這是一個(gè)創(chuàng )業(yè)七載，年年刀尖起舞，經(jīng)歷九十九死一生的故事。

撰稿? 劉雪兒 李志剛

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2017年，趙劍鋒過(guò)了一個(gè)好年。

這是他創(chuàng )業(yè)七年以來(lái)過(guò)得最舒適的一個(gè)春節，沒(méi)有擔驚受怕?！该總€(gè)春節，我都特別害怕，事情特別多?！裹c(diǎn)我達創(chuàng )始人兼CEO趙劍鋒回憶。

這家最初做高端外賣(mài)平臺的公司，因為美團點(diǎn)評和餓了么的外賣(mài)大戰，轉型做即時(shí)物流，在這塊棋盤(pán)上與達達短兵相接；又因為阿里巴巴與京東在新零售上的布局，跨入更大的棋盤(pán)，組隊廝殺。

這是一個(gè)創(chuàng )業(yè)七載，年年刀尖起舞，經(jīng)歷九十九死一生的故事。

六年打水漂，爬起再重來(lái)

2015年1月18日，美團宣布融資7億美元。

緊接著(zhù)，1月28日，餓了么宣布融資3.5億美元。

此時(shí)，做了6年的點(diǎn)我吧，兩輪融資1000多萬(wàn)美元。

從訂單體量來(lái)看，2014年10月餓了么日訂單100萬(wàn)單；2014年12月美團外賣(mài)訂單150萬(wàn)單。而點(diǎn)我吧日訂單不過(guò)幾萬(wàn)單，覆蓋城市也就上海、杭州。

盡管點(diǎn)我吧客單價(jià)高達85元，每單收入16元。但這在巨量資本、規模擴張速度之前，沒(méi)有意義了。趙劍鋒并不認同這種燒錢(qián)做規模的邏輯，不過(guò)「你雖然走在直路上，但是騎自行車(chē)；別人走在彎路上，但是在高速公路上開(kāi)車(chē)?！?/p>

他意識到點(diǎn)我吧失去了入場(chǎng)券，「你憑什么入場(chǎng)？難道你智商比他高嗎？」

「2015年意味著(zhù)我已經(jīng)做了6年，你可能6年的心血和青春就付諸東流了，就歸零了，你讓別人怎么信任你？」趙劍鋒張開(kāi)雙臂，兩手一攤。他穿著(zhù)白襯衫，脖子上掛著(zhù)橙色工牌，面龐方正，嘴唇上方留著(zhù)胡子，面色略顯疲倦，講到有趣的地方會(huì )自顧自地笑起來(lái)。

點(diǎn)我吧是趙劍鋒第二次創(chuàng )業(yè)。2003年，他創(chuàng )辦了第一家公司杭州經(jīng)緯，專(zhuān)門(mén)做通信行業(yè)的地理信息產(chǎn)品，年銷(xiāo)售額四年以來(lái)都徘徊在1000多萬(wàn)元，因為這個(gè)市場(chǎng)天花板太低了。

不甘受限的趙劍鋒決定二次創(chuàng )業(yè)，立下兩個(gè)原則：

○ 天花板要高。

○ 不依賴(lài)于拉關(guān)系。

花了一年時(shí)間考察項目的他，看到外賣(mài)項目心動(dòng)了：

○ 線(xiàn)上線(xiàn)下能一體化。

○ 用戶(hù)足夠廣。

○ 連接的關(guān)鍵在于物流。

2009年，趙劍鋒退出經(jīng)緯套現500萬(wàn)元，投入新公司點(diǎn)我吧，一家做高端市場(chǎng)的外賣(mài)平臺。這一年，餓了么停止自營(yíng)配送，轉型平臺模式，王興還在折騰飯否網(wǎng)，次年美團網(wǎng)才成立。

趙劍鋒認為，產(chǎn)業(yè)效率提升的關(guān)鍵在于物流，當時(shí)除了麥當勞、肯德基外，外婆家、新白鹿等大多品牌商家都沒(méi)有外賣(mài)隊伍，點(diǎn)我吧產(chǎn)品一上線(xiàn)就開(kāi)始招募全職騎手，并且往智能調度方向挖掘。

在2010年諾基亞稱(chēng)王的時(shí)代，運營(yíng)商還未開(kāi)放手機定位功能，大多數10萬(wàn)元轎車(chē)還沒(méi)有GPS時(shí)，點(diǎn)我吧就給每臺電動(dòng)車(chē)安裝了一兩千元的GPS，后續逐漸完善了調度管理系統和騎手管理系統。憑借這點(diǎn)，點(diǎn)我吧在滬杭兩市漸漸樹(shù)立了口碑。

2012年，美團網(wǎng)在千團大戰中拔得頭籌，團購引爆了O2O創(chuàng )業(yè)潮，聞風(fēng)而動(dòng)的資本迅速襲來(lái)，高頻次、廣用戶(hù)的外賣(mài)平臺成為香餑餑，餓了么橫掃上海占領(lǐng)華東，美團和百度相繼入局，霎時(shí)掀起一片血雨腥風(fēng)。

2015年春節，戰火進(jìn)一步升級。

面對巨輪掀起的巨浪，點(diǎn)我吧這條小舢板時(shí)刻面臨被傾覆的可能性。

2015年5月30日，趙劍鋒召開(kāi)戰略會(huì )議，團隊達成一致：開(kāi)放物流能力徹底轉型?！敢粋€(gè)人也好，一個(gè)企業(yè)也好，最終都是靠長(cháng)板吃飯?！冠w劍鋒說(shuō)。

趙劍鋒是個(gè)狠人，這時(shí)候公司快沒(méi)錢(qián)了，他還敢賭1%的成功率。公司直接拉了個(gè)小團隊，關(guān)在會(huì )議室里做封閉開(kāi)發(fā)。6月24日，點(diǎn)我達上線(xiàn)，一家主打眾包模式的即時(shí)物流平臺誕生了。

此時(shí)，距離達達上線(xiàn)剛滿(mǎn)一年。6個(gè)月前，商家突破10萬(wàn)家；3個(gè)月前，達達的日訂單達到10萬(wàn)單。2015年，百度、美團、餓了么開(kāi)始自建物流，京東到家正是京東重點(diǎn)項目。

點(diǎn)我達面臨的競爭者，要么是有先發(fā)優(yōu)勢、融資能力遠勝于自己的領(lǐng)先者，要么是資金雄厚、巨頭重點(diǎn)投入的項目。

不啃下技術(shù)，不足談競爭

眾包物流、即時(shí)物流，因為2015年火熱的外賣(mài)大戰而得以普及。

得益于點(diǎn)我吧的技術(shù)、資源積累，7月1日點(diǎn)我達上線(xiàn)一周就開(kāi)了10個(gè)城市，10月中下旬，日訂單量達到35萬(wàn)單，覆蓋21個(gè)城市的7萬(wàn)個(gè)商家。

不同于達達等以搶單為主要模式，點(diǎn)我達采用派單模式，這對智能調度系統有不小的考驗。

以外賣(mài)訂單為例，高峰期5分鐘來(lái)了5個(gè)訂單，搶單模式下一般是5人分走，但是派單模式下，這些訂單在小范圍內配送，點(diǎn)我達平均只需要1.8人左右，并單率超過(guò)90%。

并單問(wèn)題涉及順路度指標，即新訂單與所有舊訂單的空間角度關(guān)系。據點(diǎn)我達研究院總監王峰介紹，一開(kāi)始為了保證騎手順路程度足夠好，他們會(huì )考慮新訂單與所有舊訂單的順路關(guān)系，但因樣本太雜個(gè)體差異較大，每次派出的達標訂單較少，對總體配送效率有影響。后來(lái)轉化思路，只考慮新訂單與某一個(gè)舊訂單的順路關(guān)系，這樣每次派單就增多了，效率也明顯提升。

除此之外，派單另一個(gè)邏輯是，從訂單維度反向尋找騎手，適用于人少訂單多的情況。比如某個(gè)區域有很多訂單，附近的騎手可以就近送單，沒(méi)必要跑遠單。

智能調度系統貫穿所有配送環(huán)節。接單前，點(diǎn)我達會(huì )根據商家、騎手、訂單的分布，考慮每個(gè)商圈和商家的壓力情況、附近運力情況、用戶(hù)對服務(wù)時(shí)間的要求等來(lái)派單。

據點(diǎn)我達算法研究院研究員常征介紹，接單后后臺多個(gè)算法互相協(xié)作，有實(shí)時(shí)壓力計算、出餐時(shí)間預測、配送路線(xiàn)規劃、騎手與商家的畫(huà)像描繪、到店時(shí)間預測等，主要依靠機器學(xué)習方式，結合歷史數據反推預測時(shí)間，挖掘特征，不斷修正模型做到精準預測。

戶(hù)外作業(yè)中，惡劣天氣往往是影響數據模型的不確定因素。2015年底的一天，因大雪造成訂單延誤或破損，杭州城西騎手全勤出動(dòng)，配送費卻被扣得所剩無(wú)幾。

王峰他們及時(shí)增強了天氣反饋機制，一方面針對不同程度的雨雪等惡劣天氣，會(huì )有相應的補貼策略；一方面當天的考核指標會(huì )降低要求，如果遇到嚴重情況，騎手可向客戶(hù)申訴補償。

目前，點(diǎn)我達的平均送餐時(shí)間為28分鐘，三公里內訂單占90%以上，一天有三個(gè)高峰，午高峰從10點(diǎn)到下午1點(diǎn)半，晚高峰從下午4點(diǎn)半到7點(diǎn)半，夜宵從晚上10點(diǎn)到凌晨1點(diǎn)，地點(diǎn)集中在寫(xiě)字樓、住宅區、學(xué)校。

幾番生死，絕處逢生

如果不做外賣(mài)，商家劉昌平店里每天的堂食收入只有800-1300元左右，平均每月?tīng)I收只有3萬(wàn)多元。原來(lái)商家累死累活只為提高翻臺率，服務(wù)半徑不超過(guò)1公里，現在外賣(mài)打破了這一僵局，不僅擴大到通常3公里的服務(wù)人群，也減少了租用更大店面的經(jīng)營(yíng)成本。

2015年下半年，O2O行業(yè)陷入一種瘋狂補貼大戰中。據趙劍鋒介紹，當時(shí)只收商家3元，每單最高補貼4-5元，9月日均訂單35萬(wàn)單，一天就燒掉100多萬(wàn)，他稱(chēng)同期達達為45萬(wàn)單，眼看就要追上了，卻發(fā)現快彈盡糧絕。

2015年6月，達達獲得1億美元C輪融資，12月獲3億美元D輪融資，而點(diǎn)我達9月獲螞蟻金服幾億人民幣C輪融資，10月創(chuàng )新工場(chǎng)跟投，后方糧草無(wú)法與達達抗衡。

2015年11月點(diǎn)我達啟動(dòng)D輪融資，2016年1月與一投資方談完所有事項，1000萬(wàn)美元過(guò)橋貸款打來(lái)，說(shuō)好春節前完成十幾億的打款。

2月4日放假，沒(méi)到賬，2月7日除夕，仍沒(méi)到賬。資方稱(chēng)一個(gè)簽字的老大在國外，緊接著(zhù)趙聽(tīng)到一些消息，判斷市場(chǎng)變化可能影響到這輪融資。

果不其然。

26日噩夢(mèng)。

27日開(kāi)會(huì )。

28日開(kāi)會(huì )。

29日裁員。

3月1日重備BP。

其中，線(xiàn)下物流團隊2000多人，裁員一半，總部客服裁員300多，其余產(chǎn)品技術(shù)團隊暫時(shí)降薪。

「跳樓能解決問(wèn)題嗎，欠一屁股債你走了，跳下去也得鞭尸，這是逃避?！拐f(shuō)話(huà)溫和的趙劍鋒狠咬了「逃避」二字。

鳴金收兵的后果，是對手更猛烈的攻城略地。

點(diǎn)我達日訂單一度收縮到4萬(wàn)單，3月后回升到10萬(wàn)單以上。但是，達達2016年4月日均訂單超過(guò)100萬(wàn)單，覆蓋37個(gè)城市，130萬(wàn)注冊騎手。

4月15日，京東集團宣布，京東到家與達達合并一事達成最終協(xié)議，京東占達達47.4%的股份，新公司更名為新達達。

4月，趙劍鋒與阿里巴巴談好融資，原定五一前打款。

5月1日，錢(qián)沒(méi)到賬，他心頭一緊。

5月15日，周日，戒煙三四年的趙劍鋒買(mǎi)了包煙，一個(gè)人坐在辦公室。室內擺著(zhù)兩尊佛教法器，掛著(zhù)一張黃底赤印的腳掌畫(huà)，一張裝裱簡(jiǎn)潔的《般若波羅蜜多心經(jīng)》。他信佛十年。

趙劍鋒說(shuō)：「要是再被放鴿子，我覺(jué)得我快撐不住了?！顾麛Q開(kāi)瓶子蓋子，猛灌幾口水。

拼命兼職得了腱鞘炎，一天四個(gè)省連軸轉，他沒(méi)垮；

合伙人離開(kāi)，員工卷款潛逃，他沒(méi)垮；

公司瀕臨死亡，借款幾百萬(wàn)熬到融資到賬，他沒(méi)垮；

市場(chǎng)瓜分完畢，不得已轉型，他沒(méi)垮；

融資延緩，裁一半兄弟死撐，他沒(méi)垮；

這次，他快垮了。

他緊鎖眉頭，狠吸了兩口煙，突然想到還有1000萬(wàn)美元過(guò)橋貸款，那筆錢(qián)在程序上是資方打給他個(gè)人的，而公司快花光了?！肝仪穭e人1000萬(wàn)美元，是我欠，不是公司欠?！?/p>

他想起妻子，時(shí)常抱怨自己回家太少，但仍在背后隱忍支持；他想起孩子，居然一眨眼要上初中了，幾乎忘了他小時(shí)候的樣子。他決定，要趕緊離婚，傾家蕩產(chǎn)也賠不起。

「你七年的心血，七年的青春！年年徘徊在生死邊緣，天天跑四個(gè)省的強度在工作，然后回過(guò)頭來(lái)，誰(shuí)都對不起，連跳樓的資格都沒(méi)有！」趙劍鋒面紅耳赤，情緒激動(dòng)，眼睛愣了幾秒，轉瞬埋下頭來(lái)。

他在籌劃最壞的打算，一陣電話(huà)鈴聲響起，是阿里投資部的老大，對方信誓旦旦：「沒(méi)問(wèn)題啊，我們肯定會(huì )投的?！冠w劍鋒將信將疑。

七八月，阿里與餓了么的近10億元融資到賬，他終于如釋重負。

合縱連橫，集團軍作戰

目前點(diǎn)我達注冊騎手超過(guò)100萬(wàn)，在線(xiàn)平均時(shí)長(cháng)有6小時(shí)，入駐商家有20萬(wàn)家，日訂單100萬(wàn)單左右，餐飲訂單占80%左右。

「騎手身上有中國藍領(lǐng)的典型特征，第一以收入為導向，第二渴望被尊重，第三渴望成長(cháng)與學(xué)習?！裹c(diǎn)我達高級副總裁謝新宇說(shuō)。

原來(lái)騎手無(wú)法取消點(diǎn)我達的派單，經(jīng)常投訴說(shuō)訂單派得亂七八糟，解釋原理后他聽(tīng)懂了但下回接著(zhù)罵，「合理的又怎樣？老子不樂(lè )意?！冠w劍鋒說(shuō)。

后來(lái)，點(diǎn)我達賦予騎手取消訂單的權利，結果大部分訂單也不會(huì )取消?！傅谝?，被尊重了，第二在情感上，這是我選的（要來(lái)跑單），含著(zhù)淚也要跑完。所以有時(shí)正不正確沒(méi)那么重要，要講人性?！冠w劍鋒說(shuō)。

產(chǎn)品總監王行廣說(shuō)：「他們很敏感的，你家做什么，出什么策略，什么好什么不好，他什么都知道，他比你懂太多了?！?/p>

2014年底2015年初，騎手們聊的最多的是刷單。有公司給到騎手12元一單，背后只收商家3元，商家就聚集一批騎手，每天下午3點(diǎn)和晚上9點(diǎn)閑時(shí)段，集中發(fā)單，只讓內部人搶?zhuān)T手接完單還得退給商家3元。虛假單里，隨便拿個(gè)小票就能賺錢(qián)。

市場(chǎng)教育成熟后，補貼減少，平臺風(fēng)控體系日益完善，刷單慢慢消失，泡沫開(kāi)始破滅。

王行廣親眼目睹即時(shí)物流里一波又一波的死亡，被泡沫催起來(lái)的平臺們隨時(shí)隨地都在倒閉。

最后只剩下了達達和點(diǎn)我達。

雙方皆是背靠巨頭，合縱連橫，戰爭的格局再次升級，這一次是在新零售這樣一個(gè)十萬(wàn)億級別的市場(chǎng)里。

2016年10月，與京東深度合作的沃爾瑪戰略投資新達達3.36億元。新達達將獲得京東商城、永輝超市、沃爾瑪等京東系商家的流量支撐，和供應鏈等多方支持。

與此同時(shí)，點(diǎn)我達獲得了阿里很多戰略資源幫助。

流量上，有餓了么、易果生鮮、盒馬鮮生、菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò )、商超便利店等訂單資源，并與餓了么達成戰略合作伙伴，接收幾十萬(wàn)外賣(mài)訂單?；A設施上，因為螞蟻金服的支持，騎手可隔天提現，后臺有高德地圖與阿里云服務(wù)支持。

「2016年下半年的戰略任務(wù)是什么？外賣(mài)要走通所有的場(chǎng)景，覆蓋更多品類(lèi)的末端物流服務(wù)，預計在2017年起量?！冠w劍鋒握了握拳頭。

除開(kāi)外賣(mài)渠道，點(diǎn)我達其他渠道的業(yè)務(wù)占比20%，涉及品類(lèi)10項（不含餐飲）。點(diǎn)我達從2016年3月開(kāi)始開(kāi)拓其他渠道，點(diǎn)我達渠道綜合部總經(jīng)理楊杰發(fā)現，餐飲以外的商家連自己需求都不清楚，也不清楚市場(chǎng)上距離5公里、10公里的同城配送能做到兩小時(shí)內送達，教育市場(chǎng)成本高。

2016雙十一，點(diǎn)我達和菜鳥(niǎo)合作，技術(shù)人員在小黑屋里趕了一個(gè)半月，單獨做了一個(gè)系統，針對落地配的攬件。不同于外賣(mài)訂單，快件在10分鐘內可能會(huì )來(lái)成千上萬(wàn)單，非常密集，需要系統來(lái)分組派單。恰好，點(diǎn)我達在派單上有多年的技術(shù)積累。

2017年2月，阿里巴巴宣布與百聯(lián)集團達成戰略合作，其中一條就是物流體系協(xié)同。點(diǎn)我達開(kāi)始做百聯(lián)旗下的華聯(lián)、聯(lián)華超市門(mén)店的O2O配送。

眾包這種新的組織形式，容易讓商家抱有極大的懷疑，運營(yíng)如何規避風(fēng)險呢？因此，溝通成本很高。同在阿里體系，讓楊杰上門(mén)談合作的時(shí)候，「起碼會(huì )把我的話(huà)聽(tīng)完，不會(huì )把你趕出去?！?/p>

2017年春節歸來(lái)，點(diǎn)我達45天內用加盟方式增擴100多個(gè)城市，加上之前的39個(gè)直營(yíng)城市，總覆蓋150多個(gè)城市。目前，直營(yíng)主要針對一二線(xiàn)城市，加盟商負責相對分散、地方關(guān)系網(wǎng)復雜的小城市。點(diǎn)我達運力中心總監管利偉說(shuō)，如果當地城市舊有利益群體明顯的話(huà)，點(diǎn)我達偏向選擇共贏(yíng)的方式，「我們輸出的核心是平臺技術(shù)?！?/p>

隨著(zhù)市場(chǎng)逐漸成熟，點(diǎn)我達開(kāi)始注重資金使用效率，原來(lái)每單收取商家3元，去年3月開(kāi)始收5元，現在收6元多，財務(wù)質(zhì)量明顯提升。由于對配送費根據距離與時(shí)效計算，并非抽傭模式，目前平臺基本盈虧平衡，日均訂單100萬(wàn)單左右，雙十一峰值破200萬(wàn)單。

對于新達達，趙劍鋒認為，它最大的問(wèn)題在于缺少高頻量大的外賣(mài)訂單源。

根據京東2016年財報，剔除虛擬商品，京東商城全年訂單數16億，日均438萬(wàn)單，自營(yíng)占60%左右。同時(shí)，2016年12月末，餓了么宣布日訂單破900萬(wàn)單。京東系多商超訂單，相比之下外賣(mài)訂單量比較小，美團則較為封閉。趙劍鋒認為點(diǎn)我達有后來(lái)居上的機會(huì )。

「阿里的資源相對更健全，更重要的是，至少我們目前是獨立的，我認為占位會(huì )優(yōu)一點(diǎn)?！冠w劍鋒說(shuō)。

絕處逢生的他依然心有余悸，「我最大的危機感就是時(shí)間，行業(yè)發(fā)展太快了，一步重大失誤，可能就被反超，形成馬太效應?！?/p>

「我一些朋友說(shuō)你真幸福，很成功，其實(shí)狗屁?！冠w劍鋒嘆了口氣，「事在人為嘛，入了（行）你就得有責任和義務(wù)?！?/p>