十三年融資血淚史，教創(chuàng )業(yè)者如何融大錢(qián)。

文/孫海濤，51信用卡CEO

每個(gè)初創(chuàng )的互聯(lián)網(wǎng)公司都需要融資。不需要融資的公司，往往都沒(méi)啥前途，甚至增長(cháng)越快的公司，越需要融筆大錢(qián)。很多高成長(cháng)的公司，CEO都“不務(wù)正業(yè)”，不是在融資就是在準備融資。

無(wú)論是買(mǎi)用戶(hù)、搶市場(chǎng)、吸引人才、提升技術(shù)，還是建立系統、形成壁壘、獲得競爭力，這些都需要時(shí)間去用心經(jīng)營(yíng)。給你足夠長(cháng)時(shí)間，你會(huì )有很多用戶(hù)，很多利潤。但是如果等不到最后，因為你沒(méi)那么多時(shí)間，有太多對手，一切都是白搭。

而融資就是加速這個(gè)進(jìn)程，融資就是獲得成長(cháng)加速度，融資的本質(zhì)就是融時(shí)間。

今天我想用洪荒之力來(lái)談?wù)勅谫Y。從2004年e都市，到2007年房途網(wǎng)，到2012年51信用卡，這一路十三年時(shí)間，我累計約談的VC投資人超過(guò)400人次，獨立VC機構有300多家，最后成交的也就30多家。各種酸甜苦辣不談，只談干貨。

自然流量的 VC 轉化率最高

我仔細分析我歷史上成交的30多個(gè)股東中，一半以上是自己找上門(mén)的，或者是朋友順便介紹的。

這種投資人流量質(zhì)量最高，而你自己主動(dòng)敲門(mén)，或者FA(財務(wù)顧問(wèn))生拉硬扯見(jiàn)的投資人，大部分轉化率都很低，差不多都在個(gè)位數(小于10%)。有些FA像拉皮條一樣，幫你約了一堆投資人，每見(jiàn)一個(gè)就會(huì )有一堆沒(méi)有誠意的挑戰，使創(chuàng )始人的信心受到?jīng)_擊，到最后連這個(gè)FA都對你失去信心。

而自己根據市場(chǎng)或者口碑來(lái)問(wèn)詢(xún)的投資人，本來(lái)就是抱著(zhù)開(kāi)放的心態(tài)，或者欣喜的心態(tài)，成交率當然大幅提高。這也就是為什么創(chuàng )業(yè)公司PR很重要，他可以在投資圈形成話(huà)題，并形成高質(zhì)量的流量，對你的模式有興趣的投資人自然會(huì )聯(lián)系你。

當然這招用過(guò)頭的公司比比皆是，也挺惡心的。也有投機取巧階段性融資成功的，但大潮退后，裸者自現。

任何機構投資決策都極度主觀(guān)

這也是投資經(jīng)理的悲劇。資本主義的游戲規則都挺完美和民主的，然而決策都是極度個(gè)人和主觀(guān)的。那些靠投票決策的公司沒(méi)有幾家是成功的，關(guān)鍵決策者對你和業(yè)務(wù)的判斷是核心。

投資經(jīng)理負責前期接觸，幫投資機構決策者篩選推薦項目，很多好的項目在這個(gè)漏斗環(huán)節被篩選出局很正常。好的創(chuàng )業(yè)者一定會(huì )找到捷徑直接跟投資決策者談。

理論上，對兩個(gè)獨立思考的決策者來(lái)說(shuō)，一個(gè)人從邏輯上說(shuō)服另一個(gè)人基本是不可能的。你所能做的，就是根據自己的生活商業(yè)感知，喚醒對方的生活商業(yè)感知，有就是有，沒(méi)有就是沒(méi)有，似乎這樣的決定都是早就有了。對方?jīng)]有，你怎么說(shuō)服都是無(wú)用功。

所以跟一個(gè)老大談15分鐘，你就應該面對結果了，剩下的溝通都是效率問(wèn)題。當然有很多平庸的機構決策者不具備獨立思考精神，他們喜歡跟風(fēng)抱團，這里需要使用技巧，也不是我的擅長(cháng)。

產(chǎn)品是最好的PPT

前8年創(chuàng )業(yè)最?lèi)?ài)寫(xiě)PPT，創(chuàng )作的時(shí)候很開(kāi)心，因為在寫(xiě)的時(shí)候你以為市場(chǎng)會(huì )按照你希望的模式發(fā)展，容易自我催眠。投資人也見(jiàn)多了PPT，寫(xiě)得再好都沒(méi)有用，甚至決策者是不會(huì )看你的PPT的，都是投資經(jīng)理們開(kāi)會(huì )時(shí)候用。所以那些讓你先發(fā)PPT的機構，99%都不會(huì )跟你成交。

從做51開(kāi)始我就有個(gè)雄心壯志，我不想寫(xiě)PPT了。一開(kāi)始見(jiàn)到很多投資人當面問(wèn)我有沒(méi)有PPT，我說(shuō)沒(méi)有PPT，我只有APP。于是我掏出手機，一遍遍演示我的產(chǎn)品，講我對用戶(hù)的理解，噼里啪啦說(shuō)了一通，很有激情，后來(lái)發(fā)現這招最有用。

無(wú)論男女老少，中國的美國的，落后的先進(jìn)的，投資人大佬都能理解我的意思。而且我把一個(gè)大邏輯講了100遍，我都沒(méi)吐，因為沒(méi)有PPT，每次講都可以隨機應變，也是我喜歡講的產(chǎn)品，很有激情，所以轉化率很高。后來(lái)我們的PPT都是FA寫(xiě)的。

臨門(mén)一腳的方法就是創(chuàng )造競爭

我發(fā)現每次融資加速成交的時(shí)候都是有幾家在競爭。

因為投融資是很個(gè)性化的事情，大部分意向投資機構都希望花足夠長(cháng)的時(shí)間去了解你，因為一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司信息不對稱(chēng)性程度比一臺二手車(chē)要嚴重得多。只有他感覺(jué)到有人要先下手了，他才能慌忙下單。而大部分的成交都是在這種慌忙的局勢下完成的。

所以融資談判中，找準最早要跟你下單的機構很重要，也是融資催化劑。因為越多的機構參與，很多決策者進(jìn)入狐疑狀態(tài)，有羊群效應。也有人創(chuàng )造虛假競爭，很容易因被識破而失敗。就跟打牌Bluff(德?lián)渲?ldquo;偷雞”)被rasie一樣，因為通過(guò)創(chuàng )業(yè)者的精氣神和投資行業(yè)的小道信息就能很快識破你。

打錢(qián)快的投資人不會(huì )差

每輪融資，都要消耗CEO大量的精力和信心，因為一旦失敗，信心受挫，團隊士氣也下去了。所以融資的談判過(guò)程，最重要的是確定性。

最早下決心投的投資人最重要，最早給TS，最早完成盡職調查，最早給過(guò)橋，最早簽SPA文件的投資人都不會(huì )差，他會(huì )給CEO最大的精神鼓舞。越是早期項目越是PK打錢(qián)速度，這是核心競爭力。

51融的第一筆錢(qián)是我見(jiàn)了薛蠻子的第三天，他打過(guò)來(lái)50萬(wàn)元。第四天紅衫周逵給我電話(huà)，我說(shuō)晚了。

當心傲慢的巨頭投資人

巨頭會(huì )很土豪，往往給出很多霸氣條款。創(chuàng )業(yè)者要當心，那些被巨頭看過(guò)、摸過(guò)最后不給錢(qián)的公司應該很多，51的故事就不多說(shuō)了。這年頭還是BAT的天下，我們創(chuàng )業(yè)者日子不好過(guò)，要謹慎。

每個(gè)投資人共同的謊言

我見(jiàn)了300個(gè)投資人，至少有250個(gè)投資人都會(huì )說(shuō)：我們跟其他投資人不一樣，我們除了給你錢(qián)以外，還有更多的資源，人脈關(guān)系，Blablabla……我有時(shí)候覺(jué)得臺詞如此標準化都想笑。就如每個(gè)投資人問(wèn)我未來(lái)盈利模式時(shí)，我也在Blablabla一樣。

好的投資人就是最好的風(fēng)水

其實(shí)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)和重大決策時(shí)，不給你添亂的投資人就是好的投資人。

好的股東就是最好的風(fēng)水，他們懂業(yè)務(wù)、懂戰略、懂CEO的困境，人杰地靈，他們的站臺就能吸引更好的投資人。如果有投資人能在關(guān)鍵的融資環(huán)節借款，在關(guān)鍵業(yè)務(wù)上面能搭把手，就已經(jīng)是極品投資人了。這里不得不表?yè)P天圖資本和京東金融。

差的投資人，逼迫你讓他退出，否定你最重要的決定，關(guān)鍵環(huán)節扣一些小利益。

估值肯定不是越高越好

估值很高肯定可以吹NB。但肯定不是越高越好，一個(gè)合理的估值會(huì )讓新的投資人很支持你，甚至能支持你做個(gè)好的ESOP，讓下輪融資估值談判空間變大，容易成交，給自己留條后路。

大部分創(chuàng )業(yè)者融資的時(shí)候自己也不方便套現，所以追求高估值沒(méi)意思。這也是為什么對于我們這個(gè)體量的公司來(lái)說(shuō)，我可能是最窮的CEO。

融資721黃金分配定律

分享個(gè)NB規則，我們2015年引入泰和資本時(shí)宋良靜教我的。

融資的環(huán)節，介紹公司要分碗里、鍋里和田里(碗里：當前主營(yíng)業(yè)務(wù)。鍋里：即將發(fā)生的業(yè)務(wù)。田里：未來(lái)要干的業(yè)務(wù))三個(gè)板塊。三個(gè)板塊無(wú)論表達的時(shí)間和表達的內容都要按7：2：1來(lái)分配。

這個(gè)對我來(lái)說(shuō)太重要了。很多CEO對未來(lái)預期過(guò)高，對現在談得少，對即將開(kāi)展和未來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)做了大量的表達，會(huì )讓投資人覺(jué)得你很不靠譜。就如菜鳥(niǎo)創(chuàng )業(yè)者講不清楚自己的業(yè)務(wù)模式，老是在鼓吹行業(yè)多大，國外的這種模式多么成功。這些跟你有什么關(guān)系?

我原來(lái)是按照2：1：7在談融資。難怪轉化率很低，浪費了很多投資人資源。因為投資人大佬都很主觀(guān)，有了這次不靠譜的業(yè)務(wù)印象，很難再給你第二次改變故事的機會(huì )。

是個(gè)體力活也是運氣活

正是因為投資是個(gè)很主觀(guān)的決策活動(dòng)，所以我們需要談很多家，才能有成交。

正是因為投資人的決策也很主觀(guān)，所以我們總能找到一家看上我們的。

51信用卡2016年開(kāi)始大規模盈利，也成立了自己的兩只產(chǎn)業(yè)基金，專(zhuān)注投資互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)。在線(xiàn)資產(chǎn)和數據積累型公司，我們51信用卡產(chǎn)業(yè)基金要做一家最有誠意，給錢(qián)快，不使壞的高顏值好股東，為中國互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)添磚加瓦。

編 輯:彭 靖 liqing326@163.com