騰訊提供投資、微信敞開(kāi)入口、58制定戰略，轉轉站在最強資源凝聚的平臺上，背負太多期望與選擇，它卻快不起來(lái)。

■文/李俊，TMT觀(guān)察家

在公眾視野中降溫的二手交易市場(chǎng)，競爭還在繼續。作為58同城打造的新增長(cháng)極，二手交易平臺“轉轉”在4月獲得了騰訊2億美元的投資。轉轉通過(guò)綁定微信的強大流量入口，以熟人為目標群體，做C2C的閉環(huán)交易。然而，強大的資源優(yōu)勢并沒(méi)有讓轉轉一飛沖天。

在公眾視野中降溫的二手交易市場(chǎng)，競爭還在繼續。作為58同城打造的新增長(cháng)極，二手交易平臺“轉轉”在4月獲得了騰訊2億美元的投資。轉轉通過(guò)綁定微信的強大流量入口，以熟人為目標群體，做C2C的閉環(huán)交易。然而，強大的資源優(yōu)勢并沒(méi)有讓轉轉一飛沖天。

一根救命稻草

2015年4月，對58同城來(lái)說(shuō)，或許是最重要的節點(diǎn)。在58同城和趕集這兩家纏斗10年的分類(lèi)信息網(wǎng)站合并之后，姚勁波再也沒(méi)有了對手，并且終于大展拳腳向更有想象力的線(xiàn)下生活消費業(yè)務(wù)拓展。而資本市場(chǎng)也給予了58同城足夠的想象力，其股價(jià)一度高達83.71美元。

事與愿違的是，合并之后的58同城，并沒(méi)有出現想象中的增長(cháng)。估值30億美元的趕集由于同質(zhì)化的商業(yè)模式，給58同城帶來(lái)的只是短時(shí)間的營(yíng)收增長(cháng)。合并沒(méi)有產(chǎn)生很好的化學(xué)反應，新的平臺幾乎沒(méi)有產(chǎn)生商業(yè)模式的升級。

根據最新的第四季度財報顯示，58同城實(shí)現營(yíng)收3.066億美元，凈虧損為70萬(wàn)美元，而去年同期凈虧損為4 850萬(wàn)美元。雖然58同城的虧損在縮窄，但相比上一季度3.065億美元營(yíng)收，這一塊幾乎沒(méi)有出現增長(cháng)。

“58同城以外，再造一個(gè)58”，姚勁波開(kāi)始在各種場(chǎng)合透露出轉型的迫切。對58同城來(lái)說(shuō)，其實(shí)這種焦慮，來(lái)自于在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶(hù)不僅需要信息，更多的還是服務(wù)。單純的分類(lèi)信息已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)在服務(wù)上的需求，這造成用戶(hù)對分類(lèi)信息網(wǎng)站的興趣正在不斷下降，而深耕垂直類(lèi)的服務(wù)則一個(gè)又一個(gè)如雨后春筍般興起。

出于對未來(lái)前景的焦慮，58同城順勢推出了閑置物品交易平臺轉轉。市場(chǎng)的巨大想象空間和58同城平臺的天然基因契合，已足以引起這家公司的足夠重視，這也許會(huì )成為58同城營(yíng)收的下一個(gè)增長(cháng)點(diǎn)。更重要的是要是轉轉做起來(lái)了，這個(gè)平臺就能成為整個(gè)58同城的入口和底層。

姚勁波在接受媒體時(shí)表示，“轉轉是我們二手交易業(yè)務(wù)的升級，這個(gè)品類(lèi)占我們的流量的10%-20%。轉轉將進(jìn)一步擴大我們的用戶(hù)基數。如果我們把58看成QQ的話(huà)，轉轉可能是我們的微信。”這樣的比喻足以印證58同城對轉轉的重視。

熟人不是最好的選擇

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶(hù)紅利逐漸消失，現在獲取用戶(hù)的成本已經(jīng)很高了，甚至超過(guò)了線(xiàn)下的成本，而騰訊在用戶(hù)的數量和黏性上都有優(yōu)勢，這無(wú)疑能給轉轉帶來(lái)不小的幫助。

“接受騰訊的融資，主要是從業(yè)務(wù)本身的發(fā)展考慮。58當然可以把轉轉做得不錯，但要在這個(gè)市場(chǎng)上獲得更高的業(yè)務(wù)覆蓋率，我們覺(jué)得騰訊會(huì )是一個(gè)很好的選擇。”4月19日，轉轉CEO黃煒接受采訪(fǎng)時(shí)透露。

時(shí)隔一個(gè)月，轉轉的運營(yíng)數據并沒(méi)有明顯好轉。根據極光大數據的監測報告顯示，自4月18日騰訊入股后，轉轉的滲透率從1.31%上漲至1.51%，雖然出現了一定的增長(cháng)，但相比最大的競爭對手，閑魚(yú)的滲透率為5%，差距其實(shí)越拉越大。深究來(lái)看，原因主要來(lái)源于以下幾方面：

1.信任仍是轉轉最大的困境。“二手市場(chǎng)有多大，大家都在問(wèn)這個(gè)問(wèn)題?，F在中國逐步進(jìn)入物質(zhì)豐富的時(shí)代，如果二手物品被賣(mài)一次，那市場(chǎng)就和新品市場(chǎng)一樣大，如果二手物品被賣(mài)兩次，那市場(chǎng)就是新品市場(chǎng)的兩倍。”姚勁波對二手商品的市場(chǎng)前景非常樂(lè )觀(guān)。

但很難說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)未來(lái)就會(huì )屬于轉轉，比起其最大的競爭對手閑魚(yú)來(lái)說(shuō)，轉轉從一開(kāi)始就存在基因上的不足。58同城的基因在于信息分發(fā)，淘寶的基因則在于交易，而閑置物品的交易最終要基于信任。

在黃煒看來(lái)，“中國目前被移動(dòng)化的二手交易比例不到10%，大量的二手交易發(fā)生在線(xiàn)下、或者QQ群、微信群里，這些群的組建更多是因為某一個(gè)興趣。同時(shí)基于騰訊的關(guān)系鏈和大數據，騰訊也會(huì )給轉轉綜合設定一個(gè)——更適合C2C二手交易市場(chǎng)的信用，每個(gè)用戶(hù)都會(huì )有自己相應的用戶(hù)畫(huà)像。”

但事實(shí)上，信任問(wèn)題仍然是轉轉眼下最大的困境。對分享經(jīng)濟來(lái)說(shuō)，信用體系就像水電煤一樣，如果沒(méi)有一個(gè)很好的信任基礎建設，整個(gè)平臺的運轉效率勢必會(huì )大打折扣，規模也就很難做起來(lái)。而相比最大的競爭對手閑魚(yú)來(lái)說(shuō)，58同城在移動(dòng)端對用戶(hù)的掌控力遠小于淘寶。正是為了解決信任和流量的問(wèn)題，58同城選擇抱上了騰訊這條大腿。

2.熟人網(wǎng)絡(luò )只是二手交易的一部分。轉轉希望借助微信的社交關(guān)系鏈，增加用戶(hù)交易的信任值。微信為交易帶來(lái)一定的社交信任，用戶(hù)則可以選擇將自己發(fā)布的商品轉發(fā)到微信朋友圈。這種基于社交關(guān)系的二手交易傳播，又會(huì )幫助轉轉解決用戶(hù)量不足的問(wèn)題。

轉轉現在已經(jīng)和微信進(jìn)行了深度綁定，當前只支持微信的登錄。但這次騰訊對轉轉的投資，雙方卻并沒(méi)有談及錢(qián)包頁(yè)面中的九宮格入口，這次合作不是入口層面的合作，更多是業(yè)務(wù)的交融。

當然騰訊的社交網(wǎng)絡(luò )也確實(shí)有利于轉轉用戶(hù)之間進(jìn)行交易，但這種交易更多是基于熟人社交關(guān)系之間，但二手交易的核心在于撬動(dòng)閑置物品需求，而絕不只是一種熟人關(guān)系的交易，就連姚勁波自己也承認了這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。

姚勁波曾撰文談為何要做轉轉時(shí)，這樣寫(xiě)到，“原生的C2C模式，無(wú)疑具備其天然的、強大的自生長(cháng)能力，用戶(hù)只需要借助一個(gè)平臺就可以自發(fā)完成互動(dòng)和交易。但由于陌生人之間較難建立連接的特性，讓C2C的交易當中，他們很難建立信任與關(guān)聯(lián)。國內的二手交易沒(méi)有得以系統地發(fā)展，當中有一個(gè)重要原因就是缺少好的平臺。”

很顯然，二手閑置物品交易的關(guān)鍵，在于如何讓用戶(hù)之間建立信任與關(guān)聯(lián)，熟人社交關(guān)系網(wǎng)絡(luò )之間確實(shí)有一定的交易需求，但這顯然并不會(huì )是二手閑置物品交易市場(chǎng)的全部。對于陌生人之間的交易，微信帶來(lái)的信任基礎其實(shí)意義不大，這可能也是為何轉轉在引入微信社交關(guān)系之外，還要引入芝麻信用，作為個(gè)人征信保障的原因所在。

3.純電商思維終究不適合閑置物品。其實(shí)二手閑置物品市場(chǎng)的興起很大程度上得益于電商的發(fā)展，電商的興起釋放了消費升級的需求，物品流轉速度遠比以前要快，而這也直接產(chǎn)生了大量的閑置物品。

電商還是社區?或者這是所有二手交易平臺共同面臨的一個(gè)困惑：如何能夠讓用戶(hù)把二手閑置物品真正地流通起來(lái)。眾所周知，在二手閑置物品交易領(lǐng)域，轉轉最大的競爭對手是阿里巴巴旗下的閑魚(yú)，但兩者走的發(fā)展模式不同。閑魚(yú)雖脫胎于阿里，卻一直極力在淡化電商元素而強調社區。閑魚(yú)希望讓一群人在一起交流獲得信任之后，通過(guò)社區實(shí)現情感價(jià)值的認同感后，最終實(shí)現閑置物品的交流。

而轉轉則是脫胎于58趕集的二手交易信息，所以其一直照搬的是電商思維，更注重如何幫助用戶(hù)實(shí)現交易、推動(dòng)二手物品和資源流轉，例如轉轉發(fā)力3C品類(lèi)“優(yōu)品”業(yè)務(wù)其實(shí)就是一個(gè)很好的例子。在黃煒看來(lái)，現在二手交易市場(chǎng)還處在非常早期的階段，轉轉看中的是，目前十個(gè)人里沒(méi)有去做二手交易的那八九個(gè)人，解決他們的痛點(diǎn)，吸引他們來(lái)到轉轉，這是更大的市場(chǎng)空間，“我不覺(jué)得現在十個(gè)人中的一兩個(gè)可以形成什么社群。”

但這樣的定位可能從一開(kāi)始就是錯的。其實(shí)二手交易無(wú)論從形態(tài)還是模式上，都跟淘寶的C2C交易很不一樣，這是一個(gè)有著(zhù)完全不同產(chǎn)品形態(tài)和用戶(hù)體驗的新生態(tài)。中國人當前最多的閑置物品類(lèi)型是生活消費品，這很難標準化，此外二手物品也并非標準化的產(chǎn)品，不僅涉及線(xiàn)上的交易，很多時(shí)候還涉及線(xiàn)下的驗證環(huán)節。在這個(gè)生態(tài)體系內，建立一套完全不同于騰訊線(xiàn)上社交關(guān)系的，一種全新的線(xiàn)下社交關(guān)系其實(shí)非常有必要。

“十年前，我做58的時(shí)候，就是想把它做成一個(gè)像轉轉這樣的產(chǎn)品，但是因為時(shí)機、資本這些因素，把它做成了58同城這個(gè)樣子。”對姚勁波來(lái)說(shuō)，轉轉其實(shí)是實(shí)現理想的試驗地，但二手交易終究是需要基于人與人之間的連接，現在的轉轉可能還有很長(cháng)一段路要走。

[編輯 王宇航 E-mail：sjplwyh@163.com]