)體店下單，采購和服務(wù)由當地經(jīng)銷(xiāo)商完成。

雖然這種全程保姆式服務(wù)比其他廠(chǎng)家付出得多，但這恰好體現了詩(shī)尼曼的決心，要讓各地的經(jīng)銷(xiāo)商變得優(yōu)秀，使其擁有強大的獲單能力和銷(xiāo)售能力，享受品牌和業(yè)務(wù)增長(cháng)的紅利。

這種“共生”關(guān)系帶來(lái)的是雙贏(yíng)，對于詩(shī)尼曼來(lái)說(shuō)，一支素質(zhì)高，戰斗力強的經(jīng)銷(xiāo)商隊伍，可以強化終端能力。反之對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，抓住一個(gè)優(yōu)秀品牌不僅能賺錢(qián)，還能讓他們在初創(chuàng )階段少走彎路，少繳“學(xué)費”。

經(jīng)銷(xiāo)商王文強對此深有體會(huì )。早在2011年，王文強就加入詩(shī)尼曼成為山東濟寧地區的經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)80平方米的門(mén)店，一年銷(xiāo)售額達到1 200萬(wàn)元。躺著(zhù)賺錢(qián)的日子讓王文強有些找不著(zhù)北，辛福民便鼓勵他不要小富即安，要有更大的愿景。在詩(shī)尼曼總部的支持下，王文強2014年進(jìn)軍濟南市場(chǎng)，3年時(shí)間開(kāi)了3家門(mén)店，并創(chuàng )造了月銷(xiāo)售額300萬(wàn)元的佳績(jì)。

回歸商業(yè)的初心

一家企業(yè)的風(fēng)格，往往就是這家企業(yè)老板的風(fēng)格。以此為維度，我們可以更好地理解詩(shī)尼曼以及它所釋放出的穩健感。

外界看辛福民，覺(jué)得他是行業(yè)里的學(xué)院派，一方面善于思辨，另一方面卻低調務(wù)實(shí)，步步為營(yíng)。而辛福民審視自己，卻認為他只是遵循了最基本的商業(yè)規律而已。

辛福民時(shí)常會(huì )想起小時(shí)候在山東農村老家生活的場(chǎng)景：肥沃的土地上，母親辛勤地耕種，施肥，在泥土芳香中收獲豐碩的果實(shí)。對標詩(shī)尼曼經(jīng)營(yíng)管理之道，辛福民將其總結為四個(gè)字：“萬(wàn)物生長(cháng)”。

事實(shí)上，詩(shī)尼曼在發(fā)展過(guò)程中的確做到了穩健與有序，既沒(méi)有“拔苗助長(cháng)”，也沒(méi)有“打激素”。比如，詩(shī)尼曼不打價(jià)格戰，而是注重對經(jīng)銷(xiāo)商的培養，讓他們參與到詩(shī)尼曼的整個(gè)生態(tài)體系中去;又比如，詩(shī)尼曼從不做花里胡哨的營(yíng)銷(xiāo)，因為開(kāi)店速度和銷(xiāo)售額的飆升就是最好的廣告;詩(shī)尼曼甚至很少講C2M、F2C、柔性供應鏈等熱門(mén)概念，因為在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，詩(shī)尼曼雄厚的設計實(shí)力和工廠(chǎng)實(shí)力，就是好產(chǎn)品的保證。

在公司治理方面，辛福民提出了“分好錢(qián)，分好權，有愿景”，讓各級員工、經(jīng)銷(xiāo)商不僅成為了詩(shī)尼曼的“利益共同體”，更是一種“命運共同體”。

世間的真理都是樸素的，而支撐一門(mén)持久生意的商業(yè)思想也是樸素的。從一個(gè)人內心深處流出來(lái)的真情，是可以流入到另一群人內心深處去的。多年來(lái)，詩(shī)尼曼和員工、經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)形成了同心圓與手足情的關(guān)系，辛福民重感情，經(jīng)銷(xiāo)商也感恩詩(shī)尼曼為他們帶來(lái)的改變。

萬(wàn)物生長(cháng)。中國定制家居行業(yè)，大風(fēng)正在過(guò)境。

2016年，詩(shī)尼曼啟動(dòng)了“大電商，大家居，智能化制造”戰略，進(jìn)軍門(mén)窗、櫥柜以及全屋定制，形成多元化、全方位的定制家居產(chǎn)業(yè)格局。而簽約“國民媳婦”海清作為形象代言人，更是將詩(shī)尼曼品牌建設推向了新的高度。

未來(lái)已來(lái)，辛福民已經(jīng)做好了準備。